渠道与供应链峰会圆桌对话：汽服连锁发展新格局

2024年07月25日/26日，由汽配圈主办、三头六臂总冠名的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为圆桌对话环节精彩内容：

圆桌对话主持人：魔方汽车创始人&魔方商学院院长 戴晨

对话嘉宾：

三头六臂董事长 宋继斌

快准车服创始人兼董事长 蒋仁海

新瑞立汽配连锁COO 徐本光

智配库联合创始人 田兴勇

甲乙丙丁汽配服务站总经理 李松

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

主持人戴晨：现在社会上就两个声音：1、躺平。2、内卷。你到底要躺平还是内卷，我还不知道，反正我们还在继续卷，卷就是还在努力。首先大家先自我介绍一下：

徐本光：我是来自新瑞立的徐本光。大家知道新瑞立自从2019年正式切入后市场，在全国开了303家门店，而且全部是直营，也做了A轮、B轮的两轮融资。当然，最近我们在整个经营模式上也做了一些调整，大家也看到我们跟很多公交公司，以及大型的车队建立合资合作。

宋继斌：三头六臂的宋继斌，最近，我们三头六臂的概念稍微延伸了一下，觉得在整个后市场，工厂对我们很重要，所以我们觉得工厂是最重要的合作伙伴，再加上服务商，工厂和服务商，成为新三头六臂，共同去服务修理厂。刚才说到卷的问题，躺平还是卷的问题，我觉得还是要继续卷下去，坚决不躺平，加快卷下去，继续卷。

蒋仁海：我是快准车服蒋仁海，宋总说他卷，我就陪他卷下去。

田兴勇：我是智配库田兴勇，我们也一起卷下去，争取卷到头部。

李松：我是来自甲乙丙丁的李松，在轮胎圈里比较有名气，但是在汽配圈里面，有这么多大咖坐在这里，咱们还是有奋斗的空间。我们从轮胎圈来到汽配圈，其实是互联网给了我们的一个指引分享，对于甲乙丙丁来说，我们不能只是在轮胎圈里，要尝试走向集成供应的汽配圈，最后非常感谢汽配圈，没有汽配圈，我也很难进入到汽配圈里。

主持人戴晨：这一两年以来，很多人发现了一个现象，我不知道对还是不对，说现在加盟不到，开新店开不了了，我指的是汽配门店，就这个问题，我想问问在座的各位，无论你现在做不做加盟，大家的想法是什么样的?现在门店开不动了，大家感觉开不动了，加盟商也加盟不动了，我们怎么看待这件事情?

宋继斌：我个人也坚持认为后市场15年看不到天花板，也就是说这个容量在一直在往上上升。今天江总分享那个数据，到底是5亿台车还是10亿台车，还是更多，我觉得中国汽车保有量应该比美国至少要大1倍是肯定的，所以单量市场，中国一定是全球最大的单量市场，而且没有之一。美国四大连锁公司，每一家都是5000家以上的门店，在中国，我们真正有效运营的2600多家，再加上其他的康众1000来家，并不大，四大连锁公司差不多都占了2万多家的加盟门店，我觉得中国在发展过程中绝对不会加盟不动，不可能，可能随着市场不断增大，我们在加盟的区域、管理或者是在一些方式创新，我觉得还是大有可为的，我个人觉得三头六臂可以做到7000家以上的门店，我原来说1万家，我觉得是可以做到的，大家把这个数字放在这儿，我们一起在干十年看一下我说得对不对，三头六臂十年以后一定是7000-10000家的数字，大家见证一下，7000-10000家。

蒋仁海：我们第一天定的就是3500家，到现在还是3500家，这个数字没有变，我现在是2000多家，还差一千多一点，应该到了2/3。我们的目标是3500家，我们也是根据汽车保有量和中国行政区域划分，3500家。

说实话，这两年加盟速度确实没有过去快，跟疫情和经济肯定有关系，当然，汽配行业简单一点来说赚钱没有以前容易了，跟这一点也有关系，以前加盟利润很高，现在内卷，各行各业都在卷，实际上投入回报，我认为至少比2015年、2016年、2017年快了，我们还在增加吗?还在增加，是什么更多?是老站开新站的多一点，都是介绍我的老弟、同学介绍，这个活我干了很多年了，这种比例很多。我们开到3500家，在快准的角度，十年应该不需要，估计三五年可以实现3500家。当然，我们现在也在做出海，可能五年十年，海外店更多，希望形成这样一个局面，世界舞台和中国市场都很大，双轮驱动。

主持人戴晨：放慢一个步伐，他潜台词是表达他自己。

蒋仁海：也不是说我们刻意去放慢步伐，确实跟形势有关系，我讲真心话，现在很多人说拿出大几十万干一个事，对比以前的勇敢还是保守了，整个社会现实比以前保守了。

主持人戴晨：我们的门店很好，老店自己开新店，自己裂变，不必要开新店了，是吧?

