壁虎好车主张杰：新周期，反向供应链破局后市场产业之道

2023年3月22日，由法兰克福展览(上海)有限公司、魔方商学院和汽配圈联合举办的第五届“终端崛起-周期”2023中国汽车服务产业新趋势千人大会在天津社会山会议度假酒店顺利召开!

以下为壁虎好车主创始人张杰的精彩演讲：

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可能行业熟知我叫后市场张杰，实际上我的主业在做创业公司，是一个产业互联网的公司，如果还原到产业内，这个词是我创造的，几年前我提出了反向供应链，我把反向供应链思想实践到我的企业中，今天我跟大家介绍下壁虎好车主如何用自己的商业模式形成了产业的反向供应链。

我梳理一下汽配商面临的困境：

我经常听到行业内好多汽配商在抱怨生意不好做了，无非就这样几个，库存资金占用太大，修理厂不布货根本做不多，布完货要帐难，库存挤压很难变成钱，好多汽配商老板经常在吃饭的时候这些年算算自己赚了什么钱都在库房里面。还有很多互联网平台进入，在不停的打价格战，在勉强支撑自己的生意。

所以行业里面也有好多优秀的企业在提供各种解决方案，我也列出来几个，但是整体的趋势是大家正在逐步的往下沉市场走，所有的下沉就是整个产业链条越来越往小B甚至C去延伸，我把这四类典型企业给列出来。

第一类，可能是行业里面算是整个产业链布局最广一家企业叫新康众，从18年开始阿里进入，到现在整个新康众从整个后市场领域各个产业链的环节布局比较完善。

第二类，我们知道阿里进入之后，也有天猫端C端流量，从最初纯供应链企业，一个汽配企业逐步发展到终端天猫养车。

第三类，这几年如火如荼在推广，成立了自己的经销商联盟，通过这个联盟合资公司形势形成了一个孚创，在零售中端成立了美孚1号车养护这样一个连锁，还有很多的代表，他们是从这个终端连锁开始，也是往上下游开始做延伸。

第四类企业也是行业里面最近也一直炒的比较火的企业，当然最近不是太顺，上市碰到一些问题，但是毋庸置疑，途虎作为O2O时代留下来唯一存在的O2O企业，我很佩服它的企业，直接从C开始下手反向开了工厂店，包括自己的集采平台也成立。

这些企业作为行业里面各个方向，我打星号都是这家企业作为它在这个产业链里面核心资产在哪里，但是我们今天很难再用打星号这一个标签来定义这个企业了。反馈一个整体趋势是什么?还是刚开始我说的那句话，大家都在往下沉商走，潜台词是什么，正向卖货不好做了，大家都在考虑如何离订单和最后消费更近一点，这是我认为大趋势。

我是跟农村电商一个代表性企业，去年也上市了叫慧通达，去年跟他聊天的时候，他跟我分享过，自己做农村电商平台，现在也是200多亿的市值，他们经历过这样的一个过程，最初他们认为，因为他们班底是过去五星电器，有全国电器商、经销商网络，做一个集采平台，快速靠价格优势铺到各个农村的小卖部，能够快速完成整个供应链的铺设。实际上他说，花了几千万，然后买来的学费。一个集采平台在农村电商行业不成立，最后他们找到了自己迭代的切入点，他说在如此海量的农村电商市场，每个区域，甚至在某个苏北的某一个区域，可能一个城市的经销商需求都不一样，对供应链的需求都不一样。其实当走访那么多终端门店之后，他们总结出来，真正这些终端门店缺乏是什么?是帮助他们卖货，也就是说慧通达花了几千万学费找到自己商业切入点，帮助终端门店在卖货这样一件事情。

同样的逻辑放在今天后市场，我认为也是成立的，这也和壁虎好车主切入方向有些相似之处的。我自己的一个总结，当考验一个商业模式的时候，不用讲数字化，也不用讲高深的技术，这些我承认它会对整个产业带来很大的帮助，但是这不是本质，真正的本质是我们各个在生存端的这些终端门店和经销商真正的直接的诉求是什么?是给我订单，然后帮我的交易帮我的库存周转更快，帮助我做回款，这是最朴素最朴实的生意的诉求。如果我们去伪存真，如果没有对生意本质带来这些帮助的，我认为都是“耍流氓”。

今天我的主题就带来了区别于传统的正向供应链，我提了一个反向供应链例子，当然行业里面也有不同的叫法，最常见的叫法反向供应链就是F2B，反向供应链就是B2F，正向供应链的特点很多人经历过，主要本质是携供应链优化效率触达需求端，通常表现建大量仓促构建很多的物流成本，形成这种绝对优势。显然需要大量的资金成本，主要的体现就是整个库存周转是非常慢的。反向供应链一旦形成，它的特征对比正向供应链，它主要是从流量下手，然后携流量的集合订单来到B供应链，最主要的体现是计划性和订单的高密度，能够在一个区域快速形成高密度订单，这样一切快周转和低成本的供应链效率自然形成。

