敦克曼王双鑫：打穿后市场空间利润 细数汽油保养三宗“最”

2021年7月18日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，雅森国际协办的“2021中国(湖北)汽车后市场服务业发展论坛暨湖北省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”活动在武汉联投酒店盛大召开。

本次会议邀请了DENCKERMANN(敦克曼)滤清器销售总监王双鑫进行了精彩的演讲。

汽油保养真正的战争开始是在2018年4月份，坐标是从郑州开始的，它的项目是小机油保养99元，不知道湖北现在有没有，但是未来一定会有。99块钱的机油小保养套餐，直接把整个售后市场的空间、利润给打穿了。那么，就产生了三个“最”。

第一，“最”激进——终端修理门店

大多数的修理厂都担心自己没有客源，所以就千方百计的要引来客源，以前是通过洗车，现在就是机油保养。最后发现集客容易，锁客难。修理厂缺的不是客户，缺的是怎样留住客户，如何让客户产生终身价值，集客成本如何转换成客户的留存率，所以花了很高的代价和集客成本，最后发现，大部分因价格而来的客户，最终也因价格而离开。所以对于修理厂来说，机油保养本来是一个盈利项目，转眼就变成了企业成本。修理厂要降本，99块钱的机油保养能用什么机油，机油滤用什么样的机油滤，修理厂不敢用好的机油、也不敢用好的机油滤，因为只要多一块钱，都是修理厂的成本。

第二，“最”受伤——配件商

现在的修理厂太难服务了，当修理厂的盈利项目变成修理厂成本的时候，给修理厂便宜的东西，修理厂担心有售后隐患，嫌质量不好，给修理厂好的产品，修理厂又嫌价格太高，因为它是企业成本，是非盈利项目

第三，“最”迷茫——车主

我们自己也是车主，在一个修理厂里面，当长期保养是300块钱，突然变成99块钱，车主也搞不清楚怎么回事。长期以来的保养降到99，是之前赚的太狠，还是现在用的品质太差?车主去修理厂，保养从300块钱变成99块钱，很迷茫。

面对机油保养的三宗“最”，敦克曼可以帮到修理门店什么?

第一，终端修理门店最缺什么?第一是：缺专业，修理厂的专业不等于维修技术，专业等于产品应用。目前我在全国大概培训了连锁型的修理厂大概30几家，发现没有一家修理厂能讲的出滤清器的好坏。大多数的修理厂不知道产品好在什么地方，敦克曼可以帮助修理厂变的更专业。

敦克曼品牌于2007年在波兰注册成立，总部位于波兰华沙，2011年收购了加拿大的一家滤清器生产工厂，叫GKI，之前主要做欧洲和北美市场。2012年在上海建厂，在2014—2015年期间，主攻国内的商用车，商用车因为是运营型的车辆，对产品和技术的要求要高很多。2014年敦克曼配套潍柴、三一重工等。2016年给吉利领克做配套。2018年启动了国内的乘用车售后市场。

波兰的技术研发总监是原意大利UFI的MASHCA GABAY，上海工厂的技术研发总监是原索菲玛的技术总监冉超，对一个工厂来说，售后的标准是围绕着主机来定的，售后所有的标准，是围绕着主机，如果对主机这一块没有发言权的话，是不了解售后的标准。

敦克曼工厂的实验室是目前乘用车领域里面，唯一一家国家级的实验室，我们所出的所有实验报告，都得到国家的认可，具备行业的权威性。我们的机油滤测试设备是德国GMN多通试验台，可以与原厂做性能对标。尤其是奔驰、宝马意以上的车型，每款产品都是跟原厂做主机对标。机油滤的专业体现在什么地方?比如说图片里面红色标注的，流速、流组，很多别克车装上车以后，老是亮机油灯，那么因为它的滤纸阻力过大。很多产品使用到一定周期以后，你会发现它会变形。为什么?因为它的容尘量不够。我看过市场上最夸张的一个机油滤，解剖完了以后，发现它用的是王老吉的铁皮，车上装了机油滤跟没装一样。想想如果车主的车上装的是这样的产品，车主是什么样的感受。

敦克曼的燃油滤目前是整个售后最全的，大众全铝的这款汽油滤，我们用的是高压脉冲工艺，整个产品通过高压脉冲合成一体，没有焊接点，不会造成虚焊和漏焊，此工艺获得了2019年国际品牌创新奖。

