橙仕汽车创始人/董事长刘传富：橙仕汽车—末端配送智能商用车开创引领者

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

7月18日，由汽配圈主办、三头六臂总冠名的“突破周期 逆势增长”2023（第七届）汽配圈生态大会盛大开幕！

以下为橙仕汽车创始人&董事长刘传富的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

首先我跟大家解释一下“橙仕”两个字的含义，我们2018年开始做这个项目。橙仕的含义就是让所有的合作伙伴，特别是当时这个项目第一个创建的是快递，快递小哥在城市里橙仕，橙仕的核心就是分享的事情。

2018年做橙仕汽车之后，在2020年参加了运联大会，全国很多城市配送的场景。刚进那个场景的时候，总感觉自己是一个完全的局外人一样，今天又让我回到了2020年那个场景的情况。本身我们做了20多年给汽车厂、主机厂提供核心的技术，2018年做新能源商用车之后，参与今天的活动也跟各位进行更多的学习和交流。

橙仕汽车以场景化造车，特别是以商用化为主的公司。我们目前第一个场景是末端配送的商业化。第二个，以城配物流车升级市场为突破。第三个，大家知道汽车最核心的要有资质，我们在2020年也拿到了国家，2019年新的汽车投资管理规定之后为数不多的整车资质。

我2018年开始创业这个项目，前期2017年的时候，我给阿里巴巴的菜鸟物流做无人车的时候，发现了国内的快递市场，特别是随着电商店每年30%的增长，三年翻一番。在此过程中，大家的运输工具全部以三轮车为主，小哥每天拼命的工作10个小时，一般城市是4000、5000、6000，广州可能有8000块钱、1万块钱左右。这样一个群体，我们做汽车做了这么多年，是否有一个更好的产品让这些同学享受更好的日子。2021年和2022年分别做了快递小哥车的产品公告。2023年开始大批量销售，1-4月份，在末端配送车里面，我们也是国内市场占有率第一。近期杭州亚运会，杭州亚运会的特许商品，还有快递配送的车型，全是我们橙仕汽车代理赞助的。

我在做这个项目之前，很多人也在给长城汽车做售后市场，或者做这些配件，我们整个团队是在2001年开始，我就一直在做整车开发，包括大家耳熟能详的哈佛H6、雪佛兰、大众朗逸等等。

目前，橙仕汽车基于最小的快递小哥用的车子，大概3.4米左右的长度，1.4米多一点的宽度，我们通过这个场景的开发，现在形成了两大系列的产品，从01平台到高亚的X7平台。整个项目基于可控制的、精细化的、智能化的底盘进行，上面主要是物流，下面是各个场景的需求。这是做场景设计的时候，快递小哥，特别是第一个场景快递充电，最难的是快递小哥的充电问题，220随便在家里充电。现在选取低压平台，低压平台用的成本更低。现在我们上换电，跟三轮车的换电是一样的，比如咱们售后市场的各个店，旁边本来有你的市场，加上1万块钱的换电柜可以进行服务。

现在汽车造新势力，我2016年左右给理想也做了一些服务的东西。在整个场景开发过程中，在组织架构里面，和汽车原来的组织架构是不同的，是对整个场景的打磨。我们整个公司在做商用车的时候，交付给一个客户，这个客户的效率如何提升，如何对他每天跑的大数据进行分析和进行赋能。

刚才郎学红秘书长在演讲的时候也看到了，新能源商用车，乘用车是2014年到2018年之后，到目前为止，是35%以上的市场渗透率。商用车，在我做这个项目的时候几乎是没有的。我看刚才郎学红秘书长整个新能源汽车市场的渗透率，按新能源汽车的保有量，如果除以汽车的保有量，大概只有5%，现在达到新能源商用车和燃油车，如果是40、50的比例的话，我们还有很大的市场空间。

我有几个数据跟大家分享一下：咱们做汽配市场，不管是今后往哪方面发展，国家汽车大势还是看一下。

乘用车，我2014年开始在公司做CEO，就是一个乘用车厂，再创业的公司，再创业的人，如何再去做汽车，乘用车这个市场是很难创业的，因为创业的成本极高了。到现在为止，小米的智能汽车还没上市，像华为、小米这样的体量还有可能把乘用车重新创业。

从投资人的角度来讲，如果到10%之前的渗透率，大家扔进去的钱可能很多就会打水漂了。新能源的商用车是10%，如果它到30%，这对于所有的投资人来讲进入了稳定的快速发展阶段。我前几天看新闻联播，说通过光伏、其他的风能，夏天限电限的越来越少了，整个新能源的占比已经占到了能源总量大概30%。

