山东慧恩咨询公司创始人韩瑞杰：汽服企业如何增长裂变 创新模式

2024年07月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为山东慧恩咨询公司创始人韩瑞杰的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

在过去这么多年，我帮助很多生产厂家、经销商做过很多的营销策划，包括大型活动。我的思维跟一般人不太一样，一般喜欢反向思维。很多人觉得今天开会，邀请大家来到这里参会，管吃管住，真是不容易。我在过去很多厂家开会过程中，我们来到的客户，所有人都要收费。像韩老师今天讲课一样，我台下坐200人，每天交上3万块来听我三四天课，发现一个人都不会跑掉，就是一句话，学费不交费，学习学不会。

我做培训行业已经有19年的时间，2007年进入了汽服后市场行业，通过培训的系统，曾经也是经营实体，做经销商。2012年正式创立慧恩，未来用培训的力量帮助汽车后市场的老板做强做大。作为行业专业的培训机构，到目前，我在台上演讲超过3000多天的时间，全国目前服务了超过5000多家门店，到目前为止，我们也是唯一一家没卖过一个火花塞，没卖过一桶机油。我们团队在济南，有50多人的团队，只做一件事，就是培训帮助赋能。

很多人说培训不就是洗脑吗?培训不就是割韭菜吗?我站在台上十二年来就干一件事，帮助在座各位，同行和竞争对手，去提升增长业绩和赋能，帮大家的对手去做赋能和培训。

所有走进慧恩基本上百九十八都通过慧恩的培训得到增长。我们解决三个问题：第一，如何达到企业业绩增长;第二，如何让团队具有超强战斗力;第三，让老板如何轻松解放。目前行业发展这么多年，大家讲了很多大的方向，也讲了未来，讲了我们要做什么，但是归根到底，作为门店，大部分都是老板，我们要么是开修理厂的，要么卖配件的，要么干修理厂的。慧恩这么多年，我不讲高大上，我只讲两个字落地。作为汽服老板行业的特性，没有几个高学历，没有几个真正科班出身的。大家目前面临最大的问题是什么?今天员工不好管。各位，人才进不来，老员工留不住，技术人才，你发现升级缓慢，包括客户在流失，新客户进入很难。在互联网的时代，各位都在讲流量。

汽车经营企业的背后就一件事，企业的本质就两件事：创造客户和留住客户。今天老板极其迷茫和焦虑的当下就得病乱求医。说实话，老板们都在讲一件事，这个配件太难干了，修理厂真是太难干了，卷得不得了。今天在座的各位都是老板，为什么卷?你在外面加一个框框把卷字圈起来，那个字念汽配圈的圈，是不是?所以韩老师经常说，今天你卷，你做企业觉得卷，是因为圈子不对。

有人说汽修厂太难干了，还有人说干配件还行吗?我换个行业，搞餐饮吧。你今天说汽配不好干，汽修厂不好干，前面最好加两个字，叫“我的”。不是仅我的汽配店不好干，身边好多朋友都不好干，我说人以群分，物以类聚。你不如破思维，人的认知决定一切。今天老板最可怕的事情就是今天走不出自己的圈子。为什么叫汽配圈呢?这个圈子非常好，李总这么多年给大家搭建的这个圈子，请了国内这么多优秀的行业前辈大咖来做分享，我们学到老才活到老，大家真的应该听一听，好好学习。

疫情三年我们走到现在，每天都见证行业的发展，从夫妻店大到上百亩店的修理厂，以及上游厂家都是韩老师服务的主体。这么多年我们就在想一件事，到底企业哪里出了问题，各位不要想得那么复杂，我希望任何事情大道至简。

前不久，我去快车团，张总在介绍快车团企业文化的时候讲到墙上的一个大的字，叫做融，融合的融，我觉得非常棒。我经常讲一个字合，未来行业要发展，企业要发展好，必须要合，融人才、融渠道、融产品、融资源。

慧恩今天到底能做什么?

