哈弗黄俊卿：解决需求与痛点，与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系

回顾5月18日，在汽配圈主办的“哈弗润滑油•2022中国汽车后市场渠道发展云峰会”上，哈弗润滑油策划运营总监黄俊卿发表了有关哈弗公司新运营定位、赋能渠道合作伙伴的演讲，以下为具体演讲内容，供汽车后市场同仁温故知新、学习参考。
引导阅读：“哈弗润滑油·2022中国汽车后市场渠道发展云峰会”直播专题

哈弗润滑油策划运营总监 黄俊卿
（点击图片查看演讲视频）

很荣幸参加由哈弗润滑油总冠名的“2022中国汽车后市场渠道发展云峰会”，当前，以科技创新推动经济高质量发展已经成为时代的特色，汽车后市场的主体——生产商、渠道商、平台商、汽修商都面临着严峻的挑战和洗牌出局的风险，如何不被时代所淘汰和抛弃，则需要提高自身的思想格局，并从运营模式和产品优化，来实现行业高质量发展的要求。

对于润滑油行业来说，本次大会是一场很及时、很对口的盛会，公司以总冠名的身份出现在本次峰会，希望借此跟各位汽车后市场的同仁们共同交流和探讨，一起助力行业的发展。首先简单地介绍一下哈弗公司，哈弗公司是一家专业从事节能环保润滑油产品研发、生产和销售，以及降低汽车尾气排放技术推广与应用的国家级高新技术企业。公司自主研发的ARG动力因子转换技术能显著地提升润滑油的性能，该技术在发动机、润滑油和动力改善等技术领域都处于国内领先水平。

哈弗润滑油工厂

哈弗主要的产品有：车用润滑油、工业润滑油以及特殊应用润滑油等800多个产品系列。同时，哈弗为航天、航空、汽车、船舶、风电、火电、工程机械等相关行业，量身打造了创新环保的润滑解决方案，满足客户多样化的业务需求，让大型企业实现高端设备润滑油的国产化替代，公司服务的大型企业有鞍钢集团、大唐集团、海螺集团、江淮汽车等。哈弗自创立以来，始终坚持与客户共同提升，推进产业进步。

润滑油市场风起云涌

近年来，虽然润滑油市场受到了疫情、战争等大环境的影响，但车用润滑油的销量仍保持上升态势，我们对未来的市场仍充满期待，我个人认为市场将出现两极分化的态势，即：根据市场的趋势做改变和提升的经销商群体会越做越强;保留原有传统销售模式或随波逐流的经销商群体将面临淘汰，逐步退出汽车后市场的舞台。所以，如何在后疫情时代抢占市场，是经销商与厂家需要共同面对的问题，两者应同步升级对策，比如在品牌、团队能力以及在渠道的运营上，都应做出系统的变革。

以下数据是哈弗体系内的一个调研数据，基于疫情、涨价及其他大环境的背景下，我们对渠道经销商进行了广泛的调研。数据显示：13%的客户认为大环境对发展影响不大，19%认为能维持现状，稳定发展，39%认为影响较严重，29%认为影响特别严重。

那么，这些渠道经销商到底都面临着哪些问题呢?

第一，行业变革快，方向不清晰，前路茫茫。在润滑油行业，各种变革在深化，各种不确定性在增加，各种挑战在加剧，所以方向不清晰。

第二，市场竞争激烈，开发困难。受疫情的影响，客户开发非常困难，同时成本也在高涨，利润下滑，竞争压力大，需要思考如何在微利中寻找机会。

第三，现在终端客户群体的选择性越来越广，忠诚度慢慢降低，客户容易流失。因此对产品以及终端市场的辅导能力提出了更高更严格的要求。一旦渠道团队培训能力、辅导能力弱，出现“老路不通，新东西难寻”的状况，企业和渠道伙伴的发展就会越来越缓慢。

