汽配经销商，正在进行一场没有意义的内卷

汽配行业的发展很奇怪，一方面是汽车品牌的销量在不断增长，整个行业在不断的扩展，一方面是配件经销商的日子过的越来越艰难，赚的钱越来越少。生意难做、销量压力大、赚钱越来越少……到底是谁把汽配经销商逼到这个地步?

一、谁分去了经销商的利润?

其实无论是什么样的问题，对经销商来说都是一个问题，就是赚得更少了，利润更低了。到底都是谁在跟经销商抢钱?

首先，厂家，不断的压低利润，不断的压货，让经销商经营成本不断的上涨。再加上为了完成任务，不断地投入人力、物力、资金，利润自然下降。

其次，电商平台。近几年，线上线下价格倒挂的现象越来越严重。厂家给线上的促销力度远超线下给经销商的支持，最后的结果，就是线下销量不断的下滑。

其三，同行。蛋糕被更多的人分去了，那么同行之间的竞争就变得更加直接，也变得更加残酷。价格、利润、服务等各个层面的直接碰撞，一不小心，生意就直接被抢。

其四，渠道。新的渠道、旧的渠道对经销商都变得十分不友好。新渠道大多数直接跨过经销商，直接跟经销商抢销量。旧的渠道，自身半死不活，还要拉着经销商，给经销商添负担。

在面临各方面的压力之下，经销商在不断地通过各种方法改变现状。近十年来，各种各样的改革方法经销商都在不断地实行，但是，真正有效的却很少。并且，所有的模式与方法，归根到底，其实就是一个字：卷!

二、经销商在走向内卷!

在赚钱的道路上，经销商在逐渐走向内卷。并且，经销商的内卷并不是从现在开始的，十几年前，经销商就已经开始内卷了。经销商被压货，是经销商竞争的内卷，通过不断的压货，想要进一步的压榨自己的潜力，压榨市场的发展。不断加大压货，最后逐渐成为了厂家的工具，将自己困在其中，无法自拔。

赊销，同样是经销商的内卷。为了留住客户，为了把产品铺出去，为了让产品进入市场，为了与竞争对手竞争，赊销应运而生。我不要钱，先给货，你总竞争不过我了吧。但是结果呢?赊销成为了经销商的常态，在不断地内卷中，所有的经销商都深陷其中。

经销商的内卷在有竞争力的时候就已经开始，只是在市场不断的变化、时间不断的推移之下，这些内卷成为了常态。而原本的内卷行为没有效果之后，新一轮的内卷也在逐渐开始。

促销的内卷，让促销变得越来越难，从不促不销到促而不销，结果就是销量越来越难做。铺货的内卷，一下子几百家终端的铺货，牌面大、投入多，让竞争对手没有任何的机会。结果却是，铺得越多、死得越快、亏得越狠。

在内卷的道路上，经销商越走越远，但是留给自己的生存空间却在不断减少。归根到底的原因在于，经销商的内卷在不断地压缩自己的利润，在不断压缩自己的操作空间，逐渐成为了任人摆布的木偶。

厂家一句话，经销商要小心地应对。终端一句话，经销商也要忙前忙后的小心应对。为什么内卷那么厉害了还是没赚到钱呢?

三、一场没有方向的内卷!

经销商的内卷是一场没有方向的内卷。目的十分明确是为了更好的赚钱，但是前进的过程中却没有方向。

无论是铺货、促销、压货上的内卷，还是各种制度、经营模式上改革的内卷，大多数经销商只是在随大流而已。大多数都是开始时轰轰烈烈，却逐渐被固有的模式同化，回归到原轨道。对经销商来说，不改变的结果是死，改变又充满了未知。

然而，无论是怎样的改革、怎样的内卷，其实对经销商来说，最重要的只有两样东西。一种是产品，一种是终端客户。在内卷的过程中，经销商又有多少是在选品上内卷的。从业十几年，真的是对选品没有一点心得吗?选择却依旧是被政策、利润一勾引，就头脑发热的。

同样的，对终端客户除了赊销、铺货、地理位置，还有哪些更深入的了解呢?在选品上做不到精益求精，做不到与自身客户消费群体、渠道的匹配，即使再怎么内卷，还是无法改变局面。

经销商本身就是产品与渠道之间的连接，在品类越来越细分化的市场下，产品与渠道的匹配度、与消费群体的匹配度，将直接影响产品的销量，影响经销商的利润。

文章转自“汽配经营与管理”
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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第97期）