慧恩发展了十二年，专注于后市场培训。我想表达的是，汽服行业发展的今天，在过去这么多年，为什么很难发展强大?我们纵观今天身边的所有汽配店，还有汽修厂，说实话能做好的有几个?大家出来都是觉得自己OK，我是当医生的，我见证了很多老板，老板表面的风光背后全是痛苦、迷茫、折磨，甚至很多忧虑、担忧、顾虑、焦虑，今天在困扰着我们老板。今天韩老师讲，我们是时候去改变一下自己。今天很多人讲，员工不好管;客户为什么会离我而去;我店里没流量;为什么行业这么难做。今天老板为什么无法改变?因为今天我们在讲大部分的人都在想一件事，想改变别人，所以我经常讲那句话，改变别人的人都是神经病，想改变自己的人才是神，公司业绩不好是客户的问题，公司业绩不好是市场的问题，是同行的问题，这都是不对的。

过去的经验告诉我一件事，不管大企业还是小企业，只要从内在找原因，开始改变自己的思维和认知的时候，这个企业就开始改变和蜕变了。这个企业面临的问题，老板今天做了这么多年，我们的行业十几年来靠什么赚到的钱?第一，靠产品;第二，靠技术。我们配件经销商生产厂家赚的就是产品的钱。修理厂门店在全国服务超过5000家的门店，修理厂靠的是产品+技术的钱，但是汽修厂本身应该靠技术赚钱的行业和企业，硬生生这么多年非要赚配件的钱，技术却不值钱。

今天我们汽修厂发展到现在，生产商发展到现在，所有老板聚焦产品、聚焦技术。在今天互联网的时代，产品的同质化越来越严重，产品的透明度越来越高，技术的流动性越来越强，技术的可复制性越来越强，导致今天企业很难发展。这么十几年来，为什么在慧恩学习的一家家企业开始疯狂裂变、疯狂增长?在疫情三年到来，我们服务的企业，做了数据调研，百分之七八十，只要是慧恩的学员，没有业绩下滑，还有一大部分逆势增长。为什么?

我要分享一个思维，这个思维非常可怕，大家一见面，老板之间一见面就会问一句话：李总，你的生意怎么样?然后大家很习惯说一句话，不好做，太卷了。张总，你生意怎么样?太难了。各位老板，咱们不要说的那么可怜。我经常说一个企业为什么干不好，就是老板骨子里都认为这个企业今天太难干了，心理法则告诉你一件事，你认为企业难，老天都会让你难。从今天开始，我建议所有的同行、所有老板，来到汽配圈的圈子，是一个正能量的圈子，不是一个负能量的圈子，以后谁再问你好干不好干，最起码说一句还好，如果同行听到这句话，气死他。你要说不好干了，他会想终于轮到你不好干了，因为这个世界上没有一个人希望你干得比他好。

我说今天产品好、技术好可以让企业活下来，但是今天要想把企业做强就必须老板要开始进入管理和经营的思维，为什么?企业是因人而生，经营企业就是经营人，经营人就是了解人性、洞察人心、满足人欲，只要老板解决了这三个核心问题，企业就会为你所用。

今天我们讲大变革、新增长，怎么增长?我们的门店回归当下怎么去增长，你的业绩哪里来?流量没有问题，但是韩老师告诉各位，流量开拓前端创造客户，昨天吃饭的时候，我们一个同学说：韩老师，一个也是我们做流量的同行，他说老师我来了一些客户之后，现在最头疼的问题是客户来这里我不知道怎么转化。各位，天网、地网和人网，流量来到门店之后，口子开大了，现在最重要的问题是老板要考虑团队的承接力问题，转化力，留客力，还有变现力到底怎么样，如果一个门店没有服务力、转化力、留客力、变现力，你来得人越多企业死的越快。

今天我们应该去抓经营、管理，经营管理的本质是针对于人。韩老师这么多年不卖任何一个产品，我也不搞技术培训，也不会修车，但是今天能让一家家企业，员工疯狂去干，并且把业绩干翻倍，为什么让企业标准化、流程化、制度化地运营，因为管理是真正把企业做强的。管理和经营是两套概念，管理和经营是做什么的大部分老板没搞明白。经营，针对于老板来讲，老板就要做经营，老板做经营抓三大指标：量本力，一个企业只要把量本力、责权力搞明白的话，这个企业差不了。

