盈利项目与终端门店增长峰会巨懂车到店业务华北大区负责人 高明：抖音团购经营策略促进行业新增长

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为巨懂车到店业务华北大区负责人高明的精彩演讲：

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大家下午好!我先跟大家介绍一下我们字节跳动的体系，懂车帝是字节跳动旗下的一个公司，所有跟汽车相关的业务都融合在懂车帝这个APP里面，融合在懂车帝团队里面。所以我们团队叫巨懂车，巨懂车负责整个字节跳动体系所有跟汽车相关的广告业务和经营业务。

我们的岗位虽然没有叫抖音生活服务，其实是在抖音平台上帮助汽车后市场行业和客户去做业务的，我们在字节跳动办公楼办公，我们是抖音的员工。

今天跟大家讲一下团购经营的策略促进行业新增长。在今年之前，我就职于途虎，在抖音做整个团购业务之前，汽车后市场行业最大的流量是途虎。从2022年开始，抖音开始介入在团购领域开始做汽车后市场这个生意，我们现在在线上已经有非常多的用户，在抖音上去消费汽车类的产品。那我们的商家如何在抖音上做好团购，或者是我们的商家到底应不应该在抖音上做团购，今天我来简单跟大家介绍一下。

在抖音上做汽后生意难不难?

我相信很多老板都有这样的感受，看别人做的挺好，刷抖音也会刷得到，比如卖个保养、贴膜、洗车，销量也很高。但是在抖音上的运营感觉会很痛苦，会很复杂。今天我用差不多十几分钟的时间，跟大家简明扼要地介绍一下，从我们的官方平台来讲，如何做好我们的抖音生意。

其实对于这个团购生意来讲，线上跟线下其实是一样的，没有本质的区别。抖音团购现在在改变中国的各行各业，从吃喝玩乐，最简单的吃喝玩乐，到汽车服务，到家政服务，到房地产服务，其实都在改变。线下经营和线上经营没有本质的区别，一样会经历这样几个阶段，从开店到装修，到经营做口碑，到生意的整个运营，以及我们的服务，其实就是这几个板块。对应线上的生意我们对应这几个部分，第一就是入驻，跟租个房子一样。装修，就是我这个房子到底装成什么样子。经营分，就是我这个店从外面到里面到人员到服务到底O不OK，生意投放有点像推广，投广告。如果你们开一个线下的门店，不管是汽配店还是汽修厂，肯定要去做一些广告和传单。最后就是服务。线上的生意跟线下的生意其实没有什么本质的区别。

在抖音上做生意，核心就是三个点：第一，好经营;第二，好投放;第三，好服务。

具体来讲，我们把抖音的好经营拆分为几个模块，第一个模块是门店管理，你要在线上让消费者觉得你这个店还是一个不错的店，比如说你要有图片，真实的图片，你要有营业时间，你要有营业范围等等信息，同时你要有好的门店装修，有一个精美的图片、精美的信息、视频去介绍，同时还有抖音号的装修。除了这些点之外，我们还有一个很核心的，也就是说抖音的流量分为商业流量和自然流量，商业流量很简单，就是花钱买的。自然流量最核心的点在于什么?我们整体的装修和维护分值越高自然流量越高，GMV成交，也就是销售额越高流量越高，后端的核销越高自然流量越高，核心就是这几个点。所以我们在搭基盘、经营分里面，就是装修、商品、内容、体验和评价。

这个是给大家一个照片和实例，抖音号的装修，包括我们是做什么的，我们在哪里，这个店是不是有蓝V的认证、企业的认证，我们的照片、视频、团购、门店数量等等，对一个消费者来讲非常有价值，提升他对你的信赖感。

货盘，你到底有什么样的货，有什么样的商品，有什么样的团购，这个非常重要。像一个饭店菜单长成什么样子非常重要。

货盘，汽车后市场清晰、保养、美容、轮胎、维修五大板块，在抖音团购上什么东西卖得好，我放在这里了，核心的有几个类别的商品：商品数量不能太少，你去一个店里服务太少、菜单太少，是不吸引人的，不低于4个，这是最低的要求，我们大部分的汽车后市场商家是10到15个商品。现在在抖音上，不完全统计，现在在抖音上入驻的汽车后市场服务类的商家有几万家，但是有的商家是一家店，有的商家是1000家店，有的商家是6000家店，现在我们抖音上入驻最多的是途虎，6000家店。我们很多品牌都是入驻了1000多家店，润滑油的品牌，轮胎的品牌。在这件事情上很多人都开始了尝试。

除了数量之外，引流款、利润款、必须款和价格区间的问题，我们的引流款，上网的80后、90后、00后更多是看性价比。除了引流款还有利润款，保养、贴膜、打蜡这些高端的利润品。必需品和关键品，这里面包括一些次卡，提升客户的复购。比如一些应急品，到夏天了，冷凝器的清洗等等。同时要考虑价格区间，今天来的人虽然不多，跟大家讲点儿干货，全是平台的数据。抖音上在汽车后服务市场，包括所有的各行各业里面，卖得最好的价格区间，大家猜一猜是多少钱?10块钱、9.9元?100以内?都不是。在抖音团购这个业务上，卖得最好的价格区间其实是在150-200区间，不管是吃饭饭店二人餐，还是游乐场，游乐场一大一小，两大一小，还是团购的保养套餐198，还是KTV，基本上都是这样，所以价格区间很重要，不能太便宜，也不能太贵，所以要把整个价格带拉开。

这是关于货盘的配置，这里面不详细介绍了，这是公开的一些图片，我们截出来的，大盘的机油、保养、具体的详情，包括商品的名称，多少万公里，很直观，去刺激消费者下单购买。