蒋仁海：不是不不必开，是难了，这个形势确实比过去难了。

徐本光：我们全部是直营，而且从刚才张献公说的数据也可以看到，中国3亿多辆机动车，商用车保有量只有4000万，所以我们是以中国的地级市为分布的，不像宋总和蒋总是以县级为分布，所以他提出来的目标是3500家，我们基本上300多家就能覆盖全国的网络。

当然，刚才大家说到卷跟不卷，我前段时间看到一个中国汽车行业的论坛，重庆长安为代表认为现在整车是比较卷的，行业里头，像比亚迪，他们认为这是一个良币驱逐劣币的过程，如果我们在国内能站住脚，那我们走到海外更是战无不胜。实际上汽车后市场也有同样的道理，要我们在国内站住了脚，我相信到海外也是没问题的，关键是要练好内功，做好自己的模式。

主持人戴晨：乘用车还在增长，商用车这几年，大家说压力很大。

徐本光：实际上汽车后市场是一个存量市场，从整车的数量来说，商用车这两年是略有下降的，而且这几年商用车纯电动化的整个速度也在加快，但是我认为后市场是存量的市场，应该说只要我们各方面做得扎实，应该还是能保持一个良性的增长。

主持人戴晨：我们请田总，从你的角度看看汽配连锁开门店发展未来会怎么样?

田兴勇：实际上智配库很多人不知道，我们是2019年之前，刚好赶在疫情前成立的，目前在全国有30个仓。到目前为止，我们整个加盟门店、会员店加起来有700多家，目前我们最早想追的目标就是蒋总的目标，3500家，但是我们希望在三年以内能够赶上3500家的目标。当然，现在非常难开，汽配门店，要开店是非常难开的，不管是产品也好，供应链也好，如果真正开店是完全开不了的，而且经济下行特别厉害，大环境不好，就像蒋总也发现了，今年以来要开个店非常痛苦。加上我觉得在新的环境下，其实我们要做的是模式创新跟供应链的完整，还有一个就是数字化的升级，通过这些方面来帮助我们的汽修汽服门店，同步给他们创新的能力，让他们有盈利的能力。 当然，我们的创新能力、盈利能力不是来源于粗暴的改造或者兼并，我们的能力是来源于我们给你赋能，我们是一个开放多元的联盟模式。

宋继斌：大家一直在说现在经济不好的情况，我今天上午也在说，你让中产消灭很简单，就是创业，但是我们这个行业确实是一个比较好的行业，真的是一个朝阳行业，如果创业来到汽车后市场，你如果选择做加盟，我觉得大概率不会血本不归，不会像其他行业，汽车后市场的加盟，我觉得还是一个比较稳妥的生意，所以号召大家如果想做生意，想创业，汽车后市场加盟还是不错的，比其他行业好。

主持人戴晨：让我想起了我们在年初签约大会上，和一些经济学者沟通的时候，看中国的行业，汽车行业是好行业，是目前看起来最好的行业，消费家电没有空间了，但是真正接近民生的行业，让你在这里面再次建立自己一份事业的领域，在中国越来越少，反而这个行业还是一个有空间的。

李松：我的经历比较特殊，在座可能都是深耕汽车后市场很多年的，甚至几十年的大咖们，我是2011年开始做甲乙丙丁，2020年又回归了甲乙丙丁开始做，这几年我其实离开了汽车后市场，在吃穿住行玩行业做加盟，开店。用圈外视角看圈内的生意，大家会发现其实汽车后市场真的是一个不错、值得深耕的领域，最近我看别人的招商，我也是一手抓这个业务，基本上一天开一家店，甲乙丙丁是这个速度。在汽车现有从业人群当中，其实可选择的方向很窄，要么干汽修，不懂技术干汽修，最后结果很悲惨，要么干一个不需要专业技术又能够干的生意，那有做一个汽修厂的共享仓库，就是现在的汽配站，汽后转型很好的落脚点也是这样，我们做轮胎的都在往那个方向靠拢。

大家会发现房地产业出现了问题之后，很多房地产业的关联企业人群都在往汽车后市场，往汽车领域靠拢，行业外的人士在咨询加盟甲乙丙丁的时候，10个人当中有4个，甚至5个都是以前从事房地产业的人群，这是第二个我的感觉。

第三个感觉是什么?相比较开一个美容店、美甲店而言，我们投资都在货上，除了货，其他投资额度都很小，我们投资这个店，即使不干了，他的损失相比较于其他行业来说是最低的，所以我对于汽配站的未来还是比较看好，比较乐观的。

主持人戴晨：你的目标是多少?