一个老板最重要的事情是每天关注好公司的数据，你要懂得给员工如何定目标、定方向、做激励，把他分钱的机制定好。作为管理者，你如何带好团队，架构搭建好之后，如何岗位清晰、责权力清晰。干部如何带好团队打造超强执行力。量本力和责权力要分开，老板最重要的事情是什么?就是如何定战略，如何定目标，如何去整合资源，老板只要把这三件事做好就可以了。你看唐僧西天取经带着徒弟几人他从来不打妖怪的，别人问他干嘛，他走到哪里都是一句话，其他的事跟我没关系，唐僧知道战略目标在哪里，带着团队方向在哪里，如果遇到困难的时候就发动一下自己的资源就可以了。他的资源很厉害，他的徒弟资源更厉害，西天能取经，因为他下面徒弟的关系都是通天的。你发现唐僧干好这件事就是一个好的领导者。刘邦得天下，韩信、张良和萧何哪一个都比他厉害，他发现他当皇帝，为什么?今天行业出现一个最严重的问题，汽修厂老板在店里根本都不是老板，是超级员工。

韩老师说未来的老板就是要从棋子变成棋手，你不要当车马炮，要变成下棋的人。经营的核心本质，老板学会一个本事就可以了。韩老师培训了这么多学员，我教老板们一项本事，就是教老板们怎样学一样能力。如果今天作为汽服老板来说，最重要的能力应该是什么能力?很多说管理能力、营销能力、客户能力、收单能力、赚钱能力，其实各位老板，没有那么复杂。作为老板，只要一个能力强就可以了，老板最重要的能力就是使用别人的能力。但是汽服行业老板，这么多年来，发现最厉害的能力就是使用自己的能力，看员工修车修不好了，自己撸起袖子就要上，看一个客户搞不定了，你靠边让我来。越是自己老板很厉害的，销售很厉害的，修车很厉害的，没有几个干大的。老板、老板娘干了二十多年，不会修车，这家企业从500万不到的产值，这个企业80亩地的修理厂，在一个小小的港口镇，还不是地级市，年产值超过3000万以上。服务的单店汽修厂，超过5000万的修理厂，都是有很多的，包括我打造的单店连锁，在两年内打造30家到40家，汽配商不用讲，很多企业通过学习从一家店变到二十家店也很多。今天老板要进入管理和经营的思维，思考如何把平台搭建好，把游戏规则建好，如何把团队真正打造好。

我首先解决管理和运营的问题之后，让员工在团队里面真正明确每一个人到底应该干什么，他怎么干，干完之后怎么分。今天当老板就是要干一件事，告诉团队我们要干什么;我们怎么干;干完之后怎么分。企业做的再大，老板也是干这三件事。研究管理的底层逻辑也是这三件事，干什么、战略、目标和方向，怎么干就是标准、方法和流程，怎么分就是分名分利。今天不管是大店小店还是汽车上游厂家，老板静下心来思考一下怎样把团队搞定的问题，大部分行业的老板天天都在关注自己的客户，顺便关注一下自己的员工，但是你发现很多企业员工对你的客户关注度不大。一个老板80%的精力应该放在你的团队员工身上，你应该把你的精力放在团队身上，你只有给员工创造好的平台、好的机制，让员工能够在这里升官发财，员工就会为你玩命的干。员工为什么希望老板成功、希望老板有钱、希望老板未来发展壮大，因为这群人知道，当老板成功之时，当有钱之时，当企业做大之时，这些人都能从我们身上得到好处而已。所以老板应该把这些东西想好设计好。

韩老师这么多年从管理运营体系上帮助一家家门店搭建组织系统和架构，以及帮助员工去解决很多机制性的问题和系统性的问题。那么大家要做好一件事，就是把企业的服务和营销做好，这是一个过程，产品好、技术好，经营这么多年，我们让企业活了下来。汽服行业这么多年活下来靠的是什么?老板靠的是什么?第一，靠的是各位老板的体力。这个行业跟别的行业不太一样，我经常跟我的学员说一句话，过去十年，你们靠的是体力在赚钱，未来十年还靠体力赚钱吗?过去十年我们比谁都拼，为什么企业能成功?大部分老板是过去穷怕了才干了汽车后市场行业，黑夜白天的干，谁知道?谁理解我们?家人朋友不理解，人家说一句话，活该，谁让你当老板，我们表面风光，实际上睡不着觉。