未来商用车最大的商机就是末代生态，我们现在做商用车的，不管是吉利的远程，还是三一等等。现在商用车，大家看到的重卡、轻卡，一直到6个方、8个方的车型，这些车型所有的用户还是我们原来的用户，只是随着物流量，还有场景的不同在缓慢增长。

现在大家不约而同的都看到了末端配送，末端配送市场，要么是原来大家看到的三轮车市场，要么是两轮车。这个市场随着快递，或者是物流量的急剧增加，还有不同的场景的发现，一定会有一个对我们汽车来讲，所有汽车人都值得去关注的市场。我跟我的几个同行，大家不约而同的认为，商用车每年是600万辆的话，今后可能会到7000万辆，7000万辆里面可能会有一些来自于末端车辆的投放。

我以物流为例，我2017年做了阿里那个项目之后，发现整个电商从2003年淘宝的诞生开始，我2019年快递量是600多亿件，到2020年800多亿件，到2021年到了1000多亿件，去年虽然有了疫情，整个快递量还是达到了1100亿件。整个快递市场每三年就翻一番。而我们快递人员基本上每年5%、10%的减少，因为这个市场的收入群体是十分不稳定的，投入跟产出倒挂很严重。新模式、新业态，像社区团购和其他的增长，每年也都超过了30%。

橙仕目前的车型，除了末端配送的。咱们三轮车市场每年大概有1000到1200万辆的产能，这里面大概有500万辆左右是投放到了快递上，这500万辆的车，随着快递的增长，总有三轮车会拉不完的那一天，总有三轮车的司机收入达不到跟他的付出不成比例的那一天。大概每年五六百万辆，如何今后换成合法的车，大概整个市场会新增300万辆。

现在燃油车的替换，新能源的渗透率，特别是商用车，现在只有7%，每年商用车大概是500到600万辆左右，这里面替换的幅度也是很大的。我们通过橙仕汽车的投放，现在在找一些特殊的大场景。大家刚才看到那个视频里面的咖啡车、早餐车，给国内比较大的巨头。

前几天雪松总到山东之后，我们为什么今天过来呢?汽配市场，我们如何把大家更有限的投入产出更大的效益。比如咱们房租的问题、效率的问题，通过更好的移动产品去实现，这也就是模式的变化。现在各个不同的场景，如果做成一个大的规模化的话，就会产生很大的效益。

目前橙仕的产品最低的价格是多少呢?我是4月份、5月份做了销售推广，大概是2.98万一台。今年10月份，我们会推出1.88万到2.88万的车型，这个车型会直接击穿未来三轮车的市场，三轮车送快递。

今年北京市对于非法上路的，还有不能挂牌的，没有限制的这些车型，三轮车，包括老头的车，全面要禁止了。前段时间北京顺义专门卖低速车的老板查了60多台车，直接判了两年，直接从源头上国家要进行治理。这些核心的背景是什么?因为这些企业的发展，它已经跟咱们国家的形势没有在一条路上。

长沙现在很奇怪，三轮车也要买保险，买商业险，买交强险，我们每个月往长沙投放的车子很多。今年大概有40多个城市在开始限制三轮车的事情。这是我们做的特殊场景的车型，整个公司的研发在上海，大概有600多人，山东是我们的工厂。因为有这么强的研发能力的团队，很容易针对我们不同的场景很快速的做出商业化的产品，这个就是社区配送的几个车型。

去年上海疫情，我在上海疫情的最后一天逃离了上海，去了山东，在我的工厂那边。上海CEO在上海指挥，我当时做国内首个流动核酸采样车，当时的想法是什么?我上海的员工特别多，给上海援助了20台车，这20台车反而做成了对公司品牌的宣传，在上海东方卫视这些地方，我们20台车援助之后，在上海我们还成交了200多台车，中间也得到了李强总理，看了最小的能够合法上路的流动核酸采样车。因为疫情过去了，现在公司做移动的，能够对所有物品进行杀菌消毒的，叫健康配送车，我们现在还有这么一款产品，一直在给医疗行业进行应用。

流动咖啡车，这个产品的来源是我去桂林。这个产品很有意思，桂林旁边就是柳州，柳州就是通用五菱巨无霸，五菱很多车型都是我给他做开发，当时想进柳州，做柳州的末端配送市场，后来做到了桂林。桂林中国很早政府明文限制三轮车，如果没有很好的硬件产品去支撑，多好的政策都落不了地。当时五菱拿了几十台去应用，我们拿了30台车，大概80%的社区店是这个公司的，蜜雪冰城的咖啡，如果是10块钱，我如何5块钱把这个咖啡让所有人都能喝得起，那5块钱就跑到租金上去了。桂林有80%的店，他可以在他店旁边放这么一台车。

