肆拾玖坊集团刘超：缩量时代的存量博弈--新增长破局之道

2024年07月25日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为肆拾玖坊集团刘超的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

相逢一杯酒，天下皆朋友。各位嘉宾、各位朋友、各位汽车后市场的新老朋友们，现在好!

我放到压轴的位置，唯一的风险就是人越来越少。但我相信今天冒着台风还来到现场的都是真爱，也可以理解为也是我的真爱吗?我相信坚持到最后的，机会一定是留给坚持到最后的人。

这两年，我的主要精力在肆拾玖坊上。其实我有三段工作经历：第一段工作经历在联想，大概10年的时间。第二段是中驰车福，在产业互联网里面。大概2年前，我被张总呼吁到肆拾玖坊，之所以加入是因为我人生需要有一段这样的经历，我认为这一段经历才是真正去构建产业的底层，再让你的业务能够做得更好。

刚才大家讲出海，我从2006年到2009年，几大州都去过，我还曾经是联想社招，到学校里面去招聘，然后要放一个全球化的片子，我是里面的主人公，在八一电影制片厂拍了一下午。今天出海已经越来越卷了，你意识到出海就已经有一点点晚了，好在还是能给大家带来一些增量。

肆拾玖坊更是诸多学校、研究机构、酒企，甚至是跨行业的很多企业研究的典型现象级企业。

成功本无捷径，奈何现在环境还不好，其实每个人都走不了这条直路，只是你在所在的行业和企业用多弯曲的路达到你的目标，实现你的理想。今天这个环境真的不好，我这两周一直在出差，在北京我有一个特别好的朋友，他是特别相信国运，在过去十年里面，每一次赌国运都赚得盆满钵满。在我们周末的聚会上，他开始底气有一点不足，用他的原话说，走了大半个中国的出差，甚至是到了南方，看到很多企业在躺平。确实我们的环境不好。在这个环境不好的前提之下，我们最能感受到的是什么?C端是我们的不消费，或者是减少消费。我们今天做汽配生意，做的是B端，B端一样连着C端。

今天我们正进入缩量时代，缩量时代这一点非常重要，你做的所有的动作会开始不同。在今天这个缩量的时代，大家会更卷，卷产品、卷技术、卷服务，但是你所有的努力也不过是在这个市场上跟存量在做博弈，没有增量，在做存量的博弈，对吗?这个刹车片你要卖给汽修厂，你要拼价格、拼数字化、拼服务等，但也无外乎你要说服这个汽修厂把另外一家换掉，换成你。今天我们就是在一个缩量时代下怎样做好存量博弈，怎么做?是继续煎和熬吗?加油也是，要烹饪一杯好的美味。我觉得显然不是，我们在这里面要找到自己的方法。

在我说具体的方法之前，我先简单地做一个回顾。过去十年，我们一直在产业互联网领域做探索、做创新，才有了中欧人大的那两个EMBA的教学案例，我自己也收获了很多重要的认知，并且成为人大和中欧的EMBA和BMA的一套体系。

今天这个市场之难，大家无外乎是这个缩量时代下存量博弈里面的一个主体，还有千千万万个主体在跟你博弈，对吗?在这个过程中，很多人有成功，也有失败，有做产业互联网做重的，有做产业互联网做轻的。像《底层逻辑》里说的，世界上本没有对错，谁的损失大，就是谁的错!你要去做调整，你要根据你的损失，你在这个博弈的过程中，基于你的机会，基于你的损失去做相应的调整。刚才是我们的行业模型，如果我们的商业模型，无外乎是S2b2C，在过去几年里面，中驰车福也是在做这样的事情。S是供应链，供应链一定是既是供应的供应链的链条，一定是一个共同经营的链条，你跟上下游一定要参与到一起共同经营，而不只是卖货。在这个逻辑下，你们是双赢的，你们是多赢的，否则我觉得是不会有未来，在存量时代下你会败下阵来。最重要的是中间这个2，因为里面是t和o。今天产业链想连接上下游，那你连接上下游的方法是什么?2的英文就是t和o，t是什么?T是数字化，你没有数字化，就没有连接能力的基础。第二个t是tools，你要用你的方法和工具来实现上下游的连接。O是你要组织你的上下游，你要有一双慧眼去识别哪些是你的上游，哪些是你的下游，并把他们组织在一起，仅这些够吗?这些不够的，你还需要另外一个o，叫operation，你要参与到运营的过程里面，你才能把S2b2C这些做好，你是一个重资产还是轻资产，仅此而已。但是这些的背后都离不开这样的逻辑。

