圆桌对话：汽配经销商的转型与升级

2023年11月27日，由汽配圈主办的2023(第六届)中国汽配供应链与渠道发展大会在上海宝龙艾美酒店隆重召开。

以下为圆桌对话环节精彩内容：

圆桌对话主持人：昂美数据 CEO 张则叙

对话嘉宾：汽配峰联合创始人纪林茂、机汽人 总经理 刘江生、快准车服创始人兼董事长蒋仁海、超级工厂联盟秘书长/发起人 张献公、新瑞立汽配连锁 COO 徐本光、NEXUS大中华区业务总监张皓映。

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

主持人张则叙：各位好，各位都是专家，都是老法师，所以我们今天分享“汽配经销商的转型和升级”，有联盟也有连锁，还有全世界联盟，我们依次做自我介绍一下。

昂美数据CEO   张则叙

从左到右对话嘉宾：汽配峰联合创始人纪林茂、机汽人总经理刘江生、快准车服创始人兼董事长蒋仁海、超级工厂联盟秘书长发起人张献公、新瑞立汽配连锁 COO 徐本光、NEXUS大中华区业务总监张皓映

纪林茂：各位同仁下午好，我是来自山东济南，之前在河北和山西，从一个区域，从最小的几个县城到几个地级市，做汽配联盟，到去年我们建立三年有200多家门店做到一个多亿的销售额，去年年底和优配车联共同成立了一个新的公司，新公司就是从我原来的一个区域的联盟连锁，到全国的开始，2023年其实我90%的时间在济南办公，然后现在面向全国，今年一是把原有的业务合规化，连锁化，第二在稳固原来业务的前提下，我们今年在全国北边和南边不同的省份做了试点，相对来说做得还算比较成功，目前也有一百多家店到三百多家店。

刘江生：大家好，我叫刘江生，来自北京，也是一个汽车后市场的老兵了，卖了20多年的配件，然后后来做了机汽人。我们通过这六七年发展了会员有一万多家，三千多个卖家，每天基本上在我们平台上查OE的次数超过65万次，今年也是增添了很多车系，像美系，日系。

张献公：大家好，我是汽车后市场的新兵，原来从IT行业，2021年跨境来到汽车后市场，之后是汽配连锁发起人。今天的身份是中国汽配超级工厂联盟的发起人，为什么做这件事?我发现中国汽车后市场和北美有很大的区别，全世界90%的汽车后市场的汽配产能都来自中国，所以中国汽车后市场的格局和中国汽配连锁，如果没有很牛的工厂基因，将很难在中国这个市场上脱颖而出。不能在中国脱颖而出，就无法再国际市场上竞争，抗衡。所以今年我们新组间了一个组织，叫中国汽配超级工厂联盟，希望通过联盟的方式能够把国内优秀的工厂资源，打包起来为全国的汽配经销商服务。希望为更多的工厂提供综合服务的，比如量子物流，我们联合在一块为工厂提供更广泛的服务，让中国汽配更好地走向海外。

超级工厂联盟秘书长、发起人   张献公

徐本光：首先非常感谢汽配圈李总有这么一个机会跟大家见面。可能在坐的各位相对来说是偏乘用车，因为乘用车的体量也是远远大于商用车。但是在后市场的年的需求量应该是相差不大的，，中国的机动车的保有量数据3亿多用，而商用车只有三千多万，乘用车有超过2.8万亿。但是在后市场的体量大家各有六千亿这样的规模。我们新瑞立是一家专注于商用车的汽配连锁公司，我们一个特点是，303家门店，全部直营。直营的执行力，忠诚对可能也会更强一点。另外一个，我们新瑞立是国际和国内是打通的，我们一年40个亿的营收，当中就有将近40%来自于国际市场，而且我们在国际市场也已经有一些办事处，这样使我们的产品能更好地走出中国，走向世界。

第三个特点，新瑞立在线上线下这个反应，我们也是打通做的非常好，因为我们现在直接采用SAP的管理软件，相当于其他的有一些平台自己研发，还是有一些区别的。这样我们已经融合线上线下一体化这样模式。

第四个方面，我们作为连锁平台，不仅仅只是卖这些易损件，或者保养件，滤滤清，刹车片等等，我们一些专用件也是在运营的，特别是这段时间我们跟全国很多的大型的车队，公交公司的合资合作，我们的产品线是更加丰富的。

