战略定位 | 从终端市场看未来汽配格局

2020年，突如其来的疫情，全社会经济活动停止，线下业务无法展开，各企业受到严重影响，为应对危机，服务客户，汽配圈特别邀请了行业内专家、精英等，围绕疫情的影响、企业如何修炼内功、新市场环境下企业如何增长、线上线下融合的举措和经验等进行分享。

本期，航邦汽配联盟创始人纪林茂先生做客直播间，为大家带来《从终端市场看未来汽配格局》的主题分享。

直播内容整理如下：

我从县级的汽配市场，做到区域连锁，再做到汽配联盟，经营这么多年，总结了一些经验和大家进行分享，如果你是经销商，本次的分享让你会有一个新的认知点和看法；如果你是工厂，会让你对终端市场有一个新的了解，对中国市场有一个新的布局。

第一部分，县域终端汽配市场区域连锁的现状解析

中国有3000多个城市，汽车保有量、GDP都特别高的城市占10%，处于县级环境占90%。根据公安部数据显示，2018年汽车保有量2.4亿辆，小型载客汽车超过2亿辆。汽车保有量是市场的基数，经济、外来人口等因素都会带来影响，如广州是中国GDP最高的一个省，2019年GDP突破10万亿。反之，河北GDP相对较低排位稍后，汽车保有量也排位稍后。大家在汽车后市场，一定要了解所在区域的汽车保有量，它的行驶状况、里程等，这和市场有直接的关系。

上图中数字展现主要是让大家了解中国区域的划分，不论是做连锁还是个体店，了解所在地理位置的重要性。中国讲究“天时、地利、人和”，地利的位置决定了做生意的难易度。

上图分析：截至2018年中国人口和乘用车的平均比例为7:1，由于中国的新生人口每年新增1200万+，而新车增长每年在2000万+，2019年中国人口和乘用车的比例正朝着平均6:1迈进，但是像一线城市（北、上、广）也可能是5:1。

注：以上表格为修理厂统计

上图中统计的产品是需要定期进行更换的，属于刚需，我们作为汽车后市场一员，要问一下自己有没有把刚需的产品做到标准化、极致，做到让修理厂认可。

上图分析：河北省100多个县，除去15万人口以下的，也有100个，平均每一个县大概有30万-40万人口。举例，以一个40万人口的县，汽车保有量就是6万多台，每年都会有新车，除去未出保的车在4S店进行保养，假设有5万台汽后存量的车，如果一辆车一年换两次机油（一辆车换4L），一年就是8L，5万台车机油就需要10万桶，更详细数据如图。

上图是一家10年以上的一类易损件真实的销售数据分析。2018年的数据显示10万台，这个县城常驻人口有55万，汽车保有量4:1，如果这个市场新车比较多，就不能这样计算。据了解，工厂的一个地级代理商都不能做到100多万的销售额，所以说工厂在面对现在的新市场，后市场销售部门有没有做出调整，那同样做为服务商，本地区的汽车保有量是不是10年前增长的几倍。

假设汽车保有量有10万台，一个门店售出的三滤占18.69%、机油占9.59%，这个百分比不是看的销售金额，是看的销售数量，也就是卖出去多少车辆（服务车辆）÷本地的总台数，就是市场的占比。但上图中雨刷片销售过低，原因可能是市场竞争大，品牌较多等等因素造成，但对于一些占比较低的产品，我们也要做一些调整，增加品牌、增加服务等去权衡。总之，大家要去看这里面的逻辑，每个地方的消费理念、层次、环境、人群都不一样，就会产生的产值不同。

我认为，当一家门店能在县城销售份额占20%时，达到700多万已经超过国内的一些地级代理商体量。如果一个县有上百家汽修店怎样去竞争呢？你是否想过从单品切入，把某一个单品做到极致，这正是工厂、服务商需要考虑的。

第二部分，加盟连锁门店与普通个体门店的经营差别及赢利分析，如何实现市场多元经营共存？

两者之间差别很大，普通个体门店可以理解为独立门店、连锁门店，也可是代理商，是一种网格式的经营模式，两头忙，产品品类越多，供应商就多，采购环节和效率就会很低，中间沟通成本变高。

平台可以理解为物流、仓储、运营中心，由两头忙变成了集中到某一处，一个平台和工厂对接，门店通过平台采购比较容易，尤其是SARS软件的使用，让门店可以更高效的采购，把百分百的精力投入到服务客户。

区别总结如下：

加盟连锁平台

成本：低库存、高周转（库存的降低，交货周期的提升）

效率：行业咨询、订货和到货周期、新品信息、售后

区域定价权：统一的产品并具有唯一性，使门店更具有竞争力

团队：与门店、总店、工厂共同成长，门店之间进行培训、会议等

普通个体门店

客情关系、产品项目做专，与加盟连锁店差异化经营

和本地加盟连锁店共同满足和服务本地市场

建议：

经营高品质的品牌产品

练好专业知识和财务管理，把专项做强

要么创造一个团队，要么加入一个团队

区域汽配连锁在市场变化中如何及时作出调整？

社会在进步，市场在变化，我们要问问自己现在处于什么位置，是一个什么样的角色，问问自己当初为什么要做现在的生意？现在做的和当初想的是否一致？必须重新审视自己，作出调整。

注：通过上图分析，把自己进行详细分析，再作出调整。

总结：

未来的汽修和汽配领域、独立的个体和夫妻店不会消失，但是相比当下会减少，原因是优化，不能为客户提供高品质、高效率、低成本的服务必将被淘汰。以县域市场为例，未来一定是一个集全国连锁、区域连锁、联盟体、独立个体共存的局面，我们一起共建。