SCR超技CEO钟毅：汽车配件出口业务机会及趋势

2024年07月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为SCR超技CEO钟毅的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

我在汽车后市场应该算一个新兵，但是我在汽车行业从事的比较多，这次特地想跟大家来说一下海外出海的一些新趋势。因为配件，我找了很多汽车配件的，希望把这些配件能做到海外，把我仅有的经验分享给大家，看我们怎么做的海外。

说到汽车配件出海，我们要说到将来汽车的发展趋势。我听了王军总的介绍，说去年出口是491万台，我们的真实数据，总共出口了522万台，当中491万太新车主机厂出口，另外31万台是二手车平行出口，平行出口我们出的比较多，第一件事，我们现在看到所有的主机厂的海外趋势是在海外开始做KD主机厂了。我们接触了很多主机厂都是花了100万甚至于200万的调研费去做了海外的布局，我们现在有一个口号，叫今天不出海，明天就出局，所以出海是一个必然趋势。

大家知道很多主机厂在海外已经开始做了，这是比较早期的，新的有更多的主机厂出去。今天是汽车后市场的介绍，我们看到大家都在说一些配件出海，实际我们还有售后维修人员的出海，现在海外需求量很大。我们前年和乌兹别克斯坦进行合作的时候，当时把我们的一些售后工人拍了照片放在他们的门店上。原先所谓的中国售后派一些德国技师很有名气，现在是海外放一些中国的技师，把我们作为海报，就会很厉害。我们还有配件技术的培训，海外人员希望到国内进行新能源的培训，因为新能源的培训也只有中国才有。我们现在因为售后的缺乏，才造成我们现在的二手车，所谓的平行出口，去年31万台。我们把新车上完牌再以二手车的形式去出口，因为有很多的海外国家是有要求，必须要求这个车出去以后有售后质保，但是我们没办法做售后质保，只能作为二手车在出口。

因为平行出口车批量化、交易化比较大，客户一次性要100台、300台、500台，那我们就能帮客户批量化的采购。因为产品所有的单一化，客户需求的统一化，造成了很卷，前面大家都在说卷，汽车行业在海外出海，从2021年、2022年的10%到15%的单车毛利，现在单车毛利不足1%到2%，一台车也就500块钱到1000块钱。在很卷的时候，我也看到了汽车配件出海的新趋势。

现在，我们出的平行出口价格都比较高，因为都是新车，现在出的大部分国家，北美、欧洲对中国的关税已经在增加了，欧洲针对于上汽的增加38点几，美国说到年底特朗普上台已经会增加到200%的关税，这个关税在不停地上涨。像平行出口的价格，单价也比较低，出口的方向也比较少，主要的方向就要往非洲、中东、东南亚，甚至于南美国家，但是这些车，新车的价格都会比较贵。

现在，我们看到有一个网约车市场，我们在开会培训的时候一直在说。网约车市场，大概有600万台车左右，测算了一下，按照年处置10%，网约车有一个特殊的习惯，是四年以后每年都要淘汰，一直到八年就结束。我们后来看了一下，发现网约车会大规模淘汰，按照600万台，推算2019年、2020年网约车大批量上以后，今年是一个网约车下线大年。2024年，我们研究的网约车下线，至少是70万到80万台要下线。我们在年初的时候就预判，网约车下线以后，海外的需求体量会非常大，由原先一台单车的网约车，从3万、4万，了解到现在的市场已经到1.8、2万多了，这个车我们会判断会大规模的出，因为它是旧车，它使用了四年，它的行驶公里数已经10万到15万公里，它有大量的东西需要更换。

二手网约车在非洲、尼日利亚，我们接到订单都是300台、500台，甚至1000台的订单。现在的埃塞俄比亚，它只允许中国的电车才能进去。我们在竞争这个市场的时候，是和日本竞争，日本有大量的二手车淘汰，但是中国有大量的网约车，这是全世界都没有的，中国的网约车有强制规定，八年强制报废，他开四年到五年的时候价格是最便宜的，这些网约车的需求在海外的需求都很大。

土耳其出了一个关税40%，坚决不允许中国的汽车整车进去，但是中国所有的商品，只要到当地生产，土耳其是立刻欢迎的。我昨天接到最新的通知，伊朗也放开了二手车，中国的车可以出口到伊朗去，原先是整车不能去的，我们和伊朗大使馆也进行了联系，下周我就去伊朗大使馆，和他们具体聊一些中国的二手车。

