行业愈加内卷，汽配经销商该如何开发新市场？

市场无论对于厂家还是经销商来说都至关重要，谁掌握了市场谁就掌握了主动权;谁手里市场大，谁的利润就大。也因为这些，厂家和经销商在完善已有的市场时也把开发新的市场作为首要任务目标。

随着经销商销售体系的发展与完善，经销商已有的市场也渐渐饱和。而随着竞品越来越多以及竞争压力越来越强，经销商已经不能只抱着以前的市场温和发展。而他们想要取得新的突破，就需要从开发新的市场入手。但是，开发新的市场又谈何容易?面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，经销商将如何面对?

1、精选产品

如果说经销商开拓新的市场是一场扩张战争，那么产品就是经销商手中的一把利剑。经销商应该选择优质的产品来开拓新的市场。所谓优质的产品就是有独特卖点，品质高，消费者普遍喜爱的产品。

而经销商商会每天都会为经销商推荐一些畅销的产品让经销商选择，这不仅能够帮助经销商选择爆品，还能缩短经销商选品的时间，让经销商事半功倍。

2、了解新市场的环境

经销商选好产品之后就需要对自己将要推广的市场进行了解。经销商首先要了解该地区的行政区域、经济情况以及整体的环境等等。这些方面看似与产品无关，其实在间接影响着以后的铺货和促销。

其次，经销商应该对市场进行调研，不仅仅调查消费者对这类产品的需求，还要调查市场上竞品的厂家数量、销售情况、产品结构、产品优势以及市场占有率等，只有了解这些才能够找出自己产品与竞品的差异化优势，才能够取得一击就中的效果。经销商可以通过逛市场、询问终端、消费者来获取自己想要的资料。

3、选择合适的分销商

经销商了解市场后，接下来就需要寻找合适的分销商，渠道商和终端了。由于这些人能够决定产品在新市场推广的结果如何，所以经销商应该认真的寻找合作伙伴，而寻找合作商的基本准则就是合作商积极性高。如果渠道分销商以及终端没有任何积极性，那在推广时他们也不会去配合你。而只要分销商和终端的积极性高，即便店面再小也会起到很好的效果。

终端和分销商的经营能力也要稳定，无论店面的大小，一定要选择经营稳定的终端来进行合作，这样能很大程度上降低产品在推广过程中遇到的风险。

4、制定合适的启动方案

制定合适的启动方案也是重中之重，好的启动方案能让经销商在推广过程中有计划，有缓急的进行。但好的推广方案并不单单是产品的铺货方案，而是要先制定可行性目标，根据目标再确定推广路线，以及相应的促销方案、激励方案、风险规避方案等。还要确定好人员分配，并做好预算分析，做好了这些才能让开拓新市有条不紊的进行下去。

市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素：一是考虑竞争对手的市场开发政策;二是考虑竞争对手将会采取的反击措施。对各种因素考虑周全，才能确保市场开发方案在执行中取得良好的效果。

5、打造样板展示

市场进入的快慢、销量的多少，就看分销工作进行得如何，而分销工作的主要内容就是样品展示。

样品展示可根据客户情况先易后难的进行，这样有助于建立业务团队的信心。由于首次进行样品展示，可以多带几种产品配合拜访，同时要与宣传相结合，不仅如此还要准备好促销产品用来推进样品展示的进行。在样品展示过程中要多一些创新，以用来吸人眼球。并做好终端登记，及时回访。只要样品展示取得的效果好，那么实现产品大量铺货也就不成问题了。

6、管理市场

当产品进入市场后，接下来的就是管理市场。管理市场可以从两方面进行：

1)理货，经销商要经常性的派遣业务员前去终端理货。一方面可以和终端混个脸熟，增进两者之间的熟悉度;另一方面能够及时的了解产品销售情况以及终端库存情况，并及时提醒终端进货。

2)加强终端的管理。经销商应该经常和终端进行沟通，并对终端反应的问题及时处理，提高双方的信任度，也促进终端对你的认同度，不仅如此，经销商还要公平、公正，要保证整个市场的价格相同，杜绝窜货的现象发生。

这六步看似简单，但是要全部做到却并不容易。作为经销商在开拓新的市场时应该在精选产品时就对市场整体布局，按照步骤一步一步的走，并且每步都要一步一个脚印，落实到位，切勿好高骛远。在做决定时要多考虑客观因素，精心布局，不要以主观态度前去思考，这样才能够有效的避免一些不必要的风险。

文章转自“郑州汽配展”
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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第97期）