2019年4月11日，由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019（第二届）汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。
以下为圆桌对话二的内容实录：
对话主持人：昂美数据CEO张则叙先生；
对话嘉宾：
好美特汽配连锁创始合伙人&COO李光明先生；
勤昌盛汽配同盟合伙人李传玺先生；
快准车服渠道总监张金志先生；
华利汽配连锁总经理孙耀玮先生；
邯郸科越贸易总经理李洪江先生；
河南航行天下商贸有限公司董事长赵宾伟先生；
主持人张则叙：区域连锁和全国连锁有什么区别？请各位嘉宾都讲一下
李传玺：我们是做轴承的，汽车轴承这块儿，我们发现很多代理商有两万个代理商，全国连锁来讲，可能更多，后来我们跟代理商说，能不能把轴承，减震等等。通过一个约定来实现共同的目标。所以说经销商，因为这个社会是有分工的，我们的产品也是有分工的，把每一个环节的专业事情做好就行。我们讲经销商需要什么，第一个需要个人高效的配送，还有一个品牌的运营，通过这个事情，可能需要很多的资源，通过资本的引入，把这个事情做起来。我们说很多平台是买产品，经销商为什么是一个同盟？刚才我们看到工厂，他们能够和一个平台形成一个同盟，共同建立一个体系，这是完全可以做成一个同盟的体系，同盟的连锁。任何一个同盟需要盟主，盟主需要有资金，有管理思想和目标。赵总比较说把资金整合起来，作为盟主。把汽车的售后行业做得更好，更有社会价值。
李光明：我们公司2003年成立，是做汽车电气的，很多人了解我们认为我们是作燃油泵的，其实我们是现在是做连锁。03年到07年做燃油泵，然后07年到12年做直营店，产品从电汽类产品做刹车片等等这些的产品。然后从13年到18年，我们主要是做连锁加盟，所以说我们经常上次3月份在演讲中提到了，我们是汽配连锁行业的开创者。为什么从直营做加盟？是因为直营成本很高，重资产运作，很多店面的店长也想出去创业，然后我们就采用了加盟的方式。现在2019年要进入，我们要做供应链和服务，我们现在全国有一件家加盟连锁店，我们的服务理念是正品，专业，好服务，好产品，良心价，为全国连锁进行服务。
张金志：我做汽车蓄电池的销售十几年，对于汽配我是新兵，在2014年，我们在受到电商和当时互联网+这样的一些公司的影响，因为当时比较火的，对他们油品比较大，涉及到蓄电池，因为涉及到安装和售后，对于我们的影响不是很大。但是我认为，未来行业的发展，现在去看他们的推广遇到一些问题，但是这些问题能不能得到解决？我们认为肯定会得到解决。那么由谁来解决？我们也不知道。在这个过程中，假如以后有人把这个问题解决以后，那么未来我们工厂的发展的空间在哪里？那么跟随我们多年的经销商他们的未来又何去何从？那么我们经销商经营的都是单一品牌，他们做生意，是为了赚钱，那么要想赚钱的话，一个是靠做大销量，因为未来的利润率会月低，这个是大家比较公认的。靠做大销量，我认为其实在每一个厂家都在将中心下沉，都在把市场扁平化，扩大地盘肯定是不现实的。我们的蓄电池客户都在和修理厂打交道，我觉得满足他们对于利润的需求，所以说在2015年8月1日建立快准车服，现在三年多的时间，我们积累了很多的经验，也有失败的教训，那么到昨天，我们在全国有615家加盟商，2018年8月份，我们从新梳理了我们的商业模式，我们对我们的战略规划做了调整，2019年我们借助快速地建站状态，我们在全国快速的发展我们的加盟商，现在我们平均每个月在以50家左右的速度在快速发展。
孙耀玮：刚才孙总也给我们详细介绍了一下连锁是怎么样的公司，怎么因的发展模式，在汽车后市场当中表现很好。那么我在此也非常高兴，各位老板，各位精英，齐聚到石家庄。石家庄是华利汽车连锁的总部，也算是华利的主场。接下来我们有一系列的华利在此次全国的一系列的活动，希望各位领导能够参与进来。华利是1992年成立，到现在已经第27年了，那么从华利这27年的发展历程当中，从产品线来讲，我认为在座的我们都是同行，都是做门店，做配件。华利的模式从产品上，第一个是全系列的名优品牌的配件产品。第二就是全系列的电喷的配件，华利在国内市场是做得最早的专业运营商。第三个产品线是长城的全车配件。结合着20多年的发展，那么从业务模式上来讲，我们有一个是公司总部的全国的渠道业务模式，那么自主品牌，OEM这块儿，我们有跟国内做的省市的合伙人模式，第三个做的是门店的这个运营管理模式。华利汽配连锁这块儿，在2013年开始，对于整个的华利连锁门店这一块儿的发展当中，到现在有五年多的时间。
