汽配外贸“老司机”告诉你：出海业务真实现状！

汽配出海正火热，已经出海的企业在加大布局，还没出海的正寻找机会。最真实的汽配外贸现状又是什么样?目前出海的优势和挑战是什么?怎样做才能拿到更多海外订单?

笔者在9月初参加了温州国际汽配展，走访了一拨外贸汽配厂商、经销商，从他们那儿获取了大量信息。

汽配外贸“老司机”谈出海业务

某老牌汽车零部件公司：我们公司1995年成立，从成立起就开始做海外业务，目前发展了120多个国家。现在国内市场很卷，大家都冲向海外，所以海外也开始卷了，受此影响，今年我们海外业务比往年下降20%左右。

海外的卷，主要体现在价格上，最开始我们的外国客户是不会去对比价格的，我们报价是多少就多少，他们觉得合适就直接拿货。但出海的人多了，报价多了，客户也有了选择的机会，这是目前我们面临的价格竞争问题，我们需要在花更多的时间精力在找出自己的优势，维护老客户，开拓新客户。

某汽配外贸公司：现在国内卷的情况下，很多企业愿意往国外做业务，一个是看好海外的燃油车市场大，第二个是客户好打交道，下的订单量大，第三，售后简单，不退货，万一产品有问题，他们会拍视频过来反馈，我们协助解决，最多给一点索赔，处理起来很简单。但是国内的售后问题容易出现扯皮情况，有时候过了质保期了，还要过来找麻烦。第四，账期一般都是一个月左右，结算挺快的;第五就是客户忠诚度很高，一旦合作就长期合作。

我们基本上是通过跑国际展会来拿外贸订单，去过俄罗斯的展、德国的法兰克福、土耳其、迪拜的，现在想出海的国内企业多了，跑海外展会的多了，竞争明显比以前大多了。同时，由于受地缘政治、战争、美国经济制裁的影响，订单量有一定的缩小。不过我们公司运营得还不错，主要做一些小众的产品，现在的策略是想让产品线更丰富，来应对竞争。

广州彬宏汽配有限公司：我们是做空气减震、方向机、助力泵这些的，国内国外业务都做，这两年国内和国外业务都不好做，不要说国内卷，国外业务也卷，从疫情开放以来就开始开始卷了。因为疫情期间大家都出不去，疫情开放之后，国内卷，大家就都在往外走，所以国外的卷也从那时候开始了。

我们对外业务主要是给外贸汽配公司供货，他们贴牌出口到非洲的一些国家，欧美的也做，欧美的打高端市场，价格贵一些，非洲的价格较低，主打一个性价比。我们公司不是很大，但是也有自己的优势，就是价格上的优势。像大公司，比如冠盛，他们价格比较贵，但他们的品牌响，各有各的优势，各有各的市场定位吧。

清河某汽车零部件公司：我们是小厂，合作的海外客户，是七八年前在从国内办的国际性展会获得，后面陆续参加国内的、国际的一些国际性的展会，都获得了一些订单。海外的市场以前确实不错，挺好做，但现在竞争确实大了，就今年而言，订单量下降40%。

说到海外的展会，一般去一趟得花个大几万到十几万块钱，有时候能拿到两个单，有时候一个单都拿不到，但是如果是拿到一两个单的话，合作就会很稳定，因为海外的客户不会轻易更换合作商家，而且他们下单时量也比较大，都是上万、十几万这种的，不像国内，下单才一两千的量。在市场需求大的时候，出去国外去跑跑展会还是很值得，但现在普遍不太景气、竞争也大了，我们小厂不考虑去海外展会，先跑跑国内的国际性展会。

某汽配公司：我们公司是2008年成立的，公司就瑞安，从成立开始，主要做的就是外贸业务，给国内的一些外贸汽配公司供货，做代工。最近三四年开始经营自己的品牌，自己的品牌是直接对外贸易，不走国内市场。

