汽车后市场出海峰会——迈恺凌科技（上海）有限公司 联合创始人 CEO卫志意 ：基于业务场景的汽配出海实践和探索

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为迈恺凌科技（上海）有限公司联合创始人&CEO卫志意的精彩演讲：

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大家下午好，我是来自迈恺凌科技上海有限公司的卫志意，首先感谢汽配圈提供这样的机会和大家一起分享交流。我今天分享的主题是《基于业务场景的汽配出海实践和探索》。我想用天时地利人和六个字进行总体的阐述。

首先，我是2003年进入这个行业，到现在将近20年的时间了，主要的工作经历在博世和京东有差不多10年的经验。最近两年做一些汽配出海的事情，主要的业务场景美洲，包括北美线上的跨境电商、亚马逊Ebay以及企业线下的渠道。

最近几年也在拓展东南亚和欧洲的市场，我们计划也尽快在泰国建立自己的公司，包括今年9月份我们也会去德国参加法兰克福展。本人平时也研究一些供应链相关的话题，获得了美国的认证，美国在供应链规划以及在生产、才就、物流数字化等等方面有比较完善的指示体系和实战的案例。

今天分享的内容包含三个方面，一是大规模的企业出海，天时地利人和和结伴出行。著名的财经作家说这一次出海是大规模的企业出海。因为企业出海对于我们来说，其实也是一个新鲜的事情。据说从清朝开始做一些外贸或者出海的事情，但是在历史上，我们在宋朝和唐朝是在整个对外贸易，应该来说在日常是一个顶峰时期，那时候我们出口是从茶叶包括制器，当然换回来的是它的银子。

从改革开放以后，我们可以把出海的整个分为四个阶段，第一个阶段是相对来说是低价值、代工的出口业务。2000年以后，我们2001年进入WTO传统的线下外贸也进行了快速的发展期。同时在跨境电商也开始进入一个萌芽的发展时间。在2010年以后，在跨境电商是进入了一个快速发展的时期，同时海外的货代业务、国际物流、海外仓以及SaaS、ERP系统整个生态服务体系也进行快速的发展。到了第四阶段，是现在所面对的第四次出的海的4.0。因为中国在供应链、数字化以及经过二三十年的积累，又加上疫情的几年，我们憋在国内，所以疫情放开以后，相当于憋足了一口气，我们把整个业务往外这么一个风口。

也有专家说出海的风口在未来可能持续五到十年。其实中国将近有五千万家的企业，A股上市企业差不多将近有五六千家，现在有六成以上的A股上市企业都有海外的业务。同时有将近九成的企业对出海业务表示积极的心态。

主要出海的赛道，之前都是一些边缘性的赛道，现在包括了集中在汽车、电商，然后游戏等等，出口的模式有三种，一种是产品加服务，第二是生产制造，第三是新模式的输出。

回到汽配，汽配的机遇随着整车的出海，因为去年也将近有五百万出口的车辆，也是排名全球第一。随着整车出海的汽车配件，也随之而来的也会带来这样的机会。地个就是在电商的渗透率，目前在北美市场在10%左右，未来该会飙升到20%，市场规模将会在1.8万亿的市场规模，如果达到20%，将近是3600亿的美金的金额。

另外在供应链的优势，中国在这么多年的发展，汽车零部件的整个供应链，无论是在长三角、珠三角、环渤海，包括东北和中部的一些区域，它的整个供应链、零部件制造的能力在不断的发展。也给中国的零部件企业进入国际市场加快了进程。当然，我们会面临很多的挑战，一个就是贸易壁垒，我们的关税、反倾销税包括像美国的纳税，对整个全球的贸易政策，它的出海的不确定性。另外一方面在零部件领域，我们其实还是面临着一些德国、美国、日韩的一些大的企业的挑战。中国的零件制造企业在正向开发能力方面，其实还有很大的改善空间，包括我们在品牌方面，这方面是和欧美企业有很大的差距。

另外一方面，我们在进入一个新的市场的时候，车型包括刚才马总提到的车型，消费的习惯，其实这些都是我们需要深入了解目标市场的用户的需求。当然还是会面临到很多供应链稳定性，包括物流等等这方面的一些挑战。

刚才如果是天时的话，我想接下来讲讲地利和人和，接下来会讲三个应用场景，第一个就是给大家两个建议，之前我想提出一个思维方式的前提，因为其实我们在做出海的时候，不仅仅是说我们有几个产品，然后找到一些客户，这是我们冰山之上的一些看到的东西。但其实我们不光只是说有了产品去找客户，我们内部下面还有一些底层的逻辑，我们还要考虑商业模式，我们的环境是什么样的，我们怎么在这样的环境下面设置比较好的商业模式，我们目标客户、目标市场是什么!如何触达客户，我们如何和供应商联合打造产品，我们怎么做到高质量的交互。我们怎么在渠道端、供应端和运营端打造一个供应链的数字化，进行数字化，在现金流和投融资方面，这些都是需要考虑的。这些都是涵盖在天时地利人和的范围里。

