盈利项目与终端门店增长峰会——江苏阿施卡盾汽车用品有限责任公司总经理解善成：小雨刷大市场

2024第八届汽配圈生态大会 2024-07-26

分享到：

2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为江苏阿施卡盾汽车用品有限责任公司总经理解善成的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

很荣幸能够站在这个舞台上，先跟大家做一个自我介绍，我是江苏阿施卡盾高端汽车雨刷的品牌创始人。

阿施卡盾成立于2017年1月份，品牌注册下来是2017年4月份。我们从2018年7月18号开始以贴牌的身份进入市场，7月18号卖出第一支雨刷，至今为止6年，我们业绩翻了超过30倍，我们的增长是逆市翻盘。我们做了一个预案和规划，未来的增长在三到五年之内才能达到顶峰。

我公司的业务团队几乎都是1998年出生的。我本人是1991年出生，江苏兴化人，和大多数创业者一样，无背景、无学历、无人脉，中专毕业，希望在这15分钟之内让各位认识我，知道我们在行业里面有一些可代替，或者举足轻重的地位，可以选择跟我们合作。

2014年到2017年，我是做电商的，跟这个行业完全不相干。2017年，我是从另外一个行业跨行业到汽车后市场这个行业，2018年，在无可奈何之下选择做了雨刷，的确是形势所迫。

截止到2023年10月份，总计销售量超过150万支，我们的雨刷在行业里面是属于江苏省最贵的雨刷。在江苏省内做到10家店有6家店有我的产品。做到10家店有9家知道阿施卡盾是做什么的是我们的目标。

2020年我们做了一次风投，风投要求我们走电商，当时我们江苏有直营门店超过2000家，后来我们果断放弃，后面我们自己搭建了线上平台。

阿施卡盾是一个中国商标，不是英文商标，而且是我们原创，阿施卡盾第一次做出产品来的时候，是做汽车养护品的，也就是镀金镀膜的产品，我们当时的目的还是做电商。阿施卡盾英译过去是ARTSCUDON，这也是取决于中国的名正言顺。阿施卡盾：汽车养护的第一品牌。

我们算是这个行业里面成长比较快的，一方面我们可以精准地知道客户群体是谁。大部分在这个行业里面的人，基本上都不知道客户是谁，很多经销商跟我们谈的时候，很多还停留在产品质量的层面。其实在产品质量这一块完全可以跳过，从不跟我的客户聊我的胶条是哪里的，完全没必要。如果你问我品质怎么样，一般雨刷在汽车后市场，或者在某一家门店最多存活3到6个月，但是阿施卡盾今年是第六个年头，而且不影响我去销售。所以我们的客户群体应该是大B端或者小b端，我做的是渠道，我要赋能的是经销商，我要帮他们去赚钱，我做的事情也是这个，一是帮经销商去如何营销终端门店;二是如何帮助终端门店去销售他的车主。

产品定位，我们依然定位的是中高端市场，跳出行业内卷，这个行业内卷，过去的两到三年内至少90%的同行是下坡的，但是我们的数据是翻倍增长，原因是所谓的行业内卷。那只是行业内卷，跟我们没有关系。买阿施卡盾雨刷的人不会选择在网络上买中低端雨刷，我说的中低端雨刷不正对某一个品牌，是所有的。我们的价格定位基本上是在160到180一对，对于所有做易损件可能会感觉到很神奇，还是那句话，神奇只是你对我们产品的认知，而不影响我们的销售，也不影响我们成为国内比较知名的一个品牌。

这是我们的数据增长，从2018年7月份开始，一直到2024年，我们目前的数据，每个月不低于130万到150万的订单。这是我公司的发展宗旨，出自于《大学》里面的一句话，叫君子先慎乎德，有德此有人，做人应该修心养性，可以先把自己的德行做好，当你的德行达到一定境界的时候，自然而然有你的贵人，这个贵人不是从天而降的，有可能是你合作的伙伴，有可能是你生活的伴侣，更有可能是你未来遇到的客户或者其他群体的人，有了人之后，你就有自己的一方领域，一定是需要一个所谓的大哥来带一下，所有人都是这样。可能各位有些生意会做的比我的要好，但是不排除你们在事业上升期一定会遇到你的那个贵人才有可能有今天。

有了一番领域之后，你就会赚到自己的财富，这个时候你要学会把你的财富跟别人分享，用所谓的财富来拓宽自己的人脉和人设，有人知道你的德行，才会有更多的人相助。有人帮我，不是这个人的心性有多好，而是我这个人值不值得别人帮。阿施卡盾活到今天为止，认识我的人基本上都知道，我们是属于负债创业，一路奇迹般的活过来的。我们黑色包装的这一款产品，年销量大概在1000万以上，仅仅这个单品。我们的骄傲出自于什么呢?整个行业里面，你说一家工厂，如果销售量一千万，那太多了，工厂规模太小了。但是如果一个单品在国内能走一千万，我很负责任的告诉大家，国内找不出5家。

