圆桌对话：汽配联盟未来发展之路

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会——“渠道与供应链的新增长”分论坛圆桌对话环节现场实录。下午的圆桌对话环节由机汽人（北京）科技有限公司总经理刘江生主持，对话主题为“汽配联盟未来发展之路”。对话嘉宾有：快车团汽配连锁发起人张献公，优配邦联合创始人杨文帅，油商联盟总经理曹广标，华利汽配连锁总经理孙耀玮，上海庆聚创始人陈寿雄。

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

机汽人（北京）科技有限公司总经理 刘江生

主持人刘江生：首先请大家简单介绍一下自己？

张献公：快车团汽配连锁是全新的企业，成立至今已有两年半的时间。虽然成立时间比较短，但是快车团也属于历史悠久的企业，因为所有成员都是汽配行业拥有5年、20年经验的人。

快车团汽配连锁在东北地区取得了比较大的覆盖率，门店得到总部的加持之后发展更好。在快车团企业里面，没有退店和关店的，只有做到更好的。

杨文帅：山东优配邦成立了3年，拥有400多家直营店。

曹广标：油商联盟成立于2021年6月，也是在疫情期间孕育而生。

孙耀玮：华利汽配连锁总部在石家庄，拥有易损和横向配件等产品线。目前，公司拥有员工近300人，130多家门店。

陈寿雄：上海庆聚成立于2014年，2016年开始做联盟，主要以奥迪、保时捷车型为主。

主持人刘江生：请问张献公先生， 您是IT行业出身，跨行进行汽车后市场，带领快车团发展2年多的时间，创造了不错的成绩，您是怎样领跑区域市场，经营技巧能分享给大家吗？

快车团汽配连锁发起人 张献公

张献公：我之前做IT、学校，一直用行外的视角看行内，快车团从组建开始与全国所有的汽配连锁不一样，它不是一个人，而是所有汽配城门店的老板。我的身份是秘书长，带领所有的门店共同努力，把上游的工用资源输送给汽配门店。所以，从快车团启动的那天，已经拥有了大量的门店，从股权架构、利益分配体系等方面，与其他的供应链平台截然不同，我们在打一场人民战略。

快车团是一家非常有特色的企业，疫情开始每周给经销商、修理厂上一节课，帮助他们找到行业真实的痛点。汽配行业并不缺产品，也不缺供应链企业，缺少的是扎扎实实为基层带来服务、赋能的企业。

除此之外，快车团在组建之后，发现行业所有做ERP、系统的公司大部分没有资产负债表，存在很大的问题。所以，今年和江苏行同伦达成合作。目前，快车团拥有快车团总部、省部等全套的后台、前台、手机APP、小程序网络体系，解决了技术积累难、配型复杂、报价复杂等行业所有的难题。

我是秘书长，为股东服务，所以得到了大家的全力支持。今年，我们已经走出东北，在河南、浙江、广东都已布局，不断地走出更大的市场，为更多的伙伴提供更好的服务。

主持人刘江生：今年年初的时候，山东优配邦开始做汽配峰，他们之间是什么关系？

优配邦联合创始人 杨文帅

杨文帅：山东优配邦是做直营为主，从2021年初尝试加盟，发现做直营和做加盟的理念完全不一样。经过几轮的沟通交流，在公司战略层面之下，把全国的业务进行扩张，由此成立新公司即上海优配邦，运营两个服务品牌，一个是优配车联，一个是优配邦。

主持人刘江生：您做加盟和其他的加盟平台有什么区别？您会做汽配的联盟体吗？

杨文帅：我认为我们到达了做汽配加盟的点，因为优配邦加盟各个合伙人是行业人，有怎样的经营逻辑呢？

第一，讲的是全民合伙人制，每个省的合伙人不是一个人，而是一群志同道合的人共同成立省仓，每个省仓共同约定三年目标。今年1-6月底，新建省仓11个。

我对所有的合伙人是基于优配邦一年几十亿的量公开，为什么？因为公司盈利，我们接受所有省的合伙人挑战，因为优配邦的直营店是靠自己真刀真枪打出来的。我也相信，任何一个品牌，任何一个量级的价格体现，一定是体量来体现。我做全民合伙，成本公开的模式，到目前为止，全国没有敢公开成本的。

优配邦做加盟与别人不一样的地方分两点，其一，更多找的是行业的人；二，基于优配邦的体量，做成本的公开，成本优先，成就股东，这是发展理念。

我对于联盟是怎样看的？联盟非常好，但是要有几个前提。第一，要理念相同，中国联盟太多，联到最后，不到一起；第二，用联盟的方式做加盟，找到1500家志同道合想发展、想联合的伙伴。所以，上海优配邦是全国汽配人共同的合伙企业，不需要去找资方，只需要三年达到约定目标，三年之后，优配邦来溢价收购。