这其实是七个维度，但是它是有层次的，可能从战略的整个规划到战术的拆解以及落地的一些事情，是需要考虑的。但同时我们可能会陷入两个思维的陷阱，第一，我们可能把会把自己的能力、资源陷入到设计这样的商业模式，而是更多在客观的角度规划我们整个商业模式，同时也要避开之前包括在国内的一些成功或者失败的经验。其实给我们一个比较好的公式，就是底层逻辑+环境变量=方法论。底层逻辑是不变的，环境变量是变的，我们结合变和不变的两个维度，去得出出海的策略。

三个业务场景是跨境电商，商流这边有B2C和B2B的跨境电商，里面有自营的部分，包括一些商家入驻的部分，像亚马逊40%的业务是自营的，60%是平台业务，Ebay都是100%平台业务。还有跨境电商的结算的服务商，跨境电商有个大趋势，品牌出海、柔性化供应链、技术驱动、本地化服务、新兴市场崛起、合规运营。

四大连锁超市在北美市场，将占据30%的市场份额，所以很多的中国企业想进入市场连锁超市，包括像autoZone、OReilly、NAPA和Advance。OReilly比其他连锁企业更好，进入连锁大超市是比较困难的事情，因为四大连锁超市，这边有5000到7000家的数量，要服务好它，产品和供应链模式要非常强的，在产品的满足率方面，海外的配送能力方面，数据的精准方面，系统的对接方面，技术的营销方面，都是需要满足一些客户的需求。

近几年是快速发展的业务场景，简单来说，就是一个单独域名然后建立自己的商城，它是一个自己建立品牌进行私域流量的管理以及进行产品展示的场景。在未来整个全渠道的发展过程当中，它是个非常重要的角色，是通过公域流量和私域流量再结合搜索引擎的矩阵帮你进行获客。

两个建议，一个是团队，一个就是我从三个角度，第一是从个人，第二是团队，第三是组织。个人还是需要一个深度思考的能力。因为现在碎片化的信息非常多，包括一些AR的工具，我们还是要建立一个自己的深度思考，自己独立判断的能力。第二个就是从行业的角度，我们还是要打造一个让团队告诉我们做这个事情是一个有价值、有意义的事情及在这个过程当中，也帮助团队实现个人的成功组织方面是有上游、中游、下游的环节，怎么把自己的企业融合到价值链的过程当中。这对我们也是一个非常大的挑战。

出海有几个建议，第一个就是走出海外不是降维打击，而是把我们自己最好的一面呈现出来，我们还是要打造差异化的能力。

第二就是在这么大规模的出海的背景下面，人才、懂业务、懂产品的人才将会是一个瓶颈，在做出海业务的时候，马上要开始筹备自己的国际化的团队。

第三个就是在海外的朋友圈去打造，因为我们又融入到海外当地的习惯，怎么入乡随俗，你要理解当地的价值的趋向，它的消费习惯，他对品质、成本对很多品牌的一些倾向都是不一样的。

把我们公司介绍一下，我们是把自己定义成一家汽车产业的跨境供应链和渠道服务商，第一就是品类管理能力，我们有很多的产品线，每个产品线都有每个产品经理超过十年的管理经验。以及我们的股东是在跨境供应链IT能力方面，以及国际物流货代能力方面有自己的解决方案同时我们自己有自己的跨境电商的团队，以及线下的一些现有的渠道等等。

这是我们以空调系统作为一个案例，我们打造产品得到数据+数字化的解决方案。我们公司的理念是以人为本、环境保护和合规合法的企业。

最后，以一句话结束我今天的分享，以初试心境做入世事业。我们做一个事情要全球投入，然后积极的拥抱事情。但是其实很多能力的建设和商业财务的体现，可能是一个过程，可能一个延后的过程。有了能力以后才出现整个商业的一些回报。但是你的出世心态一方面是要调整策略，一方面要调整策略。做事情不是先考虑到胜利，而是先考虑到不败，你要守住自己的底线，底线能够守住的话，心态处理的时候会变得更好。这是我个人的微信，有兴趣的可以加一下。我平时也会写一些个人的订阅号，会阶段的写一些文章，包括提到的七个板块，我会就一个个板块写一篇文章，最近做一些实操的文章。谢谢。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）