主持人张则叙：刚才有一个数字你没有说，商用车行驶公里数大，而且作为生产资料和跨属地经营，在整个商务车后市场的规模也是很大的。

接下来是张皓映总，NEXUS在国内的负责人，现在这种全世界的联盟非常火，一带一路很多国外的客户也通过NEXUS进入中国。跟大家讲讲。

张皓映：大家下午好，我是瑞士NEXUS大中华区负责人，我们公司的性质和前面几位大咖可能不太一样，因为我们公司由全球市场140多个国家头部的经销商组成的后市场的集团或者叫联盟。联盟总部在日内瓦，应该是世界上现在最大的独立后市场联盟组织。公司的业务挺多的，但是我想强调一个我们的核心点，就是叫渠道的打通。我们有两个路线，一个是纵向的渠道打通，一个是作为一个欧洲公司，我们和全球的知名的配件制造商品牌，我们有非常深入的合作关系，也在全世界帮他们更好地拓展市场。这是第一个纵向打通。

第二个横向打通，把我们全球的经销商的资源做一个横向打通，因为大家在一个圈子里面，不管中国会员跟美国会员的交流，还是欧洲会员跟东南亚会员的交易，都是在这个圈子里面发生了很多的。我们目前超过两千多家经销商会员，总体的合并营业额超过三千亿人民币。在座的各位比起来，我肯定算是一个新兵，所以我今天的分享更多的从国际市场的角度做一个探讨。

主持人张则叙：其实从疫情后大家在关注出口和配件出境，这是非常好的机会。原来两三年前我们看NEXUS的模式在中国只是招会员，中国本土没有这样的模式，随着最近无论工厂还是经销商，大家多开始这样的联盟。

那汽配经销商的转型和涉及，大家都代表了无论工厂还是国外的这种汽配经销商，经销商随着全球的经济发生很多不稳定的因素，我们做了哪些转型和升级?最关键的是我们从疫情前和后，今年2023年做了哪些转型和升级?从纪总开始。

纪林茂：其实疫情前就考虑过整合和被整合，我觉得随着市场的发展，疫情三年让我们发展和规划停滞的，所以去年的年底，我们是整个的股东，包括核心团队，通过共识，去年年底在上海成立了公司，那时候是口罩的最后一段，但是大部分都阳了，然后要通过法国人签字，因为优配在2022年年初被他们控股了，作为投资控股的公司需要他们签字。我是一个2014年，从一个县城走出来的易损件的经销商，从转型这个话题可以多聊一下。

汽配峰联合创始人   纪林茂

从一个县城到几个县城到几十个县城，最终做成两个省，还有三个直辖市，我们当时定位要做区域里面的有市场占有率和高密度的连锁。当疫情三年，其实我们疫情三年，2022年是同比下滑7%左右。2023年其实我们和优配合作，对我们原来的组织既是一个很大的挑战，从现在来看，也是一个最好的选择。在过去的三年，由于我们是股东企业，五个小微企业组成，去年年底我们成立了新公司，等于公司在上海，这样就是一个完全合规的业务，从原来不那么合规，五六公司，都是两千万以下规模的，到现在今年第一年成立，现在目前的开票营收应该两点几个亿了，从业务的角度来说，为什么分享给大家呢?我觉得我们没有做过的这些认为的恐惧和害怕，其实只要你向上向善的一种突破，或者改变，我觉得是做起来还是没有大的困难的。并且我们在今年通过两家公司的融合，资源的融合，目前看原有的业务，应该增长在25%-30%，至少25%以上，而且也是从被整合以后，当时是一个区域的连锁，现在变成一个面向全国的连锁。不管是我们公司再到加盟店，2023年也是我们真正从联盟，联营到连锁的一个转型的元年。

主持人张则叙：蒋总来了，蒋总我还没有关注快准的公众号的时候就关注了他的个人视频号。刚才问到的是转型升级，我看您最近宣传的主题是易损件，全车件，配件出海。

蒋仁海：大家好，我们主要业务还是易损件的业务，目前在全国有2100多个网点。应该说易损件这个业务，现在还是稳中快进的阶段。而且持续的规模化盈利。这几年也不断在探索，在这个路之外，我们还是做了很多的探索，在新业务上，也挺难的。我们最近在出海，目前看起来还可以，我们整个在国外。

快准车服创始人兼董事长蒋仁海

主持人张则叙：主要是哪些国家?

