泰案联中国区销售负责人刘海英：Go-to-market泰案联一站式出海服务

刘海英 泰案联中国区销售负责人

出海是这几年非常重要的话题，今天给大家分享泰案联怎么帮助到大家出海到欧洲、北美、中东、南亚等等海外市场。

首先介绍一下泰案联，泰案联于1994年在德国成立，股东是欧洲的30多家知名的零部件企业巨头。当时北美市场是全球的第一大市场，欧洲市场没有一个特定的数据标准，所以当时这30多家企业为了制订一个数字标准，成立了泰案联。2006年泰案联在中国成立子公司，公司是在上海，分成三大块产品，一个是TecDoc、TecCom、以及TecRMI。

泰案联主要是服务于品牌商和贸易商，2000年成立TecCom是供需流程，2012年成立TecRMI主要服务于门店类的，泰案联的产品是从上游到中游再到下游，以一整套的体系来服务于整个供应链。2015年泰案联收购了英国一家公司Headline，进一步提升车辆保有量和OE数据信息，2019年收购数据公司 JNPSoft，所以是可以帮助企业进军到北美市场的。

泰案联在亚太的业务也在不断发展中，目前亚太有100多名的员工，其中中国56名员工，其他人员分布在东南亚、日韩，以及中国台湾，这些员工都是当地人，负责对接当地的服务，以更好地服务当地企业，更好第解决本地客户的需求。

接下来讲一下汽配市场与数据。说到市场，尤其是出海，数据要先行。工厂生产的产品到底适配于当地市场的什么车型，其实很多公司都不知道，他们有很多方式做本土市场，第一，会进Nexus等等，第二会把货配到大型独立售后集团，然后再卖到中小型经销商，这是传统的经销模式。在中国市场，还有很多电商平台的操作模式，衍生了很多像途虎、京东、阿里等等很多玩家。

在这么卷的市场中，应该怎么样把数据做好，把生意做到海外市场?可以看到，这其实讲的是一个数据标准，我们进入海外市场，一定要符合当地市场的数据标准。泰案联是欧洲企业的数据标准，如果想要进入欧洲市场，首先要进入TecDoc体系，要符合当地的标准。

进入北美，以ACES和PIES的标准，泰案联在2019年收购了北美两家数据公司，所以是可以帮助企业进军到北美市场的。北美市场中有一个墨西哥，它属于中美，泰案联和墨西哥的O'REILLY也建立了合作关系，可以把数据匹配到当地市场的车型，出货给墨西哥的O'REILLY。南美方面，目前没有一个特定的数据标准，尤其在中国，很多家数据公司目前没有成立的数据标准。在进入日韩国家，则主要以OES的车厂为主。

那么泰案联的数据创造的价值是什么?我们遇到的很多客户，从做国内市场到出口到海外市场，会遇到一个痛点，他们不知道现有的产品适配于海外市场什么OE号，适配什么车型?他们需要借助数据来帮助分析，比如他有2000个SKU号，这些里面到底有多少个SKU适合欧洲市场或者北美市场，这时候就需要借助泰案联的OE调研数据来分析。

通过数据分析，可以看到，它可以提升配件的识别性，比如可能两个OE号不一样，但产品是一样的，这时候借助数据分析出两个OE号其实是相通的，是有一个替代性的。掌握了这个讯息，对工厂开发产品有提升作用，避免重复开模造成损失。

这是全球各个市场的车型覆盖率重叠度的对比，通过数据大概的了解工厂的产品适配于当地市场的车型重叠度有多高，可以指导工厂应该优先进入哪个市场。

泰案联除了数据，还有一个一站式的交易平台，TecCom订单交易系统，它是通过品牌商和贸易商到经销商再到维修门店，都可以提供一站式的数据服务。这个系统在中国也已经推了两三年，有好几家国际大牌和我们都有合作，他们的经销商端都是用TecCom订单管理系统，该系统可以清楚的呈现不同时期的库存量，帮助分析现有的后市场的销量，包括订单查询、不同经销商端、不同的售价都可以在平台上做定义化。

同时，该订单管理系统是连接了全球3.8万多名的买家，其中欧洲占比较大。所以目前我们整个供应链端、客户端集中在欧洲、北美，中国端目前是431家，东南亚是142家。这里面有很多经销商的联络方式，如果大家想要开发海外市场的客户，通过TecCom平台就能找到实实在在的买家，因为这些买家都是通过交易平台进行实际的操作的。

泰案联也做海外资源的对接活动，因为我们是在全球各地都有当地的办公室，我们服务的群体也是当地的经销商、维修门店包括品牌商，所以我们会做一些客户资源的对接，包括今年9月份、10月份和12月份，在当地都将举办展会，有兴趣了解的可以进一步和我们联系。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）