盈利项目与终端门店增长峰会——魔驰美车总经理张金鑫：需求与定位——新能源时代终端需求与项目定位

2024第八届汽配圈生态大会 2024-07-26

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2024年07月26日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名生态大会、索加曼总冠名金翼奖的2024(第八届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典在广州隆重召开。

以下为魔驰美车总经理张金鑫的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

大家下午好!关于终端的需求，在哪儿呢?我是终端，我代表终端的需求。今天我跟大家带来的题目叫做新能源时代终端需求与项目定位。

在座的有一些人可能会知道我们是一支什么样的团队，因为我们整个集团公司有几个连锁的品牌，分为不同的赛道和不同的细分领域，其中有一个1000多家店的汽服连锁，叫保诺驰(音)。在今天我们还会有一个新的细分赛道来跟大家分析。

我们整个运营团队，应该是国内最早的一批，主机独立售后连锁的运营中心，一起来打造的连锁。今天我会代表一线发出一些声音，我们终端到底需要什么，以及新能源时代车主的需求、市场的表现和终端的定位，他应该放在什么地方。

车主需求，市面上车主需求都有哪些?比如省油、提速快、车辆干净、漆面发亮、没异味、车辆不坏、不响、视野清晰、夏天不晒、以及车辆的与众不同。

市场表现：动力、燃油、漆面、内饰、底盘、玻璃、太阳膜、改色膜、雨刮、喇叭。

终端定位：燃油宝、治理燃烧油、循环换油、循环清洗、免擦洗车、镀膜洗车、深度养护、循环清洗等等，这是我们车主的需求以及市场的表现和项目的相关定位。

结合车主、市场和终端，它是一个循环体，互相之间是相辅相成的。分别代表了什么呢?车主在推动着整个汽车市场的发展，反过来，市场在影响着车主的思维和定义。市场在造就了我们不同的终端，而终端再反过来迭代着整个汽车后市场的发展。我们车主和终端之间又存在于车主不断提出需求来寻找终端，而终端在创造需求去绑定车主。这就是一个三角形的互相辅助、相辅相成的关系。

我刚才专门说了终端创造需求来绑定车主，是因为什么呢?因为我们现在有很多需求被放大了，在终端体系被放大了，在市场体系被放大了。

回到今天的主题，我们整个新能源时代，无论是油车还是整个新能源的迭代，有很多可以去重新做、重新探讨的东西。

比如说我们今天拿一个定义来看，油车时代，刚需和弱需都分别是什么，这是我们作为终端整理的心得。

刚需：洗车、空气治理(杀菌除味)、太阳膜(隔热、防紫外线、、基础保养(润滑、滤清器)等等。

弱需：漆面美容、脚垫、内饰清洗、变速箱、玻璃清洗、发动机大修、车衣、香薰、改色膜、音响。这是我们在传统油车时代提出的刚需和弱需，我本人提出了另外一个概念，叫做三个价值，分别是安全价值、舒适价值和情绪价值。如果用三个价值来形容刚需和弱需，就把它进行分区，哪些是刚需里面的情绪价值，哪些是刚需里面的安全价值。

我们来看新能源时代进行了哪些变化。新能源时代的刚需，因为没有发动机了，而增程式和混动还是有发动机，刚需里面增加了电池、电气和电控体系。新能源时代的弱需也做了一些调整和变化，增加了我们经常听到的冰箱、彩电、大沙发。这个体系如果不是按照刚需和弱需的思维来想的话，按照刚才说的安全价值、情绪价值、舒适价值来区分的话，会发现有很多变成了情绪价值，因为新能源时代来临以后，很多车辆和车主，他开车的一霎那和用车的一瞬间，他采取的是自己心甘情愿或者非常开心，很兴奋的状态。所以情绪价值在我们整个需求所需里表现的非常重要，无论是按照传统的刚需和弱需来分类，还是按照我们说的三个价值：安全、舒适和情绪价值来分类，一定会出现整个汽车生命周期当中必做的项目定位。

车主的需求决定了市场的需要和内容，而市场的需要和内容又决定了终端的项目定位。所以在安全价值里面，终端的项目定位里，就一定会存在底盘系统、刹车系统、动力、太阳膜和易损件，这是我们新能源时代，后面五到十年刚需的安全价值。舒适价值：内饰系统、皮具，另外一个内室是空气治理，空调已经天窗金盾。最后一个是新能源时代很多车辆的大面积天窗，必须要保证他的安全、隔热、防辐射、防紫外线。情绪价值，也就是新能源时代，很多车辆必须要有的，比如改色、翻新、动力、漆面、空气、灯光、音响、显示屏和智能操控系统，这是按照我们刚刚提到的三个价值来进行确定的必做项目。

从终端发出来的心声可以告诉大家，这些是我们一定会经历的，在新能源时代，整个汽车生命周期当中，终端会选择的项目。

那么定义这些项目，你不做，别人就做，今天不做，车主明天一定会做。所以希望大家能够借助这次机会，把我们整理的这些资料进行深入的分析。