蒋仁海：主要是非发达国家，欧美没有，东南亚、非洲，都在开始启动。目前看起来还可以。从业务上讲，那出海主要是易损件为主。所以说探索了蛮多，转过头来发现，你在哪个地方建立的优势，可能在这个地方还需要更多的去扎根，去更深。在一些新的业务上，我们确实还在努力中，还在探索中，挺难的。

主持人张则叙：蒋总每次都是非常快速的，在新的创新业务上做尝试，配件出海这个事，绝对可以尝试。他们在中国采购了非常多的汽车，而且早期的时候他没有办法像传统的出口模式直接对接工厂，像快准这样组合能力非常强的，对接他们非常契合的，因为他们需要的配件可能是多SKU，这时候在中期是一个机会，从中长期也会对接工厂。

蒋仁海：最近出海总的来说比较热，但是我还是不建议这个企业在国内扎的不深，然后去多投，就是你的优势还是要体验出来，我们现在有很多主机厂，要求我们帮他解决海外供应链的问题，这就是我们在国内的优势得到认可了。如果没有优势，我倒不建议贸然去做。中国现在出去的已经很多了，包括亚马逊上面的。

主持人张则叙：刚才您说这个也很卷了，我最近看在俄罗斯这边，前段时间俄罗斯那边做整车的人大量用过去。刚刚刘总这边，我认识刘总很长时间了，刘总一开始是奔驰宝马的经销商，现在跨品牌在运营。您可以跟我们分享一下吗?

刘江生：我身上有一个重要的标签，是传统配件商，因为我从20几岁第一份工作是配件，那时候卖奔驰、宝马，后来多了一些路虎、捷豹。到现在还跟我有关系的还有十几家店，我是很懂传统配件商的，所以今天的主题是传统配件商的转型与升级，我不见得有很好的心得跟大家分享。我们经常跟一些店主做探讨，我做了20几年的配件，我觉得今年是我经历了人生最灰暗的，最迷茫的一年，跟纪总他们，我心情跟他们有很大的反差，传统配件商为什么会变得这么困难了?我当时随便开一个店，一年产值就回来了，我对我当时的那个轻狂，我到现在很惭愧的，不是我强，是我赶上好时代。你看现在的接不到单子，营业额降低，利润降低，我们经常和店总交流，怎么活下来，现在不考虑怎么样的递增，说怎么多赚钱，是怎么活下来，还能在牌桌上坐下来。

机汽人总经理   刘江生

所以我给传统配件商两个建议，第一低成本运营，能省即省。如何更好地用一些人效，时效，我只是站在配件商的角度。然后第二个建议，把你更多的能量，精力，时间，钱投到自己最擅长的地方，不要跨界，不要破圈，也不要做一些无谓的投资。我觉得能胜下来，中国配件商十几，二十万的时候还有我们。所以我给一些传统配件商这么两个建议。

我21年的时候，去做了一个供应链平台，包括卖一些OEM的品牌，到时候数据的优势，还有产品的优势，而且我们有品牌的输出能力，我觉得很容易活下来的，那时候21年做了成都、徐州、郑州，济南，大连等等很多店。这是我自己个人心得，如果我21年认点怂，日子比现在还好过一些，这两年开的所有的店没有一家挣钱的，后来基本上关掉了。现在我的店还维持得还不错的一个，说相对还活下来的，就是一些老市场的老店。所以我是一个传统配件商给现代配件商泼点冷水，拿我自己的例子给大家一个警示。

主持人张则叙：汽配行业确实是，我深刻地记得，20年前在三里屯，现在在香河(音)，问题是襄河现在还要涨房租。我觉得机汽人已经积累了这么多的资源，后面还有很多的机会，大家可以在一起交流。

刘江生：对的原来传统配件商，当时的房租能到7块，大家没有没有什么痛感，但是现在租金涨了5毛钱，配件商就能有这么大的反应。我经常跟海哥说，什么时候把全车季都收进去，我们的日子会好过一些。

主持人张则叙：刚才我觉得有一个数字，蔡总在分享的，LKQ这个模式，他说了一个数字，就是280次的并购才会产生一个LKQ，就是一百多亿美金的规模，我觉得中国未来也是这样，一定是资本家并购的业务才能生存。所以未来可能从今年以后，大家可能再看到传统模式生存困难的时候，但是其实你有很多价值，而是那种线上或者资本不具备的价值，这种并购以后会加速。

然后接下来张总，因为转型升级，我觉得你可以细说一下那个联盟，您怎么跟工厂合作的?