欧盟针对中国的关税在不停地上涨，前面一个模式是什么呢?网约车淘汰下来，大批量的网约车会去非洲、南美、东南亚，同时海外是一个KD的市场，接下来是一个很大的KD市场。最近，我们在谈海外出海的时候，很多有先见的一些汽车配件商已经和我们在谈了，海外的KD，汽车配件怎么能供应过去，这个需求的配件不是两万套，可能一次性就采购三万、十万，这些配件完全可以跟着我们到海外去的。

我们看到在海外，KD是我们说的第二个模式，我们最近在讨论这个话题，出口商都在讨论这个话题，应该是中国的一些国央企全部都在往这个项目投了，特别是海外的KD，我们前一阵有十几家国央企应该对这个非常感兴趣。因为KD解决了当地的生产制造，同时降低了税收和物流的成本。我们现在问了很多的海外，我们对海外的判断，像特朗普在前两天说的，只要中国的新能源生产厂家到美国来投资，坚决愿意的，但是如果你们是把产品卖给我们，是坚决反对的，同样我们也得到了像印尼最新的消息，印尼针对中国个别的汽车一些关税征收到了200%的关税，针对中国的商品，他一定会提出各种门槛，希望跟中国有各种谈判的空间，所以下半年的KD会很厉害。

这个KD跟大家想象还不一样，大家想想一个地方投资做KD，我们最近和澳洲在谈做KD，可能当地的国家，他的年产量，比如说3万到5万台的KD组装有可能就满足当地的需求了，因为当地总共就3000多万人口，还有其他的车进去，选择面会比较大，我们觉得3万到5万台，有一些甚至于30到50万台，地区不同，他的需求量KD也是不同的。

前面说到二手车的出口，我们之前参照了日本的出口规章制度，前面王军总说的统一的标准，统一标准在今年年初的时候，针对于二手车出口，中汽研出的《二手车出口的维修准备标准》，针对于二手车的检测，在二手车行业我们有做相关的标准了。所以标准化的统一现在在一点点统一，实际上在二手车行业在统一。在我们这里统一以后，针对网约车的二手车出海，需要的标准件，能不能提供相应的配件，能不能供给我们最及时，能不能把这条线路打通，可能就是需要靠大家。

我们看到二手车整备，出口有几个标准：

第一，车辆车况的统一标准，这是国家现在有规定的。

第二，人员技术的稳定，新能源现在国内的技术好一点，海外基本没有维修的技术。我们现在还在研究，特别是一些左舵改右舵。维修准备可以批量化的操作，希望把左右舵的更换，把整个项目要落地，包括配件供应链的整合，因为配件供应链，我们也希望通过整备以后，统一的标准，统一地把这些送到海外。

第三个是车辆的检测。我们在做贸易的时候，对我们来说，只要有钱有利润的东西我们都会去做，一台车要出去的时候，做的传统油漆这一些。二手车的检测，是因为我们的车要装船装货柜，进去以后新能源车属于易燃易爆危险品，电池是不是安全，是不是在运输过程当中着火。去年的时候，中国大众有一台车，在滚装船运输的时候，在海外，3500台汽车都烧没了。所以车辆的检测对我们新能源出海是一个新的东西，这也是新的配套的产品。

电池整备，大家都比我在行，所谓的电池均衡、电池的检测。在电池上面，我们又看到海外有一个新的市场，我们发现整个中国汽车后市场那么多人在做电池，只有一家在做相关的东西，那么市场需求体量巨大，我们也跟着这一波风赚了一点钱。

现在新能源车的出海，我们发现网约车的出海，所有的网约车，中国的车是具有CD卡带，甚至于没有很多的功能，然后客户需要的车机。因为中国造车机也非常便宜，现在在海外出海的时候，跟客户更换一个新的车机，车机带各种各样的语言，带各种各样的APP，这一些都是我们现在传统的，大家在做汽车配件后市场的人都没有去做，海外需求很大。我们前面说了，一年出口500万台车，今年没大问题的话，是600万台车，意味着几百万的市场需要大家提供这么多东西，但是目前汽车配件后市场都没有在做这一块。

电池做一个均衡，我去年找了三款网约车，北汽、比亚迪、荣威的，我把所有的电池都拆了一下，仔细进行了一些研究，我看这个电池到底怎么做好。我们发现电池有一定的衰竭，大家现在做的方法一般都是把不好的电池更换，把好的电池换进去，但是能维持多长时间，是不是好，这是一个问题。后面我写了一个电池的复杂性的维修。

