2021年7月18日，由汽配圈主办，三头六臂总冠名，雅森国际协办的“2021中国（湖北）汽车后市场服务业发展论坛暨湖北省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”活动在武汉联投酒店盛大召开。一场盛会释放的不仅仅是行业产品动态，更多的是对市场的引导作用，服务全产业是大会的最终宗旨。
本次会议邀请了车配驿站总经理高照星先生进行了精彩的演讲。
近两年，各行各业都在讲一句话，叫做去中间化。两三年前，没有中间商赚差价这段广告词比较火，大家后来才发现，喊的越响的那帮人最后却做成了中间商。说实话，汽车后市场整个链条确实非常的长，从上游工厂到总经销、分销、汽修厂、车主。在整个链条当中，经销商这个群体肩负的职能是比较多的，有技术、仓储、配送、售后等。所以在汽车后市场里面，经销商群体肯定是去不掉的。车配驿站是坚定的渠道商拥护者，尤其是终端渠道商，是他们打通了汽配流通的最后一公里。大家都知道，终端汽配门店大多数服务于一个县城甚至一个县城的某几条街道的修理厂，不少门店都是在挣辛苦钱，舍不得雇人，多数是夫妻店模式，7x24小时全年无休，他们身处一线，即面向对服务要求越来越高的汽修厂，又要应对上游渠道商的不断渗透，终端汽配门店日子越来越难；面对困难，终端汽配门店也不断的寻求突围，从思路的转化到模式的创新，一路走来，终端汽配门店发现还是要回归到经营本身---终归需要有强有力的产品线作为服务的载体，才能在市场上保有持续竞争力，所以不少汽配终端门店踏上了产品优化之路。这条路要怎样去走？首先是要了解走这条路的必要性，才能有信心，才能坚定走下去的决心；这个时代，信心比黄金还重要。现在行业非常关注的一点，就是趋势是什么，通过什么来判断趋势。那就是常说的数据化，将行业发展的一些数据去量化出来，通过分析数据的变化，来判断行业发展的下一步趋势。汽配行业下一个趋势在哪里？给大家分享以下的这组数据：2010年的时候，整车车龄结构是最左边的状态，上面是新车的占比，是44%的份额。所以在那个年代，催生了一大批做养护、保养、美容的成功经营者。时间推移到2014年，新车与老龄车的占比，基本上是一个持平的状态。到2018年，我们很明显的看到，5年以上老龄车的占比已经达到了47%的份额。这组还是比较早的数据，现在最新的数据老龄车的占比肯定会更多，这就跟我们目前中国的人口结构类似，中国进入了老龄化社会，人老了需要做保健，需要养生。车上了年纪，就不是单纯的保养维护就可以的，像车上的一些底盘件、电器件等这些配件也陆续进入到了更换周期，汽配同仁也把这部分产品起了一个名字，叫二类易损件，目前这部分产品在行业里面呼声热度是非常高的。大家都知道，二类易损件是一个小的总成，之前这部分产品出现了问题，很少有人直接去换。如果在5年甚至10年之前，有车主把车开到修理厂，如果说是发电机发电量不稳定，大多是修一修。但是，现在我们在终端的运营费用，包括人工成本非常高，修比换还要贵，即使有一些车主愿意多花钱修这个产品，能找到人去修吗？很难找到。现在汽车后市场，尤其是维修这方面，很少有人愿意沉淀下来学维修技术，基本上都是换件，所以这是一个很尴尬也很现实的问题---汽车维修技术人才青黄不接，导致了现在大部分以更换为主，这就是汽车后市场产品端的趋势，既有我们说的老龄车占比越来越多的一个趋势，又有现实的无奈现状。那么确定了二类易损是终端汽配门店优化的一个方向，我们直接找这些产品找供货商做行吗？肯定不行。第一，二类易损件是一个具有高技术的产品，底盘、起动机、压缩机，这一块数据没有被打通，需要有一些终端的实战经验才能做的了。第二，高服务的属性，因为不光仅要主动的给客户沟通这些产品的安装，出现什么情况，怎样处理，包括后续的跟进等情况，都需要一个好的服务去支撑。第三，最高售后的属性，这些产品不像机油、滤芯，装上就装上了，这些产品短的三包期是一年，有很多是两年10万公里，这么长的三包，选择不慎就会造成大量的售后服务。产品优化这个路该怎么走，我提三点建议。第一点，结合二类易损件高技术的属性，一定是专业致胜，只有我们找到了一个专业水平足够高，内功足够强的上游，才能做到1+1>2的结果。只有你专业，才能快速的解决问题。我们在终端服务修理厂，整体在忙两件事，一件是尽快报价，一件是尽快送货。