圆桌对话：创新服务体系，服务商如何携手终端企业快速成长

4月2日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2018中国汽车服务业技术+模式创新峰会（CASIS2018）”在北京•温都水城（湖湾酒店东区）金色大厅成功举办。

以下为《圆桌对话4：创新服务体系，服务商如何携手终端企业快速成长》精彩内容实录：

主持人李斌斌：近两年，后市场听到较多的词是“颠覆”或“颠覆式创新”。从2017年开始，最热的词是“赋能”，请问各位嘉宾，2016年行业谈颠覆或颠覆式创新的时候，您对于整个终端门店的观点是什么？而现在整个行业的话语体系转为“赋能”，您又希望为行业做什么？

赵建民：大家好！我是汽配猫的合伙人赵建民， 1996年进入汽配行业，一直为汽修行业提供服务。我一直认为，传统的夫妻店管理比较落后，但效率是最高的，反映速度是最快的，服务质量是最好的，这些方面许多连锁企业都无法相比。我认为，作为汽配服务商来讲，是不可能颠覆我们的客户，只能说“赋能”我们的客户。

王琳：大家好，我是车点点王琳，两年前O2O比较火热，大家都在讨论到底是自下而上还是自上而下， O2O中间的2是and的意思，是连接，是大家共赢的局面，大家利用各自的优势互相支持、共同提高。到今天为止车点点一直不遗余力的为线下的商户提供更多服务，目前在全国范围内有35000多家合作门店，为他们提供供应链分析的服务，整合上游的配件，让他们拿到更有质量保障的产品，同时拿到价格更低廉的产品。车点点除提供洗车服务外，还提供救援以及帮助门店提供线下安装的支撑，为大家提供不同渠道的引领。并且，车点点的合作机构已经超过400多家，还与各门户、不同行业的互联网公司合作，至今已有上百家APP平台可以直接在线使用到车点点的服务，这是车点点一直在做的事情。

王民伟：我是车赢门创始人王民伟，车赢门围绕创新服务体系做了两件事情，第一，在服务端制定了修车奖励，最高可以免费；第二，在固定端制定免费服务，大家不相信，天上会掉馅饼，我们经过了30年的大数据，对风控进行了充足的准备；第三，免费修车，会满足部分消费者的需求。汽配银行对汽修厂可以进行免费的现金流服务，最高是汽修厂消费积分的两倍。

张杰：五年前，我们想做的事至今没有变，就是在全车件领域里面研发一套系统，让订单能够自动生成、自动处理。并且深入到线下体系，从仓库到配送，最后1公里的配送售后服务。

从供应端来说，我们的创始人CEO有一个长远地梦想，未来我们能否自己不跑市场、不收款、不管市场、不管配送，都能做到全方位地服务。经过五年的时间，我们在供应商方面可以做到星期天不上班，业务照常做，款照常收，货是由我们帮他交付。未来五年，我们想要扩充这种模式，为供应端、采购端、维修厂和终端提供更多的服务，让他们的效益得到提升，让更多的资源通过我们这个平台介入到上下游，形成共享。

庆岩：在马勒的初衷，我认为谈不到门店，当时是从批发式的代理走向渠道扁平化的第一步，想到最多的是如何将产品线更全、更丰富的提供给门店的配件商，能够给门店提供更多的配件，这也是在马乐做的最正确的一步。

第二步，到了司库伯，思路仍然延续之前的思路，如何从横向品类出发，通过自营的模式，一站式样80%的零部件提供给维修门店，这件事遇到了瓶颈。目前，在中国通过自营模式把所有品类做全还是有一定困难的，尤其在数据供应、零售终端量的上升与扩张压力很难平衡。

第三步，到了京东，我想做的事与司库伯大致相同，针对维修门店提供一站式供应链解决方案，唯一不同的是我们具有了第三方模式，实际是与行业配件商一同，尤其是车型件配件商一同完成品类。当然，京东本身具有互联网基因，具有一定的优势，而且仓+配+地推的模式，目前组织架构也比单个门店的模式更有效、更容易调动，这是在京东做的不同的地方。