目前来说，在京津冀地区主要的区域发展当中，直营店达到了十余家，连锁店到去年将近一百家，未来的这两年当中，如何将京津冀地区做成一个重点的，2019恩年做成重点的布局，在两内把京津冀范围再渗透，再扩大。在本部稳健的增长同时，将华北地区再做成一个大的区域性的，那么国内的标准化的，价值化最大的一个汽配连锁的一个模式。是这样的逻辑步骤。
赵宾伟：我们航行天下是从2016年创建，2017年正式开始加盟连锁，等于是渠道建设。到2018年年底，我们在河南有五家直营店，直营店全部在郑州，有13家加盟店，全部在地级市。其实今天借助这个平台我也很感谢雪松总，能有这个机会和在座的各位一起学习。谢谢大家。
主持人张则叙：有这么多的汽配加盟商，全国性的和地域性的配件连锁区别是什么？分别特点是什么？
李传玺：我们最近一直从去年一直跟贸易商有接触，我认为是这样，全国性的连锁和平台和地域性的供应商，是一种互补的关系。但是其中的博弈，任何人也好，合作也好，竞争也好，合作有没有问题，应该是有合作有博弈，博弈解决了，能够形成统一的目标了，应该是互补和互相信任的。
李光明：作为好美特来讲，我个人分享就是说，总结出来的，正品，专业评价，这个是我们的经营理念。包括刚刚所说的区域连锁和全国连锁的博弈，我个人觉得，区域连锁是不是趋势才是关键的，我个人觉得首先了解区域连锁是一个区域。首先车主的需求，车主年轻化，车主现在去到修理厂修车，需要正规，产品好，服务好。车主的变化，会到比较合规的，正规化的修理厂。这个修理厂合规，会是连锁化的修理厂，现在修理厂比较杂乱，慢慢以后会变成连锁企业，车主会到连锁企业去维修。那么连锁企业，维修连锁企业，可以选择连锁作为主流的供应商，所以说通过车主，修理厂的变化，结合来讲，区域连锁是大势所趋。然后才是博弈，但是我觉得现在不到博弈的时候，现在包括全国和区域连锁，现在是整合在一起，针对仿牌的产品，我们要塑造正气，我们是新时代的汽车人，现在加盟伪劣产品还是很大的。所以我觉得把外人打败之后，我们再进行互动和融合。
孙耀玮：作为我来讲，这个全国连锁和区域连锁，我简单地从字面理解，就是一个地盘大一点，一个地盘小一点。全国连锁就一定有优势吗？区域连锁一定就有优势吗？我不认为是这样。大家讲的一句话，做大做强，我认为作为全国连锁来讲，首先要有足够的加盟店。因为足够的加盟店要多，我们的供应链的效力才能提得更高。另外就是说多了以后还要做强，我们单店的产值要再起来。只有我们在全国区域内越来越多的区域做得很强，整个全国连锁的平台才会强。相对来说，比如说我们华利，在河北一个地方，有一百多家店，我认为在这个区域做的很精，做得很细，在这个区域里面就是一个品牌。
对于未来来讲，你说会不会有竞争，我认为这是必然的。现在来说，我认为从我们全国连锁的整个的行业来讲，整个头部这些大的已经基本确定了，现在大家在跑马圈地的阶段，我要做得更大，这样的话我的全国连锁才会更强。也就是说现在一些区域有一些竞争的话，才刚刚开始。等大家跑马圈地结束以后，我认为真正的竞争，那个时候真正地会出现，你死我活的状态。并不在于地盘有多大，而是在自己的地盘里面做得有多深多细，当然从未来竞争的角度讲，全国连锁有足够的地盘，做得够大，够强的时候，会从上游争取到更多的资源，那么它会有更多的竞价权，这个时候假如说竞争的时候，我认为这个区域的连锁可能会吃一点亏。
华利接下来的布局，如何发展得更加健康更加长远。从华利本身的我们的规划当中，最集中的就是京津冀地区，最集中的华利的地区当中，我认为华利理所应当应该是做得最好的，因为你在这里面的布局也好，或者是规划也好，你的重点就是在这个区域，而且拥有27年的沉淀，又有将近300人的专业化的运营团队。所以这个区域不管是这个每一个门店的专业度也好，还是门店的所在区域的区域性的专业度也好，或者是对于门店所在的区域的终端市场覆盖率也好，我认为应该是做到最大是很正常的。
