圆桌对话：传统渠道巨变的形势下，如何在互联网的冲击下存货下来？

2021年9月11日，由汽配圈主办，全国工商联汽摩配商会联合主办，三头六臂总冠名的，“2021中国(江西)汽车后市场服务业发展论坛暨江西省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在江西国际汽车会展中心隆重召开。

本期论坛圆桌对话环节，邀请了上海敏挚商务咨询公司总经理王仲华先生、南昌市青云谱区汽配商会秘书长、江西齐配汽车零部件有限公司董事长张存银先生、赣商联盟会长沈兴东先生、人保邦邦汽服江西区域负责人李文强先生、浙江艾欧易汽车零部件有限公司销售总监熊斌先生、南昌车逸家有限合伙公司、江西好配送汽配连锁有限公司总经理鄢鸿先生、诚通汽车服务连锁董事长龙志平先生等，一同探讨交流。

主持人王仲华：大家看到今天我们论坛的嘉宾中也有来自保险系的朋友，要说保险其实和我们整个汽配行业密不可分，毕竟事故件这部分的需求占比是相当大的，那么围绕我们的主题，让我们有请李文强总介绍介绍邦邦是如何在行业里深化合作与融合发展的?

李文强：大家好!我是邦邦汽服江西区域负责人李文强，首先我先大概介绍一下邦邦汽服，我们是2017年底成立的，是由人保金服、人保财险联合优质产业资本共同发起设立的一家服务于汽车生态的科技赋能型企业。那么成立近四年来我们所做的，其实更多是延伸保险服务价值链，利用科技创新与数智驱动成为保险生态圈与汽配生态圈的连接器和赋能器，一方面促进保险事故件的需求的满足，另一方面是打通保险与汽后市场之间的一些壁垒或者难点，从而让两个产业主体间能够融合发展。包括我们的目标就是致力建设三大平台，即“领先的保险理赔数智化平台”、“最大的维修服务企业数字化连接平台”、“最大的事故车配件供应链平台”。

到目前为止，我们从保险事故车理赔切入，先后打造了“驾安配”、“邦收配”、“邦修配”、“PICC推荐认证配件”、“邦邦优品”、“邦邦达聚合物流平台”、“邦邦保理”等平台及服务产品。截至目前，邦邦汽服业务范围已覆盖全国354个地市，合作供应商达3000余家，合作维修企业达40000余家，合作配件厂商达100余家，合作物流企业达50余家，并已与除人保外的7家外部保险公司展开合作。

今天现场的部分嘉宾，包括现在坐在台上的部分嘉宾其实都是我们江西区域的合作伙伴还有客户。邦邦汽服在行业中的合作思路，首先我们定位是一个平台，无论是保险行业还是汽配行业，如果想要发展或转型，需要从端到端的视角看待，要为整体生态降本增效、创造价值，如果仅仅部分人获得好处，仅仅驱动某一环节的改变是不行的。这就像我们去年提出的“双轮驱动”战略，我们要通过连接每一个相关方，才能实现真正的共赢。

在这里就不得不提到我们的智能询报供一体化平台“驾安配”，“驾安配”的模式真正做到了保险理赔与事故件采购的全打通。从1.0限价模式到2.0议价模式，再到即将升级至3.0自采模式，我们真正是为整个生态去着想。就像我刚才提到的在江西，我们的驾安配即将启动试点3.0自采模式，什么是自采，就是维修企业可以提前自主发起询价，也可以直接看到不同采购选项的最终利润空间，并且根据需求自主进行选价，这个选择保险公司理赔是完全认可的，这就是我们即将试点的新模式，邦邦汽服在全国都已经开始试点，包括在湖北、四川模式都已经很成熟了，这种模式不仅能提升全流程时效，也可以减少价格争议与沟通上的成本，也可以让我们的维修企业按需选价，我相信这无论对于哪一方都是一件好事。

当然不只是事故件的采购，邦邦汽服所布局的是整个保险事故件的全面解决方案。比如围绕损余回收，我们有保险公司与配件回收商间的“邦收配”，围绕低碳修复，我们有保险公司与低碳修复商间的“邦修配”，同时我们的仓储物流也在咱们江西有首个“邦邦共享仓”，我们的保理金融服务也为不同的行业伙伴提供了优质便捷的金融产品。

所以我们还是希望从资源最丰富，最有力的保险事故件作为展开延伸，建立一个大家能够共赢，能够展现各自价值的生态，也期待今天在这里能与咱们江西的各位汽配行业大咖共同探寻符合咱们江西发展的康庄大道，谢谢大家!

主持人王仲华：张总两个身份，一个是齐配汽车有限公司董事长，一个是南昌青云谱区汽配商会的秘书长。这两个角色一方面是带有很强的本土产业链形象，一方面有一定的管理和沟通的职能。这两种角色如何形成合力，提升实力?

张存银：不论是联盟也好，平台也好，我们这个行业生存比较好艰难，未来需要大家抱团取暖。

主持人王仲华：传统渠道巨变的形势下如何应对互联网的冲击?

熊斌：艾欧易是一家专业生产汽车底盘，包括减震器开口胶转向、连杆等产口的企业，到目前公司发展了30多年。

前段时间，我们也在讨论传统行业与互联网是否冲突，早几年有互联网专家在网上说：传统行业会在近几年消失，会被互联网取代，互联网后面有互联网+，为什么叫互联网+?互联网其实是一个服务的平台。什么是+呢?我个人的观点是，传统行业是多元化的，为什么不能把传统行业+互联网进行弥补。传统行业具有专业性、产品品质的优势，也有一定的劣势，有外围的机遇，如何利用好自己的优势+外围的机会，减少自己的“威胁”。

艾欧易公司成立了几个部门，利用好我们的大数据为全国各地经销商提供数据源支撑，让经销商产品周转率得到提升，由此互联网不会代替传统行业，传统行业能够+互联网更好地发展。

主持人王仲华：突破原本面临的困境，如何形成合力，提升联盟的实力?

鄢鸿：我认为联盟的初期主要在于两方面，第一：资源共享、客户共享，来共同开发一个市场;第二：思想比较粗放的情况下，有一定的助力，也能够带来受益。随着互联网的产生，这个市场在逐渐透明。

联盟本身就存在很多问题，联盟成员服务、产品等一系列标准存在很大的差异。在联盟后期随着标准化的建立，很多矛盾凸显出来，怎样解决呢?我认为联盟会朝着公司化、经营化管理，要对联盟进行一定的约束，如果还想在后市场上生存，未来联盟将会更像一个公司，这是我个人的观点。

主持人王仲华：对刚才所讲到的互联网话题您有什么想法?

龙志平：我个人认为，实际上每个人都生活在精神分裂的状态下，因为我的门店每天有很多快递，问他们为什么在网上买家电、服装、鞋子呢?回答：便宜。那么为什么到网上买机油就抱怨呢?

互联网是立体的，不是说我们活的很艰难，卖鞋子、卖衣服也艰难，最关键的是怎样利用好互联网，它究竟能干什么?表面上看最大的益处就是信息透明化，客户知道配件多少钱，欺骗不了他。我经常和大家交流的问题是：以前我们利用信息不通来赚钱，现在靠什么赚钱?

应对互联网的一个方面，找到自身的价值点盈利;另一方面，充分利用互联网工具，来降低采购成本;由此一增一减，企业能够在互联网环境中生存下来了。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第85期）