主持人李斌斌：请问壁虎汽车创始人张杰先生，近两年，您觉得后市场当中跨国零部件公司马乐的产品商面对门店本身发生了什么样的态度转变？本土优秀的零部件公司箭冠发生了哪些转变？市场非常有名的配件经销商康众发生了什么样 的转变？而壁虎门店本身又发生什么样的转变？根据您的观察，在过去这一年来发生了哪些特别重要的转变。

张杰：两年前，无论是国际品牌、渠道商还是终端，所有的人都想做所有的事。两年后，大家会知道，一个身份不可能把所有的事情做完，而是找到自己更专注的那一块，更聚焦。

在国际品牌方面，我认为更倾向于品牌运作，对于国内的生产商、零售商更多倾向于渠道建设，而对于我们传统的配件商，包括配件商平台，更多做的是布局和广度的伸展。对于服务门店反而比过去做的多了，我们可以看到这两年，连锁型的企业想做配件渠道，这是我的观察。

主持人李斌斌：在汽车后市场大家不可能做到全面，必须要找到可连接的伙伴，目的是为了整个后市场门店提供更好地服务。那么请问各位嘉宾最想与谁连接？为门店提供什么样的赋能？

王民伟：我是汽车后市场的新人，进入汽车后市场一年多的时间。O2O就是谁与谁赋能，线上与线下赋能的问题，车赢门现在做的是线上有业务服务，线下对基本功能性的服务，线上与线下赋能时，线下可以做流量，可以做到项目转化率提高。线下与线上赋能时，利用现有流量与线上赋能，单向的赋能都不会长久，单向赋能都是具有利益的。

仅回到业务层面，我最想与汽配猫连接，从我们的品类来说偏重这方面，对于满足市场需求我们目前欠缺，如果能与汽配猫进行连接，会达到很好的效果。

赵建民：汽配猫，一直都是为修理厂赋能，我从五个方面理解这个问题。第一，修理厂是配件集成供应，我们做易损件、配件的连接，修理厂为配件厂提供供应，正好应了车赢门创始人王民伟先生所说的。第二，目前许多修理厂的客流是不够的，京东拥有巨大的客流量，连接京东可以给修理厂提供巨大的客流。第三，修理厂巨大的痛点就是内部人员管理，包括招、培、育、留，可以连接壁虎汽车，提供给修理厂这方面的支持和赋能。第四，修理厂的技术，很多时候修理工自己不会修，要寻找资源，要建立一个共享平台。现在虽然我们有很多的门店，真正用到的不多，相信未来系统对门店的管理有极大的空间，我们也要寻找合作伙伴。第五，修理厂的痛点是，车主到店需要进行空调清洗、刹车保养等业务，但这些都需要专业的人来服务，一个人想把所有的服务全部做完是不现实的，每一项应有专业的运营服务提供商，可以作为一个连接，把大家集中起来，通过这五大方面，我们所有人都可以进行连接。

王琳：我做洗车服务已有4年多的时间，确实积累了大量能够提供洗车服务的门店，拥有大量的车主用户，现在大概有1800多万的用户在车点点上面洗车，这些用户主要是通过我们的APP、小程序、H5页面以及运营商换积分进来的。从洗车服务短期的需求来看，京东是我最好的合作伙伴。

首先，京东拥有大量用户，他们在京东购买机油或雨刷产品，都是需要安装或者线下服务的。我们拥有35000家门店在这里，可以给他们提供方便的线下服务。另外，车点点的主打服务内容是从洗车到救援，可以通过京东的服务平台提供给更多用户这项服务，让他们在京东上面消费的同时，能够方便了解到洗车或救援服务。

庆岩：对于在场几位嘉宾的背景我不是很了解，但我首先与主持人（正时汽车）进行合作，现在是数据时代，这肯定是一个基础。第二，我理解更多是系统方，不管是门店系统、SAAS系统还是配件方系统。第三，供应链连接配件方。第四，门店的技术提升，包括门店如何能够更好的做营销、做技术。