现在我们发现，在海外，北美2013、2014年就卖了30万台，到目前为止卖了100万台，大部分的车都是在东欧、北非做网约车，这些车当时续航里程是185公里，包括大家熟知的宝马i3，都是续航200公里的。经过十年，现在的续航只有80公里，只有80公里以后，他的电池急需要更换，但是凌风原厂的很少了，因为185续航的电池厂家已经不生产了，新生产的就是400公里续航的。像这个电池有没有技术能把它解决，有没有技术让这个车可以重新行使，客户行使已经到80公里，已经不够了，他需要解决这个问题。但是汽车后市场，我们发现基本没有人去研究这些海外的市场。我们在做这一块的时候，我们是找到了一个匹配性的电池，是用宁德的，通过BMS的更改，把续航里程增加到410公里，海外的很多订单都在找我们。国内在卷的时候，海外有一大波的机会大家没有去看。

去年我研究了新能源车以后，发现以2019年为一个界限，2019年之前的电池很多，很难修复，产品质量非常不少，2019年以后的电池产品质量都非常好，我们做了一个区分。我们希望行业在卷的时候，实际上有很多机会，有没有可能看到所谓的三电系统，电机是我们发现坏的最少的，基本没有维修。电池是我们碰到最多的，中国应该在2021年、2022年的时候，当时有一大批库存的宝来卖到了中东，这些的续航220公里，这两年马上就要淘汰了，那有没有人去做，这是一系列大家碰到的问题。

电控里面就是娱乐控，我们做了仔细的研究，凡是卖出去的海外客户，他的娱乐屏都没法使用，因为中国装的是中文的APP，甚至于现在一些新能源车，他的反光镜折叠，到开关的行使，都要到车机里面去控制。但是海外的客户不懂中文，现在海外的客户就碰到这一大块的需求，有没有谁去帮他解决这些问题。大家在看市场的时候，是看的老市场，我们看的是新市场，新市场的客户需求点跟原来是不同的。

我做汽车配件总共的经验，一个是常规配件的需求。我们在俄罗斯地区，经常会有2000万、3000万的订单，我们进行了比价、报价，做OE的对比，然后把所有的东西做完，做完之后发现怎么做也做不过中国。我们现在针对于海外客户，只要超过100万以上的备件报价，我们就不报了，花了很多精力，没有业务效果。我们发现和汽车后市场很多做配件的，跟王总说的，有很多关系，可能做假货，我们就是正规的4S店的货，所以价格拼不过他。

紧急需求配件，我们发现海外需求很大。他的要求是一个星期之内，这个客户在行使的时候车撞了、碰了，他需要马上把这个零配件给他送过去，这个需要空运，当地的货款回收，包括你的国内采购这些配件，最紧急、最速度快地帮他供过去，但是这一块目前很缺乏。我在莫斯科大街上经常看到很多车没有大灯、没有中网，他就在路上开的，因为他没有这些配件。像紧急配件，我们建议国内的经销商可以看，可能你们还没做，我们在做出口贸易的公司，已经有很多国企央企在海外开始建海外仓了，海外仓建立以后，国内的配件，你们只要放到我们那个仓，我们就可以帮你在海外进行销售。我觉得大家做配件的，是不是也可以加快速度跟上我们的节奏。

升级需求，像电池的升级需求，海外有很多中国的车，新能源车，包括汽油车，这些技术，所有的东西都在中国，我们看到海外维修的需求，很多海外的客户他们是很休闲的，到周末他们就要开着房车出去旅游。像房车所有的维修配件都是中国造的，我们发现海外的维修缺乏很厉害，海外的客户现在都不敢买中国的房车，说中国的房车造得很漂亮，看着也很好，但是开出去两三次之后到处都响，找不到维修配件，找不到维修的材料，所以这一块有没有相关人员去提供。

这是我们做了B2B海外维修的四大核心要素，国内有大量的零配件，海外有大量的需求，实际上两边是相对应的。在线技术的交易，有没有VIN码、OE码给客户及时查询，但是查询的时候需要一个翻译，没有翻译老外老是采购错一个产品，买回去以后不能用，所以在线的技术还缺一个翻译。国内国外的到达服务，我们发现国内的速度非常快，平时买配件，大家都没感觉，可能两三天就到了。但是在国外，因为一个车，他的汽车零配件拿不到，可能一个月、两个月不能开，国外的客户对我们的汽车开始质疑中国的传统质量是不是好，而且中国造车，海外的客户一直说，日本人造车可以用十年不会坏，中国人造车是三年到五年，价格比他便宜，但是三年五年就要你更换了，所以海外的客户不得不买中国的汽车配件，因为便宜，但是又不得不忍受中国的所有配套服务都没有完善给他们。

