全国工商联白坤：互联网是一把双刃剑，做得好持续输出才能赢得回报

2021年9月11日，由汽配圈主办，全国工商联汽摩配商会联合主办，三头六臂总冠名的，“2021中国(江西)汽车后市场服务业发展论坛暨江西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在江西国际汽车会展中心隆重召开。

以下为全国工商联汽摩配商会执行秘书长白坤先生的致辞内容：

现在，整个行业处于什么态势，面临哪些问题，我们商会经过了半年多的时间进行深入调研，在这里把调研的情况和大家分享，主要分四个方面：

第一方面：整车数据。

今年1-8月份汽车产销量达到了1600万辆，平均每个月200万辆，因为芯片短缺的影响，行业预测今年2500万辆不一定能完成。从大趋势来看，行业普遍认为中国汽车年产销量维持在2500万，将一直持续到2025年，是因为中国汽车人均保有量还比较低。

今年，新能源汽车大幅增长，上半年超过120万辆。从保有量上来看，机动车(含摩托车)数据超过3.8亿，汽车是2.9亿。

全国有74个城市保有量超过100万辆，江西平均值略微低一点，但是整个江西省汽车保有量超过1000万。

今年上半年，二手车销量有一个大的飞跃，主要是由政策、税率、新车芯片短缺等几个因素。另外，4S店运营模式有一些惨不忍睹，仅去年全年有4000家4S店退网了，平均下来将近每一天都有11家门店在退网，由此4S店营销体系迎来了一个巨大的冲击。

第二方面：产业数据。

汽车工业GDP已经占到整个中国的10%，汽车零部件产值也达到了近4万亿，对中国经济起到了巨大的拉动作用，也是国家一直在强力推进这个行业发展的重要原因。

我们这个行业能带动上百个产业的发展，比如化工、橡胶、玻璃等，而且汽车及零部件每年出口都在增长，中国汽车工业真正实现了中国造、世界销的局面。

2020年，汽车后市场规模是1.4万亿，这是狭义上的数据。现在后市场，大家普遍感到生意比较差，但相对利润比较好，而且资本认为后市场有两个赛道是非常值得做的，一个是报废拆解再制造;再一个是改装，也涵盖了一些房车领域，每年增长量超过了7%;

第三方面：产业现状。

从配件产品结构来看，国际上普遍认为，在全球范围内“三电”(电池、电机、电控)有很大的上升空间，但是跟车体、配置相关的，随着保有量增长，依然会有平稳的增长，而传统的燃油车配件将严重下滑。对于这样一个态势，我们的上端领域、各个配件的供应商生产商也在做一些积极调整。

拿福耀举例：福耀是国内最大的汽车玻璃厂家，他们把玻璃不单单视为单一的产品，而是做成智能化、集成化的产品，因为只有这样，才能保住市场占有率和利润率，我们做单一配件，利润率非常低，如果做成高端化、集成化，利润会有相对好的空间。

从汽车维修量来分析，2011年到2018年中国汽车增加了一亿辆，但是汽车维修量从2011至2018年，维修数据略有下滑，说明了汽车维修业务确实是在萎缩，也意味着配件用量在相应地减少。原因在哪?我分析了五个原因，一是整车装备工艺质量的提升;二是配件质量的提升;三是道路的建设四通五达，路质量更好了;四是国家对超载超限治理以及酒驾的治理，事故率大量下滑;五是车主以养代修观念的形成。这些直接导致了汽车维修量萎缩的态势。

我们商会通过线上线下走访，做深入调研发现，汽车后市场各从业者均表示利润有比较大的下滑，汽配、零配净利润与国际大致持平，毛利率要高一点。国内平均值净利润是11%，维修企业12%，大家参照一下自己企业净利润算一下，是不是能够超越这样的水平。如果说低于这个水平，说明我们还是在拖后腿。通过调研发现，生产企业、流通企业、维修企业，他们的成本、竞争、利润是压在我们头上的三座大山，原材料价格上涨是当前遇到最核心的问题。

我们依然认为“竞争”是这个行业最严重的，这与国家正在提到的“内卷”是一样的，后市场行业因为竞争的原因，导致生意很难做。那么，企业的出路在哪里?我们围绕行业如何发展，企业如何考虑未来的生存问题，对此我也做了调研。维保企业普遍认为开发新的项目，做内部增效是解决问题的关键。生产企业认为，要开发市场渠道是最主要的出路。汽配流通企业65.6%的人认为，核心依然要开发渠道。所以总结两个词，开源、节流。这是后市场行业普遍要解决的主要问题。

第四方面：产业发展趋势。

我们跟着前端市场的新四化趋势往前走，提出：实体+线上化、数字化、透明化、集约化。我在任何演讲的场合都讲到互联网是不会颠覆我们的，在我们这个行业永远叫+互联网，他是帮助我们做加法的，做升级的，本质还是要以实体为核心。

围绕数字化的发展趋势，我做了一个总结：作为传统的汽配经销商、生产商，主要围绕核心是人，数字化功能就是把你这个人做了一个升级，就像三头六臂龙总讲的，一个八岁的小孩都能卖配件。识货宝滕总说简化人的专业化程度，在我们行业当中确实要有比较好的应用场景，确实可以让我们这些老板，特别是连锁门店的老板们如何降低人对于货、店、客、款的依赖，把你的管理水平提升。

共享思维的运营思考。这个概念在我们行业已经有很大程度的应用，各个汽配的生产基地实际上已经在做了，比如模具共享。在装饰美容领域，一个门店不一定养得起一个贴膜师傅，比如五家、十家共用一个贴膜技师，实际上就是共享概念的体现，后市场怎么应用，通过共享的思维解决一些问题。

中石油在云南有800个门店，计划进入汽车后市场，在昆明做了一个样板，使用上海给他开发的一个工具箱，打通了产品溯源的层级。由厂商运营分仓和前置仓，维修门店只需扫码，在里面取相应的配件和机油。

有些汽配联盟也是一个共享的思维，联盟的作用是什么，就是大家统一起来，去服务这个保险公司，给保险公司供应配件。

在宣传推广新媒体的应用方面，汽配行业这方面做得不是太好，我希望大家抓住这个风口，毕竟现在短视频、抖音、快手等这些平台新型营销手段，帮助我们的产品销售出去，我上次在南京的时候分享了河北邢台一家卖雨刮片的案例，39.9两对雨刷，卖了3.9万单，而且是第三方的销售公司，所以我认为这是一个非常大的突破，大家可以做一个尝试。

在获客方式的转变方面，大家知道传统的销售渠道越来越萎缩，开发客户非常难，我在与一些维修厂老板交流时，他说我都不接待上门推销产品的人了，因为我不缺产品。怎么办?

有一些平台，大家可以考虑一下是否与他们合作，实现共赢。举例：一个车主买了一份保险，保险公司赠送了免费的保养业务，一个第三方平台承接了这个业务，负责帮维修厂导入车主资源。我们客商要考虑怎么与他合作，实际上有一些合作的契机。当然也不会给互联网一味唱赞歌，互联网是一把双刃剑，如果做得好，持续输出一定得到回报，如果三天打鱼两天晒网可能得不到展示量。如果你宣传做得好，像特斯拉马斯克通过网上销售车。线上服务以及诚信服务出现相应的问题，如何化解公关?如果你做得不够好就会伤害到你，对方会把你苦心经营的品牌一下打掉，这是大家要真正去认识互联网工具的理由。

最后，大家在这个行业发展当中遇到各种问题，欢迎与我们全国工商联汽车摩托车配件用品业商会沟通，我们将积极帮大家协调对接化解。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第85期）