迈恺凌联合创始人/CEO卫志意 ：基于业务场景的汽配出海实践和探索

本篇为迈恺凌科技(上海)有限公司联合创始人/CEO卫志意在2024(第八届)汽配圈生态大会上的演讲内容，根据其对供应链相关课题多年的深入钻研，以及汽配出海实战经验，从三个方面分享出海相关内容。

迈恺凌科技(上海)有限公司联合创始人/CEO 卫志意

大家好!我是迈恺凌的卫志意，首先简单介绍一下自己，我是2003年进入汽车后市场行业，到现在已20多年时间，主要工作履历是在博世和京东，近两年在做汽配出海，主要涉及北美线上的跨境电商，包括亚马逊和eBay，以及一些线下的渠道业务。目前也在拓展东南亚和欧洲市场，计划在东南亚建立公司。我平时喜欢研究供应链相关的课题，并且获得美国APICS的相关认证，APICS成立于1957年，是一家非常具有影响力的供应链管理组织，该组织在供应链架构和战略规划，计划、生产、采购、物流，以及数字化等方面有比较完善的知识体系和实战案例。今天的分享，我想从三个方面进行展开。

01 一次大规模企业出海

一位财经作家说过，我们当前面临着一次大规模的企业出海。从历史的角度来看，出海也不是什么新鲜事，据说从秦朝就开始了，但是出口业务最繁荣的时期，应该唐朝和宋朝，当时我们主要出口丝绸，茶叶和瓷器。

自改革开放以后，我们可以把出海分为四个阶段：

第一阶段

1978-1999年，以低附加值产品为主的国际贸易出口，称为出海1.0。

第二阶段

2000-2009年，从2001年中国加入WTO，传统外贸业务快速发展，称为出海2.0。

第三阶段

2010-2019年，跨境电商进入快速发展，服务生态体系不断完善，称为出海3.0。

第四阶段

2020至今，出海企业升级产品力，品牌力，走进出海4.0。

近二三十年，中国在产品、供应链、数字化等方面的经验积累，各类技术不断成熟，加上疫情3年，最近一两年迎来了出海风口，有专家说这次出海的风口可能持续5-10年。根据时代投研的数据显示，截至2023年底，A股出海企业数量为3428家，在全部A股中的占比达63.94%，超过六成。这表明有大量的中国企业已经或正在实施出海战略。同时，据BeyongClick发布的《2023年中国企业出海信心报告》显示，87.6%的被调研企业对布局海外业务表现出积极心态，超六成企业有海外业务拓展计划，其中新锐企业信心更强。

2020年以来的最新一轮出海与以往阶段存在显著区别：从探索边缘赛道逐渐转向游戏、汽车、短视频、电商等主流赛道。目前，出口的模式有三种，第一种，产品加服务;第二种，生产制造;第三种，新模式的输出。

汽配出海的机遇和挑战

2023年，中国汽车出口近500万辆，排名全球第一。随着汽车整车的出海，汽车配件的需求也随之而来。另外就汽车配件的电商渗透率来说，目前北美市场10%左右，未来将会上升至20%;全球的汽车配件的市场规模1.8万亿美金，如果达到20%，简单算一下的话，就是3600亿美元。

经过多年的发展，中国汽车零部件供应链无论是在长三角、珠三角、环渤海，还是在东北和中部的一些区域，都在不断地提升能力，并随着整车出海和零部件的外海需求等，中国的汽车零部件供应商也陆陆续续地在海外开厂，这些都在加快零部件企业的国际化进程。

当然，有机遇就会有挑战，我们面临着贸易政策、关税及贸易壁垒等不确定因素对出海企业构成挑战。同时，与老牌国际汽车零部件品牌相比，中国汽车配件品牌在全球市场的认知度和忠诚度仍有待提升。另外，不同地区的消费者文化和购车习惯差异较大，需要企业进行市场研究和本土化适应。

除此之外，受全球经济波动影响，供应链的稳定性问题等都是需要面临风险和挑战。

02 天时 地利 人和

如果说出海是个天时，那么接下我重点介绍一下地利和人和。在这之前，我先谈谈思维方式，这是很多事情的前提。我们在做出海的时候，把产品卖给客户，这只是表面现象，在冰山之下，还有一些出海的底层逻辑，我们需要考虑商业模式，如怎样在某种环境下设置比较好的商业模式?目标客户、目标市场是什么?如何触达客户?如何和供应商联合打造产品?如何做高质量交互?如何在渠道端、供应端和运营端打造供应链的数字化?如何建立一个有梦想、有能力的团队，以及现金流、投融资等方面的内容，这些都涵盖在天时、地利、人和的范围里。

