汽车后市场出海峰会——上海力洋软件科技有限公司创始人 CEO马程：出海发展、数据先行-谈谈标准化数据服务在企业出海的作用

2024第八届汽配圈生态大会 2024-07-26

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2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为上海力洋软件科技有限公司创始人&CEO马程的精彩演讲：

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我也很高兴在若干年以后，能够再次在讲台上和大家讲一讲数据，因为我记忆中很多年没有参加各种各样的论坛了，都是埋头在搞数据了。

今天主要和大家讲一讲的是我们怎么做海外的市场，市场中的数据我们怎么解决。

首先看我有三个logo，第一是力洋，第二是力洋在日本投资的APP，APP的同事汪总也会在晚一些和大家介绍日本市场的一些数据上的应用情况。还有一个即将在8月份整个都南亚上线的配件的服务haiParts，帮助大家出海当地服务的产品。

现在介绍一下力洋出海的介绍，把这些年在东南亚的经历和东南亚合作的一些客户的思路，和大家做个分享。如果你们要出海，特别像这几年比较火的东南亚地区，我们该怎么考虑，该怎么看，给大家做一个参考。

我们看一下出海前的准备，首先要考虑出海了需要做什么事情，给大家整理一下一般出海的企业有三个方面的想法，第一个就是这个市场的规模有多大，他会思考一下我们的市场规模。这个市场的规模，首先要考虑的是车辆、车型有哪些，哪些是主流车。还有看好了市场和你心里大概明白了当地的一个车辆的情况，我们就要考虑第二步应该选什么样的产品类型进入这个市场。这是我们要思考的。

比如我想到这个市场该怎么做，我是卖易损件还是卖其他的，像刚刚钟总说的，易损件四滤这些东西不要考虑，我们这个时候就要考虑除了易损件以外更有价值的产品是什么。

第三，如果要做这个事，我是通过什么样的渠道去做，有两种，一种自己做，还有一种贴牌，给当地的供应商贴牌。现在目前国内传统的出海几乎都是做贴牌的工厂。当然有一些品牌商一早开始在国外推广自己的品牌了。所以我觉得出海之前你的准备要靠三件，该怎么做?市场规模有多大，做什么样的品类，该怎么去进行渠道的销售，这是我们要考虑的。

说到汽配数据出海，它是有个标准化的问题。首先我的产品要有符合国家的配件，我们出海的是帮助建设这个国家，比如有哪些车型，每个车型下面有多少SKU号，有哪些品牌的OE是和国内可以通用的，等等这些都要想好。

还有我除了有OE数据以外，我们和国际的一些品牌或者自己品牌的产品如何打通。最后还有一个，我们要考虑当地，如果要做快修快跑，当地的这些做这些产品能不能做，这里面整个数据服务里面，还有讲白了，就是帮助厂家进行你产品数据的清洗和整理工作，然后你要找到当地这些车型的OE在你的产品库里面是否有，来进行一个补充完善，然后你再进去。所以这就是做数据标准化的工作，我们怎么通过这个数据标准化，来帮助你的产品如何进入到市场。

下面我们再看一下，重点我讲一下东南亚，因为我最近几年，我们的核心都在东南亚，因为别的地方的确也太远了。第二，像欧美发达国家，都有我们的同行，本身也是很成熟的。我们现在中国出海最大的竞争的地方，就是那些空缺的地方。

这里面有一些特点的，我们发现这里面比如说泰国，它的保有量累计是1950万台，这是官方的数据。但是我们从官方数据又得到一个最新的消息，实际注册在册的车型是达不到1950万台，有些是报废车，有些是以进口车的名义进来后变成拆车件了。所以这是我们要考虑到市场的情况。

第二我们看马来西亚的情况，它累计统计下来有2050万，但实际上找当地政府的人员咨询了一下，他们给我发的政府的注册数据，实际是1700万。这些1700万是你真正的目标市场上跑的车型。

印尼累计在2000万左右。当然这个时候就分析，给大家讲一下，比如以泰国来说，泰国90%日系车，我们经常看到中国很多的车在泰国，进口东南亚了，我在泰国，每年都去，我每次就在坐车的时候在马路上看，特别是堵车的时候滚滚车的流里面，我最多看到的中国车一个比亚迪元，第二个就是中国的MG。为什么这个车多?因为比亚迪的车进去的早，它的元、宋这种扯车进去的早。它当时主打的第一款车就是元和宋，为什么名爵也很多呢，大家记住MG在泰国是有工厂的，它的OE号和中国的OE号是有差别的，特别底盘件，我们做过一个对比，我们拿MG5或MG6中国的全车件和泰国的全车件做对比，发现有40%左右的差异，这个差异集中在底盘，因为那边是右轮车，它的底盘全部配件是不一样的。

还有马来西亚就更高了，马来西亚70%的占有率是本土车辆，其中宝腾30%的份额，普拉卡占了40%。你所做的只能做30%的海外的车在马来西亚，30%的海外车的配件，其中90%多还是日系车。所以每个地区不一样。