他第一个投放的时候，一天营业额基本上4000多块钱，远远的超出了专门开一个店，专门的收入和利润。在全国各地，如大理，刚才张总讲的淄博，还有全国的典型8个景区，有可能是更多的景区投放，亚运会唯一指定的产品售卖车。这个产品我们仅仅花了一周的时间就做出来。包括残运会，残运会的车子前两天也刚定完。这是流动的售饭车，那么店旁边是不是都可以放这么一个车子，投入并不是很大。

成都，在小红书上可以看得到，1994年的两位，去年疫情期间拿了这么一台车，去年一年收入了80多万。今年他通过这个流动的车收入了80多年，自己还租了这一个门头，同时又拿了一台车，形成了自己的小圈子。

这个只是抛砖引玉的东西，可能和咱们最终的产品还是不一样。这个公司最强的是什么呢?我们可以192个小时做核酸流动车，可以一周时间做亚运会指定的车子。基于汽配的场景和大家需求的东西，我们可以很快速的做出这个产品。场景造车的核心是什么?让我们所有人都赚到钱，在这个平台上都进行利益的分享。

移动救援为主，半径是20到40公里，甚至到100公里，10度电的车就够了。这个产品是燃油车十分之一的价格。家用220V，你充电桩就不用。这也是提了一个构想，你可以进行不同零部件高频零部件和不同场景应用的东西都可以在这里面进行放置。我们今天去ABC三个点，这三个点的东西在哪里。

我们在一个区域里面，满足20公里到40公里的，再到100公里的区域范围内的救援，或者是配送。蔚来汽车，我们最早还给他做过移动的电车，在路上这个车没电了怎么办，一个车拉了200度的电池。咱们汽配圈的很多东西，大家头疼的就是房租问题，新的业态怎么去把握，大家在新的生态里面怎么去发掘自己的商机。这是我们今年整个公司推出的几个项目，这属于2000到5000平的项目。咱们各位同学，如果你自己有一个场地，现在我们可以把它做成一个招商项目，现在各地政府对新兴业态的，有科技感的项目，大家都是很迫切需求的。包括明天、后天的商丘，一系列在排着队。我是一个主机厂，新能源汽车厂，对于各地政府来讲，像汽车产业，大家都想招商，但是乘用车就是这样。商用车重卡、轻卡基本上也就是这个样，现在唯一一个能有增长点的，市场上没有享受的蓝海，就是这个配送，末端配送。200公里以内的丰富场景，这也是各地都在争取的。汽车反过来最后一个点就是智能末端配送的车子。对于汽车厂来讲，他也不可能全国各地花二三十亿去建一个场子。

如果是这么一个项目，我们跟当地政府去谈，谈什么条件呢?由当地政府进行厂房租赁，你原来有一块厂房，你可以拿出来用，我们让政府跟你资助条件。比如跟你补贴，五年的房子做一个房租进来，我们把你现有的东西进行调整。这里面大概规划，一个A模式的，这是新建的，我们做2000到5000平的。这里面有几个功能，像售后维修的，这就是咱们的长项。另一个是展销中心。还有一个是制造中心，我要把税交给当地，我就会做几个场景的车子，我把我的地盘拿过来做一些东西。如果大家有物流资源，可以做共配，可以把中通、圆通、顺风，用这个拉到这里分拨，分拨完到千家万户。

这个是比较大的，大概投入1到2个亿，拿30亩地到50亩地，这些项目的政策由我们汽车厂给当地政府谈，这里面加了一个大的共配中心，面积是原来的3倍到4倍。这个项目到2026年之前，正常的利润能做到2个亿。

今天过来把整个项目跟大家分享一下，接下来我们会推出100位橙仕合伙人，你在当地有一定的资源。大家做汽配做了这么多年，肯定能有自己的酒圈子，或者是关系圈子，通过这个东西，政府有一些资源的，或者有一些市场资源的，我们就可以一起去对接，做A方案、B方案，甚至A、B方案不做，我们就做车子。比如你有当地的早餐资源、销售的资源，这些都可以去做。

我是汽车发动机专业毕业，实际上是最传统的，哈佛H6上市，那个车子是我整个团队主导的，给长城创造了每年50个亿净利润的时候，我们收了一点点。所以后面一定要做一款自己的车子，把服务做成持续性的交易。2016年之后新能源又不行了，互联网+汽车，这几个东西加起来之后，促使橙仕公司的发展。

我们2018年这个项目刚开始，现在B轮融资刚开始做完，现在整个汽车公司估值目前40个亿。2018年我们拿了一张纸，现在做成了40个亿，半年之后我们B+轮大概是60个亿左右。橙仕汽车是一个高速发展的公司，希望我们在这个过程中和汽配圈的所有朋友一起搭建属于我们大家一起的场景，大家在这个场景里做一个新的赛道，或者是一个场景的收入，或者是利益分享。我的分享就到这里，谢谢大家。

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