李松：我们低调一点，我们往前追赶，宋总干到7000店，我们不会比他少，但是时间上慢一点，我们向上靠拢，向上追赶。

主持人戴晨：都知道了大家的目标，很多人问我，戴老师，内卷的结果是什么?什么时候内卷能结束?我想这几位老板，刚才说这个行业很好，这几位嘉宾我想都很聪明，都很厉害，之所以能干成功，能在台上都会智者，他们对于内卷的结束或者内卷之后会怎么样有自己的判断，我觉得这可能很多人都想听一听。

蒋仁海：我刚刚从美国回来，环境真的是不一样，我明显感受到，因为这个产品全球的塑料价格是一样的，制造成本差距不大，但是在他们那个店里，中国出厂价大概180-190元，在那里基本是200美金，所以中国整个工厂端也好，销售端也好，内卷程度，全球肯定是最厉害的，这是无可避免的，谁不参与转都挺难的，汽车行业也一样，包括汽配行业，转是必然的，转到最后是什么样?我感觉行业从业者，就是老板至少要少掉2/3吧，员工不一定少这么多，老板大概率会少掉2/3，我自己的看法。有一个重要的前提，这个会议开不起来了，基本上就转好了，因为没有什么话题了，还有什么好开了，没有老板了，你做美国汽配，我们说美国开一个汽配供应链，那不就那四家老板开完结束了吗?所以大家还是要珍惜。

徐本光：刚才蒋总说的不无道理，但是我们在商用车领域跟乘用车还是有一些区别，商用车会有很多的车队客服，可能会没有那么多连锁加盟的企业和门店，但是我认为两端：1、制造。今天在座很多是制造企业，你只要把自己的产品做好，性价比做好，你肯定会有一席之地的。2、你在自己的区域要是能做出亮点，这也是有生命力的维修。但是我个人认为，在刚才看到的，包括蒋总刚才说的美国四大，中国可能会有六大、八大，但是这个趋势应该是一样的，会有一些头部的连锁企业出现，但是中国的市场很大，你只要把自己这个细分领域做好，应该是有生存的空间。当然，淘汰的肯定是自身缺乏竞争力的企业。

宋继斌：实际上你们大家去感受一下就知道了，商用车行业是没有汽配连锁供应链发展论坛的，为什么?因为就一家，他不需要了，最后我跟你讲开得起来的只有大家都有想法，热闹，只有他一家，全国绝对领导者了，现在还有吗?原来还有一两个，现在好像都没有了，只能到我们这里蹭客了。

徐本光：区域连锁，全国性的平台。

主持人戴晨：我们是法兰克福的合作伙伴，每年法兰克福的大会都1000多人，在北京、天津，我们这个大会是全世界，法兰克福行业最大的会议，你到了德国，哪有这么多人给你开会?美国也没有这么多人给你开会。

田兴勇：我觉得蒋总说得特别对，卷到最后，雪松总也没有饭吃，这是一个笑话。但我觉得最后卷走的肯定是那些没有创新、没有思维、没有数字化、没有模式的夫妻老婆店，所以我还是赞成宋总的那句话，想不被卷死的，加入我们联盟或者我们连锁。

李松：从我的感觉来讲，我觉得汽车后市场还没有到真正意义上卷的时候，以前我自己做的是连锁店，各种各样的原材料都是以克为单位进行核算，很精细，比如我所有人员管理，包括吸管的管理、库存管理都清清楚楚，基本上很少出现很大的误差，回过头看看汽配领域，其实大家的管理是很粗矿的，它30%的毛利，可能15%都被管理损耗磨没了，所以管理方面真的省下来很多钱，用于市场激励。汽车后市场，从工厂端到汽油厂端，这个环节每个层级都剥了很多利润走了，层级的减少一定是未来的趋势。第三点，这些国际品牌产品，现在还占据了相当大一个比重的市场，我觉得随着民族自豪感不断的崛起，大家对于中国品牌、中国制造的认可度越来越高，这一块市场一定会回归中国人的手上，这是我觉得其中一个趋势。所以我们做好继续往下卷的心态，因为未来会比今天更卷，那时候卷出来的结果一定是能够诞生出更优质的汽配连锁品牌。