我做了一个产业链的图，我们传统的供应链在上半部分，可能是这些年一直在经历的。我用了一个重复的词汇叫“压货”，但是事实上我们看到那么多的平台在说自己今年销售额是多少，我们再追下一个问题，你的销售额到底停滞到了我上面画的六个节点里面那个节点，如果能到车主，那皆大欢喜。但是事实上，我们可能很清楚，中间有很多停在了第二道第三道第四道，停到了各家的，哪一家库存里面，做了一个虚拟的GDP。

壁虎好车主一旦这种反向供应链形成，会对供应链的一个重构，这个重构我们可以看到它的交易流和物流开始区隔，最终我希望大家知道，反向供应链的落脚点一定是在末端，壁虎好车主很难现在做到从车主端直接切入，对标行业里面图谱，做C端的流量，我刚才讲过是一个勇气非常大的事情，需要消耗巨大的流量成本。我们认为这个事情是不经济的一件商业模式。我们最终选择的切入点是在维修厂这个环节，在维修厂端创造流量，通过维修厂的流量反向形成采购，然后来达到优化供应链的效果。

壁虎好车是什么?

壁虎好车是一个以城市为单位的商业模型，我举的模型是一个地级市，一个解决相对中等的地级市，通常是这样一个模型。我们主要的赋能手段把保险流量引入这个中心店，当然我们不仅限于此，会帮助这个中心店一步一步叠加品类。

我列出来目前主要帮助它升级的是钣喷中心和新能源板块，同时在中心店的中间覆盖300到500家会员店，形成会员店和中心店社会化分工，这个社会化分工，会员店解决流量问题，中心店逐步从过去直接承接C端，慢慢转变成大部分职能是服务周边会员店，我们也清楚，拿新能源举例现在不可能做到全国几十万修理厂完全全部的升级为新能源维修，这个社会效率是非常低的，包括一些高端设备，很难做到全程铺设，我们尽可能集中把中心店完成服务小B这样一个工作，小B专注于服务，因为它作为社区店有更好服务C端的场景。所以我们完成了一个后市场生态的重新分工。

所以，关于我们这个行业模式优势总结三点，不玩虚的，直接谈如何帮助这三个角色赚钱。

壁虎好车主主要协同了三方，第一个叫修理厂;第二个叫配件经销商;第三个叫保险公司。经过我们现在商业实践，我们在修理厂普遍能够在我们的导入保险流量之后，能够帮助一家修理厂，此处主要讲的是中心店，能够平均提升50%以上，增值服务客户的导流能够增长到30%以上，和我们合作的配电商平均提升也是50%以上，毛利率提升10%。在我们另外一个合作伙伴保险公司这边，能够帮助保险公司获得更高黏性C端车主(53：38)协同生态下对于三方一种供应的模型。

目前，壁虎合作不止是一个老板，它也是一个C，它还覆盖那么多C端用户，其实在这里面能产生的新零售的场景是非常大的，不局限于修理厂端对于配件的在够。壁虎合作伙伴从工厂端做到这几个大品类的对接。当然壁虎永远不做供应链，供应链是我们合作伙伴。这就是我们的商业模式，整体上一个S2B2C的模型，时间所限不展开说了。

壁虎好车主做什么呢?

因为三个环节里面和C端最接近其实是保险，我们认为在保险端也是最大化能够产生商业价值的地方，我分享一个数据前两年中国的车险理赔率大概是83%，也就是说100个车主里面17个出险，83个不出险，如何能够比保险公司更精准区分出好的车主和事故率高的车主，这个意义是非常巨大的，但是如果没有第一步壁虎好车主搭建供应链和车主服务网络的话，没有这个基础设施，保险公司是不认这个数据的，这就是壁虎下一步。

如果说非要一个对标模型，全球投资比较出名的人叫巴菲特，巴菲特在最初起家过程有一家保险公司，当然他不止一家，和壁虎好车主非常相象的，不只是商业模式相象，它的LOGO也是像壁虎是一个蜥蜴，而且广告语很简单，帮助好的车主节省保费15%。

最后，分享一句话，后市场是一个烂泥地，法拉利不一定跑得过拖拉机。其实后市场不只是烂泥地，我们还有自己的星辰大海，今天分享到这里感谢大家!

（点击上图了解三头六臂详细信息）

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）