盈利项目与终端门店增长峰会——山东慧恩咨询公司创始人首席讲师韩瑞杰：汽服企业创新赢利增长系统落地

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为山东慧恩咨询公司创始人首席讲师韩瑞杰的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

我是一个非常热爱培训的人，在培训行业持续做了19年，进入汽后市场是2017年。慧恩是行业内不做任何产品的培训机构，只做培训帮扶、咨询和落地。历经十几年发展，用我们自己独创的9大系统为汽车后市场的经销商、终端店服务，帮助全国数千家门店实现了业绩增长、老板解放，以及让团队具有超强的战斗力。

那么，怎么帮助门店在如此不好的环境下逆势增长呢？我利用今天的汽配圈生态大会的平台来做一个分享，哪怕一句话对大家有帮助，我认为大家今天没有白来。

行业发展到今天，大家都认为很卷。其实在今年的两会上，国家提出一个概念，叫做先立后破。在以前我们认为不破不立，那什么叫先立后破？对于今天的中小企业或者汽后厂的老板来讲，就是未来的企业发展怎么更好地创立新的机制、新的体系、新的系统。怎么做？有人说要弯道超车，其实这个概念早已经过时，有人说要夹道超车，也不对，今天大家应该想想如何换道超车。

各位来思考一个问题，我们企业发展到今天，目前大部分老板交流的时候在提一个概念，现在人员不好管，老板累得要死，业绩在增长，好像利润在下滑，今天人员人才缺失，公司一塌糊涂，老板干了这么多年还没有系统、标准、流程，制度不完善，有制度执行不下去。一提起汽配、汽修，大家都一个概念，除了脏乱差之外，就是没有规范性。

作为老板，我们应该如何去破局？大家都在说我们想去破局，想去改变，但是我发现最可怕的是，很多老板都想着去改变别人、改变员工、客户、环境、市场，恰恰忽略了一个最重要的核心：所有企业的问题都是“我的”问题。因为员工今天出现的问题，团队出现的问题，营销出现的问题，服务出现的问题，企业的问题，还有市场的问题，所有的问题跟外在没有半毛钱关系。

那企业到底该如何面对出现的问题？各位老板应该更静下心来思考一下，回归到本质和当下，我那个店、公司、企业如何做好。其实经营企业的本质，企业本质的背后就是经营人，老板的经营核心是要进入经营人的底层逻辑。

今天是不缺产品的时代，我们看到每一次展会上最不缺的就是产品，包括今天的金翼奖也颁了很多奖，全都是优秀的生产企业。我们也不缺技术，但是再好的产品、再好的技术，回归到底层逻辑，需要有人把它卖出去，车子坏了需要有人修好它。这背后为什么生产厂家好的产品卖不出去？经销商今天拿着好的品牌却通路不畅通，修理厂有好的技术和服务，为什么客户进不来，这就是今天我们大家要思考的问题。

今天这个行业最需要改变的第一个核心是老板，过去你是棋盘中的棋子，现在我们先让自己变成一个棋手，棋手就是下棋的人，应该想如何把平台搭建好。

我跟很多同学在聊的时候，经常问一句话，我说我想了解一下你未来三到五年，公司的布局规划战略是什么？很多老板跟我讲不清楚。人无远虑必有近忧，三年企业靠机遇，十年企业靠战略。过去行业的老板大部分都是产品思维和技术思维，而真正管理和运营思维、服务和营销思维的是互联网思维的老板，我们也知道管理重要、营销重要、服务重要、运营重要、互联网重要，但是我们只是知道，知道没有做到等于不知道。今天我们应该跳出来去了解一下，作为老板的角色是什么？应该学习唐僧、刘邦、马云，学习伟大的毛主席，会发现老板在企业不一定是最厉害的那个人，但他一定是一个最厉害的角色，那就是用人高手。

接下来分享三个非常重要的核心，第一，企业老板一定要做一件事，首先静下心来跟高管、股东清晰地画一个画布。什么是画布？画布上就是你公司未来三五年要变成什么样子，也就是未来的蓝图，未来的画布，将引领着老板带着团队如何去走，未来走多远，就比如唐僧一出来就知道未来他的方向在西天。回去好好想想，咱们公司未来三年到五年到底要变成谁、要成为谁，我们要做成什么样子。你今年做2000万，未来做5000万、8000万，团队组织系统如何变化，画布中包含我们清晰的未来目标和规划。

