DENCKERMANN（敦克曼）王双鑫：如何帮修理厂更好的活下去，将是配件商面对的重要问题

2021年9月11日，由汽配圈主办，全国工商联汽摩配商会联合主办，三头六臂总冠名的，“2021中国(江西)汽车后市场服务业发展论坛暨江西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在江西国际汽车会展中心隆重召开。

以下为DENCKERMANN(敦克曼)滤清器销售总监王双鑫先生的致辞内容：

滤清器是整个汽车后市场板块的红海，无论目前的国内的后市场怎么混乱，到最后一定不会劣币驱逐良币,市场会回归到正常的秩序。下面我和大家分享一下汽车后市场的变化。

2018年4月，坐标郑州，机油保养开始在市场上崭露头角。当时整个机油保养项目是99元小保养套餐。当机油保养达到99元时，基本上把整个售后市场机油保养这个项目的利润空间给打穿。原本盈利的项目变成了非盈利项目。究其原因主要在这三个“最”上面。

第一，“最”激进——终端修理门店

大多数的修理厂都担心自己没有客源，所以就采取一些促销方式吸引客源。以前是通过洗车，现在就是机油保养。最后发现集客容易，锁客难。修理厂缺少的不是客户，缺少的是如何留住客户的方法。如何让客户产生终身价值，集客成本如何转换成客户的留存率，是当下很多修理厂都面临的问题，所以修理厂要降本，降本要面临的问题是：机油和机油滤都不敢使用太优质的，因为价钱太高，修理厂的成本会增加。

第二，“最”受伤——配件商

为什么我们的配件商最受伤?因为当修理厂盈利项目变成企业成本的时候，经销商给修理厂提供便宜的产品，修理厂会担心产品质量问题，存在售后隐患。提供优质的产品，修理厂又会觉得价格太高，因为它是非盈利项目，企业成本会增加。

第三，“最”迷茫——车主

本来车主在一个修理厂长期保养是300元，突然变成99元，车主肯定会陷入迷茫。从300元到99元，降价这么多，到底是之前修理厂赚的太多，还是现在保养品质变差了?让车主陷入迷茫。

面对机油保养的三宗“最”，DENCKERMANN(敦克曼)可以帮修理门店解决什么?修理厂门店缺什么?

1、缺专业。

修理厂的专业≠维修技术，专业=产品应用。目前，我在全国为大概30多家连锁性的修理厂做过培训，发现没有一家修理厂能讲的出滤清器的优缺点。大多数的修理厂不知道产品优点在什么地方，DENCKERMANN(敦克曼)可以帮助修理厂变的更专业。

DENCKERMANN(敦克曼)品牌2007年在波兰注册成立，总部位于波兰首都华沙，以前主做欧洲和北美市场。2011年，收购了加拿大一家滤清器生产工厂——GKI。2012年在上海建立工厂，技术研发总监是原索菲玛的技术总监冉超。波兰的技术研发总监是原意大利UFI的MASHCA GABAY。

2014—2015年期间主攻国内商用车，因为商用车是运营型车辆，所以对产品和技术的要求非常高。2014年DENCKERMANN(敦克曼)为潍柴、三一重工，陕汽，新柴，常柴做配套。2016年在乘用车领域为吉利集团的领克做配套。2018年启动国内乘用车售后市场。

对于工厂来说，售后的标准主要是围绕着主机来判定。如果对主机这一方面不了解，那么对售后标准肯定也是不了解。

DENCKERMANN(敦克曼)上海工厂的实验室是目前乘用车领域唯一一家国家级实验室。我们出的所有实验报告，都得到了国家的认可，在行业里具有一定的权威性。

DENCKERMANN(敦克曼)的机油滤测试设备是德国GMN多通试验台，可以与原厂做性能对标。尤其是奔驰、宝马的车型，每款产品都是与原厂做主机对标。

机油滤的专业体现在什么地方?

很多产品使用到一定周期以后为什么会变形?因为它的容尘量不够。我看过市场上最夸张的一个机油滤，解剖完以后，发现它用的是王老吉的铁皮，车上即便安装了机油滤也和没装一样。想想如果车主的车上装的是这样的产品，是什么样的感受。

DENCKERMANN(敦克曼)的燃油滤版块是目前整个售后市场最全的，大众全铝的这款汽油滤，我们用的是高压脉冲工艺，整个产品通过高压脉冲合成一体，没有焊接点，不会造成虚焊和漏焊，此工艺获得了2019年国际品牌创新奖。