主持人戴晨：我们认为卷会结束，他认为一定会继续卷。

宋继斌：我也觉得继续卷，一直没有结束。刚才老蒋说到美国，美国和中国真的不大一样，美国供应链、生产端不在美国，中国工厂离我们的市场需求端又很近，所以美国的今天是不是我们的明天?一定不是，中国的变化可能性比美国更精彩一些，不见得很容易四大垄断40%-50%的市场，有可能不会那么容易，我觉得会更精彩，我也很期待明天会发生什么，但是我知道的是卷一定会继续，它一定会有强势的品牌出来，会占据越来越多的份额，他可能是利用自己的成本、效率做更多的改进和革新，然后占据更大的市场份额，向头部聚拢的效应也会出现，但我觉得会比美国更复杂一些。

不管怎么样，我觉得汽车后市场是一个大的生态环境，我原来也讲过，它能容得下很巨大的鲸鱼，当然也能容得下非常小的鱼类，一些鲨鱼或者再小的一些鱼类，不管哪一种生命，只要它是健康、有活力的，我觉得在这个大生态中都能找到自己的定位，都能活得很健康，也会活得很快乐，但趋势是一定会有大物种和小物种，而且很丰富，我很期待每一天的变化，我很期待将来我们后市场在我们所有人的努力下越来越精彩。

主持人戴晨：内卷，我认为就是竞争的结果或者竞争的过程，最好的方法，我认为是增长，你只有进步，不断的进步，就像他俩说的，因为活下来的都是在不断的进步，份额在扩大。

宋继斌：我们给卷起一个好的名字，你刚才说的是什么?进步，进步增长，我们进步就叫卷，所以我们说我们要进步，卷就是要进步。

主持人戴晨：你孩子在进步，你孩子在学校里卷就是让他不断的进步。

宋继斌：你成本是不是更低，效率是不是更快，大家认为这是卷，谁的价格更低，谁的更快，这就是卷，实际上这就是进步，我们换一个词，让我们更进步。

主持人戴晨：谈谈进步，蒋总和徐总都提到了出海，我就想问出海，我们就在出海，中国汽车后市场平台里最早出海的，明年是魔方十年了，接下来创业这件事情一定是新的增长点，我认为有可能，各位是怎么考虑的?如果你没有做出海没关系，你在国内的增长又在哪里?

蒋仁海：实际上我们是两年前开始筹划出海，团队去了一趟东南亚的国家，慢慢开始筹备，今年我们出海初具成效，大概在七八个国家已经开始开展业务了，但还是遇到蛮多不一样的东西，数据、产品、系统、支付、仓储物流等等各方面，都在做一些筹备工作。未来，我们认为海外一定是一个更加巨大的市场，我去了美国以后，客观讲我认为美国汽车后市场比中国好做很多，这是我自己的一个看法，包括中国现在很多在线上的这些企业增速非常快，我们也有了解，也有认识，也有熟悉，也有接触，我简单说一个数据吧，他们国内采购价乘以3就是它的平台销售价，但是打得四大连锁没有还手之力，因为他们是乘以7和8，这就是一个巨大的区别。

所以未来我们在明年、后年开始，海外肯定是我们主要的增长环节。但反过来说国内不是不增长了，我们还是保持20%左右的销售增长，再怎么卷，再怎么说，以我们快准这样的体量，在中国乘用车配件这个领域来看还是一丢丢，这个机会还很多，双轮驱动，我们未来就是双轮驱动。

田兴勇：我们现在没有做出海，因为我们成立得比较晚，现在主要目标还是深耕市场，深耕国内市场。

主持人戴晨：国内接下来的增长计划是什么?

