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以下为爱多雨刷销售总监严岳浩先生精彩的演讲内容:
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我是来自爱多雨刷的严岳浩,今天非常荣幸参加本次大会。接下来我给大家分享一下,我们雨刷片现在目前的行业现状,以及我们公司的一个现状。首先我们看到的是企业品牌形象,我认为一个好的品牌形象,它一定是深入人心的,一定是让人一眼看到就记忆犹新的。在汽车雨刷片,我们的一个广告形象,大家可以看到,光头上面顶着各雨刷,这个形象我认为是非常记忆犹新的一个品牌形象。很多人跟我聊天的时候,我们说起爱多雨刷的时候,大家都说,记得,光头上面顶着个雨刷。所以说,从这方面,我们可以看到的是,有时候一个品牌形象的搭建,也是非常关键的。
雨刷片行业现状
第一点,目前市场不缺产品,但是缺好的产品,我从业11年,这11年当中我走访了大概3—4千家的终端门店。从最初的10年左右的一个终端门店产品线比较缺少的现状开始,到至今目前来说的话,我走访了这么多门店,看到的是什么?终端门店雨刷片,在他的一个展厅里面挂的非常多。一家门店的起步就是三个品牌,甚至我在上个月的时候,我到江阴的一家门店,他的门店里面挂着12个品牌的雨刷。所以说现在行业的现状是,产品是非常饱和的一个现状。
第二点,我们这个产品线目前对C端产品来说,目前来说品牌认知度太低。我们身边有很多朋友,都说要换雨刷,但是恰恰很多的朋友都不知道换哪个品牌的雨刷。到修理厂了以后,也通过修理厂介绍,不会有C端用户到门店说我要某某品牌雨刷,这个是目前的一个品牌认知度的现状。
第三点,我走访这么多的汽配商,我看到有好多的配件商门口都挂着雨刷。但是我们又深入了解了一下,很多的配件商,绝大部分的配件商,对雨刷这个项目不够重视。为什么不够重视呢?可能说前面的两点,一个是产品过剩,第二,品牌认知度没有。针对这个现状,我认为配件商,现在目前要做的就是,我做精,精细化差异的产品线,来进入一个终端市场。
配件商如何选择,我认为因为配件商要选择的一个工厂,第一,它是有实力的工厂。因为有实力的工厂,才能保证品质稳定,售后服务体系完善。第二,我觉得是要有一个品牌建设能力的工厂,因为在售后市场当中,雨刷片这个项目,沉淀了这么多年,来来回回有很多的品牌石沉大海,我觉得品牌的建设是很关键的。第三,我认为要选择有终端服务能力的工厂。何为终端服务?就是有工厂终端服务的团队,赋能配件商、渠道商。
第四点,我认为是要选择有差异化的产品,因为目前市面上来说,雨刷片同质化很严重,往往缺少的是一个有自己品牌差异的一个产品线。
爱多目前的发展状况
爱多是1996年成立,至今已经有25年的历史,目前我们的一个产能已经达到了一亿条,也是一加吉生产、服务、销售为一体的现代化公司。我们的一个历史背景,我也简单给大家介绍一下,从上面我们可以看到,我们03年于美国大陆航空合作,这是我们工厂的一个转折点,进入到一个飞机配套的雨刷的转折。08年与华晨汽车合作,进入了主机售后市场。12年我们与日本电装合作,进入了一线品牌代工的合作。后面我们有米其林、固特异等等的合作项目。后面是我们这几年获得的一些企业荣誉。好的品质是有一定的背书的,我们企业有很多的认证,有德国TUV认证,欧盟CE认证等等,这是一个品质的体现。
这部分是我们跟全球300多家合作的主要的客户类型,其中有电装、德国大众、德国奔驰,都是我们合作的一个客户。这是我们的业务板块,现在我们的业务板块已经涉及全球。
因为雨刷片涉及到两种工厂,一种是生产制造型的,真正有实力的是这种,我们工厂会有很多的配件车间,像注塑、冲压、钢丝、喷漆等等的车间。其中最关键的是橡胶的车间,在座绝大部分的配件商都知道,雨刷最核心的部件是胶条,我们有20多年的生产制造经验,目前我们的雨刷橡胶等级已经达到了3A级,它的喷涂来自德国的一个原装药水,也是目前来说,在行业里面达到了很高的标准的橡胶的工艺。
我们的实验室,主要是针对的一个我们的橡胶雨刷成品的一个测试,其中有一个雨刷寿命测试,低落测试,盐雾测试主要是针对的防锈处理的测试。
我们是一家真正覆盖全系列的雨刷制造工厂,有无骨雨刷,有骨雨刷,复合式雨刷,专车雨刷,后窗雨刷,是全车系覆盖的一加工厂。我们的产品主要是围绕国际的生产标准,像德国、日本的生产标准。配件的话主要是来自于主机标准的一个工艺原材料,以及我们有先进的胶条的处理技术,同时有25年的生产制造经验,这是我们的企业优势。这是我们企业的一个实力的展现。
我们对于一个品牌的建设这一块,我们做了哪些。首先这是我们的公众号,我们从中搭建了很多的对于雨刷专业新闻的内容输出,以及一些查询的软件。同时我们也是在一些新媒体领域里面,我们也不断的塑造。我们还做了一些线下的布局,包括杂志、城市广告、高铁、飞机场广告,这是我们对产品品牌的一个背书以及输出。
刚才第三点讲到的是有一个服务终端能力的项目,去年我们也在公司建立了一个突击小队,这个队主要是针对我们的渠道商,我们的客户,进行一个下沉终端的辅助项目。对一些终端的服务,终端的建立,我们都是有一定的背书和输出的。同时我们的产品有六大块的售后服务政策,有区域保护,市场经营指导,媒体宣传,以及IT系统支持,售后对接等等。
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