但是对于未来，华利也看到说我们这些老大哥们也过来了，对于华利的影响，其实没有什么影响。那么，并且我们还是很好的朋友，今天上午张总，李总，我们在一起华利总部聊，接下来我们的门店如何去发展，如何做好更多的服务。我们每一个我们的汽配商也好，我们都在找我们如何把我们接下来的这个终端做得更好，把我们的产品做得更扎实，把我们的客户服务得更好，这是我们每一个人，不管是一个店也好，还是有都是店也好，都要解决的问题。
华利在接下来会从产品升级上，从服务升级上，产品升级，服务升级，以及系统升级，围绕三方面将华利所有的门店更多地是把我们所有的门店做得更扎实，更健康。真正的自身强大了，我认为任何的，我们依然不是我们一家在做，自身的强大，自身的优化是最重要的。比如说北国商城，他在河北做得很强，北国超市也是比较好的，其他的比如说沃尔玛也好，来了以后，反而使河北的北国这个品牌更加强大。那么华利也是，如何通过我们健康的发展，健康的成长的一块的促进的发展，把双方的华利的优势也好，把我们各自的优势发挥到更大，发挥到极限，这个我认为是我们接下来要讨论和研究的。
赵宾伟：我先分享一下我对博弈两个字的理解，包括我们公司发展的过程中，我个人认为对于全国性的连锁，我认为更多的是我的老师，是我学习的榜样，我个人在公司里一直是做营销方面的建设，其实我也和老师们聊，最高明的营销其是就是复制和粘贴加优化，包括我们行业的这些全国性的连锁，在河南对于我个人来讲，我觉得我用四个字去形容就是鲶鱼效应，反而会存在和进入河南的环节，到时候会促进和敦促我自身来讲对于公司未来发展方向来讲，是一个存在一个危机感。
我们平常也有听到说危机，危险中存在着机会，所以航行天下这几年的发展，也不乏这些区域连锁有息息相关的地方。我们一直在学习他们和复制他们，学习和复制完了以后，我们作为航行天下符合我们自己发展过程当中属于我们自己的东西。这也是航行天下能走到今天，包括有今天的这个局面，我更多的对我内心来讲，我也感谢他们。其实在航行天下成立准备去做区域性加盟连锁的那一刻，可能今天在座的各位，有可能对我们是没有印象的，我刚开始做加盟连锁的时候，是有咨询过的。我得到的就是三句话，标准化的服务，标准化的流程，标准化的价格。其实这三句话，曾经在一年到两年之内帮我走到今天，这三句话一直是指导着航行天下在往前走。
我们所有的加盟商所有的服务是统一的，价格是统一的，门店的流程管理是统一的。这个博弈的话，从历史来看，所有的博弈到最后都是共赢，没有共赢，我也和我的合作伙伴说过，我说客有利我无利，客在我亡。我有利客无利，我存客亡。唯一共赢的就是我有利，客有利。所以对我自己来讲，我也有自知之明，无论从资本，包括工厂，所有的供应商，不匹配的地方是有很多的，当然同样我觉得对于我个人来讲，我不认为这种不匹配是可以让我放弃的，更多的是我如何去学习，去和他们一样，我跑不过第一名，但我努力跑过第三名。我认为能跻身进前三名，我自认为航行天下到今天为止可能是一个灵活的猴子，各有千秋。我认为全国性连锁再强，我们也知道没有人能一手遮天，也没有公司一手遮天。所以走向死亡，未来的结果只有一个，除非我自己把航行天下弄死，只要我努力，我相信全国连锁也好，我自己也好，我都能带领我的团队先求生存，再求发展，这是我的观点。
主持人张则叙：在未来五年十年的时候，配件连锁肯定是一个趋势，往后想一下，还有谁会来？现在京东再做2C的业务，阿里也在涉及，我们的价值在哪？我们的模式和电商的模式，竞争优势是什么？我们的壁垒又是什么？
李传玺：线下短时间内还是会存在的，配件的话，有安装，安装的话有很多问题，我把车往修理厂一丢，修好就可以了。线下就是更直接，更短，更快。
李光明：电商跟线下，在汽配这个行业，大家可能把电商感觉高大上，其实我们要想，车主真正的需求是什么样的。车主需求的是好产品，好服务，良心价就行了。我们的门店，包括连锁的门店，也是好产品，正品，专业。把这个事情做好，不管是点上也好，还是线下也好，我们都是有市场的。这个是商业的本质，不管什么模式，商业本质不改变，我们都有前景。