我做了十年，做底层产业的路由器，去连接上游的配件厂商，连接经销商、汽修厂、车主，有一天我想明白了一件事，我发现白酒才是产业互联的底层社交路由器，尤其是酱酒，更是产业互联的底层SaaS系统。这句话是一个产业互联网里面投资人非常牛的大咖网红说的，他去了肆拾玖坊，理解了肆拾玖坊做的事情，他说了这句话，酱酒就是产业互联的底层SaaS系统，它比我们今天说的那些数字化等东西还在底层。你因为组了一个很好的酒局，你实现了更好的感情融入，然后你们串在了一起。

所以酒是什么?酒是改变世界计量单位的好东西，酒是改变人际计量单位的好东西。白酒，尤其是酱酒，兼具功能价值，它是一个饮料，兼具资产价值、情绪价值，酱酒越放越好喝，但是配件越放越不值钱。有时候开玩笑，超哥，你这活好，我应该囤一批酱酒，跟我现有的库存做对冲基金，我说有道理啊。

肆拾玖坊连续四年在胡润百富的全球独角兽上，连续四年上榜，是酱酒行业里面的唯一一家上榜企业。它从550万起家，49个人用合伙共创的方式，股权非常分散，但它今天的估值是100亿。当初花了5万，花了10万、20万的，今天都已经上千万，甚至上亿。就是这样一个合伙共创的模型，让肆拾玖坊成为了众多酒企和跨行企业争相研究的对象。肆拾玖坊从来没有像一个传统的烟酒店铺过货，肆拾玖坊不是一个卖货的逻辑，肆拾玖坊是一个经营人的逻辑，是一个经营生活方式的逻辑，是一个经营人脉的逻辑。我觉得所有的商业最终会从经营货到做好服务，再到经营人。像经常说的一句话，公域的尽头是私域，跟那个逻辑是一样的。

我用一个最短的品解读一下肆拾玖坊，我觉得每个行业最终都要实现人货场的重构，人货场是你今天做生意里面必须要想的一个三角形，你要想清楚你的货是什么样子的，你的人是什么样子的，你有没有场去完成你的人和货的转化。只是酱酒更加淋漓尽致地体现了这些而已。

肆拾玖坊的模式就写在肆拾玖坊这四个字里，肆拾玖坊的49，代表了49个人合伙共创了一家公司，代表了因信而来 合伙共创，经营人，首先是从人的角度出发。肆拾玖坊的肆，在古文里面叫酒肆，就是喝酒的地方，延展开来就是社交空间。另外一层含义，在这里面微醺状态下，你的快意人生，是肆意的肆。在一个社交场里面，再配上这样的社交状态，再去融合你的人和货，实现人货场的重构，好东西，匠心做好东西，这是肆拾玖坊。

举两个例子，去年的时候，我们跟厦门航空做了两款产品，叫行走天下，我个人非常喜欢，因为我在肆拾玖坊负责产品，包括所有的标品，所有的定制产品，包括营销，同时还肩负两个大区的销售。今年是厦门航空的40周年，做了一款40周年的纪念酒，非常漂亮。昨天和前天分别在厦门做了一个特别大的纪念仪式，习大大当年在厦门的时候，在福建的时候，其实就是一手带起来的厦门航空。如果大家今天去看我的朋友圈的话，你也能看到习大大给厦门航空的寄语。航空再加酱酒，这是国内。我们再看国外，特斯拉在做酒，特斯拉做了一个威士忌，我觉得审美上更符合老外的感觉，非常简洁，非常独特。

汽车行业为什么要跟酒结合?

去年，我进入了酱酒这个领域，其实我没有太多的精力，因为我同时肩负产品营销等好多个职责。但是在过去一年，一对的汽后企业加入了肆拾玖坊，边学边干边实践。

举几个例子，小拇指在过去这两年，我觉得是一家网红级别的企业，抓住了抖音的红利，抓住了线上的流量，成功地做了一家今天大家争相加盟的连锁，小拇指在跟肆拾玖坊合作。今天是他的内部用酒，是他跟经销商在一起团建的用酒，未来这款酒我们会帮他再做升级，可以作为他跟他的产品怎么去结合，跟他的营销怎么结合，有大量的事可以做，因为酒有相对高的溢价，酒又连接人。如果你把你的酒给你上下游的更多伙伴，他们用这款酒，然后干的都是你这个生意，拓的都是你的业务，这才是刚才那个煎熬一起加油的那个加油，对吗?

