1V1对话：汽配供应链商业模式新思考

汽车后市场行业经过数十年的发展，供应链模式发生了很大的改变，在内卷情况下，又该如何走下去?2024(第八届)汽配圈生态大会“1V1对话决策者”邀请了三位行业嘉宾就“汽配供应链商业模式新思考”主题进行了探索。

主持人——深圳市香车堂企业管理咨询有限公司总经理李学武：

汽车后市场行业经过30年发展，由粗犷式到细分式，从工厂、省代、市代，到门店，兜兜转转，模式发生了很大的改变。之前，我是做零售管理工作，2015年创办咨询公司，开管理办、销售办，十年时间见证了整个行业的发展。汽后行业分为两大类：门店和汽配，它俩就像两兄弟一样，相爱相杀。以前在门店，订配件，打个电话两三个小时是送不到的，后来是今天订货明天就到。前些天我在做三头六臂全年的探店，探到深圳一家服务商，3分钟出订货单，15分钟送达，可见汽配发生了翻天覆地的变化，都是因为有汽配人。

本次1V1对话，特别邀请到几位嘉宾针对“汽配供应链商业模式新思考”主题，进行详细的分析。

第一位：金力集团副总经理&埃锐制动总经理王磊，分享埃锐新商业模式思考，内容如下：

2020年，我加入到汽配行业，首先看到供应链情况是极其分散，分散就是机会，混乱就是机会，所以也诞生了很多机构和模式，我认为每一个机构都有自己独到的模式，都值得认可。

埃锐作为后来者，就要有不一样的东西。首先，要去省代化;其次，如何快速布局渠道，要达到快，就要满足终端的需求，顺应终端经销商的人性，才能够快速地去布局。最后，减仓，经销商缺资金，我们给予5万元的资金支持。如果经销商对埃锐品牌、产品不放心，我们推出售后保障，一赔一，包50元工时费的售后保障，满足他的安全感。

作为经销商，如果出现质量问题或者“我不做这个生意了，货退不回去，怎么办?”我们推出满足经销商5元价收回，就是我的货在你的店里是不保值的，你不需要担心未来不做或者出现质量问题退不掉，我收回。

为了经销商，我们对自己提了更高的要求，倒逼埃锐的产品能力、运营、营销、团队都要做到极致。目前的时代，大家都在抱怨内卷，就倒逼我们各个层面做得更好，组织团队、运营和客服，把产品力打造出来。

同时，我们的渠道要维护好。我们前三年是非常痛苦的，渠道运营能力、消化能力很弱，我们就去整合渠道，2023年整合了400多家渠道，一路走来也遇到了很多困难和问题，但是我们积极的面对这些问题，遇到问题解决问题，遇到困难解决困难，就开始慢慢向良性的方向发展。

当然，我不认为埃锐现在成功了，其实还有很多的空间，还要去帮扶经销商，还要研究汽配终端店的运营。所以，为了研究，我们通过65家终端店的运营，摸索到了经验和规律，组织了特训营，每个月两期，把经营店的成功经验传递给他们。所以对于企业，对于营销团队，对于运营，有了更高的要求，事实上体现的就是真本领，看你有没有真本领，能够把终端带进去。

当然，埃锐2024年下半年，还是要进攻，让每个经销商所在的区域深攻下去，让他在当地做得更加优质，做到销量数一数二，这就是所谓深攻的进攻，而不是大局上的进攻，这也正是埃锐这几年走过来的真实写照。

第二位：上海优配邦信息科技有限公司总经理纪林茂，分享从航邦到汽配峰为行业带来不一样的价值，内容如下：

我出生在河北，创业在河北，2019年，我们从最小的集采联盟，做到区域性的连锁，年营业额超1亿元。在当时，航邦业务已经覆盖了北京、天津、内蒙、河北等地，规模上来之后，向外拓展有几个维度，其第一是财务，当时在山西、北京已经有公司，到汽配峰维度，是与优配合作之后，成立了上海优配邦信息科技有限公司，以展到现在才变得很简单。