创新运营，顺势而生

面对上述重重困难，哈弗也在积极转型升级，全力提升品牌的竞争优势，优化营销渠道，深度赋能客户，公司制定了一系列措施，为合作伙伴提供解决方案，具体有以下两个板块：

第一个板块是加强哈弗品牌的宣传力度，提升品牌的美誉度，为合作伙伴提供更好、更具硬实力的品牌背书;持续加强线上媒体宣传，利用新媒体和自媒体的力量，推动品牌落地扎根，加强与行业媒体的深度合作，提升品牌的影响力。同时，公司启动了哈弗商学院，通过专业讲师团队为客户持续赋能，根据市场的变化及不同的需求，制定并实施针对性的营销方案，比如目前正在实施的国五、国六技术培训会，能快速地帮助各地的合作伙伴及终端更好地适应国六的服务，同时解决终端客户和渠道经销商的痛点。归根结底，企业只有真正地解决客户的需求与痛点，才会与渠道合作伙伴建立更长期稳定的合作关系。

除了以上举措，哈弗还推出了线下的辅导以及空中课堂，破除了传统培训在时间和空间上的限制，帮助合作伙伴实现学习系统化与个性化的需求，同时又解决了学习的便利性问题。线下的辅导主要解决各个区域的城市合伙人在不同的市场形势和实际销售过程中出现的问题，并开展实地调研，通过产品知识的传输以及对营销活动的梳理，帮助更多的合作伙伴做到惯性存量客户、激发新客户，实现共赢发展。同时，哈弗还展开了一系列的会议营销举措，比如招商会、促销会、答谢会、工厂游学等，帮助合作伙伴拓展终端渠道、赋能终端门店、提升终端门店的专业能力，以便于他们建立更好的客情关系。另外，还有一系列的集客活动，比如为门店不定期地开展全程联动活动、拓客引流活动，通过引流锁客和裂变的运营，不断地扩大用户的群体，确保终端门店能够持续地盈利，越做越大。

第二个板块是企业运营模式的创新。当下的润滑油行业厂商有几种类型，一是卖产品型的企业，该类型企业只负责把质量、有保障的产品交给合作伙伴，怎么开发市场，企业不管。二是帮销型的企业，指在合作之后，企业给予一定的政策支持力度，但需要合作伙伴独立去开发市场。三是辅导型企业，在合作之后，通过公司的服务、培训，教合作伙伴去开发市场。四是模式传导服务型企业，这是合作伙伴最亟需的模式，也是现在哈弗公司全新的运营定位。模式传导服务型企业不仅仅是为客户带去支持政策、培训以及其他系列的赋能，还会把新的模式传导到合作伙伴的市场，通过一对一的帮扶，协助合作伙伴开发市场和开展其他相关工作。

这些运营方式有不少企业在运用，也取得了一定的效果，而哈弗不同之处在于突出“新”字，我们有两个新的模式。

第一个叫陪跑模式，所谓的陪跑模式是营销服务不再停留在宣导上，而是根据渠道经销商到终端门店的具体需求，从店面的运营管理辅导、提升门店效率的产值辅导、经销商团队运营管理与实施、经销商市场开发运营实施等各个角度，全程陪同合作伙伴制定一系列的运作模式。第二个模式是包销机制，所有解决方案的最终目的就是产品库存如何快速地消化出去。只有助力合作伙伴消化库存、消化产品，一切的问题才能迎刃而解。哈弗推出的包销机制不是口头承诺，是签订协议，不是单一的一套营销策略，而是从单品到全系列产品、附属油品、养护品等一系列的包销机制。

另外，哈弗的配套机制里还有经营服务、人事服务、销售服务、养护服务等内容。总之，上述的方案，横向可以联合行业提升品牌的影响力，纵向可以打通工厂到终端的产品流通环节，解决合作伙伴的后顾之忧，这就是哈弗提出的“产品+解决方案”。未来，哈弗将继续秉承“让用户满意、对社会负责、促企业发展”的服务宗旨，坚持“诚信、务实、服务、奉献、进取”的企业精神，与合作伙伴共享利益、共同发展。

当前，以科技创新推动经济高质量发展已经成为互联网时代的主要特色，汽车后市场也不例外，很多企业已经掌握了时代发展的先机，以自身的独特优势，开拓思维转变思想格局，哈弗润滑油就是其中的一个，它坚持“诚信、务实、服务、奉献、进取”的企业精神与行业共同发展，时刻以高标准严格要求自己，为开创新局面而奋斗不息。

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