无届创新资本创始合伙人蔡景钟：碰撞件出海的实践与探索

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为无届创新资本创始合伙人蔡景钟的精彩演讲：

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我一直以来在汽车后市场做投资，这两年也在关注出海，当然我们也不只是汽车配件的出海，也投资了很多在其他领域的出海项目。现在有一句话，叫不出海就出局，其实对于中国制造业来讲，这是一个非常重要的时间，现在都说国内很卷，但是出海是一个机会。现在这个出海的机会，在汽车配件领域里面，其实已经有几个成功的案例了。

我自己做汽车配件行业投资十年之久，这十年，我们看到国内的汽配项目，无论是从增长、利用、创立到估值，其实出海的项目我们看到的更快，有的公司就几年时间销售额已经有四五十亿的规模了，就是后起之秀。

反过来，他们拿的融资不多，就用自己的资金也能够做到这样的体量。那这个机会来自于哪里?为什么有现在的这个市场机会呢?是由于整个中国大环境。我们讲出海的大环境是中国的基础设施制造业，这些东西已经具备了，所以在国内做了很多的探索，花了很多钱，在数据、电商产品标准化，像三头六臂，最早把中国工厂的一些产品做成自有品牌，其实点点滴滴做的积累，都能够使行业具备出海的能力。

在这样一个大的背景下，中国的出海其实已经从消费品到工业品了，从2C到2B，都已经在往前推进。打个比方，我们今天看到有一个消息，说新康众的汽车配件跟韩国的主机厂进行深度合作，那么这种合作是由于新康众同时具备两个能力，因为我是新康众的天使投资人。他十年前，融了我们第一笔钱的时候，他做的事情就是投入到信息化改造里面，后面整个新康众融资了45个亿，全部用在供应链改造、数字化建设，包括天猫养车的建设。

刚才讲到他有两个能力：一个能力是数字化的能力，他现在跟韩国那边，这个是他们非常缺的，他需要有数字化能力。我们现在中国有现成的，所以我们出海不一定就是把产品出去，是连我们数字化的工具、平台和这套能力、这套打法一起出去。像新康众旗下有一个F6的公司，他就是专门做数字化，做得非常好，帮修理厂做数字化，帮上游厂家做数字化。所以数字化非常重要，我们现在到亚马逊的平台运营能力都非常强了，不只是数字化，而且具备了电商的运营能力。所以中国现在的出海有一个很大的红利是来自于数字化和亚马逊的红利，我们有这么多人，原来都是淘宝天猫的玩家，我们现在把这套能力输入到亚马逊上面。

一方面是出海，一方面出海是互联网，同时还有一个制造业，就是供应链的能力。像我刚才举的案例，康众跟韩国这个公司的合作，其实有一个很重要的能力，就是因为我们有那么多的产品，有供应链的能力，有找到好产品的能力，能够大大节省客户找产品的周期，品质的控制。

浙江光盛，他不只是一个工厂，也是做了供应链的工作，不只是卖自己的产品，也是一个小平台，他能够帮客户形成一个整体的供应链方案。在中国这种新的模式下，大家一方面要从工厂走向品牌;另一方面，我们要从我们单一的品类，适当地扩大品类。所以光盛在这方面做了很多工作，就是针对客户的需求去做一个供应链的解决方案。

中国的汽配出海，特别是碰撞件的出海。在去年我们投资了一个江苏常州的公司，叫凌越。其实我们对常州汽摩配基地一直非常看好，是因为那边他们已经形成了一个非常完整的各种信号、各种车型的制造能力，这种能力已经具备了。但是碰撞件这些工厂高度分散，前店后厂，前店后库，后面的仓库里面都是模具，都是产品。那这一种碰撞件的毛利又高，以前的销售模式非常传统，批发到广州，从广州又到下面，整个层级很多，物流成本很高。在常州，我们认为汽摩配基地能够长出非常好的公司来。我们一方面在看国内的保险件，他们有优化的空间。在这个过程中，我们也在投资电商，认为常州的汽摩配基地，一定能够长出非常大的公司，出海的公司。因为我们这边制造成本低，品种齐全，我们直接通过新的物流方式、电商模式卖到欧美去，利润高，而且碾压原来的其他竞争对手。

我们在这个研究的过程中就去找到了当地的一家龙头企业凌越，跟他做了非常多的交流，后面也做了很多建议，也投资了这家公司。其实这种公司成长非常快，就是从做摩配开始，到做一些汽车的改装，就做皮卡车，做盖子，做一些非常简单的改装件开始，到后面做更多的品类，做汽配，每年都是高速增长。去年做到了2亿多美金，今年应该是将近3亿美金的体量，非常快的速度，利润也可以，大家都知道出海利润还可以，没那么卷。

