中驰车福刘超：“新四化”打造新型联盟共同体

2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式 2021-04-23

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2021年4月23日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合举办的“2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式”在昆泰酒店大宴会厅隆重举办。

以下是中驰车福联合创始人刘超先生的演讲内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

我提了一个叫新四化，回归到全车件经销商本身，为现在的配件商或者现有的配件联盟，怎么打造新型的配件联盟的共同体，从哪些角度？

汽车是一个百年产业，但是未来的十年一定是一个行业巨变的十年。未来三年，无论是从业者，不管做平台还是具体产业链里面的一个角色，我觉得都面临很多生死考验，这个世界变化太快了。如果站在传统的配件经销商的角度，从配件商角度讲几个点。第一，车型车系的配件商来讲单打独斗，在一个区域里面。第二，尽管有很多平台，大部分经销商使用手工协作。第三，今天尽管从坐商到行商，大部分我们还是一个坐商，坐等订单、客户。

过去中驰车福经过易损件、保养易损件等过程，从四个角度，第一，组织角度。越来越强调一体化，一个独立的车型件经销商很难，我们有区域配件商，维修厂有很多联盟，组织是一体化的，从松散到共同体。第二，从平台，数字化角度。过去两年里面每一个演讲者都在强调这个事情，但是谈何容易呢？平台要给力，你的团队、组织在这方面的认知、使用也需要给力。第三，业务角度越来越场景化，今天不是简单只是卖配件。第四，客户，越来越服务化。

组织：一体化

怎样一体化？我们已经实现了第一个阶段，大部分情况下实现了单一的一个车系的配件商，全车件经销商，形成联盟，甚至一个省会城市有三到五个不同联盟，做不同车系的经销商，分别加盟到不同联盟里面。今天大部分联盟比较松散，怎样从一个松散联盟变成一个真正产业联盟的共同体，这个部分有大量工作要做，不是简单地说大家形成一个联盟，而是这个联盟背后从组织、平台、系统、人员、运营，做的一个好的联盟要做很多，面对上游的生产厂商，下游统一面对汽修厂，每个车系面对的这个省会城市或者地级城市汽修厂客户是一样。不管哪个车系都是服务汽修厂客户。

从运营层面肯定不是简单的大家定期组织一个会，定期一起喝酒，而是从运营层面，甚至公司治理结构层面，有的形成了独立的公司，有运营的团队，这些都是从一个松散的组织到一个真正的联盟共同体的进步。为什么今天好多这一步跨不过去，因为平台。没有数字化的能力，下游的客户，以前的时候每一个配件商都有一个ERP，用ERP管好客户。

今天如果是联盟化的一个组织，一个集团作战，最起码客户首先存在谁哪里，需要一个公共平台接单，各个车系共同满足一个客户，满足一个汽修厂面对不同车系的需求。我觉得平台是特别重要的，而平台一定是要强调端到端打通，上下游的协同在一个平台里面。中间是这个联盟作为一个运营方运营这个平台。这样才能从原来每一个配件商是单一的ERP时代升级到数字化时代，让下游的客户面对的是你这个联盟，上游客户面对的也是你这个区域联盟，形成集团作战。

平台：数字化

中驰车福在过去强项的地方是这样一个平台，打造了十年。张博士在这方面一直是不惜投入。中驰车福平台从一开始自营变成开放的供应链云平台，连接上游的配件厂商。对于易损件来讲还有零售商，再到维修、门店。整个全程是打通的，每两个主体之间实现了在线交易，在线支付结算，在线物流，包括背后数据配件库支撑交易，包括交易和管理的一体化。

今天大家所看到的平台是打磨了很多年完善的平台，也正是因为这样才有了特别大型的保险公司。今天市面上信息化软件的提供商，它做的软件，它的视角是单一企业主体，忠实的开放平台提供的是产业角度，连接所有的主体又能满足每一个主体内部运营管理的需求，同时满足上下游的协同。

业务：场景化

今天卖车型件，对前面的车来讲是保险，你用在保险的理赔场景里面。车险的综合改革，让保险公司也很难受，降低了前面营销费用，扩大了城堡范围。保险公司获取客户等需求，无论是前端还是后端都非常强调，一定和后市场结合越来越紧密。中驰车福在两年前看到了这个趋势，也是最早做出来了保修一体化平台，未来的方向一定是保修配一体化融合，保修配一体化，前端的保险出单，每一个前端的门店接触每一个实实在在的车主，也愿意形成保单销售，给车主送很多服务，帮助门店把车主锁定在这个门店，中间是理赔。今天保修配一体化趋势越来越明显，未来不是一个简单的车型件的撮合平台，会面临很多压力。未来得场景者得天下。

客户：服务化

所谓的服务化，我们和客户沟通越来越多，提供有价值的服务。联盟里面每一个车系的配件商和前面的客户形成互动，之前的时候大家用微信、QQ，拉一个群，这个群直接面对的是这个区域里面下游的汽修厂客户，这是最自然的，从下游端获的方法。腾讯是在产业互联网的布局里面找到了中驰车福，也是目前合作汽配平台里面最大的。QQ修配底层是中驰车福大的平台，从交易、支付结算、金融平台、物流平台，这是我们既有的优势，现在把QQ、微信的社交关系以及我们自然语言的沟通，通过自然语言的分解、大数据学习、AI深度学习的技术，跟直接交易的平台挂接在一起。它能做的好处，我们在QQ、微信里面直接要东西和交易平台连接，直接形成交易订单。无缝衔接了前端在线沟通、在线交易和物流、底层配件数据库。

对于我们每一个联盟来讲，联盟体里面多个配件商要共同面对前端本地汽修厂的时候显得非常重要。中驰车福在过去十年里面一直打造这个平台，尤其是对于配件联盟的客户来讲是天然完美的解决方案。在这个解决方案里面像一个地铁一样，把每一个环节串在一起形成平台。

国内前三的某一个保险公司，整个底层的配件供应链平台用的中驰车福，广汇汽车，一些上游服务商用这个连接上下游，中驰车福十年积累的东西给大家提供使用。还有很大一块，不管是汽配联盟还是汽修联盟。

对一个联盟里面的上下游、组织者来讲的关系，在这个大的组织里面，下游有汽修厂、门店，上游有配件厂商，中间是各个车系的配件厂商，每一个角色有各自的APP、PC端，上游是组织方，一会儿是组织，一会儿独立成实体。这样就形成了完整的一体化的平台，这个平台即刻能使用，这是中驰车福这么多年积累，展示出来给大家。

新四化

第一，组织一体化。从松散联盟到一体化的共同体。第二，平台数字化。第三，业务场景化，从坐等订单到场景转化。第四，客户服务化，坐等客户到价值服务，这里有一个关键点，让你的沟通和交易无缝衔接起来，贯穿售前售中售后，需要平台工具实现。

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