华利汽配连锁孙耀玮：汽配供应链的区域突围

2023年3月23日，由汽配圈、天津市汽车后市场行业协会、法兰克福展览（上海）有限公司主办，三头六臂冠名，河北省汽车配件行业协会、北京汽车配件业商会联合主办的“2023首届京津冀汽车后市场创新发展论坛暨汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在国家会展中心（天津）盛大开幕。

以下为华利汽配连锁总经理孙耀玮的精彩演讲：

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尊敬的各位领导、各位同仁，大家下午好!

疫情放开以后，在这样非常好的交流机会下，我今天有几个话题跟大家分享。首先，关于华利，重点是围绕价值服务、价值输出这两个方面。

华利1992年至今已经31年，过往的30年，整个汽车行业的发展，华利都是经历过的。我本人是汽车供应链的第二代人，今年也是华利第二个30年的开局之年，目前为止，华利经营的品类是电喷和易损件连锁的渠道下沉，在河北有14个(京津冀)直营门店，同时有110多家的加盟连锁店。华利长城汽车这板块做的是全国的渠道业务，主要围绕以长城全车件的联盟体和项目合伙展开。

华利发展到现在，是一家区域性连锁企业，250多人的团队，华利全资控股。未来，我们思考的更多的是如何应对好行业的发展，现在的行业跟十年前、二十年前不一样了，在当下的时代，留给我们哪些机会，我们当下需要自身进行哪些改变?这些都是我们一直在思考的问题。

大品牌华利也一直在做，从2014年开始与博世合作，我们是博世车联全国最大的服务商，是美国盖茨智囊团的成员，花火塞全国销量第一。

模式这块，我们在电喷和易损件板块做连锁渠道下沉，京津冀做的是连锁、联盟店，河北、石家庄以及周边做的是直营门店。在全国范围我们做的是易损和电喷的深度合伙人，以及长城全车件的联盟，这也是华利发展的主项。

新业态板块，我们在2013-2014年做的外贸以及电商，电商目前做得更多的是天猫，我们有天猫自己的运营店，整个国际形势下，去年华利的外贸销售也是翻了一番。

关于行业发展，刚才专家们、领导们已经做了统计，我想说的是，虽然新能源这块是我们很大的一个增势，但是整体的机动车保有量是非常大的，市场是非常大的，同时在大的市场的环境下，需要我们需要具备发展的一些要素。

华利是汽配供应链服务商的角色，作为供应链服务商，如何把服务做出价值?

第一，服务的差异。从产品来讲，我们是大品牌、自主品牌两个模式并行来满足市场的需求。通过服务的差异，把我们的产品、我们的门店，来做出标准化，做出规范化，真正地把我们的团队做成专业化的一个服务型的团队，真正地为终端企业解决整个供应链的服务问题。

第二，产品的定位。我们的服务做出差异化，单纯地有产品、单纯地给客户送货已经不是我们当下的主要目标，这是比较基础的服务。如何做出具有我们特色的连锁，我们要细化到各个岗位的标准，做出对客户服务的标准。

刚才说的产品定位就是产品结构要清晰，华利这几年在产品服务的提升上一直在不断地进行优化，我们做实体首先要有店有货，在服务客户群体下，要把货备得合理。也要会卖，有店有货还要会卖。从提升售出的覆盖率来讲，我们的直营门店平均在7500SKU，正常门店达到的是6000SKU。

关于核心客户，把真正的大客户、重点服务的客户、与我们志同道合整理出来，签订年度计划。我们合作协议是两年起签，最少绑定两年，真正地从周期上、计划上、供应链和修理厂的团队协同上，有一个长期的绑定，协议签好，我们共同实施落地。

第三，资源。平台资源有两个，一个是汽配商，一个是工厂。如何把供应链和工厂的资源真正地联合协同起来，对于修理厂做真正的协同，通过产品的增值和项目的输出。华利每一个产品线都不是单纯的在卖产品，每一个产品线都是通过项目带到修理厂、带到终端为车主做服务。最后真正地赋能修理厂，真正地给到一个链条完善的售出方案。

我们所有的直营店，每一个门店我们都是盈利的。以上是大品牌，与自主品牌做组合，经营的四个板块，今年我们又增加了轮胎、易损件、油水动力、电喷项目、长城全车件等。

同时，我们还有会销支持、市场推广、内部培训与咨询、线上培训与销售等，我们线下做了31期，2020年以后我们开展了线上的培训授课。

关于华利供应链价值输出，我认为产品的品质、产品的定位是我们的根基。我们要在终端实现3-5公里的终端触达，来满足维修企业的效率问题。小店我们一般是四个人，一个月每人最少5.5万-6万的产值，这是我们对自己最低的要求。

所以，价值的输出一定要深耕好我们的市场，把我们自己的品牌定位好、组合好，并且把我们的品牌结构、产品结构定位好，做好品牌推广，加深服务。真正地把我们的产品项目化，增加我们的专业度，来实现门店的一个复制。

当下市场环境形势比较好，我们不再因为出行的问题，导致想做的事情做不了。好的市场机会来临了，我们通过内部管理上的优化、团队的打造，来不断提升自己的价值，夯实自己的价值。只有专业的人才能做专业的事，我们会持续把我们的服务做好，做好差异化，构建好“产品+服务”的优势。

我认为这个行业是非常好的行业，我2012年开始进入这个行业，至今为止，我们总部200多人，去年我们做了2个亿，还不够好，今年我们的目标是3个亿，冲刺4个亿。我们努力把华利做成可持续发展的企业，坚持我们“建一流品牌，做百年华利”的宗旨。

今天我的分享就到这里，非常欢迎大家到石家庄华利总部去交流，在此感谢各位领导和所有的朋友们对华利的支持，谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）