这也是我的客户，398的隔热膜+门店运营+广告提效，生意同期增长58%。应季品的上线，门店的运营，经营质量分和整体的品牌价值，广告投放。因为所有的公司都是商业化的公司，抖音是特别商业化的公司，虽然现在有很多的自然流量，其实商业流量是在后面做支撑的，也就是自然流量靠什么去撬动，无非就是靠商业流量去撬动，只不过撬动的多少跟你经营产品服务相关。

接下来说投放，在抖音上做经营，最核心的点是货找人，而不是人找货，人找货是最传统的美团、百度、京东、淘宝、拼多多，我想买什么东西，我进去。但是抖音最大的问题是货找人，抖音的日活6个亿，全中国一共14亿人口，每天看抖音的6个亿。货找人怎么找?无非通过两个手段去找：第一，短视频种草;第二，直播爆发转化，通过这两个方式去找我们的用户。在找用户的过程中，可能短视频的产出还会有很多的达人，我相信大家一定刷到过这样的视频。今天这个饭店开业了，128四人餐，好吃。短视频、直播和达人三者配合，最核心的其实是商业流量的撬动。在团购这个领域，不管是汽后行业，还是别的行业，我们商业流量的后台叫做巨量本地推广告投放平台，抖音来客是我们的团购经营平台，在这里面上商品、做装修等。把商品做好了，把装修做好了，短视频发出去了，直播搞起来了，没有人看，怎么办?需要商业流量的助力。

做短视频，分为几个部分：商家自己做，做一些用户的内容，讲一些服务的专业、痛点等东西。达人做，找专业的达人来做短视频，比如说节日出游、情景喜剧+科普，我相信大家都刷到过。门店老板和员工来做，这样的人设在我们行业是最有效果的，成本最低的推广方式，短视频投放方式，就是咱们的门店自己来做。因为达人能带吃的、能带喝的，但是他带不了汽车维修保养，因为汽车维修保养低频，车主非常在意，越专业的人，越能扎到客户的痛点。

大家都拍过短视频，没什么人看，几个点赞，几个评论，还都是亲朋好友。如果让这些短视频真正把货卖出去，需要我们本地推这样的产品，去把我们的短视频推广出去。那具体推广的方式，举一个简单的案例，转换的目标，到底是推团购的购买，还是推浏览、互动、转化，有很多种方式。这是竞价类的广告，我出30，你出31，你就流量多一点。人群，我们可以选择人群，男、女、什么年纪、在哪个城市，三公里、六公里都可以选择。投放的时间，早中晚，投放时间，视频数量，通过这些把我们的短视频推广出去，推广到更精准的用户人群那里。

直播，大家天天刷，但是没有哪个老板能够真正站在手机屏幕之前去好好地给客户做一下直播。做直播，两种类型：每天播，一天播几个小时，甚至24个小时，途虎、小拇指、百援精养基本上都是每天直播20小时，四五个主播轮番播。除了常态化开播，还有大场直播，会请明星或者有影响力的粉丝达人去做。

做直播，可以实现爆发性的增长，当然可能会投入一些成本。爆发式的交易额的增长，同时增长之后会有一个延续，流量的延续和交易的延续，以及投流的价值，配合投流，让我们的直播做得更好。我不知道大家有没有刷到过，一个直播间只有一个人、五个人的，卖货的，投流没做好，或者是没有投。做直播这件事情更看重于流量的牵引，前期如果配合到一点点金额的投放，其实不是很多，大家不要觉得广告投放都很高很贵，几百块，一千块，两千块，也就是这个水平。现在本地生活，抖音团购的商业化流量，是现在所有抖音平台上最便宜的商业化流量。也就是说，这点儿钱，几百上千快就能撬动一个很好的数据结果。人货场，做频次，品效整合，这个是相对概念性的东西了。直播的好处，我也不细讲了，相信大家也知道，时间也有限。

讲一讲搜索，搜索是什么时候做的?看直播的人，看了你短视频的人，可能过半年才要保养。搜索是什么?看过我们品牌做短视频、做直播的人群，在未来几个月的时间里，但凡搜索到你这个品牌名字，或者直接搜洗车、保养，只要你做了一点点搜索的投放，跳出来了就是你，就是这么简单。所以短视频和直播是在种草，什么时候拔草呢?就是通过这样的方式去拔草，不管搜洗车、牛排、火锅，前面跳出来的一定是你之前看过的一些内容。

除了我刚才说的投放问题，最核心的还有一个，在抖音上的经营跟线下经营没有本质区别，核心还有我们的服务质量，有没有因为大家的问题或者门店的问题退款，说买了到线下不能用，差评，服务的很差，投诉，加价，不正规，跟之前宣传的不符等问题，这些问题是红线。如果产生了这些问题超过一定的数额，像这些违规线，查过了这些，抖音会直接掐断你的流量，甚至会停掉你的店、商铺和团购的商品。

这个是一个案例，一个综合的汽修厂，通过我们刚才说的门店的装修、经营、好评、投放和服务，快速实现一个月50万的线上交易额。

今天时间比较紧张，简单地给大家介绍了一下我们抖音的团购业务，尤其是汽车后市场团购的业务。目前整个汽车后市场团购的业务，到店的团购业务都有懂车帝巨懂车，我们到店的团队来负责。未来如果各位老板有这方面的需求，有这方面的想法，想把自己的门店做好，想把自己下面客户的门店做好，做好一个云连锁，可以来跟我们沟通，我们的抖音懂车帝官方不收服务费，只为大家把这个生意做好，大家只需要给抖音充商业流量就好。希望大家能够在抖音上赚到钱，谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）