安睿驰蒋凯：汽车后市场创新赛道“超级盈利模式”的核心密码

2023年3月22日，由法兰克福展览（上海）有限公司、魔方商学院和汽配圈联合举办的第五届“终端崛起-周期”2023中国汽车服务产业新趋势千人大会在天津社会山会议度假酒店顺利召开！

以下为安睿驰总经理蒋凯的精彩演讲：

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汽车后市场伙伴们大家下午好，今天我讲的都是干货，怎么让你挣两千万?

为什么说轮胎是圆的?大家回想一下轮胎从始至今都没有变成方的吧，它的技术没有发生太多的改变，我们花了50年甚至100年的时间干了一件事情，把有内胎改成没有内胎的，所以轮胎还是圆的。

轮胎市场格局还没有太多改变，还是由八大品牌控制大多数市场。

轮胎的价格没有改变，汽车后市场唯一敢涨价的就是轮胎。你看到其他的东西有涨价吗?还是少，但是轮胎一年可以涨几次很任性。所以，轮胎还是圆的，对于我们来说是机遇也是挑战。

汽车后市场到底有多少商品没有被国产替代掉，轮胎很难替代掉，在汽车后市场现状是什么呢?各大轮胎店生意看起来做得是很大，但是精华部分很小，利润很小。在座很多是做汽修汽配行业的，轮胎基本上放弃掉了，因为不挣钱，是鸡肋。今天为什么我站在这里讲这个事情，因为我需要发动一场轮胎的革命，我需要找汽修厂、美装店等合作，我们采取一种新的模式来干这个事情。

到底什么项目才是未来20年的躺赢项目？

请问在座各位在日常生活之中到底有什么东西能够威胁到你生命的?能够威胁生命只有两个东西，第一个是健康疾病，第二个是交通意外。在精确一点，癌症;再精确一点高速公路安全。飞机不可能掉下来，火车撞的很少，在高速公路上每6分钟死一个人，这是现状，是你最看中或者说你最无能为力的两个东西。

我们未来20年门店盈利的方向在哪里?

一个是健康类的，一个是安全类，还有一个涉及好不好看的东西，我认为未来20年盈利最大空间，因为这些概念都是虚的，越虚越有价值，越有价值越有利润，同不同意?

我们安睿驰干了一件事情，出品了ZETA自修复安全轮胎，赋予轮胎新的价值和生命，不仅有新的功能价值，更赋予了轮胎行业一种新的价值和生命。

什么叫自修复轮胎?自修复轮胎简单地说就是在轮胎内壁有一层高分子复合材料，这是传统的自修复的产品定义，这也是官方产品定义，它的修明叫涂覆式刺扎自密封轮胎，在座很多人听说过自修复轮胎，我相信自修复轮胎给大家带来的印象或者大家的了解都不是很好，说实话这是一个行业有争议的市场，行业有争议的产品，安睿驰在这个行业里干了十年，我以前做风投，做投行，我依然冲进这个行业，扎进去，自己搞技术，自己搞工厂搞了十年，为什么?因为我认为这个方向是对的，只不过我们把产品和技术打磨更好一些。你们以前见到或者现在见到市场上99%自修复轮胎我可以很负责任告诉大家是热熔胶做的，热熔胶意味着高温流淌，低温碎裂，螺丝钉过不了，冻冰做不了，这就是你们以前所见到自修复轮胎最大的通病，安睿驰用了五年的时间，接近5000万把这个事情搞定了，16年把这个事情完成了。

同时，安睿驰也起草了国家标准跟团体标准，这个行业一共三个标准，安睿驰三个标准全部参与，很多都是排名第一第二的单位。在2021年2月1号自修复轮胎国家标准正式实施，这个时候我们可以扬眉吐气了，因为这个得到了整个国家层面认可。在轮胎里面这个涂层是合理合规的，也正是这个时候，主机厂包括二级市场对于自修复轮胎有了充分的认识，或者说大家干这个事情有了底气，同时也净化了市场。因为在国家有明确规定了，如果这个轮胎过高速过不了，这个轮胎在国家标准到来的时候全部歇菜了。

现在传统的轮胎，马牌、米其林、倍耐力、安睿驰都开始布局这个市场。目前新的各种车型，包括新能源车型、高端车型、豪华车型，都开始配备了自修复轮胎，所以讲到这里我只讲一句话，风口来了，猪在哪?

安睿驰与米其林、马牌有没有区别?

我认为区别非常大。轮胎必须带安全，如果说这个轮胎只是一个防扎功能，这是可有可无的。我扎一个钉漏气不就花几十块补台，刚才所说高速公路爆炸跟我有什么关系呢?安睿驰在做整个研发产品定义的时候，第一个事情干的就是把轮胎一定做到防爆的级别，所以说我们可以干到120码都不会爆胎，甚至往前走一百公里，一千公里都没有问题。这就是我们安睿驰跟马牌和米其林不一样的地方，我们的轮胎具有防爆功能。当所有人研究防扎、高温低温螺纹钉能不能过的时候，我们早就结束了，早就切换到防爆产品上去了。

