量子物流总经理楼广涛：下行市场中的机会

2023年11月27日，由汽配圈主办的2023(第六届)中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为量子物流总经理楼广涛的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

 我今天聊两个话题，一个是量子物流的发展，另外一个是在我们眼里面，下行市场的一个机会。

今年是量子物流进入汽车后市场的第六个年头了，在这六年的时间里面，我们没做太多的宣传，一直比较低调。主要是两方面的因素，第一方面，我们整个团队都是做运营和技术出身，所以本身并不擅长做宣传和推广的工作。第二方面，我们在做这个行业的时候，这个业务有一定的创新性，大家知道新的事物没有做出来之前，说的再热闹也没用、也不信。我们更喜欢一种方式，看到这是一个好东西，我们会努力去做，在桌子底下不断打磨，等磨的差不多了，放到桌面上，希望能惊艳所有人。

当然了，我的观点并不是所有人都同意，其实快车团的张总曾经劝过我，让我向红军学习，他说红军的长征打的胜仗还是败仗?其实打的败仗，一路别人赶着在跑。但是红军有一点，走到任何地方都不忘宣传，刷标语，喊口号，打土壕，分田地。其实红军长征是一个播种机，是一个宣传队，它最整个中国的革命也有重要的意义。后来我觉得说的挺有道理的，咱们也要加强宣传。另外一点，我们经过了6年的蜇伏，认为有一些干货，今天下午可以拿出来跟大家做一个分享。

简单地说，我们的业务模式很简单，我们认为汽车的供应链后市场，其实就两件事，一个是交付，另外一个是交易。我们来说很简单，我们所有的精力就是把交付这一件事情做好，做到足够的专业。我们致力于打造一个中立的第三方平台，在这个平台上我会为所有的人，包括是大公司，小公司，不论是制造商还是经销商，不论他是本地的公司还是外地的公司，我们都希望给他提供最专业的仓储物流的配送服务。希望能够集中大家的核心能力，在交付这个环节，解决大家的后顾之忧，让大家整个集中在核心的能力上面，让整个的发展插上一个腾飞的翅膀。

我们主要做的事无非把交易和交付两个事分开，说白了就是专业化的分工。其实这个在其他的行业做得非常多，实际上在汽车后市场这个领域做得并不是很多。主要因为我们后市场有很多的特殊之处，第一，我们的SKU很多，关系也很复杂，然后链条也非常长，包括很多操作也不是很规范，所以也就是说，在我们这个里面的话，其实很多的时候大家把交易、交付自己在做。因为交给外人的话，也并不放心。所以这个是目前我们的现状，顶多就是把一些非常简单的一些外包。但是实际上量子物流在尝试一种新的模式，是说和客户，我们能够建立起一种非常生动绑定。把仓储、配送，运输整个环节打包一起合作，形成一种战略合作的关系，这种模式实际上在业内并不多见。

但是我相信，这个行业一定会跟其他的行业一样，我们未来一定会专业化的分工，一定专业的人做专业的事，这个是大势所趋，不可逆转。

经过六年的量子物流，我们在全国也搭建了一个全国的体系。首先我们在全国有多级的仓储的系统，另外会有配套的运输，配套的IT系统。举个例子，我们华南有一个中心仓，目前也是我们最大的仓库。这个仓库面积超过10万平米，每天我们处理的订单量超过上万单，出库额一个月支持的生意是五千万的生意，也就是一年从这个仓库里面会有6个亿的生意在支持。整个库存量，会有50万个SKU，包括整个库存的金额是两个亿。今天我不会过多地去解读这个数字背后的故事，因为大家都是内行，懂的都懂。

据说我们这个仓库，是全亚洲目前最大的单体的专业汽配仓库，所以我非常欢迎在座的各位如果有时间去广州东莞，去现场参观，我相信现场参观一定会比我在这干巴巴地讲更生动，更有震撼力。

