汽配圈跨境业务合伙人李春瑾：链接万“务” 出海筑基

2024年07月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为汽配圈跨境业务合伙人李春瑾的精彩演讲：

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大家好，今天我带来的主题演讲是《链接万“务” 出海筑基》。大家一直都在说，如果不出海就出局。非常高兴和荣幸在这里跟各位汽配圈和后市场的好朋友们一起来探讨如何把好产品卖到全球去。

我们现在汽配圈的跨境业务能跟大家带来什么呢?我们可以一站式解决大家获客的问题，用一句话解答：我们通过全球截留+大数据和人工筛选的方式，直接把全球买家找给各位，拉到您面前。我们本身的业务，现支持五大洲200多个国家和地区，目前在菲律宾、洛杉矶等有我们的办公室，中国北京、河北、天津也有我们的服务站点。

对于海外办公室的布局，我们在菲律宾的办公室主要承接的是东南亚地区、“一带一路”等地区的业务，相对来说质量比较好、各种标准达标率较高、利润空间也比较好的产品，我们会把它卖到美国、欧盟等地方。除此之外，一些中转的国家，我们都会从巴塞罗那的办公室出去做对应的内容。我们整个跨境业务的团队成员全部都有超过十年以上的全球获客的经验。

在座的各位有很多都是资深的跨境人。在跨境、出海的过程中，其实在海外的范围内，能够真正有效获客的方式其实就那么几种，比如参加展会、投投广告，买点儿流量、投一投脸书，、买点儿谷歌的关键词，比如说找跨境销售团队跑业务;还有被动地等待着外贸公司给订单，大概是这几种类型。

但是，将所有的方式集合在一起，并且能为结果负责的方式，就是我们今天正在做的方式。很荣幸今天跟大家汇报一下，我们在递交结果这件事情上整整做了三年的时间，里面的方法论是过去十几年一直在做的，但是市面上做跨境获客这件事，有很多做海关大数据、广告平台代运营的，也有很多拍短视频帮助代运营的，这几方有一个共同点，就是大家都不为结果负责。海关大数据，是让客户先买一年的服务，自己去查询。广告代运营，只是把这个工作做了，但不为结果负责。流量的平台方，需要自己找人来运营。而我们希望能把产品直接卖出去这件事有结果，所以我们敢承诺，通过我们所有的方式把海外买家直接找到，并承诺买家的数量和质量。

过去，我们用这套方法论做过什么事情呢?在做汽配产品往海外销售之前，我们在所有的大机械领域几乎做了一个遍。我们曾经用一年的时间，在海外直接截留找到挖掘机的买家，一单卖了500台挖掘机，一年卖了2.5个亿。现在介绍一下这个方法论具体是怎么做的，直接讲一讲我们看到的问题，以及是怎么解决的。我们看到的一个最主要的问题：现在赚钱越来越难了。更详细地讲，应该是从2019年10月份往后，好像这个业务相对增长性比较低，做起来感觉到费劲了，以前卖货好使的方式现在也不灵了。

我们的业务出海做了至少有十年，我相信在座的各位都是出海的资深人士，为什么在出海这个过程中也依然遇到很多瓶颈，现在卖货越来越难了呢?这么讲，积累的年数越多，比如出海的时长是十年、二十年，老客户就那些。如果一个老客户去年买了1000万的货，在今年这种经济情况之下，我们希望这个老客户买货变成1个亿，现实吗?所以现有的老客户数量和现有老客户开发的增量，相对来说就没有之前做的增量那么强了。还有一件事情，除了老客户之外，新客户的拓展方式太有限了。

国内的生产厂商利润相对还好，但是对于很多经销商来说现在已经是微利了。对于我们国内持续的价格，就是两个字：内卷，不是卷死自己就是卷死同行，反正现在是非常红海的阶段了。造成这个情况有一个最重要的原因是我们销售面还是太窄了。我这里说的销售面太窄有两个意思，第一层意思是说，我们进驻的国家太少了。我举个例子，比如中国是一个比较大的鱼塘，很多同行都看到这个范围内不停内卷，卷价格，始终降低利润，出来的报价比成本都低，除此之外，我们如果想把产品销出去，一方面是要拓展更多的鱼塘，现在非常多的企业已经在这样做了。中国作为汽车制造领域里的出口大国，全球30%的汽车配件都来自于中国制造，可见我们中国的企业出海的比例有多高。另外一个深层的意思，有些国家和有些鱼塘已经去开发了，但是效率太低了。比如在东南亚、“一带一路”、欧美等一些已进驻的国家里面的固定往来业务客户总数，即使行业龙头在其他全球的合作伙伴里面也不过就1000多家。所以我们要开拓更多的鱼塘，并且有效拿下那个鱼塘，才是真正卖货的关键所在。

