江苏阿施卡盾高端雨刷品牌创始人解善成：月订单超百万，雨刷界黑马如何做大市场

本篇为江苏阿施卡盾品牌创始人解善成在2024(第八届)汽配圈生态大会上的演讲内容，他以“小雨刷大市场”带来了震撼的演讲，自述其创业历程及公司发展情况。诠释了汽配行业“黑马”是怎样出现的。

江苏阿施卡盾品牌创始人 解善成

我是江苏阿施卡盾高端汽车雨刷的品牌创始人，阿施卡盾成立于2017年1月份。从2018年7月18号我们开始以贴牌商的身份进入市场，7月18号卖出第一支雨刷，迄今6年，我们业绩翻了超过30倍，增长可谓逆势翻盘。但这还不是我们的巅峰，预计未来三到五年才能达到销售顶峰。

90后勇闯雨刷行业，定位高端市场跳出行业内卷

阿施卡盾的业务团队几乎都是90年代出生的。我本人是1991年出生，江苏兴化人，和大多数创业者一样，无背景、无学历、无人脉，中专毕业，但我们希望能够在行业里有一些不可代替，或者举足轻重的地位，让更多人选择跟我们合作。创业无非求名求利，而我的要求很直接，我只想凭自己本事，名利双收。

2014年至2017年，我在做电商，跟汽配行业完全不相干。2017年跨行业到汽车后市场，2018年，在形势所迫、无可奈何之下选择了做雨刷，截止到2023年10月份，总计销售量超过150万支。并且有了个吹牛的称呼——“江苏省最贵的雨刷”，不一定最好，但一定最贵。在江苏市场，我们不能做到10家店里有6家店在合作我们的产品，但是我可以做到10家店里至少有9个老板知道阿施卡盾，只要一提阿施卡盾，他们就会知道，做雨刷的，死贵死贵的，但是质量还不错。这里要强调一下，阿施卡盾是一个中国商标，不是英文商标，是我们原创的品牌，英译是ARTSCUDON，阿施卡盾四个字的含义是“汽车养护第一品牌”。

拿着雨伞学做人，如果你不能为别人遮风挡雨，那凭什么要让人把你高高举过头顶。

在经营雨刷的过程中，2020年我们做了一次风投，风投要求我们走电商，当时我们直营门店在江苏已超过2000家合作的终端门店，我们放弃了，要确保线下B端的利益，不能做越俎代庖的事，自己搭建线上平台做价格备书，有利于线下渠道的经营和健康发展。

授人以鱼不如授人以渔

我们算是汽配行业里成长比较快的，因为做了精准的客户群体定位。很多经销商在做市场时不知道客户是谁，只停留在产品质量的层面。其实产品质量这一块完全可以跳过，我们从不跟客户聊“我的胶条是哪里的”，完全没必要。我们的客户群体应该面向大B端或者小B端，要做渠道，要赋能给经销商，要帮他们赚钱。阿施卡盾做的事情也是这两个，一是帮经销商营销终端门店;二是帮助终端门店去销售他的车主。一般一个雨刷品牌在汽车后市场，或者在某一家门店最多存活3到6个月，但是阿施卡盾今年是第六个年头，一点不影响继续扩大销售。

先学会自我否定，跳出认知，才有可能赚到认知以外的钱。

阿施卡盾的产品定位是中高端市场，目的是跳出行业内卷。过去两到三年，因为内卷，90%的同行走下坡路，但是阿施卡盾在翻倍增长，原因是行业内卷跟我们没有关系，买阿施卡盾雨刷的人不会选择在网络上买中低端雨刷。阿施卡盾的价格定位在每对160-200元之间，这个价格对于所有做易损件的人来说可能会感觉到很神奇，但“神奇”只是人们对产品的一种旧认知，不影响阿施卡盾的销售，也不影响我们成为国内算是蛮有竞争力的一个品牌。

一个品牌如何立足于市场，人品、产品、解决方案三者缺一不可。

阿施卡盾的雨刷从2018年7月份开始，从一年做50万营业额到现在的每个月130万到150万的订单。为什么能做到不错的增长?源于公司的发展宗旨，出自于《大学》里面的一句话：君子先慎乎德，有德此有人。意思是说，做人应该修心养性，先把自己的德行做好，当你的德行达到一定境界的时候，自然而然有你的贵人，这个贵人不是从天而降的，有可能是你合作的伙伴，有可能是你生活的伴侣，更有可能是你未来遇到的客户或者其他群体的人，有了人之后，你就有自己的一方领域。不管做什么，一定是需要一个所谓的“大哥”来带一下，很多生意做得好的人，都是因为在事业上升期遇到了他的贵人才有今天的成就。

