辛子精工杨甫东：抱团取暖，突围重生

2019年4月12日，由汽配圈主办的“2019汽配圈创新者峰会管理创新研讨会”在石家庄国际会展中心顺利举办。当天会议现场邀请到上海正澜管理咨询有限公司创始人刘金伟先生、浙江辛子精工哈特贝尔精密锻造有限公司总经理杨甫东先生、昂美数据CEO张则叙先生、智多多创客平台创始人胡刚先生，其各位行业精英针对汽车后市场现存在的问题以及解决方法进行分析。

以下为浙江辛子精工哈特贝尔精密锻造有限公司总经理杨甫东先生的演讲内容（经整理）：

如今千变万化，很多人都看不明白自己的出路在哪里，我们应该怎么做？本次会议现场，我从这些方面站在自己的角度给大家进行一下分析。

首先讲一下同盟，对工厂来讲，经销商被同盟了或者收购了，就代表对方要控制采购渠道、控制品牌。反过来讲，有一家做皮带的工厂，在国内做出口，能做到七八个亿，但现在被收购了，品牌、商标全部交出。最终，经销商突然发现，厂家不给你供货了，这就是同盟所带来的上下两头的变化。

总之，大家可以看得到，如果是经销商，被上游的厂家同盟了，会受影响。同样如果是厂家，被下游同盟了也会受影响。

接下来讲一下融资，大家都知道三头六臂、新康众融了很多，他们变在哪里？实际上变的简单了，有了资本进来以后，就要向上去控制，店铺开多了以后，就要和工厂谈条件。如，我采购就要求你以最低的价格给我，我再拿省下的钱去快速开店，再去囤货、备货，然后再销售，所以量会很大。所以，他的速度远远比传统基础要快很多，能够拿到性价比高的产品，可以是你的厂家，也可以是你对手生产的，这就是我对现有工厂讲的，自己的传统经销商销售会受到影响。

举例：在3月份产品一天销售两三千万，4月份销售肯定会下降，因为囤的货就要几个月才能用完，这就是资本绑架下的一个变化。另外，下游给你开店支持，没钱可以贷款来开店，但要求你一年完成多少业绩，完不成需要给一个资本回报，这就是目标。

大数据营销

为什么越来越多的平台、连锁，生意越来越好，因为有大数据。

大数据有限，但平台连接的大数据是四通八达的，就像空军一样，侦查在上面（靠大数据侦查），下面像陆军一样，跑渠道、代理商、经销商、分销商。目前，汽配行业还没有一家企业把数据平台发挥好。

大家一定要关注大数据的链接，现在很多企业都在建立。汽车后市场环境变化很大，作为厂家、经销商更应该认清当前市场环境。如刹车盘市场，定义就是要赚钱。假如定位没有找准，就会被资本扩充，就要满足N家人的刹车盘供应，自己的流速才能加大。

另外，无论是工厂还是经销商，一定要有金融的可能性，用别人的资金来帮你做事情。还有一种叫要进入别人，自己的品牌进入别人的渠道，一定要学会脚踏两只船、三只船、四只船，并且不能踩翻，不能踩空，要有一个规则和利益平衡，才会不踏空，不然就做不下去了。所以，如果这两样都没有，我认为你在汽配界生存肯定很痛苦。

大家可以想象，多少年以后修理厂大部分都是零库存，工具、人都摆在这，但没有产品。在以后优秀的生产商是不可能有一样的东西，除了工具和设备，就是拿着扫码机进来，检查判断好后，所要的刹车片也好、刹车盘也好、滤清器也好全部都在一个机子上操作，完后要求10到20分钟送过来。 

近几年，行业空投资本进来发生了改变，如家电行业以前国美与苏宁发展过程中，也把很多小厂淘汰了；格力也很痛苦，不想加入国美、苏宁，想开自己的直营店，最后胳膊拧不过大腿，还是进入国美和苏宁。其实每个行业都是这么过来的，汽配也是，汽配从业者都知道发展很难，去抱资本大腿不高兴，资本提出的要求又满足不了。所以不抱资本大腿，就只能等着量大，要熬过去、扛住，有对抗的办法。