我们经常说梦想和目标是引领作用，是用来超越的。所以我们在这个行业里，跟所有老板上第一堂课的时候，首先会让老板先来规划企业的战略目标和方向。规划战略方向，首先要考虑几个核心点：

第一，在市场产业发展过程中，行业的一些特性和目前的现状。另外，最重要的事情，是否能给企业做一个详细的SWOT分析。分析企业在当地优势是什么？劣势是什么？面对的市场，现在的威胁是什么？机遇有哪些？我们做完清晰的定位，自我优势的分析，就去帮助企业做这些落地。

把未来三五年规划做好之后，要跟员工不断地塑造企业未来成为什么样子。我们经常说定位定天下，定位定江山，定位是取一舍九的问题，未来如何做好聚焦。今天不管是终端还是经销商，大家都应该去思考聚焦点在哪里。在未来，大家如何把自己的画布做好，未来如何做好减法，未来企业在市场心中的印象是什么。未来所有中小企业的核心竞争力就是抢占客户心智资源的竞争力，看看哪一个企业在客户的心智资源中抢占资源最多谁就胜出，这是竞争法则。

第二，一定要做第二件事：就是谁来干。我们的行业老板发展这么多年为什么累，其实累的原因很简单：老板没有得力干将，缺少铁班底，没有左膀右臂。一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩，今天大事小事都是老板干，除了老板之外谁都不行。这样一个思维，老板把自己捆住，在公司什么事都是老板来决策，大错特错。

除了刚才画布之外，就是画像。老板要清晰地思考谁来跟我干，人才画像是企业战略部署里面的第一核心战略，叫人才战略。企业要想做成事，首先找对人，老板累就是因为没有找对人，没有用对人。

老板如何拥有火眼金睛，识人的能力？今天老板要做的就是一件事，叫知人善用。老板搭平台、建班子、定规则、分名利，只要把平台搭建好，未来用好的机制，好的机制去吸引优秀的人才。选人才讲的是人才匹配度和人才配位的问题。也就是说人才画像的配位非常重要。比如说一家汽配店招销售人员，要思考销售人员一个月能开发多少家新客户进来？销售人员接电话的时候，除了客户要A+B之外，他能卖点儿C和D吗？

我们未来选人才要选销售力非常强的人，销售人员就是要成交力强；前台接待客户，只看前台女孩子亲和力、沟通力、情商怎么样，五六个前台往那一站，业绩哗哗往上涨。仓库打包就找沙师弟就行了。不管是经销商还是终端店，组织系统都比较简单，只有高层、中层和基层，就是简单的几个部门、几个岗位的问题。我们把这些组织架构搭建好，把岗位设计好，然后根据岗位的需要去寻找优秀人才就行。

2024年，我跟慧恩的所有同学们讲一句话：从现在开始你们不要再培养人才。汽服行业最悲催的事情就是老板一直在培养人才，很多老板还认为人才是培养出来的。结果怎么样？当培养成熟的时候，人家拍拍屁股说一句话，世界这么大，不出去转转多可惜。人才就走掉了。各位记住一句话，千错万错，跟别人没有关系，都是你的问题。

今天不要再去培养人才，什么是人才？宁可多花2000块，选择一个有经验、有实力来到公司就能干的人。今天实效性非常强，我们没有时间培养人才，人才来到公司就能干，人才是有天赋、有基因的，你能培养吗？当然不是说完全不能，但最厉害的老板就是人来到企业直接用。

人才画像是企业的核心竞争力，唐僧能取经是因为找对了人。大家回去规划好画像，未来如何留人、用人，韩老师的课程有深度讲解。所有人来公司上岗，要做全面的测评，我们测评完一个人之后，这个人一生中适合做什么职业、什么岗位，他的能力和潜在能力，我们全然都会了解。任何老板在选择高级合伙人的时候，首先一件事得看看这个人命跟你匹不匹配，这个很重要，如果命里上不合，就不要他了。各位老板要明白一件事，人才不对，努力白费，大家要把画像规划好。

第三，有了画布、画像之外，还有一个非常重要的：画饼。这个行业都很实在，汽服行业老板干了这么多年，大部分都是靠机遇干起来的。汽车后市场发展这么多年，时势造英雄，让很多老板赚到了第一桶金。靠的是信息差，赚的是信息差的钱。但是现在不一样了，经营要靠流量等等。过去做了这么多年，靠体力赚钱，未来十年，我们如何靠体力呢？过去十年靠脖子以下，未来十年靠脖子以上。各位老板应该是时候思考一下如何用培训的思维把我们企业重新搞一下，培训一定不过时。松下都讲一句话，我们不是卖电器的，我们是搞培训的，顺便卖点儿电器而已。海尔有培训，阿里有培训，世界五百强企业都有他的培训体系。