张献公：换一个轻松一点的话题，我为什么做这件事呢?为什么转型?因为我是2021年疫情第二年才做的快车团汽配连锁，没有感觉业务下滑，我感觉疫情这两年我们一直在增长，从东北开始起步，现在开始全部的布局。但是在这个操作过程中我发现一个很有意思的问题，我们当时定义是撮合工厂和经销商一个服务性组织，当时喊出一个奇葩的口号，我说我们是非盈利机构，是服务机构，当时做了这么一个定位。这几年发展起来发现有一个问题，这个行业太分散了，不只是工厂端分散，中国的工厂太多了，同样的，汽配经销商也是几十万家，修理厂近百万家，所有的产品都有N多条去条。那么在这个过程中，因为快车团作为一个增值服务的机构，我们跟工厂不是在博弈状态，不像很多大的经销商做到一定规模以后开始和工厂博弈，快车团我们要拉着工厂携手前行。但是在这个过程中发现很大的问题，我接触过很多的一线二线工厂，发现他们真实掌握的渠道很少。工厂做了十年，二十年大部分的渠道被传统的省代，或者某些平台掌控了，并不能把工厂的产品，价格，技术，售后这些服务迅速地放到一线的实施。这里面存在了一个巨大的市场的鸿沟和墙。因为今天在座的大部分是国内优秀的工厂，也有部分的经销商，这个墙很厚，作为一个单体的工厂很难去把这个墙打破。因为每个工厂的产品都是很窄的赛道，要去改变行业是很难的事。

所以我发现这里面有很大的商机，这些工厂很喜欢我，因为通过我的SaaS系统他可以看到每一个县城的前置仓所有的数据，工厂觉得今天找到快车团我终于掌握了基层渠道。这时候我就反过来再看基层的经销商，大部分的经销商不是说省会，是县区的经销商，可能经营十几二十年他很少能见到工厂，很少得到工厂的一线服务，面对他的大部分是省会的大的批发商。我就想有没有一个新的组织能够让工厂更快到汽配经销商，

今天上午宋总讲了资本的市场，美国市场，280次的并购，中国是全世界最大的汽车后市场，未来在中国汽车后市场的资本，很有可能不是什么风投资本，而是产业资本。未来工厂之间的资源的整合，渠道之间的整合，将会是未来三年五年甚至十年，中国汽车后市场最大的一个主题。所以能不能把国内目前的我认识一些好朋友通过一些商业模式，通过一个公司的架构把这些工厂连到一块，一起向下游服务，服务比如说像快车团这样的汽配连锁，某些省会的区域型的采购联盟，让这个渠道再快一些，让这个墙再薄一些，让这个沟再浅一些，这样我们在今年就正式做了这么一个策划。

这个提议发起来之后，已经得到了若干个工厂的响应，因为确实有可能解决他们的痛点。于是乎我们这个超级工厂联盟的项目就落地了。

主持人张则叙：明白。因为我服务了很多零部件生产企业，我深知所有的零部件生产企业都有这样的痛点，他们一定希望渠道能缩短，然后其实这个行业里面不是毛利高，是产业链，层级长，然后其实能解决的事情，你刚才说了一个快车团，在疫情的时候很多小区都有快团团，他的目标是把供应链缩短。其实就相当于把所有的生产型企业结合起来，能让中间的链条更短。

张献公：因为所有供应链竞争最核心是效率，谁是最高的效率，谁就能打赢供应链这场战斗。

主持人张则叙：从短期来看，可能你的融资能力，或者业务模式，但是中长期来看一定是效率。然后徐总，第一个商务市场随着新车的下降，很多的业务都腰斩，可能您一直做这一块，第二个我看你们在开放第三方的供应链，原来是完全自营，现在加入一些第三方的供应链工厂，可以在瑞立的渠道开始卖货，网络开始对外扩展，这个信息您可以分享一下?