到目前为止，我们轿车轮胎出货量超过100万条，这个数据是去年9月份数据，但是这里面有一个很奇葩的事情，因为我们定位比较高一些，所以我们的17寸以上比例占到78.6%，同时我们也是小米供应商，每年给小米做20寸的小轮胎，我们到目前为止总的出货量超过500万条，我们轿车轮胎出了100万条，这个数字是全行业最高的数字，这个数字超过马牌的数字，马牌目前为止60几万条。真正让我们更加自豪不是这个数字，中国自修复轮胎行业的面貌因为我们的出现而彻底改变，我们推动了自修复轮胎在中国快速普及和品质提升。

在新能源汽车有很多机会，新能源车到来的时候有一个最大问题没有备胎，所有新能源汽车都是没有备胎的，安睿驰这个轮胎另外一种功能是舒适静音，跟没有备胎之间取得了一个平衡，取得了最佳解决方案，所以我们机会开始了，风口到来了。

前面讲的产品和技术，一个产品和技术必须有更好商业模式。

为什么我今天站在C厅讲这个事情，不是在A厅跟轮胎行业讲这个事情，因为我们要搞轮胎下半场，上半场都错过了，上半场在座各位也错过了，我们现在开创轮胎下半场，下半场该怎么做，玩法跟上半场不一样了，很简单对于门店来说只有三个诉求;

第一个，我的轮胎利润高不高，我选择产品利润高不高。

第二个，这个东西我卖出去了，会不会给我惹事。

第三个，我能不能卖得动，高度这个三个问题。现在我们要做迎合门店三个问题，我们一条轮胎在门店销售利润达到平均500块钱一条，205516达到300块钱一条。怎么保证它的利润能够稳定合理可持续，这就是我们后面叫PMS模式怎么来实现的问题。

是否有一种模式可以做到团队协作、目标一致，互惠互利。

是否有一种模式可以做到与门店老板统一思想、统一认识、统一行动。

是否有一种模式可以做到在一个区域内一呼百应。

是否可以做到所有门店内存在的。

是否可以做到门店内全员培训考试，全员营销，逢车必检。

这个利润在轮胎行业是暴利中的暴利，5到10的利润。

是否为了让门店为了荣誉而战永不做竞品。

我们这里有一个模式叫PMs模式， P是产品，M是市场组织，加上服务。我们会在整个全国建立很多的省级团队，省级团队里面有辅导老师和督导，这里面是整个组织逻辑关系。我们每一个基层组织，基层组织有小组来组成，会有组长、政委、一整套八个门店作为最小数的单元，为什么组长、政委，因为我们跟中国共产党一样，把党中央建立在基层和连队上，基层堡垒和战斗堡垒。

这里面会有城市运营商，一般有5到6个战斗小组，小组统一思想，服务商构建服务体系，主要目的增加高黏性。这里面会有一些措施，比如说三会制度，启动会、小结会、奖励会，会有内外检修培训制度，还有帮销、帮服、帮落地，甚至抖音、朋友圈赋能，还有安睿驰商学院等等。

我们这个东西有展会，每一个门店需要安睿驰产品比较交钱，不交钱不给卖，我需要他们保持合理长久可持续利润，大家遵守规定和约定干这个事情。

我们对于安睿驰运营商采取一种方式叫轻资产高利润，因为目前跟新康众有一些合作，新康众所有仓储项目全部开放，轮胎厂以前玩的那一套在我这里都不玩。

我们当时做了一个试点，6个月时间试点4个省，15个城市，平均每条利润率528。一个月卖了136条，门店可以赚8万多。我们一个南通代理商，当时做了150条以上，利润赚了38万多，就5、6个月时间，目前形成了八个战区。

去年，我们业绩也是逆势增长，到今年结束希望合作门店接近2万家，我们合作门店不是给我签了协议就是合作了，一定是有纳入我们体系范围的。

目前来说安睿驰工作做了十年，这十年拿了十个第一。

第一个，出货量第一。

第二个，生产加工能力排在全行业第一，大概一年300万条加工产能。

第三个，专利数量全行业第一，目前现在有118项专利，包括发明专利有14个。

第四个，起草国家标准和团体标准也是全行业第一。

第五个，代理商数量全行业第一。

第六个，市场合作门店全行业第一。

第七个，服务车主数量全行业第一。

第八个，扎钉防漏气率全行业第一。

第九个，自修复轮胎加工生产规模行业第一。

第十个，行业内第一家通过国标和团标双标全项论证。

如果你想在汽车后市场变革中处于不败之地，对于汽车后市场充满信心，对于自修复轮胎行业持续看好，想深度学习并运用PMs模式，已经拥有了50家门店客户资源，希望20万的投入带来百万的回报，持续躺赢20年，如果说你只需要具备其中任何一条都可以跟我联系。我们今年发布了门店运营商六大保障体系，坚决不让安睿驰运营商挣的比对手少，坚决不让安睿驰运营商没有伟大的产品卖，坚决不让安睿驰运营商没有系统培训跟服务，坚决不让安睿驰运营商对安睿驰没有信心、信誉和信仰，感觉不让安睿驰运营商因为失望转做其他品牌，坚决不让安睿驰运营商看不到未来，这就是我们给运营商做的六大保障体系，希望我们的利益，我们共同合作利益得到永恒。

我经常说安睿驰到底是谁，我们在干什么事情?人世间最大的平等莫过于生死面前的平等，让所有人，不论他是什么肤色，什么信仰，来自什么地方，受过什么教育，都能轻松享有科技带来的安全守护，这就是我和我们团队夜以继日持续奋斗的目标，谢谢大家!

（点击上图了解三头六臂详细信息）

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）