车和科技联合创始人翁家和：从行业趋势看对应之策

2023（第六届）中国汽配供应链与渠道发展大会暨金链奖颁奖盛典 2023-11-27

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2023年11月27日，由汽配圈主办的2023(第六届)中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为车和科技联合创始人翁家和的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

车和科技是上海嘉定区目前看到是唯一针对售后市场进行数字化转型的企业。我们在协助售后市场渠道，供应链里面有关数字化转型的工作。

既然谈趋势，我们先回顾一下，2018年麦肯锡的数字，他讲独立售后市场，在未来的6个趋势，里面谈到很多，有关经销商之间的整合，包含主机厂，针对售后市场他们开始的扩充，也包含有关车辆生成数据的部分，这个地方翻译可能比较特别，我刚买了一台特斯拉，我觉得有哪一天特斯拉的荧幕跳出来告诉我，时间到了该到指定的地方换配件了。这样一个生成数据是车厂垄断的。接下来谈到有关中间人或者代理人，比如像早上开思，属于行业整个链条中间的代理人。更重要的，他认为在这个行业当中将来的价格的透明，以及产品的复杂性会有很大的影响。

我个人谈趋势意义不大，更重要的我们要看看趋势的变化。刚才蔡总讲了有关LKQ，其实作为全世界最大的碰撞件供应商，不管在欧洲，还是英国，有一定的影响性。各位可以参考他的网站，可以把他有关未来的十个变化写下来了，这个是对投资者公开的信心。他提的十件事情，有部分跟刚才说的前六项有一定的关系在，更重要的他提这几样东西在国内已经发生，比如有关于电动车的部分，包括智能驾驶，包括车主的辅助系统，我想这样的改变对于我们整个售后来看，有关车辆的维修跟车主的心态，或者保养的习惯是有很大的改变的。这个我不多做阐述，大家可以比较一下2018年麦肯锡提的，到2023年差距在什么地方。

有几个特性我跟各位聊一聊，第一个我们这个行业车主跟修理厂之间的关系到底是什么关系?是弱连接还是强连接?这个不厘清的话，我们会出现很多的误区。

谈到这个地方回到国内来，我想猫虎狗，途虎的上市对我们这个市场有很大的成绩，不管哪一个形态你会发现从供应商到供应商平台，到修理厂，到车主，他们自成一个闭环。

现在全中国非官方的统计大概一百多万家修理厂，如果我们对照美国数据，3亿辆车，美国登记的修理厂27万家左右。是不是未来有大批的修理厂会面临关门或者被合并的动作呢?如果你本身是一个配件商，如果你发现在未来某一天你的修理厂客户开始做质或者量的改变，你如何自处? 如果你没有到猫虎狗的采购平台上面，你的生意在哪里?如果你本身做刹车片，做滤清器，你没有办法供应这几个平台，是不是代表你这样的生意有重大的危机?

因此，我们针对每个细分市场有不同的画像，针对三四线城市易损件，到底这样的客户的画像是长什么样子?第一个，现在还是修理厂，特别在服务终端来讲，你会发现单店的营业额不超过150，如果各位到三四线城市来看的话，目前的配件商营业额大概50-70万中间，算是比较好的。有一些加入联盟的维持在40万已经很了不起了。如果以一个上海数据跟大家分享，在上海独立售后市场配件商来讲，人均，包括里面的阿姨，财务来讲，人均贡献的营业额是八万块，可是各位试想看看猫虎狗的配件的供应店，他的营业额是作用?我所了解的人均不到五万块。如果一个人均不到五万块的店来讲，大概率他是在亏损的边缘的。当我们到乡下城市来看，一家店如果营业额三四十万能养七八个人，我觉得目前可能他因为不交五险一金，他可以付比较低的薪资，就长期来看，这样的店是有困难的。

第二件事情，到底这些人在想什么?早上有三头六臂，有快准做一些分享，这些店在国内加起来了不起一万家。刚才提到修理厂国内有40几万家，配件商非官方的统计大概36万家，未来可能会降下来，大家不管怎么样，这些家变少是必然的趋势。既然如此能够加入连锁的配件商数量有限，那这些没有加入连锁或者加盟的配件商到底他在想什么?他知道生意越来越难做，他也在想出路。但是他不想加入连锁，因为加入连锁是有一些门槛的。但是我们拜访过不少国内三四线城市易损件的，或者在当地做服务的配件商来讲，我们认为这是他想的事情。同样的，哪些是他们的痛点，第一个他没有核心竞争力去绑住客户，因为我问过很多三四线城市做易损件的，他们认为他们的核心竞争力，因为他可以和修理厂的老板喝酒。他们的运营成本，随着人工的费用，要规范化的费用。再加上比如上两个月的价格竞争，他们很难进行竞争的。

当你在仔细分析的时候，我问过他们，到底你们要一些什么东西，他告诉我们，第一个如果跟修理厂能够绑定，他能够进价便宜。所以很多工厂跟他们接触的时候，我哪里买更便宜的货。但是便宜的货是真正他需要的吗?从某个程度上来讲它是一个参考值，但不是绝对值。真正他在意什么?第一个持续的，第二个利润。

谈到这个地方，就谈到车和合计要干的事情，猫虎狗都看到这个模式了。我们干得第一件事情，我们要联合当地的经销商，我不是做全国性，是当地的经销商，第二个，我协助当地的修理厂。各位试想一个画像，区域性的小修理厂大概有3-4个工位，其实站在猫虎狗的面前是没有竞争能力的。光是一个猫虎狗做一个政府价149块，他们说我也可以上架，但是他如何告诉他的朋友和客户呢?除了发朋友圈之外，他没对我们来看，这一批人需要我们扶持的。我们扶持一小部分的修理厂，扶持一部分的配件商，我们把他做一个闭环的整合。

我们用了一个中国移动的话，在这种项目当中我们有一个内部的口好，就是我的地盘我做主。我们协助当地的配件商经营当地的生意。我们开发了四个工具，有包括配件商用的，包括维修厂用的，也有包括给车主用的，更重要的我们做了一个有关交付的动作，我们叫快马货运。从去年开始我们在不同的地方做不同的测试，有不同的模块。那整个我们谈到的价值主张，是跟交易有关系，可是我们不会从中间做任何雁过拔毛的动作，因为我们的核心只做买卖，而不靠买卖。的确我们的商业模式也不是靠买卖赚这个钱的。

9月19日，我们在合肥做第一次的配件商，维修商和物流做了一个真实的落地。我们的数据在10月31日的时候有512个修理厂加入了这个链接，连接起来了。到10月15日我们有超过一千多的修理厂加入这个闭环里面。这个是在合肥当地，我们挂了招牌，有合作的对象。