我们来讲一讲解决的办法，就是跳出鱼塘看世界，要想办法在更多的鱼塘里面做出有效的方式。在海外这件事情上有特别多的大数据，海关大数据、船运大数据、各种企业的大数据，市面上充斥着特别多的大数据。那这些大数据之间有什么区别呢?每一家为了卖对应的年卡，或者是服务，都号称海量。其实在获客领域里面，我们真的需要海量吗?像全球有几十亿的数据，对我们来说只需要真正对买货有需求的那些就足够了。所以有的时候数据越海量，反倒在精准度和转化度上就越麻烦。我们需要把原来在市场上有的、遇到的所有号称大数据的内容当成有效的工具利用起来，把工具真正变成支撑我们销售的增量，才能真的带来增长。所以，找到精准的要买我们产品的那个人，这就是一个技术活。

我和汽配圈跨境业务团队在过去的十几年时间里面所有的摸索，团队在海外一线的所有外贸的经验就是要解决这件事。那么汽配圈现在有的，对应用来做工具的大数据和市面上有什么不同呢?首先我要声明，本身数据这个层面不是外卖，它不是一种商品，它是我们日常运用找到海外买家的工具。我们定义的大数据跟市面上有两个不同点：第一点，非常精准，是可以直接通过大数据的方式来分析在全球对我们产品感兴趣的买家的情况。第二点，我们本身有的数据保质期好，我们能看到全球在三天之内销往海内外的对应商品都卖去了哪里，都有谁买到了，卖了多少，以及卖了多少钱。除了这个数据本身准确以外，我们经过过去时间的实战，把数据做了清洗和筛选，能找到对应的买家，并且这个买家的准确率也是比较高的。所以我们现在提供的这个内容，是可以用全球精准的大数据全球截留，一站式把海外的买家直接拽到面前。

刚才提到大数据的内容，在海外这件事情上，做跨境业务其实都是明码竞争。怎么讲?在国内做业务，比如说卖滤清器，在国内常规的情况下，您可能会跟我说，这个滤清器成本多少、利润多少，卖多少钱，这是国内的销售逻辑。但是在海外业务中，我们不需要您告诉我定价是多少，我们会反向告诉您，您的产品经过分析，适合在全球哪些市场去销售，在那个市场什么价位区间能销售出去，大概的竞争对手一共有多少。

决定销售闭环的关键信息有两个：第一个是需要找到对产品有需求的买家，第二个是能联系上他。在能判断有需求以及需求多大这件事情上，全球范围内数据都是透明的，现今的大数据就可以做到这种程度。

在ChatGPT和大模型飞速发展的今天，我们应该利用这些对应的数据来扩大找客户的效率，而不是像原有铺人的方式，去做各种各样投入，那样我们的成本也会比原来高很多。用今天这样的方式就可以非常批量化地提高效率。这里有一个直观的感受是什么呢?就是刚才提到的，我们找到了这部分有需求的买家，并且我们能够联系到对方。能联系到对方有很多的方式，海外也像中国一样，打电话、用海外的社交联系，或者发邮件，我们能保证至少提供我其中两种方式，能够满足客户直接跟对方对上话。如果我们汽配圈的跨境团队把您的产品对应的全球买家都拉到您面前，接下来会怎么样呢?我不能保证每一个拉过来的买家都能成单，但是至少您多了一个在全球范围内曝光和产品销售出去的一个机会，剩下的事情就交给您了，这完全取决于您本身在产品层面的性价比，在目标市场上是不是质量过关。

那这么多买家里面转化周期是什么样子呢?在过往的实践过程中，我们帮您找到的所有买家转化率在2%-20%之间。在这么多的买家里面，有一些买家在沟通之后会很快下单，整个下单周期是两到五个月。在这个过程中，我们帮您找来的买家，承诺6个月之后必寻单，是因为这个数据作证的原因。