徐本光：相对乘用车而言，中国这几年一带一路走出去，我们新瑞立的母公司瑞立集团本身也是制造企业。我们现在很多零部件在国际上面针对商用车就是原厂件，包括现在的新能源也是一样，这几年中国的出口量，特别是一带一路，中非洲这些地方，应该说市场的体量是比较大的。

新瑞立汽配连锁 COO   徐本光

今年我们新瑞立特别出口这一点，我们还是有了两位数的增长，我们新瑞立整体基本上持平，但是出口市场这一块是保持两位数的增长。而且我们平台从去年，还是稍微有一点小亏的，今年1-9月份的数据，也顺利地实现了盈利。应该说总体向好的方向发展。虽然增速没有像以前那么快，但是走的是更稳了。而且我们今年最大的两个变化，一个是我下游的客户端，我们通过这种合作，合资的模式，把我们原来的客户变成我们紧密的战略合作伙伴，我们通过资本，把我们上游的供应商进一步合作，使我们利益更大化。

因为我们新瑞立在我们系统上面，我的供应链每天能看到他自己的产品的销售情况，这样对他的整个制造是有赋能作用的。而且我们上游的供应商，如果在资金上面有什么问题，我们也是可以共同赋能的，应该说通过这种产业营销渠道，我们紧密的联动，相信在商用车这个领域，我们新瑞立也是会有更好的成长。

主持人张则叙：因为商务车和乘用车还是有区别，商务车所有的经销商是中心库(音)业务，他是受主机厂的影响特别强。它在一年的保内业务，在去年卖的非常少的情况下，2023年很多中心库的业务腰斩，甚至下降70%，这个对传统的经销商来说是致命的。从我们乘用车可以看出来，资本在这个行业洗了一圈走了，现在留下来很多不是纯资本的公司，但是这个行业留下来的，第一人才的涌入，第二模式的涌入。所以这两年经历了这些事情以后，我们怎么沉淀价值。商用车未来也是这样，大家关注乘用车哪些模式最后走通的，可能在商用车复制。

然后皓映总讲讲，估计这两天很多老外来中国，大家想着出去，您认为这几年的变化，然后今年的变化。

张皓映：这是一个点，首先说一下我们不是一个纯正的经销商，我们是联盟体，因为我们的董事会，股东，还有会员全是经销商，所以经销商这边的转型的压力，我们也感受到了，也是跟我们的业务息息相关的。这个转型的话，从两个方面来看，第一个是NEXUS我们自己，应该怎么转型，第二个怎么帮我们的会员转型。

第一个点，我认为转型或者升级的方向是价值服务方面的，因为坦白地说，现在国内后市场非常内卷，产品的高度同质化，互相杀价。这一块是大家非常大的痛点。当产品的同质化非常高的时候，在国外的市场他们就会分化出来价值的服务和你提供的其他的一些点，就会造成你和你的竞争对手不太一样的地方。

我举个例子，今年9月份的时候我带了20几个NEXUS中国会员去西欧那般走了一圈，因为西欧那边我们很多的大型的欧洲的会员，是他们的大本营，所以我带大家去那边互相交流学习。我记得当时走访一个法国会员的时候，有一段这样的交流，因为这个法国会员是当地一个非常大的集采联盟，他的营业额也是几十亿的规模，当时我们问了他们很多问题，其中一个关键问题，你们这种做大批发的，而且做我们叫知名国际品牌比较透明的生意，你们毛利是多少?当时那个CEO跟我说，他们是20%。当时我们的中国会员都比较惊呆了，你们做这么大的批发，而且是知名品牌怎么来?20%的毛利?后来他进一步解释，光产品的毛利并不能帮他构成这20%，他们为他们下面的本地的会员做了很多的服务。比如他们统一用他们IT的系统，他们定期做了很多营销，很多技术性的提振服务，他们提供统一的汽配店和维修厂的门头。就把他们的毛利拉高了。所以在国外已经过了一个杀价的时代了，这些独立的经销商他们想要寻求一些突破，他们必须利用这些服务来给他们增值。当然因为法国和中国是两个完全不同的市场，我知道中国很多人还不愿意为这个服务买单，但是我觉得这是一个趋势。

对我们NEXUS来讲，除了对接上下游之外，我们做了很多差异化的服务，我们做的帮助会员做终端营销的电子系统，甚至我们开发了一套包括会员和维修厂客户加车主闭环的生态系统。所以我们强调的也是这一块。

