汽配商的四个关键角色和汽配商未来发展趋势

汽配商的四个关键角色

1.库管

做汽配的第一份岗位，没做过库管的汽配人是不接地气的。

库管是有技术含量的体力活，库存准确—账实一致，特别是总分仓盘点—库存合理，库存周转快，呆滞少，都是提升现金流的有效手段。

很多汽配商老板，赚到钱就进货，看到“好”货就采购，成为呆滞很多，这是经营与库存的管理思路出了问题。原则上设定的周转周期内，不能销售的都是失败的备货。

当然，因为单个汽配商的连接能力、信息通路有限等痛点，不发错货—特别是左右小件，如保险杠支架、刮花的门板，这些错误会让客户体验非常差，直接关乎复购。汽配仓库包装纸皮非常多，也要做好防火，一颗烟就可能毁掉多年家底，虽然教训惨痛，可每年都要烧几场。

2.业务

通常从表达能力强的库管产生，师徒制。近些年开始部分大中专、本科出身的同学进入汽配领域，整体素质水平在提升，特别是在对EPC、ERP等信息化工具的应用和依赖上。汽配需要具有别名、看图识货、看货识码、谈判、客情维护等专业能力。

除了部分集团客户、大客户由老板亲自维护外，汽配门店多是有业务人员独立经营终端零散客户，这也是多数汽配老板的痛点。虽然提供较为丰厚的提成激励，很多优秀的业务人员往往经过积累后自立门户，成为老东家的对手。

当然，分配机制做的好的汽配老板，会成为业务人员的天使投资人，逐步拓展成类似连锁企业。

3. 采购全车件汽配商的产品长尾效应明显，通常3-5000个SKU是个门槛，其他长尾产品则采取临时采购(同行调货、订货)的方式满足。

产品备货和汽配商经营策略相关，汽配备货供应商，擅于做重资产、重库存的供应商产品线更宽，资金能力强，成本压力大，当然备货的产品利润率会高、成为很多炒货(调货)汽配服务商的库存、成为某个国际品牌的代理商是常规选择，通过年度份额的方式完成销售任务获得返利等厂商支持。

相比代理国际品牌有较好的品牌效应和知名度，代理国内品牌或自建品牌(贴牌)需要一定的推广，毛利幅度会有一定保障，难度是建立一个汽配商的自身品牌有相当的难度。一些配件商通过形成线下采购联盟，共同打造一个汽配品牌，增加在渠道的影响力。

4. 财务

传统汽配合理避税，财务做账的毛利在2%+。作为小微企业经营汽配的特殊性，品牌件的终端采购不需要发票居多，原厂件和国际品牌件自带发票，会存在一定的冗余。

随着金税四期的不断深入，小微企业的合理化纳税被逐步监管，对汽配商是个挑战。如企业法人个人账户与企业账户打通，来自终端打假索票，与上游采购发票不通畅的矛盾会凸显，这都给汽配采购活动提出了很多新挑战。

此类产业链的税筹是个共性问题，不仅是汽配汽修、小商品终端、餐饮、街头店铺等都存在此类问题。相信政府在制定相关税收政策会有调整，在合法合理纳税与照顾小微企业的发展之间找到平衡点。

汽配商未来发展趋势部分观点

1 新能源对汽配冲击长期(10年期—预计保有量超过1亿台)是致命的，短期(5年期)影响不大。

2 两级分化持续加剧。做落地服务，还是做产品，这值得深度思考。

3 企业的标签属性进一步增强，表现在服务能力需求、产品能力需求不断增强，进入重资产、低周转、低毛利时代。

4 联合舰队模式清晰。通过蚂蚁雄兵，让小舢板组合成航母舰队，顶得住风浪，符合大势。

5 数字化工具应用更加得心应手。逐步从噱头，表面认知，到深度应用，在提升闭环管理能力方面发挥巨大作用。

6 团队众创发挥主人翁精神。企业合伙人成为企业老板的得力助手，那些核心团队有归属感的组织，战斗力强大，老板轻松、员工得意、客户满意。

文章转自“DISC数智化供应链”
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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）