全国工商联白坤：汽后市场共享思维正在展开 线上营销是把双刃剑

2021年7月18日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，雅森国际协办的“2021中国(湖北)汽车后市场服务业发展论坛暨湖北省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”活动在武汉联投酒店盛大召开。一场盛会释放的不仅仅是行业产品动态，更多的是对市场的引导作用，服务全产业是大会的最终宗旨。

本次会议邀请了全国工商联汽摩配商会执行秘书长白坤先生进行了精彩的演讲。

2020年汽车产销量都是2500万，今年汽车工业协会预测会到2700万，有一个相对大的增长，当然这个要看实践。特别是今年产业链缺芯片，这个预测数据能不能完成，还要看芯片的供应量。去年因为疫情和政策的原因，商用车的板块增长超过了20%以上。今年上半年，商用车板块也是因为排放标准的原因，销量大幅下滑。今年1—6月份，汽车产销量也有一个相对比较好的增长，特别是新能源板块，产销量超过120万辆，几乎是去年全年的销售数字，这是今年上半年的亮点。

从汽车保有量数据来看，现在机动车是3.8亿，汽车的保有量是2.92亿，广东省、山东省、江苏省、浙江省、河北省、河南省、四川省、湖南省、北京市及湖北省是汽车保有量最多的十大省份。今年6月份有74个城市超过100万辆，33个城市超过200万辆，武汉应该是385万辆，按照武汉市每年上牌量大概是40万的数字来看，预计今年下半年很快突破400万的数字。

汽车产业非常庞大，涉及零部件、整车装配，然后到汽配流通，再到终端维修。去年全国GDP是100万亿，整个汽车工业的GDP达到了10万亿，占十分之一。大家知道，汽车工业是真正的国民经济当中最重要的产业，汽车相关的就业人数已经达到全国总就业人数的1/6，包括加油，所以汽车工业已经成为拉动中国经济最重要的一个增长点。

去年年底，汽车后市场产值达到了1.4万亿，预计到2024年左右，会达到2.5万亿左右。这两年，二手车每年几乎都超过了1300—1400万辆的交易数据，增长非常快。另外，公安部公布的机动车报废车辆是239万辆，实际上有大量的汽车，并没有得到相应的拆解，还有一部分流到后市场，这个数据是不太准确的。汽车的改装市场规模达到了652万亿，改装和报废拆解再利用，这两条赛道，是汽车产业里未来利润率相对比较好的赛道。

随着时代的发展，汽车工业，特别是新能源化的发展，汽车的装配产业，从前端发生了很大的转变。德勒预估未来，汽车零部件凡是与三电(电池、电机、电控)相关的，将会有较大的增长，与车身内饰相关的，有一个缓慢增长的态势，与传统动力相关的配件，无论是从产量还是从利润率的方面，将会有一个大的下滑。围绕这样的价值链体现，各个主机厂和配件，也顺应做出了一些调整。

举例：福耀，是做汽车玻璃产品的，目前他们的发展趋势，更多的是以集成化，智能化的方向发展，比如把玻璃上的一些高科技产品(屏显)装到玻璃上，这样他的产品才会更有附加值。

再看汽车后市场。虽然，汽车总的保有量得到了大幅增长，但从保养量、维修量来看依然是呈现下滑的数字，2014年-2018年，汽车保有量增长一亿辆，但是大家看总的维修量并没有大的增长。随着汽车装配工艺和配件质量，以及道路质量和高速公路覆盖面的进展程度，包括交规和超限的治理，比如酒驾，对汽车维修的数字产生了非常大的影响。关键是最后一个，车主以养代修的观念趋于良性，是导致整个维修量数字下滑的主要原因。中国汽车后市场大概是42—43万家维修厂的数量，但是几乎每年淘汰率在20%左右。我们与美国对比，中国汽车维修门店对应服务的车辆还是比较低的一个数字，也说明了竞争的激烈程度。

全球汽车零部件总利润，在2019年之前，一直保持7%以上的利润率。但是到了2019年之后，有了非常大的下滑，到2020年和现在，因为疫情的原因，正在缓慢地恢复当中。我们商会用了三个月的时间，调查了国内600家企业，包括汽配流通、生产、维修，得出这样的一个平均值。去年，汽车制造企业的毛利率是18.22%，净利率是7.77%;汽配流通企业毛利率是17.17%，净利率是11.01%;维修保养企业相对高一点，毛利率是23.12%，净利率是12.43%，大家可以比较一下自己所处的位置。我们通过面对面走访，以及网上问卷形式得出的一个结论，影响生产企业利润最核心的原因就是，近半年原材料价格上涨得非常厉害。其次，用工成本增加，利润下滑，市场恶性竞争加剧，门店租金、员工成本，以及需求量降低的一些因素，是流通企业遇到的主要问题。所以，我们综合了600家企业，总结行业现在遇到的主要问题是成本的问题，竞争的问题和利润的问题。