NEXUS大中华区业务总监   张皓映

第二个点我想说的转型升级，国际链接这一块。刚才各位老板也提过，这个汽配出海是我们这几年的热词。但是大家有没有想过，你有很好的工厂资源，非常牛的供应链，但是国外的客户为什么要买你的东西呢?你的竞争对手也在旁边。这个就是NEXUS一个天然的国际平台，因为在我们这个圈子里面，所有的经销商都是有门槛加入我们的，而且都是经历过这个市场的考验，都是每个地区的比较头部的经销商。所以从疫情期间我开始做一件事情，就是帮助NEXUS的中国想出海的会员，帮他们去最接很多优质潜在的卖家，因为我们全球的客户实在太多了，两千多家，遍布140个国家。这一块我觉得汽配出海这一块从经销商的维度来讲，因为经销商一般没有自己的外贸部，所以我们帮他们做了这个事情。

第二个就是我们有很多这种涉外的活动，就像我刚才提到的，9月份带了很多会员去了西欧，明年的话，我们还会计划另外的两场，因为全世界都是我们的会员，所以不只是在欧洲，每个市场都会去一下。所以这一块NEXUS有一个得天独厚的优势，能帮助中国会员的经销商去做一个出海的转型升级。

主持人张则叙：明白，我觉得出海和外贸其实不是完全一致的，因为很多人，比如我们做汽配的人认为我们是不是和做外贸的有竞争机会呢?如果做传统的外贸生意，我们没有任何的可能性，因为在成熟的国家，他们做外贸，直接对接的是工厂，他们要验厂，所以这一块的业务不是传统的汽配人在中间流通的环节能做得了的事。而这个出海，可能面对的是一些发展中的国家，而这些发展中的国家采购需求并不大，比如像中亚，他们进口中国的车并不多，可能就几百辆。但是他们需要配件，而他们需要的配件是比较零散的，你可以理解它是云南省的一个县里面要采购配件一样。包括东南亚也是这样的，这个是传统汽配贸易公司可能的机遇。所以如果单纯和工厂竞争，我觉得我们没有什么机会，而这种供应链的整合和服务这是机会。

然后我们快速过一下，今年这个时间节点很关键，马上到12月份了，各位老板背后都有一个优秀的企业，我们展望一下2024年大概的目标和企业的方向。

纪林茂：第一我觉得转型升级是我们每个同行必须要面对的，要想升级，先要转型，转型我觉得应该是健康经营，可持续发展的方向去转型。刚才说到产业资本，我们现在优配车联的控股股东就是斯特蓝尼斯(音)，大家关注后市场的新闻会发现，最近斯特蓝尼斯和中国的政府，已经在后市场连续投入不少，而且他接下来会持续投资中国后市场，它是典型的产业资本。然后在全球有很多的国家，都有公司，而且也有维修零部件。比如今年投资的领跑，已经是领跑第二大股东。前段时间又和东风汽车置换了9.43亿欧元的股份。

总而言之，接下来的同行如果对这个行业还有期望，可以继续打拼，欢迎加入我们，因为我们今年只是在两三个省做了试点，明年我们会在全国约15个省，把全国的省仓基本面建全，我们找的都是行业的人。我们的初心是来自行业，联合行业，然后共同服务行业。

再就是后天在法兰克福我们有展位，如果大家对汽车后市场充满期待，欢迎大家到展位。

主持人张则叙：您明年的目标是招合伙人?

纪林茂：对的，在空白省份，至少十个。

刘江生：吹牛的底气实在没有了，我有两句话，你做CoC和ToB更靠用好公域和私域，用好抖音和小红书，做好服务。对我们这个数据平台来说，我们希望明年有更好的一些跟同行，跟我们这个赛道有更好的一些合作，或者有一些组合的深度合作的机会。

蒋仁海：首先快准车服这个公司，我认为是转型出来的，我原来做工厂的。我觉得少转型，多升级。我转型八年了，我认为在创业的角度算是成功了，这个公司也发展起来了。也活下来了，也盈利了，上下游目前发展得都很好，我们大概今年能有25%-30%增长，我们去年也是这个增长。明年我们想法规划是30%，未来连续几年，从路上讲，转型过去的那次重大的转型算是成功了，但是这个搞了八年，头发白了，眼镜也戴起来了，这个东西是好难好难的，你不要想象这个转型，重新搞一个东西，它没有包袱，没有过去的经验。你转型升级，我们刘总就转型升级，转了一个平台气质都下降了。我建议大家多升级少转型。