你未来十年怎么干?过去十年靠的是体力，过去十年汽车后市场赚钱靠的是机遇，过去汽车后市场的势也就是机遇，我们赶上了，我们把握了这个风波，所以后来我们赚钱了。大家再去想象未来十年靠什么去干?韩老师跟各位讲，现在各位老板是时候转变思维了，接下来我们门店，我们的企业如何把服务做好，如何把营销做好，这就是我们应该去思考的问题，因为产品技术让企业活下来，管理运营让企业可以做强，服务和营销可以让企业做大，企业会经历三个阶段：从活下来做强做大，没有说先做大再做做强，是先做强再做大，所以叫强大。有人说我们真的很累，因为天天发现员工不好管，员工在流失，员工不听话，缺乏执行力、凝聚力。不要担心，今天不管企业多少人，我服务这个行业这么多年，企业里所有员工的问题不乏有三个，慧恩解决三个问题就可以让老板解放出来。

慧恩是专业做行业培训的，我天天研究的就是汽车后市场的企业，天天研究的就是各位老板，研究的是你们的团队，没有别的，到今天十几年我没买过任何产品。慧恩这么多年什么钱能挣，什么钱不能挣，定位非常清晰。我们做汽车后市场专业培训，有50人以上的团队，支撑后市场的汽车培训。员工没有那么可怕，你们不要担心。所有的门店员工哪有我们想得那么复杂。

员工面临的问题：

第一，立场不定，所有老板累是因为什么?老板累就是因为你能力不够了，你能力不足了。老板累就是因为你今天缺少左膀右臂，一个篱笆三个桩，你来开会了，你家里有几个铁班底，你的四梁八柱到底在哪里。一个老板没有左膀右臂。老板未来最重要的任务就是培养你的铁班底，四梁八柱很重要。老板为什么累?是因为老板不懂人、不会用人。我去了很多门店、企业，经营企业就是经营人，很多老板不了解人性，大部分企业是老板不会用人。在公司里把人放错了位置。

我上次到河北一家修理厂，很大，一进去老板就说这是我们车间主任，在我们店干了十八年了，这主任特别能干，到办公室喝茶就头疼了，他说最头疼的就是车间主任。中国式的晋升都是老板一口任命。管理讲这么多人情吗，能者上，一个企业最可怕的是老板让很多人站着什么。一个企业老板最重要的能力是什么?四个字，叫知人善用，今天大部分老板不懂人不知人。

人在企业里是有天赋的，老板学会用人，什么人放到什么位置上。企业有两种人，一种是猪，一种是猴子，一头猪天天逼着他上树，上不去，也很难受，我说当技术总监不行吗?非要当车间主任。我说管理是玩人的。

韩老师告诉各位，你们未来一定是在人上下工夫，如何把人分配好，把岗位定好，把架构搭建好，未来发挥每个人的能动性。各位，今天很多老板累，累在哪里?员工不好好干，说我的员工不够忠诚度，我的员工立场不够坚定。韩老师告诉各位，解决员工立场，两个方式：第一，洗脑，今天很多人提到洗脑这件事就排斥，这是很多老板对洗脑这件事认知有问题。我十八岁入党到今天，我今天早上来到飞机，下了飞机，还在那里开党会，为什么?不行参加，我说我出差，他说你是老党员，你不参加能行吗?我们党支部书记开会，我说好吧，视频会议，还得开会，为什么?天天给你开会，开会干嘛?不就是洗脑吗?一个公司老板不洗脑，这个团队缺少凝聚力。我们必须要去培训、教化，因为中国人的文化就是教化文化，只要思想不滑坡，方法总比困难多。一个企业的老板，今天就是培训太少了，教化力太少了。解决员工立场的问题就是机制，股权改革，包括分红机制，都是在解决一个问题，解决员工立场的问题，解决不了能力的问题。

第二，动力不足。员工只要动力不足，就是因为员工在团队中目标感不清晰，老板没有目标，团队没有目标，所以目标解决员工原动力。在韩老师九大系统课程里面，我全方面激活团队，结果员工一下子就有动力了。当解决了目标的问题，解决第二个问题，薪酬的问题，一家企业没有把员工的薪酬科学化设计好，让员工有杀伤力的薪酬，让他知道干多干少不一样，干多少拿多少。如果你的薪酬机制没有杀伤力，员工是没有驱动力的。员工为什么没有执行力?是因为员工在企业里面，我们的绩效不清晰。所以只有把绩效系统落地之后，员工才有执行力，绩效决定执行力。老员工为什么会流失呢?跟了我们那么多年，对面开个店挖我墙角，搞我客户。这么多年我培养了那么多白眼狼。很简单，在这个行业里，老板从来不考虑未来员工发展的问题，如何让他发展的问题，晋升的问题，职业生涯的问题，所以导致老员工大面积流失掉了。这些问题，目标是员工的原动力，薪酬是员工的驱动力，绩效是员工的执行力，而晋升是员工的持续力。我们只要把这些系统、机制、标准、流程打造好，员工马上动力十足，你不让他加班，天天都加班玩命地干，一家家企业就是这么干起来了。