田兴勇：目前来讲，因为我们现在做的主要是几个方面，第一个是在追我们的头部，数字化，这一块在一些方面已经赶上头部，但是在另外一些方面，比如操作和实用性方面可能还有一些差距，因为我们智配库还是有一个比较好的点，通过联盟的形式，合力做了一个自建系统，有21个人的IT团队，所以我觉得出海面临的问题，就像蒋总刚才讲的环境问题、仓储问题，还有一个最大的问题是数据打通的问题。

作为智配库，数据打通方面现在还欠缺了一些东西，因为我们现在整个底层数据，从以前的通过车驾号到产品，现在是车驾号、OE号，产品这一块，我们今年一直在做这个动作。我想在不久的将来，可能我们这些数据打通以后，出海的问题也会去做，而且会很快，但是目前我们主要做国内市场深耕，先跟头部。

李松：两个角度回答一下戴院长的问题：第一，对于出海这件事情，现阶段甲乙丙丁还处于一个发展初期，所以我们会保持着持续的学习心态来关注头部伙伴们的出海，我们做第二梯队。第二，对于国内的发展来讲，其实我们还是考虑稳扎稳打的一个店一个店的开，先把国内规模优势做到一定体量，然后再去做第二个产业的布局，往上游的供应链做一个综合的整合工作。

主持人戴晨：我觉得接下来在北方，甲乙丙丁可能发展会更迅猛一些，一天一家店，很厉害。

李松：我们现在广东也开始了，明年用户量是比较大的一个省份，一共有6700多个汽油厂在使用门店帮手。中原方面在山东、河南布局，往西北是在宁夏做试点，有代表性的区域我们都已经做了布局，已经有了几十家店，下一步打算在这些店稳扎稳打以后做一个规模性的扩充。

徐本光：实际上新瑞立是两条腿走路，每年出口就有2亿美金，在国外也有6个办事处，我们可以共同向海外发展，特别是这几年中国的制造崛起，很多中国车到海外，我们就是原厂配件，“一带一路”，特别在商用车和新能源上面体现得更多。

在国内，我们的增长就是把我303家的门店尽可能的找有发展想法的合作伙伴，我们共同合资经营，共同发展，我们是这样的一个想法。

宋继斌：我们可能是同类别企业尝试出海最早的，曾经投资过俄罗斯的公司，现在因为俄乌战争的原因，这个项目最后运转得不好，因为美元资金必须要撤。我们在柬埔寨、马来、加拿大都有实际性的进展，实际性的货进去，人过去，模式进去，实现了很多，我们不大说。

我们都认为这都不算是一个特别笃定性的事，今年会不会笃定性的拿30%、20%或者百分之多少的精力去做这个呢?我们不会去做，应该更着力在目前的国内市场，觉得国内市场机会还是挺多的，对于我们来讲，自身具备的优势也很多，市场也很大，所以我们还是全力以赴在国内市场，争取在国内市场打出一个名目来。但是国外市场，我们绝对不会不去看或者放弃掉，绝对不会，如果有机会，一旦有机会，如果有突破，我们会迅速的跟进，我们的跟进能力也非常强。在这方面，我还是建议大家如果想做这个项目，给大家建议，能抱团的抱团，能借船的借船，比如说戴总这条船可以借着一起去，还有张总，他们可以组团去，还有新瑞立的本地仓地大家都可以借着用，反正我觉得单打独斗的去出海，不如大家合着一起去做更好一点，出海一定是非常好的一条路，日本经济告诉我们说，在经济下行的时候，卷出一条路来，润出一条路来，跑到海外去，这两条路都能成功，所以我觉得海外一定是一个不错的选择，三头六臂会持续的关注。

主持人戴晨：我也认为接下来的出海，你不要拿传统的贸易方法来看待，你要把中国式创新更多带给海外有价值、有品牌的输出，要有尊严，不要只做低价。如何降低成本，如何抱团，这件事情我们认为在接下来的出海也很重要，特别已经在出海或者马上要出海的，沟通效率，举例，你要链接到马来西亚最大的经销商，你见到这个老板可能要费很大的时间，但是你把效率做到极致的时候，你的生意做得更好，利润更好，所以我们成立了一个魔方汽配出海联盟，我们做自己的IP，我们在这里面不只是中国的工厂，还有大量海外经销商，我们是一个非营利性组织，我们把大家团结在一起，效率才会更高，这是我们在做的事情，我们刚刚开始做，大家可以一起来玩。

国内，我认为刚才田总和李总说得很对，核心把你现在的能力继续夯实，让你能够在慢发展的过程中也变得效率越来越高，客户对你认可越来越高，让你的客户能够自己去裂变，我觉得这就是一种非常健康的发展，所以卷到最后，我相信这个行业依然还会有很多的人在这个行业里面开会的，依然会有头部、大鱼和小鱼，所以宋总说得对。

宋继斌：最好的行业，没有之一。

更多大会精彩内容，敬请持续关注汽配圈公众号、汽配圈官网，我们将为您带来第一时间的报道，共同见证这场行业变革的盛会!

-- END --

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）