F6销售总监朱伟：从数据看汽车后市场现状及发展趋势

2023年11月27日，由汽配圈主办的2023（第六届）中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为F6销售总监朱伟的精彩演讲：

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F6是一家软件公司，从19年开始到现在每年都会推出一个汽车后市场的白皮书，今年的主体内容是把23年最新出版的白皮书内容给大家汇报一下。

大概分几个部分，一个部分我们分两部分看，23年的汽车后市场有很多变化的，同时也有很多不变的地方。从整个后市场的大数据来看，这么一个样本数据，我们覆盖了全国的城市以及类型还是比较多样的，是能够代表整个行业变化的。综合起来看的话，整个23年对比去年和前年，整个的进场台次是增长不高的，甚至对比21年台次是下降的。但是整个产值是提升的，去年最比21年也是提升，这就意味着客单价一定是涨的。今年以来不管洗车的工时费涨价还是配件的涨价。

那整个后市场的后面，一定是来自车主。车主这几个关健词都有提到，第一个就是理性，这个理性这边这个图体现在维修厂常见的业务类型来看，我们一直可以看到维修钣喷，占比一直在涨的，然后整个美容和精品持续在缩八的，右边这个图就是不同车价，比如十万级以上还是50万以上的，越有钱的人在维修保养的支持缩减厉害的。我们走过很多地方，尤其名车豪华车专修的群体感受更明显，因为中小企业主在23年积累下来的债更多的，所以豪华车专修比普通的乘用车专修下降的厉害一点。

第二个，理性是主体，但是有一小撮人群是不理性的，特别年轻的这一帮，90及90后。时间来到23年，就意味着00后也进入维修厂的视野，23岁了，驾照拿了好几年了，可能在大学里面可以开车了，这个有一些地方是比较富的，意味着00后进入到维修厂了。以90后往后看，整个在维修厂年占比来看是逐年增长的，80后也是增长的，70、60后是降的。80后是主力，然后60后慢慢不去了，可能他的子女帮他保养了。

如果单看90及以后的，他们对改装类，比如换轮毂，钢圈，包括内饰的清洁，甚至贴膜的偏好度更高。

这个决定整个售后是变化的，售后渠道点一下就行了，第一个问题就是整个不管单店还是连锁，不管猫虎狗还是普通的单店维修厂，从这几年的数据来看，他的维修厂是存量客户居多，就意味着这几年4S店锁客能力是变强的，这时候大家在厮杀在原有群体里面。还有发现新客占比逐年降低的，哪怕有抖音，哪怕有各种各样的新媒体渠道，结果还是一样的。但是我们也能看到，中大型连锁的锁客能力远超单店。我们看看进场台次和毛利润增长来看，一定是中大型连锁超过单店的。我们现在缺的是优质的售后服务，所以大型，中型连锁一定把优秀的服务往上抬。

然后我们会发现，如果说再讲就是膜是在涨的，新车里面新能源的占比是偏高的，但是同样是美容，贴膜是在涨，打蜡抛光在降低。大体原来还在消费抛光打蜡的群体，认为能不消费就不消费了。

还有整个售后的服务毛利率是不同的，前中后的门店差异是比较大的，挣钱能力分的比较散的。售后门店还有机报比，有全油和机滤为基准，几乎其他都下降的，意味着行驶历程的下降，导致整个机保比是降的。因为车龄是涨的，但是并没有带来其他的项目，从维修厂的产值来看，车主的消费意愿放在这个

然后从品类来看，国产品牌在强势崛起，除了非常少的品类，比如火花塞之外。这里面比如我们会从机油来看，机油大概已经进到9%点几的市场份额，但是轮胎已经过半了，然后刹车片和空调滤，这个竞争在变激烈的，刹车片前80%份额里面，21年只有27个品牌，到23年有29个品牌，有两个品牌成功地挤到前面去。然后空调滤也是一样的。

品牌集中度越高的，比如火花塞就集中在几个少数品牌，越往后面品牌集中等比较散的。越往上面的说明品牌集中在上升，越往下面的就品牌集中度在下降的。就意味着头部的机滤品牌在发力，尾部的在淘汰。

还有就是一些新能源，新能源进场量是增长的，但是单车产值低。这个增长是很快的，保有量增长是快的，就意味着它到维修厂的售后台次占比也是很快的。很明显这个大家都知道的，新能源单车综合的维修保养的产值是低的，但是你看绝对额也不那么低，也到一千八百多块钱，可能我们抓到的数据，都是年龄车龄偏长的新能源车。以网约车为例，现在很作六七年以上的新能源在里面，但是整个差额是不一样的，越贵的车，在年的维保支出上面是比较大的。所以豪华车专修的售后市场是说明一些挤压的。

后市场有一些不变，肯定是大规模不变的，国家有很多利好政策。然后整个行业增速是在下降的。其实有很多车的车龄很长了，但是历程在下降，导致整个产值量没有起来的。总规模我们预测还是很高的。

还有几个不变，从新车销售来看，到23年为止卖出一百台燃油车里面有70年都是02年年度了，基础油也是一样的。从售后市场看慢一点，它增长的幅度也是的。轮胎也是样的，18寸及以上的新车配比里面已经超半。售后市场来看偏低的，目前是30%，中间有20%的差额，在两三年之后就会出来了，意味着这个从整车销售就开始影响了后面几年售后市场的行为。

还有新能源整个的，新能源所能覆盖的范围跟传统燃油车少的很多的。这张图是说不同项目上，我们会统计近三年以来维修厂在接触换轮胎，钣喷有多少接触到新能源，以更换轮胎为例，有一半的维修厂都接触到新能源了。所以轮胎这个业务对维修厂而言是普适的。

还有局部的增长机会，这个也比较容易点出来，就是下沉市场，不管是一二三四五线整个恢复的速度来看，还是整个进场台次占比来看整个下沉趋势是很明显的。

总结建议就不过多阐述了，然后用一点点时间介绍一下刚才提到的数据是怎么来的，就是我服务了20多万家维修厂，里面以维修厂真实的经营数据脱敏之后做成大数据给行业参考的。同时我们最重要的职能截止到目前为止我们累计服务接近200万以上的维修技师，有2/3的技师用F6的。我们搭建了以技师用的平台，然后为品牌商，经销商，以维修厂为核心，加上车主，搭了一整套的数字化的平台，同时整个各个板块，都是开放的。我稍微介绍一点为品牌商专属的业务，对品牌商而言，我们有一个技师平台，目前三个修车师傅，有两个修车师傅会打开F6查一查，所有想做国内售后市场的品牌商可以选择跟我们合作的。同时我们为维修厂提供一整套的管理系统，如果品牌商想赋能经销商，或者通过经销商赋能维修厂可以通过这么一套非常好的智能化的系统进行提升，来达到整个数字化的变革。

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