毅峰汽配销售总监刘强：攻城掠地再出发

2023（第六届）中国汽配供应链与渠道发展大会暨金链奖颁奖盛典 2023-11-27

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2023年11月27日，由汽配圈主办的2023（第六届）中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为毅峰汽配销售总监刘强的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

今天我分享的主题叫“攻城掠地再出发”，这个主题可能大家看到攻击性比较强，这可能和我这个身份，以及我们在做这个事情有关系。因为我站在的角度是一个销售，和从一个一线的制造业工厂的销售人员的角度和大家分享一下，在目前这个大背景下，我们滤清器，刹车片这个品类的工厂，不是头部企业的工程，我们在做什么，我们怎么做。看看我的分享有没有给到大家一些启发和启示，能不能帮到大家。

今天分享三个方面，第一，毅峰的一个简单介绍，第二是我们“攻城掠地再出发”这个项目怎么做的，为什么要做。第三，一个小视频，给大家分一下我们做过的一些成功的案例，以及我们整个去年的历程。

首先，毅峰主项是汽车滤清器和刹车片，今天很多大佬，很多老师在分享过程当中都讲到了滤清器，刹车片，整个汽车后市场竞争最激烈，严重的供大于求，其他的品类可能有我的知识盲区，我不敢确定，但是滤清器和刹车片这两个品类一定是供大于求的。我们毅峰就是自主研发，自己做，自有工厂就是这两个品类。然后我们是做了20多年，地点在广州花都，也是中国滤清器的核心产区。滤清器的产能现在是超过2000万个。然后刹车片的产能超过120万套，在综合产能也是位居这个行业的前列。我们也是多项国家标准，行业标准的起草单位，同时我们也是中国汽车流通协会售后零部件分会的副理事长单位。我们也是国家高新技术企业，以及制造业企业应该有的环境体系，质量体系这些都是必备的。

目前，毅峰的SKU以及刹车片的SKU已经超过4100个，非常多。也证明我们有非常充足的库存，机油滤，燃油滤，加上刹车油，等等制动系统的全品类。

第二部分和大家重点介绍一下我们攻城掠地增长的模型，我们是联合区域经销商，对所辐射的修理厂实行标准化，系列化的，集客加锁客的动作。这个模型我们旨在实现三个目的，第一个目的，委会合作中的修理厂的客情关系，就是我们客户对于制造业工厂的配件商的客户，他们有三种状态，第一种他对它的修理厂在合作中，但是可能合作的比较难，我们这个动作第一个是维护他们的客情关系。

第二部分，是他流失掉的修理厂的客户，我们通过这个项目做挽回。第三个，就是开发新的修理厂客户。我们现在的配件商很多的现状，我有想法，但是未必我能力，未必我财力和时间精力。所以我现在攻城掠地项目旨在帮助大家做修理厂的增长份额，这个帮助可能有难度，但是我们在努力。接下来这是我们的一个战旗，我们每一个配件经销商，以及每一个修理厂，我们都会展示做一个事情的决心和信心。

我们为什么做这个事情?就是为了共同活下去，活下去是这几年讲的比较多的话题，就是未必大家死掉了，可能活的不是那么好。很多像我们这一类的中小型的制造业工厂以及我们所下游的配件的经销商，甚至包括更下游的修理厂的客户，这几年大家都在讲，越来越难，甚至2023年比2022年还要难。那么难怎么办?我们不做了吗?我们真的死掉了吗?实际上未必。像我的制造业工厂，我的主业就是生产滤清器和刹车片，我做了20多年，我能改行做其他产品吗?基本上不现实。所以我们需要联合我们的下游，联合我们的再下游共同活下去，这就是我们为什么要做这个项目，为什么要做这个事情。

那我们怎么做?这个词可能前几年讲的非常多，赋能。给谁赋能?通过这两年我们对市场的走访，因为这两年的时间我和我的团队，我们基本上把中国大大小小的城市走了一个遍，我们国内修理厂能辐射到的，在做我们产品的配件的配件商都走了一遍，我发现我们赋能的并不是他们，我们更需要的是自我的赋能，我们能给到我们客户实际上是充能。就是帮助他竖立一个产品的信心，你做了我的产品一定是好的，你要有信心。你对他的团队，最我的团队也要有信心，相信我们一块能把这个事情做好。所以我们给到客户的往往不是赋能，而是充能。而需要赋能的恰好是我们自己。我们团队的学习能力，我们沟通问题的能力，我们发现问题和解决问题的能力，我发现这两年走下来，都是我们团队需要赋能的地方。我们团队的成员工作经验最少的也超过十年，工作经验多的二十多年，接近三十年。我们做十几，二十几年的一线销售，以前的经验重要，但是未来的学习能力也很重要。

我们整个项目简单来讲，就是帮助我们经销商做个性化定制的灵活多变的地推方案，这个方案我们有很多种，不是限定什么样的类型。我们可能会根据不同的客户，不同的区域，甚至不同的客户的大小，不同城市的大小，我们有不同的应对的这种方案方式。

另外我们团队成员给所有的经销商带来的还有十几年的行业经验，线上线下的差别的培训，地推的技巧，很多的这种头脑的风暴，以及会议的沙龙，还有很多这种集客的活动。最后就是丰富的一些物料的支持，当然我们还有一些系统的ERP，查询等等，这些作为易损件必备的工具，这些都是我们在整个项目当中为下游的供应商，配件商所提供到的支持。

然后我用3分钟的时间请大家看一下我们在2022年，去年一整年的时间我们走过的一些案例，当然这个案例不是我们全部，因为这个视频是去年制作的，请大家观赏一下。

(播放视频)

在视频当中，我们只展现了一部分成交的过程，说明效果很好。现在市场上面向经销商的合作政策，五花八门，什么样的都有，对于我们工厂来说，就一个目的，希望更好地和大家一块活下去。