汽车后市场出海峰会——国根人力资源（浙江）有限公司总经理杨甫东：如何让出海更加高效

2024第八届汽配圈生态大会 2024-07-26

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2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为国根人力资源（浙江）有限公司总经理杨甫东的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

大家下午好，我做了二十年，也是从做技术总监开始，现在我人事做的比较多，今天讲出海，本身是很热门的话题，今天早上也有人在讲。说出海，不出海就出局。但是这个话说的比较夸张一点，但是事实上，我是从19年开始，今天站过来看，中国市场确实是最难做的，这个挑战最大、最辛苦。但是国外虽然还没卷，但是反过来要不了中国也会和中国卷，因为中国渠道哪里，哪里都会卷。今天给大家看看我们所走过的弯路，或者大家出去要注意的哪些事。

我在会上三次讲这个话题，有的朋友听完了，他今天回过头看可能有不一样的地方，中国多少年前去美国、墨西哥市场，我那时候说墨西哥不能去，去年我讲了泰国不能去，中国一批人去泰国投资，一窝蜂去，大家感觉很火，到现在要不要去?泰国要给他加关税。集中去了，包括当时去菲律宾，很多人反对，说菲律宾市场部好，但今天你看，可能去菲律宾的中国企业不多，但是在菲律宾这么几年下来，还是蛮安全的，美国的政策支持和制裁。大家全部往一个地方挤，中国企业现在是全世界都怕，所以只要全部一窝蜂走一个地方，一定就会被制裁。所以这个选择是非常有关系的。所以在走出海外的时候，确实要冷静，一定要理性，不能跟风，哪里去的多就去。现在有很多到墨西哥去，结果美国制裁，墨西哥政策又不能享受。所以大家在出海的时候要注意一下。

我今天主要讲三个方面，一是为什么要出海，现在大家讲，首先搞清楚为什么要出海，另外做一些准备，再一个讲出海的一些心得，给大家分享一下。不管是做工厂还是贸易。确实是把真实的、真心的给大家讲。我们没做过的事情不会给大家讲，所给大家讲的基本都是对大家多少有点参考的价值。我从来也不做营销和推广，是希望大家正儿八经有东西让大家能够有用。

为什么出海?两个大的方向，一个要走国际化战略，企业在国内做的比较好，希望把自己的经验，把自己的东西弄到国外去做全球市场、全球定位。另外一个就是在国内卷的，做不了的，想突围一下，想去市场没那么卷的市场做一下。在中国做的可能是中等水平，在海外可能是优秀水平。相当于读书一样，在贵州那边很好，500分，在中上，在浙江就是中下。所以没那么卷，相对来说突围的更容易一点。

所以国际化战略，首先把积累的东西到海外去，然后分散你的风险，这是一个。另外是我们感觉国内竞争压力大，我认为对我们汽配大部分是第二类，对于工厂来讲，这几年去海外投资的，很多是上面这一类，美国贸易战打的比较厉害，把工厂搬到海外去，这也是一类，本身以前就做了欧洲的业务，这几年欧洲加税加的比较多。

汽配这出去很多是下面，就是卷的受不了，想换一个赛道，换一个地方去做。只做贸易。

所以我们讲，不管是在应付当前还是布局未来，制造工厂搬出去的，像泰国、菲律宾、越南、马来西亚出去非常多，做贸易的也是一江，非洲的也好，中亚也好，所以这几年贸易的机会非常多，前几年都是大的，这几年坐航班出去，在国内几个汽配小店的也开始出去了。因为在国内开小店已经开了一二十年，但是去那个地方开小店还是有优势。因为我们也在讲，哈萨克斯坦也好，你去乌兹别克斯坦也好，都还是拿过来买，都是坐在店里面收钱。但是在中国这种早十年都没了，还是把你的服务按中国售后服务的方式指导安装的服务，可能换了一个国家，同样放的在中国这种方式去做服务支持，你肯定有很大的优势。

我经常在乌兹别克斯坦，一会一个箱子，钱放在上面，钱又拿一个空箱子收钱，每天都是现金在收，还是和刚刚参与做汽配的2000年前的中国很类似，所以这一块的空间非常大。但现在出去，我认为实在市场内卷加剧，在市场出清过程中的焦虑连锁反应。