我们的空气滤生产线，目前在整个国内最先进的生产线，这一条生产线一千多万人民币，是全自动注胶和全自动切边的。

我们可以帮助修理厂变的更专业，修理厂有了分辨产品好坏的能力，才能有排他性。

第二，修理厂门店缺什么?缺营销辅助工具和营销方案。中国的车主里面，100个人里面挑不出一个懂品牌的，我们应该给车主最直观的感受。我们敦克曼会配合一些辅助工具，比如说切割器，特别是使用后把已经使用过的产品切开，对比是非常明显的，我见过太多的机油滤产品切开了以后里面全是碎的，早就不过滤了。包括汽油滤的对比、空气滤的对比、空调滤的对比。修理厂就是要让车主愿意买单，觉得你的东西好，愿意买单。

敦克曼可以帮助修理厂，在这个项目上变的更专业，用可视化的工具协助修理厂，让车主快速的了解产品的差异化。配合目前的机油保养，可以做三个档次。让车主看到明显的差距，去做一些选择性的项目，不再变成企业的一个成本。

一般来讲，竞争有三个维度：

第一，低成本竞争。行业表面是价格战，其实背后是成本战，平台为什么敢打价格战，平台的配件都是集采，相对来说成本比一般的配件店要更低一些。

第二，差异化的竞争。配件商如果所代理的品牌与平台是一样的，无差异化，就会回到成本竞争上面，所以要跟平台从品牌和产品上都要有差异化。

第三，专业化的竞争。售后市场的人才是稀缺资源，所以在专业化程度上，是公平的。因为平台目前也没有做到专业化，，汽车后市场为什么到现在还没有备高度垄断，是因为这是一个专业化的领域，是专业化的行业。

所以，纵观这三点，研究怎么做低成本竞争，难度相对比较大，这就产生很多区域性的联盟，很多区域性的抱团，共同把品牌在当地耕耘好，但是专业化和差异化，是各位配件商可以在未来的市场里面去跟平台竞争的。

敦克曼可以帮助配件商什么?

第一，敦克曼在欧洲做了14年，品质对标国际一线，超越国际一线品牌国内的代工品质。

第二，产品差异化，价格做国内本土化，具有最高的性价比。

第三，严格的渠道管控体系，保护价格、保护渠道、切实保障合作伙伴的利润。

第四，高度重视国内售后市场，虽然敦克曼主机做的很多，但是国内售后板块一直是敦克曼非常重视的，产品开发以客户、市场作为导向，开发是以客户的需求、新车型、中高端车型的开发顺序。

第五，敦克曼有完整的配件商滤清器项目赋能体系，帮助配件商在滤清器项目上变的更专业。最后是协助配件商赋能修理厂。

面对刚刚的三宗“最”，敦克曼可以：

帮助修理厂在滤清器这个项目从企业成本转化为企业利润，

帮助配件商差异化竞争，专业化竞争，

帮助车主获得清晰的消费选择权。

最后，汽车后市场经过了20多年的变化，这是我对后市场的一点思考：

第一个维度，赚信息的钱。20年前做汽配，只要知道哪里能拿到货就能赚钱。

第二个维度，赚认知的钱。十几年前的汽车后市场没有系统、数据，全部是实战经验，你比其他人懂得更多的产品通用就能多赚一些钱。

第三个维度，赚执行力的钱。每个人都知道怎么去做，但是没有执行力。在七八年前，配件商都知道要做分仓，都知道要做门店店长制，要把股份分出去，但是到后来受人员问题，资金问题等等原因没有做，到现在就发现竞争力跟不上了。

第四个维度，赚核心竞争力的钱。就是你懂我也懂，你做了我也做了，但是你没有我做的好。

配件商的核心竞争力，大概有几点，应该是符合整个售后市场，是做的比较好的一些现象，供大家做个参考：

第一，配送快，服务网点多，要求什么，要求时效高。

第二，要求产品全，库存充足，有货率高。

第三，要求适配准，这里需要信息公司跟行业的一线经验。

第四，产品组合强，品质好，性价比高，高中搭配。项目导入，由修理厂项目方案配合推广，有金融支持，有技术支持，解决修理厂由于产品安装引起的疑难杂症，80%以上问题应该是体现在这个上面。

第五，服务附加值，这是很多人在做的，智慧门店，产品赋能，系统赋能，管理赋能，对配件商要求会比较高，但是已经有人在做。

最后，很多人讲售后市场是个红海，我认为平台的进入让做配件的人有了紧迫感，开始去专注怎样做差异化、专业化，促使整个后市场变得越来越专业化。实业不是朝阳，也不是夕阳，是太阳。实体经济不是红海，也不是蓝海，是大海，是需要我们做更专业化的事情，更具体的事情，更落地的事情。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第84期）