我们这个企业应该说发展客观去讲，还是保持非常强的雄心壮志，我们今天到国外去是高姿态地过去的，我们带着中国最好的供应链，最好的数据，最好的系统，最好的商业模式，我们认为在东南亚，在不发达国家，我们是最先进的，我们过去是老师。我们每个国家都会派运营人员过去帮忙他怎么在他那个区域做到小快准。但是我给大家的建议，能够找一个好的平台合作，赶紧的。

刘江生：海哥是我在后市场少有的喜欢的大咖，很多年台上喊口号，吹牛那么多年，现在快准发展这么好，他说头发也白了，胡子也白了，我说你也心情好。所以他好是有道理的。

主持人张则叙：我觉得两位说的非常对，在这五年，如果你看到了很多机会，你想去尝试，不要犹豫，你只要去试，可能就有很多机会，成功的概率很高。但是从接下来往后看，尤其最近这五年，尽量不要做太多的尝试，把自己的护城河建起来，如果有可能，尽可能抱一个大树。

蒋仁海：我们确实在做一些尝试，但是我今年赚五千万，六千万，我拿一千万去尝试有什么关系呢?我也照样很好过的，这个尝试我认为是可以的。但是还是要在一些新的事情上去探索，我认为我们不是转型升级，我们在探索。

主持人张则叙：然后后面张总。

张献公：说汽配出海这个事，应该分三个维度，第一个产能出海，第二个品牌出海，第三个商业模式出海。我原来来自IT行业，很多海外的IT企业怎么收购中国市场，我有亲身经历的。今天要做的应该是刚刚徐总讲的，我们就是原厂制造，是我们中国汽配产品的品牌出海，还有中国的供应链企业商业模式出海，这才是未来发展的主要方向，这是有价值的事。

另外一个，我们叫中国的工厂联盟，我们正在学习成长，应该是12月1号跟国际联盟下午我们要一起交流一下，看看中国的工厂联盟如何借鉴国外的经验一起成长。最后一句话欢迎国内优秀的工厂伙伴，欢迎走进超级工厂联盟，能够大家抱团发展，一起征服海外市场。

主持人张则叙：如果说现在在渠道间开始已经抱团，如果你工厂还想下沉到渠道。其实在全球看，美国也是，他四大已经非常强了，其实他们所有的规模已经非常大了，但是他们在整个市场还不大，才1/3，所以未来这种独立的渠道一定是有空间的。所以工厂抱团这也是一个机会。我记得在六年前的时候，一个老外进入到中国的时候，他委托一些渠道，他当时看完以后，回来总结的一句话，他说这个渠道太散了，他们希望有一个集中的渠道，而这个集中的渠道无论你是一个平台，还是一个组织联盟，这都是机会。他们希望找到那种大块的，然后比较集中的通路。然后徐总讲一下。

徐本光：实际上商用车经过20年的国三国四换国六，特别是去年，从最高峰的时候，应该是160两万辆，到去年只有70万都不到，就算是腰斩。但是从今年看的数据，已经是井底回升。所以我们认为商用车整个周期一般是5年左右，在未来的几年大的环境应该是问题不大的，特别是国家一带一路，我们现在商用车的出口量，比如说俄罗斯，今年我们在俄罗斯的市场前装市场增长百分之好几百，这个应该说体量还是非常大的。

我们新瑞立23年应该说还是受到资本的热捧的，我们在8月份又顺利地融了将近5个亿，这个应该也是我们汽车后市场众多平台当中应该体量算比较大的一笔融资。

我们24年的发展目标，也是非常赞同刚才几位说的，升级比转型会容易一点，因为现在转型你转不好，就是会把以前积累下来的都有可能还回去。那升级最起码你是在原有的基础上面进行提升。我们新瑞立要立足于国内走向于世界。因为我们2002年在中东的迪拜开出第一家公司，目前已经在世界上有7个办事处。从总体的情况来看，因为我们这么多年一直坚持是自主品牌出口为主，我们现在自主的品牌占我们的比重是有70%以上。这样就掌握了市场的主动权，接下来随着中国的一带一路走向世界，中国制造的产品在市场上也是有竞争力的。所以我们认为，走向世界应该情景更宽阔。

在国内我们应该要把我们的客户怎么样变成我的战略合作伙伴，当然我们也期待上游的供应商，因为新瑞立作为一个平台公司，我们平台上面外部的产品是大于我们自己的产品。我们外部的产品一年已经有超过20个亿的销售额，我们也是希望有更多的上游的厂家能跟我们一起，立足国内，走向世界。谢谢!