但是，我们讲的前两年欧美的客户，大家感觉到不安全因素，我讲的这些至少也搬到了墨西哥、泰国建厂，还是未来出口到欧美，能够方便，加一点关税，或者不被制裁就出得去。

但是大家回过头看这么几年，或者大家把我往年讲的PPT看一看，当时我在几年前，我说墨西哥去的人很多，我说大家一定要谨慎考虑。因为美国制裁你，你搬到哪去他就制裁到哪里，只是太多了以后，它在国家层面制裁。

所以去年、今年去泰国非常多，整个工业园下来都是中国企业，今天去回来航班都是坐的中国的企业。所以这里很容易进入第二个对象，所以这个一定要去预防跟风扎堆，一定就会遇到麻烦。包括做汽配一样，当地的人就会抱团。所以一定要错开，大家在搞这个城市，你不要搞这个城市，你错开一个城市来搞，低调一点。

第二个就是国内的政策越来越紧，所以人工成本高，会导致转移出去，这是也为国内还会高。这是我们讲的一个问题。

再一个就是哪些准备，我们大概给大家讲一下，一个是一定要有准备，要评估，再去选择。不要跟风，我反复强调，不要跟风，我讲的最多的是。跟风出去多半是死的，一定不要跟风，大家做的流程，大家开KT的也可以开。

所以一定要弄清楚你怎么样出海，目的一定要明确，眉佳出去的方向是不一样的，由于国内库存多，我也遇到企业，以前做了很多库存，他就想去海外能不能销售一下，结果去跑，一下订单下了八个柜，有一两个柜是库存，结果出去了，然后生意就做起来了，每家出去的点是不一样的，自己要搞清楚。另外是建厂生产，还是出海建立窗储贸易。

再就是出海前的调研。

第四是人才团队要准备好。

另外，做一些市场调研是非常关键的，不要人家给你讲的报告，人家给你看看你认为就可以了，只有你亲自去调研，反复去看，反复大量的走访，最后才能知道你这个信息是可靠的，因为很多人都是报喜不报忧的，大家都说外界做的好，谁会把最好的消息给你讲?大家想一下就知道。不是这么容易，大家把好信息全部给大家分享，这个是很现实的商业。

另外一个就是选择调研团队、调研规划和调研分析、验证，验证就是大家自己要去核实，要有决策能力的人去核实这一点。跟风跟不出来。

另外就是出海代表团，我们讲你哪几个人先出去，要出去你的样板线有没有在国内搞过，我们有没有，一条线就是因为一个配件，就等到报关弄了一个多月，在国内随便一个市场买得到的东西，在那里要重新报关，重新从中国进口，要等一个月才能拿到这个东西。最后还含铜出不来，报了关又报了一个多月，两个多月才能弄。大家想痛不痛苦。所以这个样板线每个月测了两次，15天测一次，生产几天又搬上集装箱又下来，反复训练几次，确保万无一失，每个螺丝垫片都不能有问题。

再一个是出海培训和相关的培训，一些法律法规我们前面很多朋友已经讲到了。

这是当时我做一些调研，我们19年去这些国家调研，去奥调政策稳不稳定，这些系统的东西我们都要去做好。这样才能更可靠，我们做这个事情。

这是我们当时调研的收入、政策所有的环境，所有的对外，哪些地方我们当时都没有，我也没选中国选取，都选的是美国园区。因为大家打砸抢烧都在中国园区，我不喜欢扎堆，有些人就喜欢扎堆，所以我们挨在一起我也受伤。包括一些用工，还有每个地方的对比。这是我们打分核实验证，这些就是我们当时选的，都有国家留学生的有多少个，然后就回来学习，这些都很便宜，在中国一个给月他280块、300块的补贴让他过来，让他回国家去，所以出海心得分享，认知，一定要有充分的人之出海，再一个就是要有惯性，要有认同。这些就是我们讲的办理的训练，我们5月1号开始出去，到了21年7月，10支队伍完成达标，每次有不同的任务，五个人一组，出去把他PK。同样我边上的工厂，我一开始生产了，他请了个中国工程队，他做工程的很多都是中国人，在那边就是拖拖拖死了，这就是很吃亏的东西。

这是我们在做验证，怎么样转变观念，为什么要出去，当时拍了片子，让每个人知道。这些是带第一批大学生在这里参观，让他们认识一下我们企业，最后他回去在里面工作。这就是后面的队伍要去支援之前的一些培训。我们认知是很难的，先要一个榜样一个榜样树，树起来了再训练。

所以说一个是认知问题，当时我前面讲过了，其他的PPT大家看一看。

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