南京金飞泓陈燕青：全车件区域连锁，一站式解决方案，如何打造行业新标杆

2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式 2021-04-23

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2021年4月23日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合举办的“2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式”在昆泰酒店大宴会厅隆重举办。

以下是南京金飞泓汽配连锁董事长陈燕青先生的演讲内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

我进入这个行业31年了，是一名老兵，快退休了。我们做汽车全配件直营连锁，江苏21家门店。我看了下一站很有感触，我的老家下一站是上海，上海下一站是我老家太仓，南京上学到现在30多年，进入后市场，当年学的是农业基建，干汽配了，一直到现在终于出现有大量互联网人才和高端人才进入后市场，说明这个后市场有机会。机会留给年轻人，我作为一个行业老兵的感悟和曾经走过的坑，或者个人想法，在此分享给大家。

第一，全车件区域连锁很难，特别是直营连锁，全车件直营连锁非常难，因为交易场景太复杂了。再难也要做。修理厂都要走连锁，天猫、途虎，包括区域连锁，希望找到点对点的服务。全世界解决不了，意味着什么，维修、管理再厉害，配件质量出问题等于零。区域连锁怎么弄，个人感觉在地级市要有中心仓，碰到很多省会城市经销商都很焦虑，因为客户都被区域的经销商瓦解掉了。如果没有下去，生意是萎缩的，如果下去，连锁很难干，都是亏的。怎么办？连锁门店到了地级市以后，它是一个顾问式的服务，产品即服务，服务即产品，这是一个概念。什么意思？我们有很多工域给到做全车件的人，精准的报价，降低依赖。但是它是一个服务型销售。做配件的在后面，做IT的在前面，需要配件商最快最准提供他想要或者想不到的产品配方，汽配方像医院的药方一样，类似平价超市。我们是配方，配方不能搞错，要准要快，帮助修理厂的老板或者采购员解决问题，对几千万SKU当中找到产品，如何精准适配，这就是我们的价值。电脑系统能不能解决？很难。全是精英。

连锁门店最后一站不仅是最后一站一公里的配送，还要解决顾问式服务。因为这个行业是熟人经济，不是我开一个店到哪开，只要搞品牌，谁认你，仅配送解决不了。

第二，直营连锁。解决联盟问题，联盟只是一个过渡产品。南京江苏汽配联盟2009年成立，我做会长将近十年，2019年解散了，它是一个过渡产品，抱团取暖。现在的联盟还在抱团取暖，还在走老路，这时候区域的龙头+联盟叫自营，+联营就走出去了。

信息化，我找了好久，用赵建国的系统，它是一个分店式的，可以独立核算，我们靠自己的能力很难解决信息化问题，现在是腾讯华为的人解决后市场的信息化问题，说明投入和能力很高，我们解决不了。后面怎么办？供应链金融，我们对接供应链产品，解决帐期问题。大家都在用，包括京东白条。修理厂老板认为跟谁都能签帐，干吗用供应链金融，万一哪天不还钱，跟他个人挣钱挂钩。

第三，做汽配的人。这一块人才壁垒，做全车件的人才很难招到留住，基本上大量的来自于基层的从送货工干起，在仓库里面搬运，做业务助理最后到管理，这样的人能管理吗？

技术上的壁垒也很多，非常难解决。我们扶持人才，或者以前有很多外面的人才为我们这个行业做服务，全靠我们自己摸索，有多少汽配商能养得起专家吗，最后老板找4S店的专家解决。

资金，不用谈。做全车件配件的老板们最缺的是钱，应收款一大堆要不来，现在车型更新那么快，哪有多余的备货。去年疫情影响，大家没有感觉，经济反应是滞后一年的，上半年开始到下半年消费很严重，老百姓不愿意消费了。资金问题困扰着很多人，以前北上广大佬们有钱搞创新搞平台，现在没有人了，都想创新，很难。

现在能看到做全车件的，在省会城市的老板们牛起来了，都是联盟会长，他们在当地得到客户大量认可，他们深耕区域内的市场，但是他们现在地级市和县级市客户丢了很多。资源整合壁垒，建议做自营加联营，修理厂需要一站式供应链的解决方。修理厂有做的经营好的，很多来自于4S店的，多经过系统培训的，能力各方面都不错，他们最头疼的是解决不了供应商的问题。他们希望找到一站式的帮他解决供应链问题，但是行业内没有，都是联盟，联盟就找一个头，其他都是差不多的，根本满足不了他的需求。如果后市场出现一个类似麦德隆一样的仓储配送一体化的，在地级市所有车型满足的供应链体系就解决了，需要这样的供应商，不用那么复杂。下沉市场一站式供应，就能解决供应商老板痛点。

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