圆桌对话：从单一卖产品到为终端企业输出盈利模式，品牌企业在后市场的思路转换

4月2日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2018中国汽车服务业技术+模式创新峰会（CASIS2018）”在北京•温都水城（湖湾酒店东区）金色大厅成功举办。

以下为《圆桌对话5：从单一卖产品到为终端企业输出盈利模式，品牌企业在后市场的思路转换》精彩内容实录：

主持人张则叙：请各位嘉宾简单地介绍一下自己？ 

魏昆：大家好，我是北京信至盟投资管理有限公司董事长魏昆，公司主要业务是代理日本爱信在中国售后市场的整体运营，现与爱信合作已有8年的时间，爱信作为一线品牌，交给中国团队进行运营，目前在中国是唯一一家，我认为这种模式对行业有很好的落地效果，一定是本土化、符合市场环境、市场现状，利用自身的优势和市场环境有机结合，这才是作为品牌商说服经营者和定位者如何在行业中真正地改变行业现状。

王军：我是沈阳中大艾逖汽车检测设备销售有限公司总经理王军，现已从业38年，是汽配行业的老队员，其有25年从事汽车养护用品的经验，我们主要分为三个阶段。第一阶段，我们单独与国外养护用品具有10年经历；第二阶段，2003年，开始转化为服务营销，也是最早在行业内所倡导的；第三阶段，2009年，提出汽车空调专业养护整体解决方案，并在2016年获得行业创新大奖。

王巍：我是来自湖北回天汽车用品有限公司市场总监王巍，回天汽车成立1977年，之后改制进行横向扩张，现在不仅服务于汽车行业，还向新能源、电子行业进行扩张。纵向以汽车产业为依托，面向高端配套，其国内一汽、二汽集团，乘用车的比亚迪、上汽等进行配套。至今，在汽车后市场耕耘已有20载，由最早粗放型销售模式转变为精耕细作型的销售模式，现在提出进一步下沉，为终端赋能、给终端提供更好地解决方案，帮助终端提升自身水平。未来，我们的销售模式会将迎合市场的需求不断地发生变化。

陈峰：台州易宏实业有限公司始创于1984年，是一家专业的汽车水泵及风扇离合器制造厂商。拥有一个创新、高效、专业的团队，为全球的售后市场和国内的主机厂提供全系列的汽车水泵和风扇离合器。此外，我们拥有强大的产品开发能力，能在较短的研发期内满足客户对新产品的需求。

詹世才：大家好，我是英冠捷立安的营销总监詹世才，英冠初期定位差异化，起初是卖给维修变速箱的店，在合作过程中发现变速箱需要养护，否则很容易损坏。2012年，我们陆续开始与部分维修企业合作，提供产品，但由于一些原因，许多油液无法释放，于是转为提供设备，然而发现客户不会使用设备，在辅导过程中问题不断出现，于是开始技术辅导。同时，你会发现大多数车辆来养护的都属于车友会或有故障现象的车。2014年，我们开始为维修企业做系统解决方案，目前在国内有200多家服务中心，5000多家门店规模，企业目前有专职的技术工程师16人，并且要求每一个业务员不仅能讲产品、懂营销，还要懂管理。

主持人张则叙：从单一产品输入到新的盈利模式输入，以客户为基础，在客户导向的时候，我们的价值又是什么？

詹世才：我认为最大的对手是空间，对企业来讲，市场足够大。目前，我们有合作门店5000多家，市场空间广泛，没有任何竞争对手。

2015年的时候，我们的工程师接到一个变速箱投诉，经检测发现不是油的问题，而是发动机油用的年度过高造成的。所以，2016年、2017年逐步在做立体。

陈峰：我们在正常情况下，单一产品在做全的过程中就要考虑整体式的导入，叫做系统化。从单一产品转变为整体打包，需要考虑四个方面。第一类是有能力、想做。渠道是存在的，打开渠道让想做的人渗透到你的渠道；第二类是有能力、不想做。发展原有的品牌销售商共同做；第三类是没能力、想做。首先要练基本功，包括团队建设、UI设计等内容，只有把最基本的东西做好，才会有更多的延伸；第四类是没能力、也不想做。你会遇到系统整合、平台成功速度较慢，生存空间变窄，实力较强的品牌商慢慢会被收购、并购。