我们在海外碰到一个最大的问题，就是境外结算。我们在做俄罗斯，俄罗斯最近结算，VTP不太好结算，那么这个钱怎么收，是收美金还是卢布，还是收跨境人民币，这也是我们碰到的一系列的问题。包括我们做非洲的埃塞俄比亚，当地是没有美金，只有黑市美金，他必须要付款，我们需要收到，这是我们核心要去解决的。如果这些都解决了，我相信海外就是一片广阔。

当时，我们和柬埔寨做了一个预估，看中国的汽车零配件，按照比例，在柬埔寨更换需要多少。这个预估是估少了，我们没想到柬埔寨把日本十年以上的车都在柬埔寨，他们缺乏零部件需求比我们想象的都要大。特别是丰田的车，不光在柬埔寨，在整个非洲缺乏配件也是缺的比较厉害的。

现在，我们已经碰到有个别的人有思路、有想法，已经把新能源维修作为一个培训，然后海外培训。我们在海外的客户大量地需要这个培训，一个是培训，第二个就是外派人员。在去年的时候，我们做了一个外派人员的派遣，去了澳大利亚，像我们现在国内说收入没有，一个维修技师，可能收入维修在1.5万、2万最多了，澳大利亚别人开出的工资是6万。我们可以多看看海外，维修技术缺乏还是比较厉害的。

我们操作海外贸易的时候，发现海外的贸易是有偿服务，一定会给你算钱的，只要跟老外做生意，一定是跟你赚钱的，而且是有偿性服务。我们也觉得维修技术出去以后，可能这样可以减少海外的客户对我们产品质量的质疑，因为有很多东西是一个开关键、按键没弄好造成的问题。现在维修的人员都没有配备，我们很多车卖出去以后，客户就觉得我们产品质量有很多的问题。我们最早的时候有一批理想去俄罗斯，因为一下温差变大，造成了个别的保险丝断了，造成后面的冰箱不能使用，海外就觉得我们这个冰箱产品质量很差，后来更换了保险丝，冰箱又没事了，所以这些事情也在一点点解决。

我们在卖的时候也发现有很多周边的产品，做外贸，大家都在看做汽配配件是不是只做本行。我是做汽车出身的，我也不是做这些，但是海外的客户有那么多的需求，我们总要解决，买的时候你又能赚钱，为什么不做呢。所以大家在做配件的时候，也可以看看海外的这些贸易行为。

比如说，一些电池的检测器，一些直流交流电的转换接口，包括充电桩，海外客户也是问我们买。我之前也有海外客户问我买充电桩的电线电缆，他们自己装充电桩。还有一些汽车改装的东西，我们国内比较流行的隐形车衣，我们在国外卖的不错，包括改色膜，我们国内白天到38度、40度，车窗里面，大天井的玻璃窗，都是天窗，都是通透的，车里面都是50多度，海外也跟我们一样，需求的点跟我们也是一样，但是很多人没有看到这一块。

我们做了左右舵的区别，最近在研究右舵，海外需求量也开始增加，我们以南亚、东南亚，包括南非的市场，因为南非肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚这几个国家都非常有实力。斯里兰卡、尼泊尔、巴基斯坦这几个国家都是有需求的。去年我朋友做了一个尼泊尔，大概就是1500台汽车过去，1500台也就意味着大规模的汽车配件过去，但是没有跟过去，最后变成我们这些贸易商不得不下场去做汽车配件的贸易。

海外出海，我们希望大家都可以准备起来，可以一起行动，不仅是车的出海，实际上是配件的出海。明天的会议有针对于汽车配件出海，大家有机会可以来看一下。我觉得国内目前和我之前碰到的几个行业一样。

去年年底，我参加了网约车协会的大会，网约车协会也问我们，他说这个汽车出海能不能把网约车淘汰下来给你做出海，我说你们有没有想过把你们网约车出海，把你们的业务模式放到海外去呢?他说没想过，说完以后，他们今年4月份去海外，到了东南亚考察，考察回来以后，我了解他们下面有两家公司到三家公司已经在海外开始投资做网约车公司了。我们觉得这个都是机会。我也在这里呼吁大家做汽车配件的，可以提早做一些海外出海的布局。

2022年的时候，我就碰到一个最大的问题，我们把车卖到乌克兰、俄罗斯、中亚，他们有一个法律的规定。平时轮胎都是十几二十块钱的毛利，但是这个轮胎别人都是加价给你。我们当时就想为什么中国国内找了那么多轮胎公司都不愿意做，那么好的市场，那么好的机会大家都不愿意做，实际这就是一个机会点，谢谢。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）