以上这些维度是有层次的，从战略规划到战术拆解，以及落地方面都需要考虑。同时，我们需要尽量避开陷入两种“思维陷阱”，即我执和法执，要在做商业规划的时候，局限在自己的现有能力和过往的经验中。这里用一个比较好的公式就是：底层逻辑+环境变量=方法论。底层逻辑是不变的，环境变量是变的，结合变和不变的两个维度，得出出海的策略。

业务场景一：跨境电商

跨境电商分为有B2C和B2B业务，B2B有阿里国际站、中国制造网;B2C有亚马逊和eBay等。亚马逊是40%的自营业务，eBay是100%的商家入驻业务。

跨境电商从2020年开始，从前十年快速规模扩张到现在进入如今生态体系逐步完善，进入一个“质”的飞跃。跨境电商有六大发展趋势：“品牌出海、柔性化供应链、技术驱动、本地化服务、新兴市场崛起、合规运营”。

业务场景二：四大连锁超市

据2023年的财报，AutoZone以175亿美元的营收排名第一，O'Reilly、NAPA和Advance Auto Parts分别位居第二、第三和第四名。四大连锁超市在北美市场占据约30%的市场份额，所以，很多中国企业想进入连锁超市，但这也不是很简单的，四大连锁超市有5000到7000家数量，要服务好它，产品和供应链模式都需要非常强，包括产品的满足率、海外仓储和配送能力、数据的精准、系统的对接、技术的营销等方面都需要满足客户的需求。

业务场景三：独立站

2024年我国跨境独立站规模将达到3.45万亿元，占跨境电商B2C市场的35%。据预测，2024年中国独立站卖家数量将超过50万。

独立站不仅可以作为一个销售平台，还可以与其他销售渠道结合，实现多渠道销售。通过与社交媒体、电商平台等合作，独立站可以将产品推广至更广泛的用户群体，提升产品的曝光度和销售量。随着线上获客成本持续上升，多渠道布局、线上和线下融合的品牌理念越来越受欢迎。

随着移动设备的普及和移动互联网的发展，独立站将更加注重移动端用户体验。目前，个性化服务正在加强。消费者对于个性化需求的提高，促使独立站提供更加个性化的产品推荐、营销策略和服务体验。在未来，智能客服、智能推荐等功能将成为独立站的标配，提高服务效率和用户体验。区块链、云计算、大数据等新技术的发展为独立站带来了更多的机遇。

在此提出两个建议供大家参考：

建议一：人和。主要从三个角度来看，1、个人，现在碎片化的信息非常多，再加上可以“帮助我们思考的”AI工具等，其实这些可能会影响我们对事物客观规律的判断，我们更需要建立深度思考的能力，自己独立判断的能力。2、团队，要打造一支有活力的队伍，我们需要通过以愿景、使命和价值观去引领。并且，在这个过程中，帮助我们团队成员获得个人的成功。3、组织，结合杨三角组织能力模型，优化企业内部组织和流程体系;再通过组织的平台化，建立无边界组织，调动社会资源。

建议二：出海。重点讲讲三个建议：

1、走出海外，不是降维打击，而是把优化运营能力呈现出来，打造差异化的竞争力。

2、大规模出海的背景下，懂业务、懂产品的人才将是一个瓶颈，国际化团队建立刻不容缓。

3、搭建或者参与海外生态圈，要了解当地生态系统结构，消费习惯、价值趋向，以及对品质、成本的需求，才能找到融入海外生态圈的路径。

03

结伴出行

迈恺凌是一家汽车产业跨境供应链和渠道服务商，包括品类管理、跨境供应链IT能力、海外仓，同时拥有自己的跨境电商团队，以及线下渠道等。从产品角度来看，我们为客户打造“产品+数据+服务+内容”一体化供应链解决方案。

最后，我想说的是“以出世心境，做入世事业!”，我们在追求个人目标和梦想的同时，不忘初心，全情投入，并仍然保持内心的平和与宁静。

本文是汽配圈公众号原创文章，转载请注明出处。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）