汽车后市场出海峰会——汽配圈跨境业务合伙人李春瑾女士：全球获客不容错过

2024第八届汽配圈生态大会 2024-07-26

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2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为汽配圈的跨境合伙人李春瑾的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

大家下午好，我是汽配圈的跨境合伙人李春瑾，感谢大家、今天在出海论坛和我们一起分享全球获客的那些事。我们今天的演讲叫做全球获客。

现在汽配圈跨境的业务本身做的是出海获客这件事，一开始说在过去服务的所有客户的过程中，有一件事情要先说明，我们不是万能的，但我们经过自己工作生涯的十几年时间，包括现在带领汽配圈跨境小组的工作就一件事，就是把全球精准客户带到你面前来，就只能做这一件事。

但是，我们把客户带到您这来，您负责销售，所以在这个过程中，我们是一个协同的工作，针对很多的厂家也好，或者针对很多的经销商伙伴们也好，这个协同工作在哪呢?我负责找人，您负责卖货，负责反了或者你又希望我找人又卖货，我做不到，我们不是万能的，我们只能做一件事。

我们主要做的是把全球的B端客户带给大家，我们在这个过程中，需要您做三件事：第一件事，需要您能够有一个承接线索的人，我把全球的客户找过来之后，您需要有一个非常懂您公司产品，英文也非常熟练的人，能够把我找来的客户做转化。

第二件事，您需要给我提供一部做外贸的手机，这个手机里面，我将会安装所有海外客户他有可能用的这些沟通的软件，比如在中国用微信，海外的客户有可能用Facebook，不管他用哪种软件，我把这部手机加上之后，把这个客户里面的联系方式加到这个手机里，您和我共同用这部手机完成这个客户的转化。

第三件事，需要您提供给我详细的产品卖点以及清晰的客户画像。您知道我过往的十几年工作经验，包括我们整个团队的赋能是，我们能够精准的找到你想找到的买家，但是您要把这个产品的卖点梳理出来，要告诉我你什么样的人是能够买您的这个产品的，这个非常重要。如果您告诉我错误信息，有可能我就找错人了。

在过往的十几年过程中，我们唯一的优势是我们用多种现代的方式来找到您想找到的人。这个过程中，我们会用哪些方式呢?过往这一页我会展开讲大数据，现在能够覆盖全球200多个国家和地区，讲我们在六大主流平台的广告投放有多么厉害、运营的工作和运营的经验有多么的丰富。讲我们在展会层面上用大数据如何赋能，以及除了大数据本身，用各种模型以外，我们在海外的办公室有真人在当地来做进一步的筛选，最终可能我找很多的潜在的买家，最终把这个里面精准的买家以每天5家的形式给到您。

在这个过程中，这一页我就不展开来讲，因为这一页是我的工作，我在这里展开只是想和大家讲，我们在找客户的方式中，不止一种。现在常规的方式，过往中大家要么参加展会，要么投放广告，要么又用这个出海各种各样的海关大数据，但是我想表达的是，在过往的过程当中，单一的方式已经远远不能满足今天对于获客要求的效率。我是职业获客人，相当于如果您本身要做这个事，和我带着团队做这件事，效果肯定是不一样的。

怎么用不一样的方法呢?把这些方式说句实在话，今天在这个台上来相遇，李春瑾有可能是给大家找到海外更多池塘的人，但是在这个过程中，如果您没有遇见我我们的每一个厂家也好、经销商也好，不管是您放在市场部还是放在销售部，我今天做的工作在您的公司一定要有一个部门去做，这是必需的，除非没有获客的需求。

当然，在相同工作情况下，我们讲另外一件事情，我是传媒大学学广告专业毕业，专门学获客的，学了四年，又真正做获客做了13年，到今天我依然在做。所以我讲，在获客这个领域里面，无论您是投放广告也好，您是参加展会也好，还是做海关大数据也好，我们都可以交流一下。为什么我有这样的底气呢?获客这件事情是我本身糊口的方式，我说不要用业余的方式挑战专业的方式，我过去只做了这一件事，所以欢迎大家在会后做更多的交流。

这个方式我用各种多维的方式只做了一件事，我希望我能够做的这件事情，效率是个高的，效果是好的。如何证明这个效果是好的呢?大数据的领域里面，在今天所有的指标全部可衡量，而且这个衡量的指标，不管是您也好我也好，全部拉出来可以看。有两个比较好的方式能够直接来证明春瑾和所在的汽配圈跨境团队，获客的能力强不强。

第一个指标，您现在用全渠道现有的方式获得一个客户需要花多少钱。这个指标是有的，你现在的渠道拉出来，然后我们合作之后，你也能看到李春瑾获得一个客户是多少钱。

第二件事，您现在获得一个订单，本身这个客户投入产出比是多少，举例子，在相同情况下，都是花100块钱获得一个客户，我找来的客户一单买了500台，其他渠道找的客户有可能一单买了10台或者20台，甚至几百台，你是能看出来客户的质量的。而且这件事情可以直接反映在数据中，不需要特别久。在可衡量的过程中，我和我们的团队在专业层面上做获客这件事，我们讲究效率，过去的方式已经远远不能满足今天的效率，为什么呢?