大家都知道，以前工厂拥有自己的渠道、品牌，想怎么弄怎么弄，很自信利润和量都很好。但是，到今天为止我还没有与企业合作，没有与平台连锁，接下来会不会？我不敢肯定的回答，因为环境在不断地变化，企业要生存发展必须考虑这些问题。总之，以前排斥平台到现在想找一个平台靠，这是一个顺应时代发展的变化，我们要抱团取暖，才有可能越走越远。

针对工厂来讲，第一要重塑自己的渠道，要清楚哪种渠道适合向前发展，不可能被整合；第二重构产品链，也可以做一个项目，做好链条以后再做方向，横着走也行，竖着走也行。横着走是自己组建的渠道，服务修理厂，提供一个链的服务。竖着走是投怀送抱给新康众，就是整个体系全部提供，与你合作，我是独家。总而言之，重构产品链问题不再像以前那么单一，要进行双品牌运作（一个是品牌供渠道，一个是品牌自己做）；第三双标，自己做一个，另一个贴上自己的标；第四合资，这一定是趋势。我做的是轴承，行业里拥有领导地位，但另一家轴承企业销售也很多，口碑也很好，互相排斥，最终有一个壁垒必须过，就是生产许可证，不具备生产许可就不具备技术研发，产品品质无法控制，这就是目前几家连锁企业都解决不了的问题。所以肯定要找一家解决，找谁？就是合资。

现在，很多经销商经营的产品都超过了五种，我认为一定没有好日子过，需要把产品优化到五种产品以内，就是所讲的核心产品。自己到底哪一项资源最好，产品质量最好，厂家支持力度最大，就把这一项向深度去做。非核心产品，该降价的降价，打折的打折，把库存清理掉。

另外，打造团队或者融入团队，这是两个概念。打造好团队以后，可以去整合，也让可让其他人来整合。融入团队就是我要先去找帮手，就像你找上门女婿一样，这就是一个正确站队的问题，做事情不能乱跟风。要怎样打造自己的核心价值，经销商的核心价值是配送，效率做到最高时能不能按时送到位，能不能把库存备齐。厂家的核心价值是人才和管理，产品和专业程度能不能做好。

对客户来讲，谁的速度快、质量好、服务好、专业，货我帮他卖出去。其实修理厂根本不关注成品价格，只关注质量好不好。

目前，很多人在研究中间渠道、加盟商，我认为更多的应该研究终端修理厂，怎样帮修理厂把产品卖给车主，设计产品、设计理念、设计安装高效等内容，这是市场最关心的，也是最缺少的。

终端需要什么，肯定是项目制，每项系统找相应的修理厂服务，帮助他们赚钱实现利润最大化，解决销售的问题。大家都知道，修理厂大部分师傅修车水平很高，但表达能力比较差，性格偏内向，我们就要帮他解决这个问题，怎样把产品销售出去。

终端修理厂规模都不大，但短期不怕拆解，所以我们需要更勤快、认真一些，在第二波高峰期到来之际，要怎样做？第一要清楚战略设计，不论是一家企业、一个模式好坏，关键在于设计，设计完善既能满足自己的需求，也能满足客户的需求。第二区域运行团队的组织架构，全国性发展做不了，就选择一个区域、一个省、一个市进行发展，成功后进行复制模式。第三从产品销售到服务或者是营销，工厂把产品做好，服务做好。而修理厂只负责把产品拆下来收钱结束，所以现在清理库存，保证不影响产品价格、客户的时间。第四做好团队，才能走出汽配迷空。

总之，家电行业的昨天就是汽配行业的今天，他们的今天就是我们的明天。连锁酒店、美容、美发店都是一样的，最终成本都是一条路，没有其他的新路子走过来。所以，我们现在的问题就是一个走的快，一个可能走得远。