印尼的客户需求量最大的是皮卡，乘用车可以从周边国家调配，但是皮卡的使用量配件更换比例是最高的。所以我们可以了解一下东南亚市场的实际情况。

这就是面对东南亚的市场，我们建立了一个以日系车为主的庞大的数据库，这个也是在我们日本同事的协同下，我们一起把东南亚本土的日系车和出口到东南亚的日系车进行了一个筛选和整理。现在的数据库已经建完了。

我们再看看它除了日系车以外的进口车，主要就是这些。奔驰，而且我告诉大家，奔驰是怎么进来的，奔驰有新车但是很少，奔驰进来的时候，我在马来西亚看到集装箱一排排的进来，然后打开一看，奔驰一个车头，奔驰一个车身，到了马来西亚修理厂把它焊在一起，这个场景很熟悉，三十年前中国人走私车就是这么干的，把车分开，然后焊在一起。所以他们那边都是老款的奔驰比较多，就是进口的。还有大众是非常少，奥迪Q7和A8有一些。福特主要就是SUV和一些皮卡。当然，我们现在已经帮当地建了这么多的易损件的数据库了。

我们看一下数据结构，现在东南亚整个地区，我们建立了以日本APP数据库为主的东南亚的数据库再加上日本本土的数据库，再加上中国的数据库，这就告诉大家什么呢，作为一个工厂，我可以帮你清洗你的产品线，在这三个国家是否有通用。哪些产品在东南亚、日本和中国都是可以用的，这样避免反复的去开模，反复的生产。我们可以帮你把这一块打通，让你的产品，哪些产品能够直接的进入到东南亚市场，避暑我们和博世合作，博世就把当地的数据拿给我们清洗，我们发现有一些产品是在日本市场和东南亚市场完全通用的。这就是数据的价值。

这个是我们帮助当地经销商建的一个，日本公司做的方案，告诉他怎么能够把数据应用起来，这就是比较复杂。我们先看一下就知道了，主要是给当地的供应链、经销商、采购方，然后中间用哪些功能来解决车辆识别和产品识别的方法。这是给到专业的公司来谈得。

我们看一下后面的，我现在介绍的是不同国家的应用，EGGMALL这是基本上他们第一家参观的公司，EGGMALL是博世亚太投资的一家，在东南亚第一家店商的汽车专业电商公司，以博识投资入股的。我们在18年开始和他对接，帮他建立了EGGMALL的易损件和车型件所有的数据库，在18年开始到现在一直在更新，支持他在网上销售，他的配件从车型检索到VIN码检索到底盘号检索，这都是我们帮他建立的这一套东西。

我们可以看到，它已经实现了当地，在当地大家知道，我们在国内可能做生意习惯了，用VIN码一下推荐出来，在当地不是，在东南亚，很多车是没有VIN码的。但经销商是怎么卖货的?传统习惯是选择这个车是什么车，比如丰田凯美瑞、底盘号是什么，再找到OE再通过OE反查我的库里面有没有对应的销售品牌件。现在我们帮他们解决了一个大问题，日系车的底盘码的识别，这是日本公司在日本当地有数据源头，而且在海外所有的数据是要求要授权的。不是今天抓一把，明天抓一把，在日本敢抓数据的话，等待你的就是把牢底坐穿，在中国你今天做的数据，明天就被抓到了，知识产权是不一样的。

他们纯粹是在线卖货，在泰国、马来、新加坡有办公和配送点，特别在泰国，是作为主销售，经销商可以在上面直接下单甚至直接支付下单扩，然后他给你当天配送过去，这就是EGGMALL在东南亚的使用。

这是我们在印尼的一个客户，也是我们日本公司和三菱商社在一起合作的，这个公司是由三菱商社直接投资在当地的，他们现在主要把这些品牌件和原厂件，是根据印尼当地的品牌件作为下单使用，因为印尼是不允许电商使用的，政府会处罚的。在印尼，只能线下交，但是可以在线展示。这是当时我们在19年年底，20年投三菱商社共同把印尼这个最大的，也是唯一的一个专业的汽车经营的品牌建立了起来。他们主要是解决了客户传统经销商协力长在上面下单的功能，主要以询价功能为主。

这个是我们的泰国一个关系比较好的经销商，也是从18年开始和我们对接，然后到我们公司来过，和我们聊了很久。在两年前的时候，我们日本公司和他在一起合作，帮他建立了整个在泰国，它应该属于亲十名以内的规模比较大的，有12家分店的连锁的汽配供应链。它的整个现在汽配供应链，除了自己代理的丰田、三菱和五十铃以外，它是授权商，它所有的其他的数据的在线的订单系统，全是由我们日本公司提供的底层的数据库。它主要的功能是在线查询，然后订单系统、在线商城、线下配送。除了自己卖货以外，还把系统开放给和它合作的400家小的经销商，让他一起来使用他的系统进行发货订单、配送。同时他们的系统和泰国的维修企业联盟搭着。

你们到泰国卖配件，泰国的维修件很奇葩的，它是有一个保险公司和维修那帮大的修理厂在线建立的线上报价系统，它所有的配件的需求，你可以作线上找，它的维修厂的配件做联盟，它的系统是实时打通，修理厂在家里面用软件就能够直接看到供应链，我的产品，要修这个车，外面有多少商家给我报价。修理厂是直接打通，这是泰国的实际情况。