京东养车，我们广州的一家门店，也加入了肆拾玖坊。他把他的休息区做了一个改造，原来是一个休息区，反正大家在这儿就好了，但是他把这个休息区，把门头跟京东养车合并，有一个肆拾玖坊的门头。把中间这个休息区，长条的这个，变成了肆拾玖坊的一个植入式的场景，这个长条的背后，左侧是这个，右侧是那个，他的背后是一个社交空间。今天我觉得最关键的是，汽车后市场你要解决流量还是留量的问题，前一个流量是流水的流，你通过各种方式，通过线上的方式，你获取了流量。各位，拿着便宜获取来的流量，甚至都不一定是你的客户，这还不是最关键的，最关键的你只有把他留下来才是你的留量，才是你的客户。而汽车服务本质上是一个服务行业，你只能服务周围三到五公里的客户，只有留量才是最核心的，留下的留。

大家说公域的终局是私域，其实汽修厂的人怎么做好私域?最重要的是老板有一个很好的茶台，跟你每一个重要的客户都能在这里深度的交流。从原来给这个车主去经营一个保养项目，到逐渐去经营这个车的生命周期，到经营这个车的背后的人，到经营这个后备箱。

山东有一个汽修厂，以洗车为主，加一定的保养，他也植入了肆拾玖坊。平时教车主储值，线上社群定期组织汽车俱乐部，带着大家出去玩玩，甚至做个露营、自驾。每年在大的节日之前的一个月跟肆拾玖坊联合做车主答谢会。各位，你的车主没有经受这样的礼遇吧，一个大的汽修厂，十来桌人，在一个五星级酒店，大家一起答谢车主，顺便是肆拾玖坊的品鉴会，顺便去为每一个车主去打造他的后备箱工程，每一个成功的男人背后除了有一个了不起的女人之外，一定有一个不错的后备箱，对吗?

另外一个是山东的汽修门店，这个门店很大，在一个地级市，能拿到几千平米、上万平米的汽修厂，自然有很多豪华车的车主，所以他加了肆拾玖坊的门店，更好地经营他的客户，经营他的圈层。

还有一个汽配门店，在山东的汽配城里面，一个做汽车电子的门店，他的一面墙做了肆拾玖坊，在前面植入了一个特别好的茶台，平时跟这些同行之间做交流沟通，去经营这些人，顺便做好自己的生意。

这个是广州东莞一个销售名车的店，一楼是车的销售展厅，二楼原来是办公区，把这个办公区改造成了一个肆拾玖坊缩小版的会所，这里面有家宴、茶台，在这里能够坐下来，白天卖车，晚上大家有家宴，巩固社交关系，甚至拓展新的客户。当一辆车交车的时候，再配一个非常好的仪式，能够正儿八经地请他吃顿家宴，再去做后备箱工程。我觉得经营人才是终局。

正在探讨合作的还有某汽配连锁大佬，一旦这个发布出来，对大家来讲是爆炸性的，还有很多的汽配厂商。

其实肆拾玖坊发现了这些行业里的这些玩家在做这些事情的，肆拾玖坊的总部也在做相应的调整，为这个行业设计相关的东西。比如换门头不一定容易，我们现在在设计灯箱。内部的物料场景怎么去结合，也都做了相应的物料示意。你的汽修厂，我们可以做车贴，加油口的位置，你可以放上请喝53度酱香，贴一个车贴，我们都会给相应的品鉴酒，给我们这个行业里面的汽配商、汽配店，甚至包括上游的厂商去做相应的支持。每一个角色打法是不一样的。

回到今天的主题，缩量时代的存量博弈。商业模式的重心正在改变，一方面，你要抓好人货场的重构，刚才肆拾玖坊讲的人货场就是典型的案例。你要做好天网、地网、人网的融合。我们花哥做的就是抓的天网。地网是社交场，完成体验。人网是负责裂变，所有的这些都是围绕着用户运营。不管是公域到私域，还是纯私域，还是线上社群、线下私域，整个商业模式的中心在朝着人货场重构，天网、地网、人网的融合在发展。