主持人张则叙：商务车上3.5个亿，很久没有听到这个数字了。商务车跟乘用车不同，大部分是财务投资，至少有两三百个财务资本进入乘用车后市场，商务车大部分是实业资本，我们看到商用车有几个大的连锁或者大的平台，他们都是由上市公司投资的，规模都在5-10个亿的规模。因为我们做汽配人认为这个行业里面是我们在做贸易和流通。其实两波人他们也看重这个市场，我曾经五六年前听说一个生产企业的老板在说，他就在等这个行业什么时间不好做了，他才入场，他们想这个行业都是在扔雷，试错，当所有的路试过以后，他要么收购一家公司，或者并购这家公司，因为他们觉得时间的成本很高。商务车上我记得当时银河证券跟我说过一个数字，他说汽车配件的上市公司已经规模超过，估值50个亿还是多少，84家，所以未来他会一直持续找这个赛道里的黑马。我觉得新瑞立已经非常对标了，科创板。因为在中国的A股如果你是汽车贸易公司上市，这个概率已经没有了，但是科创板绝对有机会。

接下来张皓映总分享一下。

张皓映：给我大家说一个冷知识，像我们这样的国际后市场联盟，可能在中国只有少部分的人在玩，知道我们。但是在欧洲市场，80%的欧洲的后市场的份额都是由我们ITG的会员去做的，所以如果有生产企业在这些市场大展鸿图的话，肯定绕不过我们的。不仅欧洲，包括欧美四大连锁基本上都加入了联盟，包括南非有最大的乘用车采购集团，都在我们这边。所以我觉得这是非常全球化的事情，然后明天晚上我们有一个内部的晚宴，一百八九十个人报名，其中60%都是老外。因为上海法兰克福展，时隔三年到上海来感受一下中国个制造业的机会。所以我们有这么多优秀的资源和平台，我们可以携手一起把我们，尽量减少内卷，增加外卷，把中国的产品顺利出海，给大家多赚钱。谢谢!

主持人张则叙：我觉得今年确实变化很大，存在了很多的因素，原来大家都在看增量，说我们扩展多少个店，其实接下来应该是软实力，软件。其实我记得前几年有一个人跟我聊天的时候说，今天的竞争不是你今天在做什么，而是看你五年前在做什么。未来五年以后的竞争看你今天在做什么。

给各位汇报一下我们在做的事，我们这一块已经做的9年了，我们服务了大概110多个零配件生产企业，我们做了一个集配云，大概有4万多用户，在商用车上面，90%是汽配经销商。包括乘用车的第一个电子目录也是我们做的。接下来我们做的事，我个人的经历就两个事，我觉得商务车赛道，我也和很多人接触，我觉得徐总应该邀请更多的人加入到商用车，那个市场一定大家一起来培养这个市场，因为一个人的时间和经历是有限的，你架不住后面有人在等着，你在试错，然后你试完了他上去了。最好大家一块去试。所以我们开始在尝试着和一些乘用车的连锁做一些商用车，我们提供基础解决方案，再输入一些商用车的配件供应链，原来已有的门店做一些商用车的配件也是一个尝试。商用车两个点，第一个点是乘用车什么时候进入到后市场的，是大家生意在下滑的时候进入的，当新车销量持续增长的时候，不是我们后市场的机会。商用车也是的，研究开始进入下滑了，后市场开始进入了。

第二个像乘用车一样，我三头六臂教会你是什么，是三天教你会卖配件。商用车也是，什么时候商用车上三天教会一个小白卖配件，这就是价值。我觉得提升行业交流效率的一点点，这就是价值。

然后后面如果大家有关注总产量的市场和中亚五国的市场，我们一起拓展一些业务。刚才有一个朋友说了，乌克兰的战争明年会不会结束我不知道，但是明年我可能会在乌克兰。

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