我们的业务来自于自己的独立网站，以及阿里巴巴等跨境平台的广告。我们算是吃到互联网跨境电商的第一波红利，吃到现在，形成了自己的优势，积累了大量的客户。面对现在逐渐增大的竞争，我们与时俱进，在业务模式上做了新的调整，和经销商做深度融融合，用新的模式来加强、加深、加大合作。

深圳x瑞汽配有限公司：我们专注于汽车滤清器、火花塞等产品，国内外业务均有涉及。这几年市场竞争愈发激烈，国内外都面临着巨大的压力。疫情开放后，国内同行纷纷拓展海外市场，导致海外竞争也加剧。我们给外贸公司供货，他们主要出口到东南亚和中东地区。欧美市场也有涉足，但由于品质要求高，投入成本大，我们在这方面优势不明显。我们公司规模中等，优势在于产品的多样性和快速响应客户需求。像一些大型企业，品牌影响力大，但我们靠灵活的定制服务也能占据一定市场份额。最近两年部分国家战争不断，影响了一定的业务量，这是我们比较忧虑的事。

温州某汽配有限公司：我们主要生产汽车轮毂和轮胎，国内外业务都有。疫情后，国内外市场都变得更加拥挤。我们对外主要给一些大型贸易公司供货，他们出口到南美和澳洲等地。我们公司规模不大，但在生产工艺和成本控制上有优势。相比大型企业，我们更注重细分市场和特色产品的开发。目前，我们也在考虑通过社交媒体和行业论坛拓展海外客户资源。

某某汽车零部件有限公司：我们是一家小型工厂，成立于2015年，主要生产汽车制动系统零部件。之前通过参加法兰克福等展会获得了一些海外客户，但今年海外订单量下降了约35%。由于资金有限，我们暂时不考虑参加海外展会，而是加大在国内电商平台的推广力度，同时与一些跨境电商服务公司合作，希望能开拓更多海外市场。

汽配出海分析大总结

一

出海业务现状

竞争激烈：

无论是大型汽配企业还是中小规模的厂家，都面临着来自国内外同行在海外市场的激烈竞争，外卷正在形成。

需求波动：

海外市场对汽配产品的需求存在一定的不稳定性，部分地区和时间段需求下滑，订单量减少。

客户忠诚度高：

海外客户一旦建立合作关系，通常不会轻易更换合作商家，且下单量较大。

二

目前出海的优势和挑战

✔优势：

•性价比：部分中小企业在价格上具有优势，能够满足对价格敏感的海外市场需求。

•产品多样性：一些企业能够提供丰富多样的汽配产品，满足不同客户的需求。

•互联网渠道：跨境电商平台和独立网站为企业拓展海外业务提供了便捷的途径，降低了营销成本。

✘挑战：

•品牌竞争：大型企业的品牌影响力较大，中小企业在品牌建设方面面临较大压力。

•品质要求：欧美等高端市场对产品品质和技术标准要求严格，增加了企业的投入和运营成本。

•展会效果不确定性：参加海外展会成本高，且不一定能获得订单，存在较大风险。

•经济制裁与战争阻碍：经济制裁使部分地区金融交易受限、货币汇率波动大，导致汽配企业收款难、资金流转与汇率风险增加。而战争破坏基础设施和市场秩序，造成物流中断、供应链断裂，市场需求下降等，引发销售量下降、成本上升等。

三

怎样做才能拿到更多海外订单

线上拓展：加强在跨境电商平台、独立网站和社交媒体上的推广，提升品牌知名度，吸引更多潜在客户。

优化产品：根据市场需求和趋势，不断优化产品质量、性能和设计，提高产品竞争力。

个性化服务：为客户提供个性化的定制服务，满足其特殊需求，增强客户粘性。

参加展会：在资金允许的情况下，有选择地参加国内外的国际性展会，展示产品和实力，拓展人脉资源。

加强合作：与经销商深度融合，建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场。

控制成本：通过优化生产工艺、供应链管理等方式降低成本，在保证质量的前提下提供更具竞争力的价格。

市场细分：针对特定地区或特定类型的客户，开发专属的产品和服务，提高市场占有率。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第99期）