下游跟用户实现怎么共建，上游在做怎么跟你的厂商一体，所有的核心背后的逻辑就是合作共创。我觉得所有的生意最终是这个逻辑，这是一个非常形象的比喻。各位都是在这个产业里面一个个的角色和主体，有人普通一点，有人靓丽一点，那些实现商业觉醒的人，使用了好的工具，不管是数字化还是AI，还是商业模型创新的这些角色，它会变成珍珠。但是这个行业里面总有人拿着一根线，还有足够的格局、足够的情怀，又懂商业规则，帮大家把这些珍珠串起来，形成一条一条面向未来的供应链，这就是一个项链。河蚌还是那个河蚌，珍珠还是那个珍珠，河蚌是河蚌的价值，珍珠是珍珠的价值，当你挂在这个项链里，你成为项链价值的一部分，这就是肆拾玖坊，肆拾玖坊没有增加一个增量，全国的白酒也是在缩量里面，我们也是跟别人存量博弈，但肆拾玖坊用了合伙共创模型，团结全国酒友。把用户变成超级用户，把超级用户变成合伙人，把合伙人变成股东，就是串起来的一个项链，而这个项链今天值100个亿。

我们没有做太多的工作，原来你也喝酒，你只是喝得是乱七八糟的。你只要有一个项链告诉大家，大家信你，最后的人都喝肆拾玖坊的酒，除了茅台之外，你10%、20%的需求是要茅台，是绕不过的，但是剩下的都可以是肆拾玖坊。这是肆拾玖坊特别简单的逻辑，在缩量时代下的存量博弈，合伙共创就是新增长的破局之道，这最后最最重要的是人，是你自己，是你自己的状态，是你要连接什么样的人。我觉得人这一辈子无外乎是生意、生活、生命，做一个好的生意，过一个有质量的生活，跟一帮有质量的人，对吗?但你的状态很重要。成大事者一般都像杜月笙一样，杯中酒常满，桌上无虚席。这些人状态好，他能连接人，别人能够信任他，他有情怀，利他，懂商业规则，他能把珍珠串起来，串成项链，我觉得这是行业最需要的。你要么成为那个珍珠，要么你是哪个穿线的人。最终是这个行业多了那么几个项链，而剩下的可能面临着被淘汰的结局。

所有的好生意都是一种新生活方式的展现，所有的好事业都是一群志同道合者的欢聚，我觉得人才是所有的根本。看似你供货的是一个上下游的企业、一个单位，本质上你是交的一个人才产生了这样的业务。

过去一年我也思考了很多，很多人说超哥你守着肆拾玖坊，你管着肆拾玖坊所有的产品，对接上你就等于对接上肆拾玖坊30亿的资产，有模式、有打法的这么一个酒厂。你也管营销，你也懂汽车后市场，你能不能亲自带我们干?我决定从今天开始带着大家干，好吗?我正在成立一个酒友社，就是希望在产业里面去找到合适的人，一方面他可以简单的只是我的用户，他体会肆拾玖坊怎么玩。另一方面，他可以变成一个经营肆拾玖坊的重要角色，再次他把肆拾玖坊这套玩法再辅助还回到他自己的业务里面，因为这两者里面就是双螺旋，他们之间是相互影响、相互促进、相互发展的。它就像是一个福利、复业，你花的是10%的时间，但你可能得的是200%的收益。这是一个提升认知的俱乐部，是一个资源交换的小圈子，是一起吃喝玩乐的一帮朋友。

今天跳出汽车后市场再看汽车后市场，我觉得心里特别爽，特别清楚，身边也有很多跨行业的人员，能不能跟大家做一个融合。做一个高认知、高势能、高资源，还能喝一点儿好酒，还能交好友的这么一个社群。通过这个社群，然后带着大家用肆拾玖坊的打法去做这件事，带着大家去边学边干边实践。

我特别认同韩老师刚才说的，免费的是不可以的，你得有一个简单的投名状，你给我2999，我还你4个2999，就算咱们交个朋友。一箱六瓶肆拾玖坊开门红酒，价值2999元。一次两天一夜破局重构课程，这个课程全部是基于案例，没有那么多的说教，带给大家，它一样价值2999。我带你正儿八经地认知好的酱酒，什么叫好酒，我带你到茅台镇最神秘的地方，来一个三天两夜的神秘酱香之旅，这个一样价值2999元。如果你觉得还不过瘾，我给你2999的优惠券，国庆之前你找我买酒，我给你减2999，如果感兴趣你就进来。

我是汽车后市场里面最懂酱酒的，懂酱酒里面最懂汽车后市场的，在两者之内还是最懂合伙共创的，这是我之所以加入肆拾玖坊底层的逻辑。肆拾玖坊当你60岁到80岁还可以干的事，如果你认为你人生的最后一站是干一个这样的事，那你是不是应该从今天开始，学会在缩量时代下怎么做存量博弈，一定是合伙共创，才能帮你破局重构，做好供应链-共营链-共赢链。跟着超哥好吃好喝，跟着超哥有房有车。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）