今天经销商要做思维调整，如何调整，给大家一个概念和模式，这是我已经在服务的大的汽配经销商跟我合作的成熟模式，让他们看到结果的模式。我们现在的生产厂家一定要下沉，如何考虑服务好经销商的问题。我们的经销商一定要考虑如何服务好修理厂的问题。各位，这是一个逻辑的问题，从过去营销的时代，以前我们搞了这么多年，大部分的老板都是从4P的营销策略里走出来的，4P代表产品、价格、渠道和促销，未来我们老板一定要关注4C，第一个C就叫客户需求。为什么讲客户需求？因为业绩源于客户，客户源于需求，需求源于团队，团队源于培训，培训源于投入。所有企业的业绩都来源于团队，所有的业绩来源于团队创造了客户，所以企业的本质就是两件事，创造客户和留住客户。

今天我们如何真正关注好客户需求呢？比如我们是生产厂家，我们应该思考的是经销商现在到底需要什么，如果你是一家经销商，你要思考的是修理厂现在老板在想什么。你们今天一定要做一个转型，有几个核心点：第一，从过去老板赚钱的思维转化为值钱的思维。当你能够真正值钱的时候，企业主动找你去做，你值钱的是什么？你的产品是竞争力，还是团队是竞争力呢？打造自己的核心竞争力，从赚钱变成值钱。第二，从销售思维变为服务思维。从卖货的思维变为帮扶的思维，就是落地和帮扶，能够去帮客户去解决问题，是实质性的问题，是核心。想想我们给客户除了产品技术之外，还能帮扶什么，这是非常重要的。

回过来讲客户需求，做企业需要天时地利人和，天时代表老板要与时俱进，走出来多学习一下。人以群分、物以类聚，看看积极正能量的人，生意越不好做，老板越要正向思考，越要正能量，越不好干，越要告诉自己一件事，我的企业一定能行，我要看我的行业哪个做得好，交个朋友，交流一下，这才是老板要做的事。我们老板应该是是时候破圈破局走出自己的圈子了。

4C法则里面第一是客户需求，第二是客户服务，客户服务是未来所有企业大家要关注的聚焦点，因为销售打天下，服务定江山。过去做了这么多年，汽服行业大部分都是吃老本，不管是终端还是经销商，现在大部分的客户都是来源于过去曾经多年老板的积累。今天我们缺少的是创造客户的能力，创造的是留住客户的能力。所以今天你们要想去创造更多的客户，学学流量，想把流量留住，得把经营、管理搞好。

第三个C是客户体验，未来老板要把客户体验做好，这是关键核心点，体验就是营销的核心法则。打破原来的脏乱差，打破原来的一切，回去让客户能够更好地关注他们的体验感。

第四个C是客户互动，客户互动非常重要。今天不管是经销商还是生产厂家，下一步大家更多地跟客户互动，比如每年每个月定期举办一些活动。以前我们不关注客户，现在更关注的是互动性。未来不管是厂家还是汽配商，大家考虑如何让培训系统助力企业业绩倍增，这个倍增绝对是非常有杀伤力的倍增，然后再嫁接互联网新媒体。未来如何让企业快速的发展，最重要的核心，大家回去之后建立一套系统，能够把管理、经营做好，如何给企业制定清晰的目标和方向，干什么，谁来干，最后两件事就是怎么干和怎么分。

企业员工今天没有战斗力、状态、凝聚力、干劲，就是因为企业机制落后，机制需要发生改变。老板接下来最重要的事能够为员工设计好机制。标准、流程、方法、机制非常重要，最后就是怎么分钱，只要老板把分钱分好了，就能够一群人为你所用。还有完善公司的薪酬机制、晋升机制、激励机制、竞争机制。

今天跟大家分享一点点思想，也没有太多的时间去分享更多落地方法，如果后期大家有机会，欢迎大家走进韩老师的线下课堂，我们会全方面教你手把手如何落地机制，如何打造团队，如何落地公司的系统，如何做好营销、如何做好服务，如何打造铁班子，针对性的聚焦课程。希望未来慧恩以及我的团队能够给有缘人带去一点点的帮助，祝今天的会议圆满成功，感谢！

更多大会精彩内容，敬请持续关注汽配圈公众号、汽配圈官网，我们将为您带来第一时间的报道，共同见证这场行业变革的盛会!

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）