王军：目前环境下制造型的企业是否有面临新模式挑战？毫无疑问肯定有，并且不管是传统行业还是外部资本精英融入后市场，给我们带来新的机会，即是压力也是挑战。

我们的出路在哪里？本次的大会主题已经给我们指明了方向“技术创新 模式致胜”，我想把主题更改两个字更为贴切“技术为本 模式致胜”。我们不管做产品还是服务，最终都是满足客户、消费者的使用需求，我们能否精准的判断和抓住需求，这是技术要解决的问题。

模式能解决什么？能够让消费者、客户更快、更方便地获得我们所提供的服务。如果没有技术作为支撑，再好的模式都是空中楼阁。比如各种洗车APP，给车主提供了方便的洗车服务，但最终服务不到位，所做的一切没有任何意义。同样，如果我们只关注眼前，把单一产品做好，而没有建立一个合适的给消费者提供更好的渠道或便利。总之，我们首先要做好本职工作，其次与新型模式相结合，给客户、消费者提供更好地服务体验。

从单一产品需不需要向全面转变？肯定需要。早期的时候物品匮乏，满足使用需求即可；随着市场经济发展需要满足客户更多的需求；现在随着市场的发展，需要给客户提供多元化的增值服务，需求发生变化，我们也必须随着变化而变化。

魏昆：真正作为品牌的忠诚者不是经销商、流通环节，而是真正的终端消费者。如何把品牌植入到消费者？这是目前国内流通环节最大的问题，经销商基本都是即得利益，没有把品牌跟品牌方作为一种合作的延伸。几年前我就讲，经销商应该把原来的流通环节变成服务环节，目前有了京东、天猫，通过体系把一些优质品牌、对客户有保障的品牌真正地植入到消费者的使用当中。现在有些环节需要进行改变和制定标准，第一就是流通环节的重塑，市场产品泛滥，没有进入行业标准、准入机制，变成客户投诉无门，连可追诉的环节都没有。作为消费者、终端，没有能力判断。互联网时代的到来，国家相关部门快速认识到这个问题，给我们提供了许多加速行业整理的环节。怎么从行业、国家、品牌的角度，来提升行业的发展，而不是站在自身厂家、品牌的角度看。身处在一个杂乱的环境中，企业具有一定的实力，努力坚持到最后，你就会发现渠道越来越健全、环境越来越好，企业发展一定越来越好。

主持人张则叙：无论是模式创新，还是品牌新型营销方式，我们的竞争对手很快进行复制。请问各位嘉宾，在企业管理和品牌运作当中，如果我们的创新很快被复制甚至超越，我们核心的东西是什么？我们又怎么能做到一直领先？

詹世才：第一，要改变；第二，差异化。压力是必然存在的，你想与不想它都存在，我们要不断地做一些有利于客户体验的东西，就是差异化、改变。

陈峰：大家都知道华为，它一直存在企业要倒闭、要关门等等的危机感，我认为行业中没有谁绝对领先，只有你不停的发出危机感，让全员都有同样感觉的时候，你的企业就会不断改变。

我们不蒙不骗，行业中对产品的过渡吹嘘，从质保、产品使用、产品零配方以及广告（凡是代言的明星都是自己使用过的产品才能代言），都应是最受重视的事情。

王巍：我认为企业要保持领先优势一定要保持内部分工，有一部分人必须明白明天应该干什么，只有做到这一点才能保持危机感。另外，要行动起来，做未来要做的事情，为企业长久的存在而努力。

王军：我认为最大的业绩是融合，现在做空调项目的只有十几家，大家经常坐在一起谈论，中国市场越来越广阔，我们再加上10个都不足以在几年内对中国给予很好的服务，所融合非常重要，大家都应该为一件事共同去做。例如，今天我拿到的产品已经经历了第四代更新，在这个过程中，有的人可以在他的思想当中融入新思路，创造出更好地产品。