目前，DENCKERMANN(敦克曼)空气滤生产线是国内最先进的，这条生产线一千多万人民币，注胶和切边全部是自动化完成。

2、缺营销辅助工具和营销方案。

国外售后市场提倡好、更好、最好。我们国内的修理厂可以用矿物油+普通机滤做引流档，因为我们引流以后要产生更好的利润，就像我们买水果一样，用很低的价格把客户吸引到水果店，然后把更好地水果放在一起让客户看到贵一点的差异化。机油保养也一样，车主来了以后，通过直观的反映有一个选择权。无论是99元还是59元，我们把车主吸引到修理厂以后，最重要的是让车主产生消费，给修理厂带来更多的利润。高档次车型奔宝奥车主对产品的要求比较高，我可以用全合成机油+DENCKERMANN(DENCKERMANN(敦克曼))机油滤。

我们还做了机油保养的升级方案，并提供一些辅助的工具：比如机油滤清器解剖工具，让车主直接了解所用机滤品质，使用后的产品让车主看到产品的差异化。灯箱工具，既可以用来做解剖后的对比，也可以用来做产品展示，包括汽油滤的对比、空气滤的对比、空调滤的对比。让车主看到明显的差距，去做一些选择性的项目，让车主愿意买单，觉得你的东西物有所值。

一般来讲，竞争有三个维度：

第一个维度：低成本竞争。行业表面打的价格战，其实背后逻辑是成本战，平台为什么敢打价格战，因为平台的配件都是集采，它的成本相对售后市场普通的配件商来说更低。

第二个维度：差异化竞争。配件商如果所代理的品牌与平台是一样的，无差异化，就会回到成本竞争上面，所以要从品牌和产品上都要有差异化。

在中国任何一个板块的工厂都需要有售后市场的研发能力。这一点对我们选择合作伙伴来说很重要。因为这些工厂未来也会被整合、被淘汰。工厂在未来会不会被淘汰，上游供应链是进行差异化非常重要的环节。

第三个维度：专业化的竞争。售后市场的人才是稀缺资源，所以在专业化程度上是公平的。汽车后市场为什么到现在还没有高度垄断，是因为这是一个专业化的领域，是专业化的行业。

DENCKERMANN(敦克曼)可以帮助配件商什么?

第一，DENCKERMANN(敦克曼)在欧洲做了14年，品质对标国际一线，超越国际一线品牌国内的代工品质。

第二、产品做差异化，价格做本土化，具有最高性价比。

第三、有严格的渠道管控体系，保护价格，保护渠道。

第四、高度重视国内售后市场，产品开发以客户、市场作为导向，开发是以客户的需求、新车型、中高端车型的开发顺序。

汽车后市场发展阶段，赚钱的四个维度：

第一个维度，赚信息的钱。20年前做汽配，是卖方市场，只要知道哪里能拿到货就能赚钱。

第二个维度，赚认知的钱。我懂，你不懂。十几年前的汽车后市场没有系统、数据，全部是实战经验，你比其他人懂得更多的产品通用就能多赚一些钱。

第三个维度，赚执行力的钱。每个人都知道怎么去做，但是没有执行力。在七八年前，配件商都知道要做分仓，都知道要做门店店长制，要把股份分出去，但是到后来受人员问题，资金问题等等原因没有做，到现在就发现竞争力跟不上了。

第四个维度，赚核心竞争力的钱。就是你懂我也懂，你做了我也做了，但是你没有我做的好。

目前后市场整体核心竞争力，我总结了几点，给大家做参考：

第一、配送快、服务网点多。

第二、产品全，库存充足，有货率高。

第三、专业，适配准，需要信息公司跟行业的一线经验。

第四、产品组合强，品质好，性价比高，做高+中的搭配。

第五、项目导入，我们要有修理厂项目方案配合推广，因为修理厂不懂营销，我们怎么帮助修理厂做营销，怎么引领他们。需要有金融支持，有技术支持，解决修理厂由于产品安装引起的疑难杂症，80%以上问题应该是体现在这个上面。

第六、服务附加值，这是很多人在做的，智慧门店，产品应用赋能，系统赋能，管理赋能，对配件商要求会比较高，但是已经有人在做。

当下修理厂遇到严重的生存问题，第一个是管理问题。我在行业里认识的一个朋友，他把当地做得好的修理厂老板请过来，给运营方面遇到困难的修理厂做培训。虽然他本身是做配件的，但有一个团队专门给修理厂做服务赋能、管理赋能。如果这个修理厂活得更好，那么修理厂需要的配件都会在这个配件商采购。

第二就是数字化门店，市场上推数字化门店解决了修理厂的效率，解决库存周转率问题。最终这个板块不再是配件商的竞争，而是我们如何帮助修理厂更好的活下去，这也将是我们做配件接下来要面对的最重要问题。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第85期）