其实核心层次来讲，他们追求的就是一个效率。当你在接到客户询问的一刹那起，不具备给客户专业服务的时候，在市场竞争中就慢了半拍，这时候你就需要一个更快更专业的平台，来给你支撑。一些二类易损件的通装性并不是通过大数据能解决的，很多的是靠一线实战来的。包括刚才看到的H1.5L发电机，原车是四槽的，但是这款可以用H6，六槽的来替代，这就是来源于一线的数据。另外，福克斯2.0L起动机与蒙迪欧2.0只是款式区别，可以完全通装，这款奇瑞371起动机，分大小孔，不可互换，在装车的时候，你是看不出来的。如果修理厂要用，要拆开才能知道，显然是不可以的。我们通过经验可以知道，通过插接口的形式，也可以断定出来，不需要拆机的情况下，可以判断这个产品应该装哪一块，这都是车配驿站在十多年的行业沉淀信息，把这些信息集成之后，输出这种大家可以直观的看得到的一些结果，可以直接拿这些原话讲给修理厂去听，快速高效解决问题。除此之外，车配驿站在全国各地的200多个加盟商，不断地汇集终端一线的信息。有了这些信息，除高效解决修理厂的问题之外，还可以给我们的经营降低一些资金的占用。因为好多产品，你没必要都备，备一台就可以，也会让大家避免一些不必要的滞销及资金占压。第二点，品质为根，在二类易损件里，很能反映出汽车后市场散、乱、差的现状，这部分产品在市面上有翻新的，有仿标的，有售后标准不统一的等等现象，还有一些终端经销商，为了应对当地的竞争，去主动采购一些低价、低品质的产品。但是有很多终端渠道商想做一些好产品，求之不得，用同行的话来说就是，这个行当水太深。做这些产品，一定是要有工匠精神，一定要坚持长期主义。因为一旦这些产品出现售后问题是非常麻烦的，因为这些产品一旦坏了，是一动不动的，有的坏在高速上，需要救援，需要拖车等问题。车配驿站始终坚持的是产品100%全新，并且是有OEM配套资质的工厂，或者是同质的工厂代加工，产品经全国二百余家专业加盟商客户在一线市场得到了检验，把这些产品提供给车配驿站的合作客户，在当地市场形成产品的优势。第三点，避免内卷，结合本市场现有情况，合理遴选项目。在终端汽配门店，我走过山东的一个县城，有200多家修理厂，有11家做底盘件的，经营全新档次起发电机的只有2家，很显然，这个市场底盘件已经严重内卷，市场竞争惨不忍睹，全新档次的起发电机还有比较大空间，在优化产品线时，“红眼病”要不得，一定要结合市场情况和自身客户实际需求情况出发，如果有一个产品，当地做的少，我们去做，没有问题，如果说做的人很多，但是品质很差，我们可以引入更好品质的产品，但是如果已经有很多人在做且品质都没有问题，不建议一个品类的产品做第五、第六家，毕竟二类项目有很多，没有必要去拼去抢。最后，大家一定要对“本地化”有清晰的认知，在终端县城里面，你的竞争对手是谁，其实并不是本地的同行，我们一定要把本地同行当成我们的战友，因为在本地，一定会有很多缺品类的情况，大家在一个县城，一定要融合起来，想办法把当地的品类做全，留存当地的客户，只有这样，我们把本来已经很小的蛋糕留存下来，再去想怎样分蛋糕的问题。车配驿站作为比较早在二类易损件领域深耕细作的平台，也是因为看到当下的问题与未来的趋势，选择了在二类易损件这个高技术、高服务、高售后这一领域下苦功夫，陆续完成了26个二类易损件的品类的集成整合，让想从事汽配行业的创业人员选对赛道，跟随趋势走，顺势而为。最后跟大家介绍下车配驿站的市场布局，车配驿站目前在国内已经有4个省仓，分别是山东济南、辽宁沈阳、重庆，在今年6月份，我们启动了湖北省仓，立足武汉，服务荆楚大地；大家都知道，每个平台都是有他自己独特的基因，就像京东，根上是刘强东做正品电脑起家的，所以现在京东商城里家用电器做的非常有优势；我们车配驿站是以起动机、发电机起家的，所以我们拿了我们最有优势的产品放在湖北省仓，用我们最优秀的产品线，让客户获得更好的合作体验。
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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第84期）
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