第二是合伙人机制，这是一个最大的提升，从2015年成立航邦，6个股东合伙人，到2022年发展至18个原始股东，还有十几个门店业绩股东，加起来有30多个股东，净资产达到4000多万，但产值只做1亿多。从库存的指标来说，航邦到优配邦，库存由3000万降到2000万多点，但业绩从2022年的1.3亿，增涨到2023年的1.5亿，1.49亿左右。我个人认为航邦到汽配峰，对于我们内在来说，我想用得到财务上的优化指标，包括库存、自己得到的验证，想带到全国，给到更多省的同行。

2023年，我走访全国每个省的头部易损件，至少每个省都要拜访1-3家，发现很多同行还是处于传统、散乱差的现状。2023年，我们一边练内功，新公司磨合，系统优化，内部升级，虽然是一家新公司，第一年成立就创造了2.64亿的销售额，2024年的产值将做到3.6-4亿之间，2023年的报表是1.76亿，呈现良性的发展。

√我们想带给行业的是什么?

成长8年，从小区域联盟、连锁，做到全国，我们想把自己的经验分享给行业更多的同行。截止到现在，我们在全国已经有15个省仓，包括在运行13个省仓，在建的2个省仓，2024年计划在全国建20个省仓，把合伙人模式从河北、华北带到全国。

√好处是什么?

优配邦在某种程度来说，优配是以51%的大股东身份一直投到最后，49%是以航邦为代表，去联合全国20个省仓合伙人团队，不断发展优配邦，也就是汽配峰。优配邦目前有两大业务，一是优配车联京东养车业务，100%的给京东养车做服务;二是汽配峰，做加盟业务，用股东的钱和未来能够加入到优配邦省合伙人，大家一起拿着钱，带着资源和业务，一起把公司做大。

大家怎么理解合伙人，我的理解是不论是联盟的还是整合的，只要是你的合伙人，你有没有每年给他看财务报表，有没有每年分给他钱，如果他是你的客户，给你贡献业绩，你没有给他分钱，这种合伙人模式就走偏了。航邦从2015年到现在，成立集采联盟，每年都给股东、合伙人创造他们对应收益。我们希望带着8年验证的合伙人机制，和全国每个省优秀的同行，一起做好当下合规、可持续发展的商业模式，未来又能够对接资本。

最后，我想说的是在当下时代，只有100%合规经营条件下的合伙人模式才能成功。

第三位：首配联盟联合创始人周兵可，分享汽配联盟成员如何高效协作创造更高价值，内容如下：

首配是一家汽配易损件集采型的组织，成立于2020年，发展到现在，已有24位股东，目前公司正从松散型的联盟组织向连锁型的组织发展。

联盟组织最大的问题，以我的经验来看，它是一个人组成的组织，这里面的成员是各个地区的行业老板，各个省的霸主，把他们组织到一起，去做一件事情，其实达成共识是特别难的一件事。首配联盟走到今天，从三个方面把难的问题解决了：

第一，听话照做。联盟成员每个人都有每个人的思想，每个人从创业开始到最后当上老板，到联盟，思想统一是一件特别难的事，不论是联盟的一些决策、政策、方向，如果每个成员都能做到听话照做，解决起来相对来就会简单。并且，需要大家能够放下小我，以联盟利益为重，听话照做，以联盟为主，未来将会越做越好。

第二，积极参与联盟所有活动。联盟组织是靠大家的互动、碰撞、争执而产生一定的价值，经过这些以后，会把一些问题提前暴露出来，如果大家都不讲，不参与，不去碰撞，很多问题只会掩盖起来，积少成多，最终爆发一个大问题，对联盟会产生一个致命性的打击。所以，我认为作为联盟成员，一定要多互动，多参加联盟的会议、活动，有了自己的想法要在第一时间大胆与联盟成员沟通，有利于联盟的发展。

第三，作为一个联盟组织，我们是一个销售公司，一定要多卖联盟产品，只有联盟产品卖好了，自主品牌销量上去了，盈利高了，联盟价值才会呈现最大。

本文是汽配圈公众号原创文章，转载请注明出处。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第98期）