阿施卡盾复合式的雨刷的外观就是那样一个结构，我们做了3D的渲染，一句话概括，无骨的外观，有骨的品质。这是一些详细的介绍，还是那句话，在销售过程中，我们从来不去讲它的构造。

这是我们配套的卡扣，包括优级的设计。这是我公司的专利，我公司更像是汽车后市场的小米手机，公司里面的生产只做后端，不做前端，我的供应商就坐在下方，但是有些东西我们是不做的，我只赚我该赚的那部分。

在我们这个行业里面，我们的定位价格也算是比较高的。当客户来问我们价格的时候，我们也很简单，就是你能做你就做，你不能做我不强求，不会因为所谓的谈价格，然后去给出一些让步。

这也是我们的雨刷设计，总共是27样，基本上每年以6到7份往上增长，我们具备一定的研发力。这是检测报告。这是我们之前拿的荣誉，但都是第三方的。

这是之前市场反馈的一些动态，这些都已经很多年了。这上面一句话也是我们最好的写照，叫为人在世，品行广众，德行天下，剩下的交给岁月，时间是最好的证明。目前的高端雨刷应该只有两个品牌，一个竞争对手我们就不提了，第二个一定是阿施卡盾，我不能说我是前三，对吧?

我们目前的销量是31个省份，143位经销商，覆盖184个城市。我个人6个月跑过76个城市。我们的核心竞争力不是在于产品有多优秀，而是我们有直营终端的能力，我们有自己的团队可以协助经销商去做那个门店。2024年我们的招商只有一句话，跟我合作，我确保你首次投资三到六个月之内回本，能回本继续合作，不能回本退货，就是这么简单。

后面基本上是行业的分析，我个人觉得所谓的大环境都是来自于自己的认知。整个行业里面所谓的大环境不好，我个人觉得都是一些认知面的问题，跟整个行业没有关系。还是那句话，行业内卷跟我没关系，阿施卡盾不接受内卷。我们今年跟工厂聊天的时候，跟那个老板催货的时候，告诉我6、7、8、9是淡季，我们减了几个人，不能出货，我说为什么?他说是淡季，我说那是行业淡季，我们没有淡季，我们给他们下的订单应该算是比较多的。

增值消费品和刚需品的本质区别，在于什么呢?比如脚垫、坐垫、香薰、香膏，这些可有可无，但是雨刷是必需品，我告诉他高端雨刷在哪里。

做了这么多年，我们依然只想一个问题，就是客户为什么选择阿施卡盾，选择阿施卡盾之后我们能给予什么，把这个问题搞清楚，其实我们做任何生意都很好做。

雨刷跟易损件的区别，在座有很多都是做易损件的，但是做易损件的偏偏卖高端雨刷卖不动，原因是整个模式和供应链不一样。一个是压价，第二个是所谓的做最后的配送。做雨刷一定要跳出这个层级，雨刷和易损件最大的区别是易损件之类的所有产品都跟手机的配件一样，必须要有专业的人提供相应的服务才能给他安装上，偏偏雨刷跟一台完整的手机一样，它既可以卖给B端，也能卖给C端，所以他一定要有相应的品牌价值在里面才有可能卖出去。当然有人会提出，门店卖东西根本不看品牌，老板说哪个好就哪个好，这一点我认可。但是在整个行业里面，我不可以做到消费者品牌，我们可以做到行业的品牌，行业里面知道阿施卡盾贵就可以了，我们除了贵，没有其他的差评。

这个是我们公司未来要做的一些方法，我们是有线上的电商背书，也是我们的品牌优势。天猫、京东、抖音，我们都是以公司的名义开了旗舰店，有相应的价格背书，会有效地帮助门店解决要价困难的问题，还有比价的问题。

私域推广，我们也会去走类似于花哥养车的模式，我们也在探索抖音来客的过程，目前来说确实有一些难度，可能术业有专攻。

终端门店，我们有相应的配套解决方案。一个品牌如何立足于市场?一个是有效的解决方案，一个是品牌的影响力，还有操作人的德行，我觉得非常重要。

我要分享的就是这些，谢谢!

更多大会精彩内容，敬请持续关注汽配圈公众号、汽配圈官网，我们将为您带来第一时间的报道，共同见证这场行业变革的盛会!

-- END --