魏昆：爱信生产了10000个零部件，从数字可以看出零部件的覆盖率和规模广阔。作为修理厂能用到爱信产品的有多少？不足5%，同质化充斥这个市场，每一个品牌方都要为你的研发、生产付出很高的成本，在中国市场举步维艰。我们呼吁的是通过联盟整理行业环境，把真正影响行业发展和进程的现象，通过治理让行业加速发展，资源优势互补的一个重要因素。所以，在行业里，应当呼吁大家共同联手，整治行业现状。

主持人张则叙：品牌企业在发展思路转变时我们需要注意什么？在品牌建设的道路上，应该注意些什么？各位嘉宾有哪些建议。

詹世才：我认为要持续创新，企业的生命力离不开持续创新，我们要有第一思维。另外，团队建设要规范，销售能力非常重要。

我们企业所有的服务都是以终为始，所有的营销策划活动、客户体验是先基于维修企业，让车主得到实惠。以此类推，再到服务中心，给终端的维修企业做方案，我们是倒着进行。

陈峰：我给大家只有八个字“品牌坚持 品质为心”，我觉得品质是整个品牌的心，如果品质不好所有做出的东西都是废品，在做的过程中有多少企业鱼和熊掌都想要，往往做品牌前期是需要很多投入，可能还会亏损，但你是否做好了打持久战的准备，是否能坚持下来。反之不能，大家不要谈品牌。

王军：作为品牌、企业，核心的打造永远是第一位，中国的企业要向领先世界学习，一步步的从弱小走向强大。我认为中国的企业尤其是中国知名品牌要走出国门、真正地站上世界品牌，与国际一流企业同台竞争甚至超越，要建立属于自己的核心竞争力，只有这样企业才能打造百年品牌，真正做到长久不衰。

企业一定要专注，专注于自己擅长的领域，专注于自己核心竞争力的打造。国内有许多好的企业耐不住寂寞，发现某个行业更好做，就去做了。之前说多元化，实际给很多企业都带入歧途，都在多元化过程中迷失了方向，而逐渐衰落下去。

现在能做的一定是老板或起负起企业责任的人，讲两个自身的案例。第一，人要有一个国际视野。企业发展这么多年，没有产品的困扰，看到哪个产品，把总代理先拿下来，为什么这么做？你会获得最纯正的第一手资料，我既然是代理，一定要拿到数据，那通过什么能拿到数据，海关需要你对于技术进行分析，没办法提供，拿到数据就知道标准是否一样，问题出在哪里。

第二，我现在带做1234YF新型制冷机中国地区总代理、北美地区总经销商。什么概念？从2017年1月1日开始，美国、欧盟汽车的全部制冷机必须用它，全世界只有3家有这个生产能力。中国人很可悲，给人做加工，但是没有销售的权利。我与他签署一个1+3的合同，我用五年前拿到的分析仪，马上签署这份合同，就意味着几十个亿的市场已经掌握在我的手里，我还用愁吗？总之，你要有国际视野，一定拿到未来属于你的好产品。

魏昆：不论是产品还是品牌，我们应该立足于中国售后市场的现状，用品牌如何把经销商、修理厂变成一个共同的对终端消费者的服务链。目前，终端服务链得不到解决，中间的环节处于混乱状态。

主持人张则叙：互联网模式一直在不断创新，一直警醒传统品牌企业，我们技术会一直迭代，模式创新我们是否要去学习或者拥抱，这是值得大家思考的。对一般型品牌来说还是要尝试进行一些模式创新，尤其是大联盟，大家共事联合起来。在这里，我借用一个朋友说的话，说给所有的汽配人，他说：“天亮了鸡会叫，但是天亮与不亮不是由鸡叫决定的，但鸡叫了谁会醒？”这句话我觉得是非常值得大家思考,感谢大家能够坚持到最后，希望大家不虚此行。