员工能力不够，能力不够就需要我们团队，老板永远记住一件事，一个员工来到企业里，能力低、素质差，那是员工的问题。但是一个员工来到门店、企业里，在我们企业干了三个月、半年了、一年了，如果这个员工还素质低、能力差，那就不是员工的问题，就是领导者的问题，就是老板的问题，因为老板从来不关注员工的成长进步，员工没有能力企业很难做强。所以老板，你们是时候去关注好团队，把团队做强做大。

我只想告诉大家，这个行业面临非常大的未来机遇。我们上面分析了整个汽车后市场的发展，整个汽车后市场发展，从厂家生产到经销商到服务商到车主，这是一条产业链。慧恩做到今天，是从厂家到经销商到门店。刚才我们讲到生产厂家、经销商、汽修厂将面临着模式的升级改革，生产厂家现在为什么缺客户?为什么汽配经销商现在越来越难做?修理厂为什么今天业绩在下滑?这时候我要讲一个思维，整个产业行业在未来将进入一个新的营销模式时代，那就是从传统的4P时代进入4C时代。4P，传统的商业模式就是产品、价格、渠道、促销，大家把产品搞来，然后找来渠道、找来客户卖出去挣点儿差价，这是4P策略。未来是4C营销模式，4C的不同在于：第一，所有人都要开始关注客户需求的问题，生产厂家不要再卖货，生产厂家想得是怎样把经销商货卖出去，汽配商不要想着怎么卖配件，要想着怎样帮修理厂深度服务和增值服务，汽修厂想得是我的车主，现在随着时代的变化，车主的需求是不是在变化，所有的需求是下沉思维，而不是上。过去都是卖完货之后没事了，汽配商是卖完货之后没事了。

我分享一个例子，今年3月份，河北的一个汽配客户，韩老师亲自打造的企业，一年做1000万的产值，团队不到20个人，三年疫情经历过来业绩持续增长，今年3月份，我帮他策划了三场会，做易损件，三个品牌的油品，三场订货会，第一场现场刷卡刷了170万，第二个品牌刷了150万，第三个品牌现场刷了130万，大概超过450万的到账。帮他策划完这个订货会之后，赚得盆满钵满，20多人的团队，一年只做一个区域，一年能做4000到5000的产值，他的团队核心竞争力就是团队，就是韩老师一手打造的团队，包括厂家。我帮助很多厂家设计过很多的订货会，这些订货会都是跟其他不一样。

未来如果有生产厂家想开会的，想做经销商会的、订货会的，我们的汽配经销商，你们未来想跟终端修理厂赋能的，想做商学院的，用培训或者商学院的模式来做，还可以给他赋能提升和增长，这一切都可以找汽配圈，从而找到韩老师，找到慧恩。未来我们要联手，叫共创共享共赢，让中国汽车后市场从上到下整个产业链，未来通过培训真正去发生改变，因为我坚信这件事，我12年来不卖一个产品，培训活到今天，相信未来十年依然会风生水起，因为我们融合后市场各大领域的头部来到慧恩平台。韩老师做好韩老师的事情，未来其他人做好其他人的事情，就是共创共享共赢融合到一块儿，包括慧恩跟汽配圈建立深度的战略性合作，可以这么讲，慧恩就是汽配圈旗下的汽配圈里的一个培训机构，我在里面把培训做好就行了。我们必须融合在一起，全力以赴，因为我有团队，我有全中国超过5000家门店的客户基盘。

未来汽车后市场非常之大，还是那句话，未来二十年，一定是虚实结合。在座各位都是做实业的，韩老师玩虚的，你们都是玩实的，未来二十年一定是虚实结合，一定是太极，它才能运转。希望未来慧恩跟汽配圈共同联手赋能汽车后市场，真正做到大变革、新增长，无增长不裂变，今天汽服门店要增长，汽服门店要裂变，必须来共同走进我们这个圈子，这个圈子就是汽配圈。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）