有人此有土，有土此有财，有财此有用。意思是有了一番领域之后，你就会赚到自己的财富，这个时候要学会把你的财富跟别人分享，用所谓的财富来拓宽自己的人脉和人设，有人知道你的德行，才会有更多的人相助。当然，有人帮我，不是这个人的心性有多好，而是我这个人值不值得别人帮。阿施卡盾活到今天为止，认识我的人基本上都知道，我们是属于负债创业，一路奇迹般的活过来的。仅阿施卡盾特级复合式雨刷一款，年销量超过在1000万以上，仅这一个单品就这么高的年销售，我们是很引以为豪的。毕竟整个行业里，一个单品在国内能走一千万，国内找不出5家。

无骨的外观，有骨的品质

我们的雨刷设计总共是27样，基本上每年以6到7种往上增长，我们具备一定的研发力，通过检测也获得第三方的荣誉。但在销售过程中，我们从来不去讲雨刷的构造，也不讲专利，公司像是汽车后市场的小米手机，生产只做后端，不做前端，前端只赚我该赚的那部分。

在汽配行业里，我们雨刷的定位价格是比较高的，当客户来问价格时，我们也很简单，就是你能做你就做，你不能做我不强求，不会因为谈价格给出一些让步。我们产品的市场反馈，有一句话是最好的写照：为人在世，品行广众，德行天下，剩下的交给岁月，时间是最好的证明。目前的高端雨刷应该只有两个品牌，竞争对手是谁我们就不提了，第二个一定是阿施卡盾。

我不信佛，但信因果。

我们目前的销售市场触达31个省份，143位经销商，覆盖184个城市。最重要的是，除了第一位北京的罗总是无意结识以外，其他所有经销商都是客户转介绍或者慕名而至，我个人在2020年，6个月跑过76个城市。我们的核心竞争力不是在于产品有多优秀，而是我们有直营终端的能力，我们有自己的团队可以协助经销商去做门店。2024年我们的招商只有一句话：跟我合作，我确保你首次投资三到六个月之内回本，能回本继续合作，不能回本退货，就是这么简单。

德行天下，不做消费品牌，做行业品牌

最后说一点行业分析，我个人觉得所谓的大环境都是来自于自己的认知。整个行业里面所谓的大环境不好，都是一些认知面的问题，跟整个行业没有关系。还是那句话，行业内卷跟我没关系，阿施卡盾不接受内卷。我们今年跟工厂聊天催货的时候，工厂告诉我：“6、7、8、9月是淡季，我们减了几个人，不能出货。”我说，为什么?他说是淡季，我说那是行业淡季，我们没有淡季，我们给他们下的订单应该算是比较多的。

客户为什么选择阿施卡盾，选择阿施卡盾以后我们能给别人什么?

增值消费品和刚需品的本质区别在于什么呢?比如脚垫、坐垫、香薰、香膏，这些可有可无，但是雨刷是必需品。高端雨刷做了这么多年，我们依然只想一个问题：客户为什么选择阿施卡盾，选择阿施卡盾之后我们能给予什么?把这个问题搞清楚，其实做任何生意都很好做。

在座有很多都是做易损件的，但是做易损件的偏偏卖高端雨刷卖不动，原因是整个模式和供应链不一样。一个是压价，第二个是所谓的做最后的配送。做雨刷一定要跳出这个层级，雨刷和易损件最大的区别是易损件之类的所有产品都跟手机的配件一样，必须要有专业的人提供相应的服务才能给他安装上，偏偏雨刷跟一台完整的手机一样，它既可以卖给B端，也能卖给C端，所以他一定要有相应的品牌价值在里面才有可能卖出去。当然有人会提出，门店卖东西根本不看品牌，老板说哪个好就哪个好，这一点我认可，但是在整个行业里面，我不可以做到消费者品牌，我们可以做到行业的品牌，行业里面知道阿施卡盾贵就可以了，我们除了贵，没有其他的差评。

最后，分享一下阿施卡盾未来要做的事。我们将通过线上的电商背书，即天猫、京东、抖音的阿施卡盾旗舰店，建立品牌优势以及价格背书，有效地帮助门店解决要价困难和比价的问题。另外我们会做私域推广，走类似于花哥养车的模式，我们也在探索抖音来客的方法。对于终端门店，我们有相应的配套解决方案，相信一个品牌能够立足于市场，一是有有效的解决方案，二是有品牌的影响力，以及做人的德行。

汽车后市场没有营销方案，有的只有帮助别人成就自己的格局和方法。也不必怀疑阿施卡盾的发展有什么行之有效可以落实到文字的方案，即便我把所有的方式方法逐一复制，也未必会有第二个阿施卡盾的出现。

为人在世，品行广众，德行天下，剩下的交给岁月，时间是最好的证明。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）