NEXUS张皓映：国际配件经销商集团如何为中国后市场提供独特价值

2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式 2021-04-23

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2021年4月23日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合举办的“2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式”在昆泰酒店大宴会厅隆重举办。

以下是纳克斯国际配件经销商集团总经理张皓映先生的演讲内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

尊敬的领导、汽配同行，大家下午好。

我看台下有很多比较熟悉的面孔，也有很多新朋友。我先自我介绍一下，我是半路入行，之前在华为工作很多年，2015年进入瑞士的纳克斯公司，现在主要负责纳克斯在亚洲地区的业务，也负责纳克斯集团在中国的总体业务。我们现在业务主要在一线城市，但二三线城市也是后面发展的重点。

我们是一个国际性的集团或者联盟，所以我们的一些价值或者特点是比较特殊的，因为也产生了不少水土不服情况。我一直在想，国际的模式或者国际资源怎样更好带给中国市场，我认为当地联盟管理模式、机制非常先进的，借此在这里和大家共同交流。

接下来，分三个场景来讲本次的内容，其第一是ITG模式；第二是NEXUS；第三，核心价值。

首先，我先讲一下国际市场的情况，在新冠疫情的影响下欧美市场巨头型的公司一片红，基本是下行的，这只是去年上半年的数据，下半年相信他们会表现更加差一点，下半年是欧美新冠疫情发展迅速的时候。

麦肯锡做了疫情对汽车行业的分析，他们是专业的，做了一个比对，2008年全球金融危机和去年的新冠对整体市场因素造成的各种影响，比如产值、里程数是两个时间段都发生的，去年疫情特殊的是在事故的次数，步行去商店频率下降，线上消费是上升的。还有政府津贴，欧美遭遇新冠是发津贴的。还有DIY，去年逆势上涨。北美四大奥莱利主要做DIY，所以它的生意是往上涨的。这是麦肯锡分析的各种市场因素影响。

遭遇新冠之后，在最好的情况下、中间情况下、最差情况下对欧美市场的预测。如果新冠控制最差的情况下，应该减15%以上，特别是欧洲，这件事情在全球范围，特别是对欧美影响非常大。

新冠疫情下，医疗系统的应对程度和政府应对程度，越长的是纵轴往上和横轴往右，可以看出模拟出来各种各样的情况，对于我们产业，对于整个国家，我们一开始遭遇了最严重，但是反弹程度最高，其他欧美向左下偏。最后一个我想分享的是对2025年中国欧洲、中国后市场产值的预测，可以看到欧洲是很不乐观的，中国和美国差不多。我个人不太认同，中国疫情的恢复和疫情带来新业务的增长把这个值拉得更小，甚至变成正的，这也是中国后市场的机会。

我们国际后市场联盟英文叫ITG，这样的模式在欧洲有一些年头了，我们进入中国市场比较晚，在欧洲市场非常厉害。我们是由当地的独立售后配件经销商组成的，跟中国经销商联盟差不多，大家觉得原来本质差不多，只是模式核心的点不一样，我们是一个较松散的联盟，中国有很多经销商联盟做集采、集商，我们致力于协同全球经销商同行以及上下游，怎么协同呢？一个是经销商会员之间，我们有很多资源对接以及项目方面的东西。我们上游是配件制造商、配件采购、项目运维方面有很多合作。下游是维修厂，我们开发很多维修厂项目，培训、市场培训、连锁。但是我们的本质是经销商。

四个共的基本原则：共定诉求、共享利益、共担责任、共同进退。中国的联盟这几年才出现，做的还不错，但是份额较小。我们六个集团占欧洲75%的份额，在全球影响力包括在配件制造商的溢价能力都是很高的。我们在配件经销商的下游和我们自己联盟的经销商会员的上游，这是我们的定位。

ITG模式相对松散，但是能聚焦全球资源。我们自己总部在瑞士日内瓦，现在业务覆盖全球138个国家，这也是我们做的非常好的地方。经销商会员164个，有一些联盟性会员，一个会员下有200家独立会员，总体差不多1763家，会员合并营业额差不多2250亿人民币。和87家国际一线品牌达成战略合作。我们的唯一目标是为经销商会员创造价值。

我们公司核心团队有50多人，来自全球30多个国家，所以有时候内部交流起来也挺有意思的，各种文化碰撞。

我们作为经销商上游肯定是供应商，供应商是和我们做各种深度绑定，他们也希望不仅是中国，在全球开发更多的客户，跟他们一起合作更多的项目。

我们的联盟没办法那么紧密，也没办法做非常多的集散状的工作，我们最厉害是全球资源对接，包括开发了很多项目，能帮助经销商会员改变经营空间。

我们全球138多个国家，优秀的经销商、同行在这个圈子里面。

我们组织各种各样的线下活动，有国内的，还有国际性的，帮助经销商会员和品牌走得更近，帮助经销商与会员通过各种各样的场合做交流。

我们希望能帮助中国更多优质的企业走上国际，让国际知道中国后市场有这么多革新的东西。

因为新冠原因，线下会议被无限推迟，我们顺应潮流，做了各种全球的线上展会，现在做了三届，每届参与人数超过差不多3000人，相对来说是比较成功的，因为无法见面，通过线上活动让大家在一起。

我们也是中国所谓的电商第一，老外认为既然有这么多的配件资源，为什么不做一个电商平台，让NEXUS1700多家会员在上面流通。我们做出来一个平台，相当于说参与我们的会员可以在上面作为买家、卖家销售自己的资源，可能去海外采购新的资源进来。我们把真正的资源通过这样的平台打通。现在因为很多资本入驻我们这个平台，这个平台成立一年多，1200万个配件在上面销售，品牌有原厂加上售后的270个品牌。包括会员的自主品牌也可以在上面销售。后面我们不断增加新的品类，比如油品。另外，我们奥特赖斯清仓功能，也解决了死库存的问题。

NEXUS做了很多全球落地的项目，比如培训，我们在全球每年差不多几百场，2019年的时候我是在北上广三个地方做了很多厂的实操培训，非常干货培训。2021年疫情关系没有做，今年重新把培训做起来，这个培训是比较硬核的，教维修工怎么修，作为经销商来说和我们合作，对维修厂客户的加持还是很高的。

我们在国外的培训，这是线上的，都是免费的。包括会员连锁网络、自主品牌，做的比较好的联盟有自己的自主品牌，我们和国际品牌做深度绑定，为了和会员提供性价比特别高，有集团背书的品牌，我们开发了这样一个项目。我们会员也能享受到其他的供应链服务，不仅是一线品牌。

怎么帮会员改善盈利空间，这是国际返利机制，会员加入我们采购国际品牌得到额外的返利，对本地返利没有影响，都是额外的。我们是唯一一个对会员所有都是公开，包括返利政策，包括计算。会员加进来之后都是放心的，知道怎么合作，拿到额外的返利。会员没有说一定什么标准，也没有会员费，相对来说我们对会员资质有一定要求，我们有是优选会员。

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