所以他们做对了什么?这种公司好不好复制?我们还在寻找这样的公司，我们觉得是有机会的，因为这么大的一个市场，一个公司吃不完的。这是凌越，其实有三种模式，一种模式是桑椹，一种是扬腾的模式，还有一个是凌越。他们具备非常强的数据库管理能力。

那么凌越是在垂直领域里面做碰撞件的，他跟郎学红秘书长讲的LKQ的品类是很像的。刚才秘书长讲到LKQ起家是做再制造，他们为什么做再制造呢?其实也没办法，因为美国没那么多工厂，都搬过来了，其实配件的制造基地不在美国，他们要获取一些配件，就需要用回收的再制造，特别是后面进入保险公司，保险公司就用这些回收近。那么他用这个起家之后也有很多就用台湾的一些工厂，台湾的一些供应商来帮他做这个碰撞件，再到现在，他在欧洲也收割了一家公司，包括一些特种车辆的汽配件。

汽配出海三个非常典型的模式，我们现在讲的就是碰撞件，其他都有机会，现在红利期慢慢就没那么大了。这三家公司共同踩中了一个红利，就是亚马逊，亚马逊想抢占美国的四大份额，所以这些公司都是在这样一个红利期里面发力。像桑椹是从灯开始，一个大单品开始。这个公司是在深圳，因为深圳在做电子产品方面，LED，做电子产品是他优势的地方。这个技术背景，灯LED方面的技术背景。扬腾，他们偏贸易背景。凌越是偏工厂背景，这个创始人就是搞工厂的。这个凌越的工厂，到今天为止，有一半产品是自己开模具的，甚至自己去生产的。他们在融完这辆轮资之后又开始在国外建工厂，在泰国去设立工厂。

这三个公司其实都是有一个非常好的时点，就是在亚马逊发力的时候，抢中了亚马逊的红利。原来一个汽配公司，他要转型去做亚马逊这样一个电商的玩家，其实是不容易的，但是又能做到，不容易是由于观念上面，他要去学习很多东西不容易，要转变观念最难，就是从一个工厂去做电商，我们见到这种人不是很多的，从一个传统开工厂的。但是我们又说他容易做到，是因为中国具备这样的人才的，中国有大量做跨境电商的人才，在深圳坂田有很多，在全国我们都有这样的电商人才。主要是你观念改变了，其实我们觉醒有了，是能够找到这个人的。当然他还有一个得天独厚的优势，是因为他自己工厂，他知道怎么去控制成本、拆解成本，甚至做研发，怎么去降低物流的成本。

大家都知道碰撞件，有的改装件，都是一些非标的、异形的大件，物流、仓库占他的一半儿成本，你怎么像做宜家家居一样，你这个产品在研发的时候就考虑它的运输、存储，把它结构改变，其实他做了很多改变，这个改变是由于他们原来是做工厂的。这个改变之后为什么还能够卖出去呢?因为在美国很多旧车，一个皮卡车，他没那么在乎一定要是一块整板还是拼起来的，拼起来我的物流成本或者仓储成本就降一半儿。反过来你是做工厂的，他们可能在这方面的研发能力，在成本控制上面有这个优势。

我们的目标是希望像LED一样，未来品类越来越多，现在品类也不是很多，这个行业是非常需要重运营。比如说在仓库，在美国有8万平方的仓库，我到每一个地方都要建仓库，所以这个经营的难度是很大的。正因为他有难度，这种碰撞件就有壁垒，别人做这个事情，我开过的模具你也要开过一遍，我建的仓库你也要建一遍，所以就有难度。但是这个SKU非常多，现在玩家也有很多，行业里面也还是有很多机会的。我们现在也在看一些其他品类的电商机会，跨境电商的机会还是有，包括一些底盘件。其实光盛的方向就是出海，不只是一个工厂把东西卖出去，他已经开始在扩大一些品类和服务，也在海外建仓库，把销售渠道下沉了，也包括一些数字化的能力，用中国的一些先进生产力来重新改变原来的销售网络，还有供应链网络，这样就提高效率。我们也在看一些其他品类的机会，出海的机会。

东南亚那边是相当于中国十年前的汽车后市场，机会有，但是也不容易。我们也投了一家公司在东南亚做，说老实话，还是比较慢，人才不好找。那边你要去规模扩张找人很难，本来语言就不通，找这种专业的人不好找。

现在中国的新能源车、智能车会带来一波出海的机会，大家也是能够看到这种机会。我们看新能源车往哪里走，后市场就跟过去。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）