汽配圈跨境业务合伙人李春瑾：全球获客，不容错过

本篇为2024(第八届)汽配圈生态大会嘉宾演讲内容，主讲嘉宾李春瑾详细介绍全球获客的经验和方法，包含如何获客、通过怎样的方法、如何判断客户质量等。她强调，汽配出海是朝阳产业，汽配生意在全球的增长量是非常可观的，至于卷与不卷，完全看自己通过什么办法去实现自己的目标。

汽配圈跨境业务合伙人李春瑾

我毕业于传媒大学广告专业，专业学获客四年，又从事获客13年，到今天依然在做这行业。现在，我带着十几年的工作经验，带领汽配圈跨境小组做出海获客，就是要把全球精准客户带到你面前。

在服务过程中，我们需要和客户协同工作，针对厂家、经销商，协同体现在哪儿?就是我负责找买家，您负责卖货，我们主要做的是把全球的B端客户带给客户，在这个过程中，需要客户做三件事：

第一件事，需要您能够有一个承接线索的人，我把全球的客户找过来之后，您需要有一个非常懂您公司产品，并且英文也非常熟练的人，能够把我找来的客户做转化。

第二件事，需要给我提供一部做外贸的手机，这个手机里面，我将会安装所有海外客户他有可能用的这些沟通软件，比如在中国用微信，海外的客户有可能用Facebook，不论他用哪种软件，这部手机都要全部加上，之后把客户里面的联系方式加到手机里面，您和我共同用这部手机完成客户的转化。

第三件事，需要您提供给详细的产品卖点以及清晰的客户画像。我过往的十几年工作经验，包括整个团队的赋能，能够精准的找到你想要的买家。但是，您要把产品的卖点梳理出来，要告诉我们什么样的人是能够买您的产品的，这个非常重要。如果您告知错误信息，有可能我们就找错了人。

在过往工作的十几年过程中，我们最大的优势是用多种现代的方式来找到您想要找到的人。

在这个过程中，我们会用哪些方式?

我们的系统覆盖全球200多个国家和地区，在六大主流平台投放广告，拥有丰富的运营经验。我们在海外的办公室有员工在当地做进一步筛选，找到了很多的潜在买家，把里面精准的买家以每天5家的形式给到您。作为职业获客人，在这里想要告诉您：单一的方式已经远远不能满足今天对于获客要求的效率，我们带着团队做这件事，只想告诉您找客户的方式不止一种。

怎么用不一样的方法呢?

我们用各种多维的方式只做一件事，效率高，如何证明效果?今天，在大数据的领域里，所有的指标都是可衡量的，而且这个衡量指标，不论是您，还是我，全部拉出来可以看。下面有两个指标，能够直接证明汽配圈跨境团队获客的能力。

第一个指标，您用你目前的方式获得一个客户需要花多少钱，对比和我们合作之后获得一个客户花多少钱。这个指标是可以对比出来的。

第二个指标，您现在获得一个订单，这个客户投入产出比是多少。举例，在相同情况下，花100元钱获得一个客户，我找来的客户一单买了500台，其他渠道找的客户有可能一单买了10台或者20台，甚至几百台，你是能看出来客户的质量。这件事情在合作后很快就直接反映在数据中。在可衡量的过程中，我们的团队在专业层面上做获客讲究的效率，是过去的方式远远不能达到的，为什么?

举例，很多的企业都是出海资深老兵，有出海5年、10年、20年的，比比皆是。但是我问一个问题，在过往出海的过程中，比如5年的企业，通过5年您和团队的摸索一共在海外建立了合作方数量有多少个?几十?几百?在这个过程中，我们能带领团队做的事情，相关小组做的事情是以每天5家合作商的速度持续合作一年，承诺一年之内为您找到1500家合作商，你可以通过过往的情况衡量，如果您带着团队在过去积累1500家合作方需要多长时间，效率也是证明我们价值存在的一个点。

同时，除了在过往的整体数量之外，在我们真实的实践中，能够看到提供的这些过往的合作方的转化率是在2%-20%之间，今天这个概数是能算出来产出比的。

另外，获客这件事情，它是需要一定的基数去验证的，为什么这样讲?比如说有很多时候，你来评判找客户量大不大，一般看多少客户能够有一个转化，我给你5家客户你没有转化，给你10家你没有转化，给你100家、1000家你还没有转化，如果是我给了你1000家潜在的、活跃的、高需求的精准客户，还没有转化，那只有三个原因，常规的经验有三个点。

第一点，要么是线索不精准，线索的精准度可以直接用过往的大数据来呈现，比如我给你找了这个人，和现在这个产品，对方以前有没有采购过，相关性高不高，画像和你给我的画像符不符合，这是可以直接验证的。第二点，要么就是优势点有问题，比如说找来这个客户是新客户，相当于没有和我们合作过，但肯定和其他家合作过。说明我们现有的优势点和供应商没有办法抗衡导致没有产生订单。所以在这个过程中，我们的产品性价比和特色是要非常有优势的。第三点，要么市场需求判断有问题，我们认为在这个市场是有需求，但实际上按照要求找到需要的时候，发现没有这个市场需求了，可能在战略层面的指标出了问题。只有这三个大方向的原因，否则当找到一个精准的客户是必有询单的，这是在过往经验中得到的相关总结。

在过往的合作中，我们合作的客户里面平均2-5个月就有转化，所谓的转化是讲询单和打样的订单，已经开始要有成交这件事情，按照成交的步骤来做。所以，我们承诺6个月内必询单，如果6个月内没有询单，后面全额退款，可以做到这个保证。

每个人都有自己的使命，像我本身学获客、做获客，如果获客策略和内容是有效的，为什么不到一线去直接卖货呢?因为我们找到高精准的合作方，是能够直接把产品卖出去的。在这个卖出去的过程中，不仅仅说是我们的生存内容，也代表着另外一种成就感。我从学获客到做获客是17个年头了，我自己非常喜欢，所以在工作层面上是有心理感应的，也希望把这件事情继续做下去，希望帮助更多的企业能够把产品卖出去。

另外，不论是厂家还是经销商，国内都是很内卷的。但是，我想表达的观点是，从全球范围内来看，汽配行业绝对是朝阳行业，无论是传统汽车还是制造业汽车，目前来看所有的数据依然是朝阳，在全球的增长量是非常可观的。同时，我想说现在这个阶段你感觉卷，是不是在选择的市场上可以做一些其他的改变。我本身做全球获客，在这个过程中，全球有一块市场是能够符合现在这个里面对应的产品要求的。但这个中间，它是一个技术活，需要我们通过专业的方式找到它，并且把它销出去。再次强调一下，我们公司是做大数据积淀的，不论是专业内容还是大数据层面，都是要做结合。这里面有什么区别?在企业层面上做获客是企业要做新客的第一步，你需要先找到高精准的客户，之后针对这个客户如何在市场把它拿下，需要数据做分析，做报价和匹配方案，把产品销出去。我们会结合本身的产品，针对全球贸易的情况，出一份深度的调研报告(收费项目)，如果您是工厂、经销商的话，我们都可以免费给大家做一份分析。最后，希望大家的产品继续全球大卖，谢谢。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）