主持人刘江生：联盟连在一起，怎样处理好联盟集体的利益和企业个体的利益？我经常会看到油商联盟的动态，在全国发展到了50多家代理商，您怎样处理好这两者的关系？ 

油商联盟总经理曹广标

曹广标：油商联盟成立于2021年5月16日，是由6家发起人，到现在两年多的时间，目前发展到120家左右成员单位。联盟做了哪三件事：

第一件事，集采。油品最大的特性是品牌方往往以量来确定溢价，比如说100万的单子有可能给出98折的折扣，500万9折，实际上没有这么高。很多润滑油经销商很难单单达到1000万的量级，在这样的一个情况下，我们几个志同道合的战友发起成立了集采联盟。我们几家成立之后，可以说在瞬间实现了1000万量级的订单，也就是说通过这种模式，帮助联盟成员轻易地实现了降本。

第二件事情，降耗。现在润滑油行业如果一年集1000，建1000平米的库房需要30万左右，五六位员工每人每年近10万，但他们的工作量远远达不到饱和的状态,再加上仓库的利用率低,因此成立了共享云仓，，只要入驻我们的共享云仓，靠一套系统全部代发代管、代入库，降本至少降到三分之二，原来100万，现在30万就可以。

第三件事，集客。油商联盟有自己的供应链集采、金融、共享云仓，对于我们成员单位，正在引导做去公司化的集客，只需要做好客群维护，所有工作包括财务、融资、供应链、发货、进仓、出仓，全部由联盟来承载。

主持人刘江生：华利在北方31年，和别人的优势点有什么不同？

华利汽配连锁总经理 孙耀玮

孙耀玮：华利汽配连锁1992年成立，总部在河北石家庄，到今年是第31年，是第二个30年的开局之年，目标做100年。我们经营的产品线，在整个华北和京津冀，地级市做的是直营门店，县级市做的是加盟门店。

另外，在京津冀之外、华北之外，我们做的是和省级经销商合伙人模式，在北方深耕是华利汽配连锁，在连锁的这件事情上，我们希望能够建立搭建这样的平台，共同把汽配连锁的门店真正的深耕好、经营好。

主持人刘江生：华利在行业的优势和其他人有什么不同？

孙耀玮：从几个方面来讲：

第一，要进一步适应第二个30年成长的方式，长远的发展下去，每一个华利人心里边都有一个信念和信心，华利永远不倒闭，除非行业消失，时代不需要了，为什么？因为华利汽配这一块只是华利其中的一块业务，我们在石家庄市区有六个大市场，最小的市场是三四十亩地，我的父亲在做。

第二，华利成长30年，扎实地想着自己的事，在合作当中，不论是直营店，还是加盟店，真正协同起来把产品附加到服务，再附加到资源，帮助合伙人、连锁门店做出盈利，再去开店。目前，华利直营店只有16家，做得并不是很快，但是每一家店不论是盈利，还是口碑，都做得很扎实。我们做好一个区域，再做另外的区域，做好一个客户，再去做另一个，要的是真正长远、可持续、健康的发展。

第三，我们做易损和电喷整个系统的自主品牌，从产品线上，我们还做大品牌的代理商。华利整个市场部12个人，真正为我们做输出、做服务、做支持，包括有大厂家、大品牌的资源，共同去协同。

第四，华利在过往的30年和当下，是自己说了算。2022年做了2亿多，2023年即出现是3亿，目标是4亿，完全是独立的。在发展当中，确实需要自己说了算。同时，根据市场的情况，给自己的未来定位做一个健康良性的发展目标。

主持人刘江生： 国内集采的联盟有很多车型，庆聚七年走下来，有什么核心细节分享给大家？

上海庆聚创始人 陈寿雄（右一）

陈寿雄：庆聚一直围绕车全件品类来考虑，属于典型的集采联盟，我想讲两点，无非是产和销两个核心的要素，在产和销两个产业里面，有不同的点比较主要，一个是你在采的成员架构很重要，为什么过去很多集采的联盟失败了，它有很大的核心是同城集采，意味着要么是在终端大力厮杀，要么在批发层面相互博弈，这时候很大程度上影响价格透明度，集采的意义失去了。我们当时在成立股份公司的时候，只吸纳不同城市的终端修理厂的全车件服务商。

另外，我们自己本身向上做供应链，所以只吸收终端修理厂的服务商，这是采的层面上。过去大家知道有很多联盟，曾经在一起，又散了，很多资源是大家凑起来，所有成员在经营一段时间，又发觉经营团队并不赚钱，而是花我们的钱，是费用中心，不是能力中心，每个人拿的工资、奖金是我们，你的价值少了，经营团队怎么样赚别人的钱和股东分享，这是采里面第二个关键步骤。

采的第三个关键步骤，考虑如何抓住下游的成员股东单位品类做成统一性，做成规模。

销首先是如何征询成员股东的意见，变成愿意去销，这是第一个环节。

第二个环节，如何变成合规合法的销，全车件目前没有卖出来重资产的大咖，最核心是合规和合法的问题，既然有集采联盟，一定赋予集采联盟怎么样去做合规合法。

第三个环节，如果让股东成员销在未来的渠道里面有核心竞争力。

主持人刘江生：汽配联盟未来发展之路，我相信会有更多的不同领域、不同区域的去做联盟的发展，希望我们联盟在后市场里有更多的发展空间，祝大家身体健康、生意兴隆，圆桌对话到此结束，谢谢大家。

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