那我们用大数据的方式，用全球截留提高效率能提高到什么程度呢?大家可以回去梳理一下现在所有的跨境业务，在目标国家已经有的合作方数量有多少，我们每天可以提供5家国外活跃批发采购商给到您，承诺全年不低于1500家，这个里面是包含在全球范围之内的。在今天这个时代，尤其是汽车和汽车后市场如此内卷的情况下，我们用大数据的方式批量地、大范围地提供意向的买家给到您，相当于在白热时代直接给了您一把砍刀，剩下的时间就交给您了。

在我们提供的1500个买家里面，分几种类型，一种类型是着急买货的，并且沟通完之后马上就能转单的，这种能直接通过寻单、打样、下单的方式，您能看到结果。还有一种方式，买家尝试完之后买了一单，发现不错，还会再有对应的复购，成为我们长期的合作伙伴的类型，海外的批发采购商是比较多的。还有第三种类型，沟通接洽完之后，或者是性价比，或者是产品标准，或者是信任度和推广层面上，没有马上转单，但是买家已经是一个高意向客户，未来可以去做转化。我们可以帮助很多企业快速在海外建立批发采购商的用户池，一年1500家，两年就3000家，全球范围内真正高意向用户基数有多大可以算出来。

有一种大家非常熟悉的方式就是展会，谷歌投放、TikTok已然成为在海外获客中的三种巨头方式了。我们来聊聊今天大数据的情况下，在展会能做哪些赋能的工作?展会的形式大家都很清晰，要花钱买展位，再布展。但是有一个问题，像法兰克福展会、广交会已有多年举办经验，在没有去之前大家就知道投入产出比有多少，还有一种情况是除了熟悉的展会以外，其他的众多展会中怎么选择参加。全球在汽车配件里面，知名的展会每个国家都有一到两个，但全球有260多个国家和地区，这么满打满算下来，在全球展会里面知名的也有千八百个，参加一个展会的费用，均数以十万块钱来算的话，那千八百的展会怎么选择?大数据发展到现在，是可以结合我们现有产品的情况，在全球做分析，可以知道您对应的产品特点适合哪些国家和地区，可以推荐适合参加的国家和地区的展会。举例子，如果你的产品本身性价比较好，而且质量也有保障，那就很适合东南亚市场、“一带一路”市场、巴基斯坦市场等等，要在目标市场里面，把这些展会全部打透，未来就把产品卖到这些市场，可以有效地节省预算。我们现在用大数据的方式，可以把参加展会的所有企业清单直接列出来，哪些是真正需要你产品的高意向客户，哪些是海外的全球同行，哪些是非相关性的企业，这样我们的销售在有限的时间里面就可以更高效地直接对接高意向客户，形成转化，提高效率。

在获客层面上，在过去的十七年里面，我就研究了一件事，就是获客。从获客的板块来说，其实做出增长就两步：第一步，先找到全球感兴趣的买家过来，您继续接洽，报价，再介绍对应的产品，然后把这个客户放到我们自己的客户池里面，从新客户到老客户的周期开始运营。第二步，提高转化率，刚刚有提到转化率在2%-20%之间，是什么原因决定了转化率不同呢，是信任。

现在的很多公司在讲，在一些必备的海外平台的布局相对来说也不是百分百完善的。像谷歌关键词投放、脸书的主页、TikTok，TikTok作为一个日活30亿的用户平台，它相当于过去五年以前的抖音。我们经过实践发现，其实在TikTok上，就算不买流量直接发布，短视频的自然流量也要比在国内发抖音的量要大得多。那汽车制造业在国内和全球已经入驻TikTok的企业不像国内这么内卷。像这一类有效的、必备的、必铺设的平台，大家是不是已经做了，在这些全平台的输出和内容呈现上，不是我们在市面上找代运营的公司帮发信息就可以，所有的代运营都要围绕结果提高导向，围绕结果提高转化率去挂钩，专业的事情需要专业的人去做。所找到全球的买家，在大数据的加持之下，广告也好，首页的运营也好，都是可以跟销量直接去挂钩，提高转化率的。

我们始终坚信好产品全球卖，汽配圈跨境业务团队也非常期待跟各位有更多的交流，也希望大家所有的好产品都能够全球大卖。

更多大会精彩内容，敬请持续关注汽配圈公众号、汽配圈官网，我们将为您带来第一时间的报道，共同见证这场行业变革的盛会!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）