渠道与供应链的新增长分论坛：突破（TOP1）润滑油王福建——突破，一起向未来

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——渠道与供应链的新增长！突破润滑油华南大区销售总监王福建的精彩演讲：

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尊敬的各位来宾，各位汽配圈的大咖，大家下午好!首先非常感谢汽配圈雪松总给我们在座的各位同仁、各位老板提供这样交流的机会，今天各位老板可以看到，整个我们会场的主题是“突破”，和润滑油也非常相关，看一下“突破周期，逆势增长”，其实在今天各个行业都在内卷，各个行业都面临红海，润滑油内卷得也很厉害，各位老板说汽配件、易损件都在内卷，我们到底有没有方法、办法找到增长的核心，今天跟各位老板分享一下在润滑油领域怎么样突破，怎么样成长。

一、TOP1极致品牌：首先介绍我们的品牌，今年是突破润滑油进入中国第10个整年。我们企业的背景是中国信达，现在是一个实实在在的央企，各位老板会有疑问，这里给大家举个例子，相当于吉利收购沃尔沃，母公司中国信达在国务院的央企，我们属于子公司。

突破润滑油在1974年成立，拥有49年历史，是美国西海岸最大的合成润滑油公司，同时是全球三大竞争品牌之一。同时行销60多个国家和地区，获得全球23大权威组织和汽车OEM的认可，获得全球十大品牌车队，包括奔驰、兰博基尼、宝马等车队认可。同时获得了全球八大摩托车队的认可和合作，包括杜卡迪等等。

我们是全球三大竞技品牌，不做很大的流量，但是要做到品质最好，要把最好的东西给中国的消费者，我们获得了三大吉尼斯记录，第一项拥有全球最快的陆地飞车，通过十多年和各大品牌合作，获得了这样的荣誉。第二，有一项全球最耐久的世界纪录即X12单品，可以做到不换机油。第三，有全球最快的卡车，最高时速做到368公里，轮胎用飞机的轮胎。

我们进入中国第10年，我们品牌投入累计1.61亿，在整个大中华区销售215000吨，累计纳税2.26亿，这是我们公司税务切实拿回来的证据。目前是国内十大竞技品牌之一。通过十年，我们有很大的KA客户，包括优信、甲乙丙丁、京东、平安橙等。我们和央企也有很多对接，包括金隅冀东、龙腾钢铁、华泰纸业等。经过十年的渠道建设，总共发展565家经销商，覆盖中国31个地区，包括中国台湾地区，我还带队去过台湾参展。在中国总共发展的门店有19018家，所有的门店做设计，非常形象、漂亮，开发的车队有160家。

因为是赛事品牌，过去十年总计我们参加了中国1000场的赛事。我们助力中国的十大车手获得冠军梦想，最有名的是韩魏，大家知道他是赛事排名最好。这是我们助力中国的十大车队，成就冠军梦想，包括火鸟等等。

我们每年在中国投放至少100场赛事，包括疫情期间，赛车的脚步也没有停止过。还有突破全球竞技之旅，我们每年会组织针对国外的竞技之旅，带着老板、朋友、客户、修理厂，去美国、印尼、泰国、日本等，让客户体验这种赛事、极致，累计参加活动的修理厂应该5000家以上。

二、TOP1极致陪跑我们在中国市场。通过十年的陪跑、会议、服务，帮助我们的客户成长，帮助老板去赚取利润。会通过会议营销实现品牌的推广、传播、销售以及培训。我们的营销会议有标准的流程、标准的动作，极致品牌在整个润滑油领域，极致赛事、极致产品，包括极致性感有目共睹。

在疫情来临的时候，快速通过线上直播帮助代理商进行快速的出库、销售，盘活他的生意。在2022年去年一年，我们总共召开的直播有368场，有公司的市场部主播，也有各个大区帮助代理商直播，总共出库18万件。除了做直播，做主播更多的帮助B端往C端出库，助帮助修理厂去做活动，帮助客户引流、回流和节流。这两年大家都知道，随着抖音的推广，抖音正式进入后市场，所以对于抖音的关注度非常高，我们也抓住这个热点，帮助修理厂去进行引流，增加生意，去复购和裂变。

我们还有协销，实现引流、锁客，助力终端新客开发。帮汽修的客户协销，提升单店产能，提升生意。还有客户管理，与我们合作不仅仅是把一个产品去给代理商，有一整套的服务方案，会议、直播、营销、抖音，以及帮助客户分类、陪跑，会分成A、B、C类，针对重点客户进行签约管理。众所周知，像我们华南区域，大家契约精神特别强，会和契约客户签约，年签约多少，会送你多少，奖励我们的修理厂。