张金志：对于后市场我是一个新兵，我看问题跟大家有一些不同。首先对于未来竞争中的信心和决心，对于张总刚刚提到的，我觉得这个没有办法对比，其实这次来，我感觉我受了很大的启发，前面已经提到，说每一个公司，自己公司发展1.0，2.0，3.0。我去看后市场未来发展的阶段，现在去看，我们简单地来说，我们是卖配件的，卖配件是一个载体，一个阶段，我们卖配件服务于修理厂，我觉得未来的话，我们还要去符合修理厂，怎么样帮助修理厂标准化，体系化。因为电商也要通过线下的门店才能完成最终的一个闭环，最后的一个阶段，我认为还是要回归到C端。但是所做的一切，还都要围绕着车主做文章。因为我认为车主是我们最终的消费者。
孙耀玮：我的理解是，尤其是现在这样的一个环境下，对于门店这块儿的赋能，更加专业化，赋予每一个门店，门店通过产品的组合或者是产品的价值的组合，以及服务的标准化，或者是叫服务的提升，来真正通过门店对于修理厂，对于终端市场，真正赋予价值，或者叫给予修理厂赋予真正的未来标准化，专业化的能力。
赵宾伟：我个人觉得是这样的，就是在我以往概念里，有句话是这样说的，没有道义的忠诚，只有依赖的忠诚。其实互联网和实体讲，互联网给的更多的是简单，快。对于实体来讲，所以没有道义的忠诚，这个道义是挂引号的，就是在我和客户沟通中，说关系好，其实到最后，真正让客户形成长久合作的，包括我自己来讲，是客户需求的是什么，互联网不能提供的是什么。我能不能在互联网之外难以给客户提供的东西，我可以提供的。我觉得是人与人情感的沟通，然后当我和客户沟通中，给予合作伙伴的那种愉悦的体验，我相信这个互联网给不了。如果我去抵抗趋势，我觉得不对，我们唯一做的，就是借助互联网的趋势如何像太极一样，抵抗不了，有句话说，趋势我反抗不了，就只能去享受。
主持人张则叙：我们的连锁模式，不用在去争连锁的这个模式，谁是国内崛起最快的连锁。我觉得未来第一个是汽配城，然后是汽配连锁。只要把SKU简化，查询搞定了，还有专营化的供应链，是专业配件的。
未来是什么样的？就是标准化服务，标准化价值，标准化的流程。传统的经销商一个是往上走，去做供应链，往下走做好服务，只有这样做才有价值。我认为传统的经销商是下半场的产业互联网里面最有价值的，但是我们要想清楚我们的价值是什么。我们应该关注哪些东西在改变，我们传统的经销商应该是比较务实的，我们应该关注服务的本质，哪些服务的本质是永远不变的。
主持人：对于全国性连锁和区域性连锁博弈之道的话，请正澜咨询的刘老师分享自己的观点
刘金伟：我认为区域连锁和全国连锁，短期内是大和小的问题，长期是生和死的问题。我说的不是说华利没有价值，恰恰相反，华利是绝对有价值的。我想现在孙总，他每天都让公司在增值，就是值钱。我觉得特别有价值。为什么这么说，现在大家绝对不能说我们一厢情愿地认为，因为资本是很血腥的，大家知道我们现在看中国的收益，格局很清楚了。看看啤酒行业，看看家电行业，最终一定是赢者通吃的，汽车后市场现在已经是有这么B2B也好，B2C也好，有这么多公司领先了，占领赛道了，这是真的是大家不能产生歧异，说我做我的，你做你的。现在区域性的，做到极致的时候，要么就是一直在河北做，其他的一定会和他谈的。而且一定是这样的。
而且我想说，我这个话很尖锐，短期大小，长期是生和死的问题。孙总就是每天让华利增值，而且孙总说的，就围绕着聚焦，其实你知道一个人干27年是很可怕的。最核心的是20年干一件事儿，我们很多人是做不到的，然后孙总做了之后会复制，全国的连锁不是面积大小，是能不能把你的客户拿来。我把你的山头占了，你给我打跑了，这不可以。就是山头拿来了，但是供应链，团队来了，能不能把修理厂抓到手里，把车主抓到手里，这个才是王道。所以我总结一下，我听了很多人现在就是对我们后市场的一些原理的理解还是有问题的，我们的工厂，今天很多老板，明天我们继续探讨。要么你就做到头部，成为富士康，主机配套，售后市场。是前几名。要么你就贴牌。大家知道青岛啤酒兼并了很多的工厂，一定是这样的，一定要想清楚，这个世界就是赢者通吃的。所以说，我想说，区域连锁和全国连锁短期是大小关系，长期是生与死的关系，竞争最后是客户，是流量。
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
3
行业动态
行业动态
行业动态
行业动态
一周点击排行
推荐阅读