企业的应对策略：

生产企业认为，在未来一段时间，依然是要提高价格，开发新的市场和渠道，同时要减少员工，提升效率，这主要是指生产自动化的问题。同时要强化服务，降低管理成本，这是核心的问题。流通企业最核心的，大家依然认为是要开发渠道，开发新市场，同时强化服务，降低内部管理成本，这是两个比较突出的问题。48%的维保企业认为，要开发新的养护盈利项目，内部增效，建立奖励机制，实行全员营销，以及做周边社区深度的开发客户，以及加大推广，利用新媒体营销，这是比较关键的几个问题。围绕这些，企业的应对策略，我总结了四个字“开源节流”。

大家知道，汽车产业有新四化的发展趋势，电动化、智能化、网联化、共享化。但是后市场并没有人真正总结这一块，汽车后市场将来非要设计一个四化的话，我们认为是实体+线上化、数字化、透明化、集约化。透明化绝对不是价格的透明化，一定是服务标准的透明化，就是你要有更加科学规范的服务体系，去服务你的客户，服务你的车主，我们认为是一个标准化的体现，最后一个是集约化。刚才三头六臂宋总也讲了，要么让自己成为连锁，要么成为连锁的一部分，当然说得有一点点绝对，但是整个行业确实是朝着集约化发展。

数字化升级的观点：

汽车后市场实际上只需要围绕人、货、店、款、客这几个要素展开。人是最重要的，没有人就没有一切，围绕人的因素，大家应该想一想，在现在和未来的一段时间里，数字化的发展，怎么去提升你的客户运营能力，就是利用电商移动端平台，怎么实现客户化的精准营销问题，服务标准化的问题，以及网络化运营能力的问题，怎么用技术帮助你的门店实现更高质量的管理能力，实现更高的管理规模效应。最后，库存管理能力，利用SaaS获得终端的数据，完成产销协同，预测铺货的能力，这是最核心的一个要素。

围绕着共享思维，跟大家说几个关键。第一个就是共享思维，实际上在汽车后市场真正发展，应该是从汽车用品开始做起的，因为很多的汽车用品门店，没有能力独自养一个贴膜技工，很多年前已经出现了很多家店养一个技工，就是谁家有活去谁家。现在大家可以看到，在生产端也有了设备共享，模具共享的案例。维修端，维修技工的共享，维修车间的共享，这个思路已经慢慢铺开，包括现在在做的一些联盟，实际上也是共享思维的一个体现。之前我在南京，有一个老总讲到，他的联盟收的费用，就是用来服务保险公司，因为他独立一家店服务保险公司能力不够，货不够全，那么他就整合了他的相关产品，然后大家一起交点钱，服务各个保险公司。

今年1月份，我在昆明参加中石油的一个活动，中石油现在也在考虑进军汽车后市场，因为他也在考虑到他的油品，现在销售量越来越少，下个阶段怎么把他的加油站用起来，围绕着数字化平台，智能门店，可视化中心仓，终端的智能仓，打造这样的体系，做这样的探索。

营销推广的观点：

大家可以看到，现在汽车用品是线上化最快的一个品类了，小的保养包排在第一位，轮胎排在第二位，我们行业普遍认为，将来轮胎是会有更大范围的线上化趋势，渗透率会更高，包括整车、二手车。大家刷抖音也会看到，像猴哥说车，现在有几千万的粉丝。二手车交易，线上化非常明显，如果没有线上，我觉得二手车车商很难做生意。

大家应该认识这个人，这是陕西远大的一个女网红，姓袁，她在汽车后市场做了一个自己的抖音号，现在大概有140万粉丝。车品会，主要是卖汽车用品的一个厂家，目前仅雨刷这一个类别，在线上卖了3.9万条。我主要想跟大家说，作为汽车后市场，无论是维修也好，还是汽配流通也好，将来可能要面对推广和营销方式的转变。过去是以熟人经济为主的一个经济获客来源，未来竞争越来越激烈，当你的客户拥有更多选择，他不再唯一选择你的时候，我们怎么服务他，增加他的黏性。所以，诚信经营是根本，但是一定要给他提供一个超出客户期望值的一种服务，才能够去把我们的一些老客户挽留住，这是第一点。

第二点，当更多的一些平台推到你面前，他给你做导流的时候，你怎么利用它，把他推给你的一些资源、渠道，甚至一些客户和车主，变成你的忠实粉丝，这个是很重要的课题。石家庄的邦保养，是与保险公司合作的，大家也知道，每交一次车险，实际上会赠送一次免费的保养服务。邦保养平台就是与全国的修理厂合作，把这些车主保养包推送给这些门店，那你怎么去把这个车主黏性增强?

第三点，自媒体运营，我还是要提醒一下大家，线上营销并不简单，我们想做就做，但是我们不一定做得好。原因在于，自媒体营销时代，虽然成本最低，但是付出的时间成本是最高的，需要我们持续不断的输出内容，这一点需要我们策划能力，和我们持续的发布能力要非常强。至少每天要发布一条，如果三天打鱼，两天晒网的话，我劝你还是不要做，因为做了也不会做好。

另外，线上营销是一把双刃剑，你获得利益的同时，但是一旦有一点做不好，你会得到一个非常大的负面性，像特斯拉事件、徽州宴的老板娘事件，大家要利用好新媒体，你不需要花太多的钱做营销获客，但是需要持续不断的用你一些独特的东西去赢得客户。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第84期）