还有点亮工程，总共做了18019家。根据每个修理厂的内部结构的不同，会做个性化，不是普遍，大的修理厂根据空间、色彩，会做个性化的吸引这种年轻消费群体、吸引非常时尚的形象。可以看到吧台，包括形象台都有突破的元素。会把元素结合实际的场景做得非常生动和形象，而且非常有趣味，曾经尝试把很普通的修理店做成俱乐部，有突破的红酒、箱、衣服，形成私人共享的空间。

我们还发展了KA客户以及做跨界联名的产品。和平安合作，打造平安橙优配这款产品。这是和汽车合作，润滑油里面和蔚车唯一战略合作，覆盖19个车型。这是我们突破首先和飞跃也做跨界，今天上午听分享的时候，张总讲得很有激情，汽配圈里面，酒类也要助力，和飞跃做推广，我们是第一家做，做了之后，后面的同仁也跟进。这是和中国的红十字会联名做的一款产品，每卖出一桶柴油，都有固定的捐款。

三、TOP1极致产品——突破的极致产品线。产品线非常全面，有柴、汽、功能型，还有一些子品牌。这里是整个汽机油的全家福，有XK12、XK66，单品是在采用国外技术在国内灌装生产，今天做这么大的规模和量，全部都是进口，满足不了，而且周期太长，类似于进口宝马和国产宝马，采用国外的配方和技术，但是在国内生产，这样更大的满足需求。同时针对市场的细分，突破了产品、C3产品。

这两年大家知道最火是新能源车，比亚迪、特斯拉，包括蔚小理等。整个中国宏观包括政策的导向、消费的重点都在新能源汽车上，行业认为未来的生意是纯电，我们生意还能做多少年?实际上看大数据，中国汽车行业发展的愿望，新能源汽车目前只有30%-35%是纯电，实际上这里边65%-70%是混合动力，包括增程式，大家都知道理想汽车，是以增程式为代表，虽然是新能源汽车，但是它是通过用油去驱动电，也另辟蹊径创造了一条路。我们纯电汽车也需要油，比如说冷却液、刹车油，虽然没有发动机，但是也需要其他。另外是混动，市场的重金在混动，比亚迪和特斯拉做得好一点，其他都在跟进。

针对这种市场，我们推出三大油电全兼容的拓客利器，有油电全兼容不冻液，这是特别适合于燃油车、混合动力和新能源车。油电全兼容刹车油，用我这一款可以满足，不用再考虑进这么多SKU。油电全兼容变速箱油，这是适合于燃油车、混动车和新能源车，覆盖75%左右的新能源车辆，而且上了全新的系统。乘用车/新能源电动车热管理液，我们公司给比亚迪，包括特斯拉有供货，因此它非常领先市场，而且非常安全，要解决它的安全问题，我们可以安全到什么程度，拿到电线插到管理液里面不会着火，产生危险。商用车新能源汽车的管理液，而且荣获行业里面第一家“碳中和”产品证书，目前中国有两个战略，一是碳中和，二是碳达峰，根据这种潮流、趋势/减碳，为国家做出环保。

目前我们是整个中国进口品牌唯一一个获得碳足迹的品牌，这里是排他性、唯一性的。

有两个案例分享给大家讲一下，我们讲了很多，上面理论多一点 ，下面讲怎么样帮助终端进行陪跑活动。案例一是我们广西桂林终端门店，当时帮他做了一个锁客、拓客的充值方案，而且是省区，每个省都有省区的服务，2023年1月1日做了三天活动，售出400多个保养套餐，一个门店大家都说市场不好做，实际上怎么样把一个点打爆、做透，帮助核心客户做这样的活动，因为有团队、方案、执行。

案例二我们广西南宁的代理商，原来做汽保工具，对油根本不了解，连粘度都分不清。2021年开始合作，没有团队，就老板一个人，通过一年的时间，包括我、我们省区联合帮助他开发终端客户68家，针对客户的重点终端签约100万以上，全流程SP产品年度销售去年做到1000件以上，销售纯利润30万以上，而且是没有任何增加的情况下，通过以上品牌落地，整个陪跑方案以及人员的支持做到。

最后做一下总结，突破润滑油是一个国际品牌，但是是央企的身份，有三个优势，第一是品牌优势，这是在中国独一，是央企控股的国际品牌，我们可以提供稳定的资源保障，而且可以提升市场的竞争力，在B2B领域，包括中国很多央企在合作。第二有极致性能的产品，有非常好的口碑，对于年轻的消费者吸引力非常大。第三有陪跑，帮助代理商进行扫街开课客、复购增购、留客锁客、会议直播、协销、形象点亮以及门店推广。最后是利润回报，目前来讲，做我们品牌利润回报率比较高。

最后祝贺我们汽配商会议圆满成功，谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）