我举例子，我们最近在开大会期间，以及大会之前，有非常多的好朋友和我们分享，大家在过往做出海说句实话，很多的企业都是出海资深老兵，企业有出海五年的、十年的、二十年的比比皆是。但是当我问一个问题，在过往出海的过程中，比如五年的企业，通过五年您和团队的摸索，一共在海外建立了合作方数量有多少个?几十?几百?在这个过程中，李春瑾能带领团队做的事情，我们相关的小组做的事情是以每天五家合作商的速度持续合作一年，我们承诺一年之内为您找到1500家合作商你可以通过过往的情况衡量，如果您带着团队在过去积累1500家合作方需要多长时间，效率也是证明我们价值存在的一个点。

同时，除了这个过往的整体数量之外，在过去我们真实的实践中，我们能够看到，提供的这些过往的合作方它的转化率，是在2%到20%之间，其实今天这个大概的概数能算出来大概的产出比的情况。

还有另外一件事情，获客这件事情，它是需要一定的基数去验证的，为什么这么讲呢?比如说有很多时候，你来评判找客户这个能量大不大，一般看多少客户能够有一个转化呢?一会儿我们讲转化的情况。我给你五家客户你没有转化，给你十家你没有转化，我给你一百家呢?我给你一千家还没有转化，如果是我给了你一千家潜在的活跃的、高需求的精准客户，还没有转化，那只有三个原因，在过往我们的过程中，我直接讲在我整个的职业生涯里面，过去我们在合作的客户里面，平均两到五个月就有转化，我所谓的转化是讲询单和打样的订单，已经开始要有成交这个事情，按照成交的步骤来做。

所以我们承诺说，六个月内必询单，如果六个月内没有询单，后面我们全额退款，我可以做这个保证。为什么没有转化呢?常规的经验有三个点，第一点，要么是线索不精准，线索的精准度可以直接用过往的大数据来呈现，比如我给你找了这个人，和我们现在这个产品，他以前有没有采过我，相关性高不高，画像和你给我的画像符不符合，这是可以直接验证的。

第二件事，要么就是优势点有问题，比如说我们找来这个客户，找完之后，因为是新客户，相当于没有和我们合作过，但他精准肯定和别家合作过。说明我们现有的优势点和现有供应商没有办法抗衡导致没有产生订单。所以在这个过程中，我们的产品性价比和特色是要非常有优势的。

第三件事情，要么市场需求判断有问题，就是这个东西本来我们做出来，我们认为在这个市场是有需求，但实际上按照这个要求找到需要的时候发现没有这个市场需求，可能在战略层面的指标出了问题。只有这三个大方向的原因，否则当找到一个精准的客户是必有询单的，这是在过往经验中得到的相关的内容。

还有就是讲，每个人都有自己的使命，像我们正常，我本身学获客、做获客，大范围我身边的好朋友，我的各种各样的同行们，他们大概做什么事情呢，他们不会到一线来，大家在办公室做一些策划做一些闪光的内容。但是我本身学相关获客的内容，我觉得有几件事情，如果你的获客策略和内容，你认为是有效，为什么不到一线去直接卖货呢?我们找到高精准的合作方，是能够直接把产品卖出去的。这个卖出去的过程，不仅仅说我们本身糊口的内容。也代表着另外一种成就感，我之前学获客到做获客是17个面头了，而且本身这个专业是我自己选的，我非常喜欢。可能做工作的过程中，我做了很热爱的事情，所以我在工作层面上是有心理感应的，我也希望把这件事情继续做下去，希望帮助更多的企业能够把产品卖出去。

另外，其实昨天在整个论坛中，给大家讲说行业非常的内卷，不管是厂家还是经销商，其实是蛮内卷的，国内的情况。但是我想表达的点是，其实从全球范围内来看，汽配行业绝对是朝阳行业，如果你不认同今天，一会儿可以加我微信，我们来讲，我们会后也可以再来交流。整个全球的情况来说，无论是传统汽车还是制造业汽车，目前来看，所有的数据依然是朝阳行业，在全球的增长量是非常可观的。在这个同时就想说，可能在很多时候现在这个阶段，如果你感觉卷，是不是在选择的市场上可以做一些其他的改变。我本身做全球获客的，所以在这个过程中，我们来看，全球总有一块市场是一定能够符合我们现在这个里面对应的产品要求的。但这个中间，它是一个技术活，需要我们通过专业的方式找到它，并且把它销出去。

刚才做了非常精彩的分享，我们本身公司都是有做大数据积淀的，因为本身现在做这个工作，不管是专业内容还是大数据层面，都是要做结合。这个里面有什么区别呢?在企业层面上做获客是企业要做新客的第一步，你需要先找到我们把现在高精准的客户找到，找到之后，针对这个客户如何在市场把它拿下，需要刘海英总的数据做分析。怎么做报价和匹配方案，把产品销出去。所以很感谢大家今天的时间，这边是我个人的微信，大家如果对产品出口相关感兴趣，或者对获客相关的内容感兴趣，都欢迎大家一起来探讨。今天很高兴，感谢大家的参与，所以本身工作的第一步，我们会结合本身的产品，针对全球这个贸易的情况，出一份深度的调研报告，但在我们现在的工作中，这份调研报告是收费项目，可是感谢大家今天的莅临，今天所有扫码，如果您是工厂形式或者您本身是经销商的话，我们都可以免费给大家做一份分析。希望打了产品继续全球大卖，谢谢大家。

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