我们眼中下行市场的一个机会。

今年的话，咱们随便找一个人问，大家都会跟我们讲今年生意难做。我相信大多数的人讲的都是真话，但是也有少部分人其实没有讲实话。因为今年是下行的市场，生意难做，这个没有错。但是在下行市场往往会带来整个的市场，一个加速市场的整合。所以对这个行业里面头部的公司，其实反而是一个机会。因为下行的市场，市场不好，大家首先都会降价，降价了之后，当价格差不多的时候，客户更愿意去购买有品牌背书的产品，这个品牌包括产品的品牌，也包括渠道的品牌，所以这样的话，头部的公司销量反而会增长。那销量增长了之后会进一步降低我们的采购成本和制造成本，这样他的优势反而会更加明显。

所以今年我们看到基本上做全国生意的客户，往往会好于只做本地生意的客户。这样的话我们如何去做一个全国的生意，然后成为一个头部的公司?我们在这里面，我有一个低成本，低风险的发展的方案也好，建议也好。

我会用两个案例来说明我的建议，一个是全车件，一个是易损件，首先这个是全车件，这个是广州的一个客户，做本田全车件的品牌商，他不仅仅是经销商，而且他贴了自己的品牌。他早早是我们华南最大的本田经销商，在两年前他想做全国的生意，此前的模式是他有广州一个仓，广州一仓发全国，然后他所有的业务员都在广州。这时候他的成本很高，时效也很长，然后离客户很远，所以他全国的生意一直做不起来。

那么在2021年四月，他们和量子合作，做了一个分工，他负责交易，锦源很有章法，他提前半年布局，派了一个销售的团队，就两三个人，去了杭州，他是在县一级的零售商一家一家逐级拜访，拜访完之后他会根据拜访的这些制定整个库存计划，然后提前备货，备到杭州。那量子我们负责的是交付，我们会帮他选择场地，人员，资源，包括相应的运输和配套，以及相应的IT系统。做完了之后，而且因为我们是三方的仓库，我说的这些都是现成的。而且因为我们规模比较大，所以尤其在锦源早期的时候，他说我要多一点仓库，多一点人员，这时候我们会给他更多的弹性和灵活性，包括容错性。项目实施完了之后，很快锦源的时效从原来的3-5天，直接变成一天。然后还有一点，他的业务可以直接触达到县一级的零售商。而且的话，他的订单我们支持零散订单，也就是他一件货都可以给他发，这样他成本低了，时效快了，我们的服务又好，很快就打开了华东的市场。

然后今年4月份又和我们合作，我们又把华北这边的仓打开，所有的数据的披露需要得到客户的同意，就不方便透露了。在参会之前我专门给锦源的老板打了电话，他很低调，所以今天就不方便说具体的数字。但是我可以说的一点，是原来锦源在外地的市场生意很小，几乎没有，但是经过这两个仓的合作之后，他的华东跟华北的生意，当然现在还没有华南大，但是基本上在一个数量级上了，几乎可以相提并论了。这一点对于锦源是一个非常有重要的战略意义。因为他从原来的一个地方小霸王，只是做华南的生意，变成了一个在垂直细分领域，他是一个全国的独角兽。而且锦源整个的团队，有很好的战略眼光，今年还在布局海外市场，包括我们今年也做了很多跨境的动作。

第二个案例是易损件，和我们合作的是车配宝，他总部在杭州，2021年成立，是非常年轻的公司。他做全国易损件，连锁品牌，是加盟的方式。我认为他有两个亮点，第一个亮点，车配宝不仅关心他的加盟商从他这进了多少货，更关注的是加盟商了多少货，他会把加盟商库存的周转率作为非常核心的KPI进行考核。包括一些滞销的货他也会承诺，可以收回。第二个亮点，他是轻资产合作。所以我们跟他合作，他会关注交易，招商加盟，那么量子物流，我们做的事情就是关注交付，按车配宝的节奏全国布点。所以在这种轻资产的模式发展之下，车配宝发展得非常快。基本上两年的时间，21-23年，两年的时间从全国30家门店当时主要集中在浙江省，现在发展到全国的489个城市，有760家门店，整个出库量也超过十倍。今天车配宝的投资人许尚宏许总也在现场，据他说明年还有更大的计划。其实大家已经可以在央视，包括一些航空公司的飞机上都能看到车配宝的广告，所以未来车配宝的发展，我觉得也非常值得我们期待，谢谢。

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